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[美] 库尔特·莫特森著，正林，王权译

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发表于2024-12-23

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图书介绍

出版社：湖南人民出版社

ISBN：9787556100224

版次：1

商品编码：11388312

品牌：博集天卷

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-01-01

用纸：轻型纸

页数：264

正文语种：中文

图书描述

编辑推荐

　　说服和改变他人的思维引导术，为你赢得人们对你的思维方式的认同
　　为什么人们会服从别人而点头说是？如何应用这些使人服从的技巧？
　　说服心理学实用手册

内容简介

　　对于那些需要通过说服或激励他人来开展工作的人来说，说服并影响别人非常重要，是他们开展工作的方式。例如销售员、管理者、教师、企业家，等等。
　　本书讲解了12类话语引导和心理暗示的原则和方法，解释它们怎样起作用，如何运用它们，教给读者在和他人对话的时候对他人进行思维引导的方法，从而帮助读者赢得人们对他的思维方式的认同。

作者简介

　　库尔特·莫特森，美国学者，研究说服力、谈判和动机心理学15年，曾发表数百篇报告，举办过上千场全国研讨会。著有多部畅销作品。

精彩书评

　　我发现，我们必须具有说服和影响别人的能力，因为需要必须寻求他人的合作来谋生。我意识到，如果我不能影响他人，或者帮助他们影响他们自己，那么，工作日将变得无比漫长，工作效率也会大打折扣。我还意识到，说服和影响他人的能力，其实是时间管理的表现：让别人做一些你希望他们做的事情，并且第一时间就做，可以节省多少宝贵时间！
　　——库尔特·莫特森

　　说服，是我们每天高效生活的工具。说服的艺术，能够改变整个世界。
　　——著名的“百万富翁制造机”罗伯特·艾伦

　　人与人的交往就是心与心的沟通与较量，学会说服与心理控制，搞定一切人际难题！
　　——拿破仑·希尔

精彩书摘

　　这样的事情发生在你身上过吗？假设你正跟一位潜在客户或者其他部门的经理交谈，在你看来，你向他提议的事情其实是傻瓜都知道很划算或者很有道理的，只需要几分钟的时间，你便能说服他去做你想要他做的事情。这样的话，问题就迎刃而解了。但是，你说得越多，他越是反对。到底是怎么回事？为什么你说服不了他？
　　甚至更糟糕的是，你有没有碰到过，某个看起来并不十分聪明的人却赚到了比你多10倍的钱？有的人看起来并不冒尖，但却比你先获得晋升。那些看起来并不精明的人却拿到了所有的业务订单，那些看起来不够聪明的人却能够说服别人。到底，他们身上的哪些东西是你没有的？答案是：他们熟练地运用了说服力。
　　你意识到了吗？让你的收入倍增的最佳方法，就是使你的说服技能成倍地提升。想想：你成功说服了别人后，给你回电话并同意购买你的产品或服务的人比从前多了一倍。这样的话，难道你的收入不会倍增吗？说服是一项至关重要的技能，将渗入到你人生的方方面面。你有没有怀疑过，为什么有着相同的受教育背景、相同的社交经历、相同的智商以及相同的经验的两个人，在获取成功的道路上会有如此巨大的反差呢？你有没有注意过别人是怎样不费吹灰之力地说服其他人的？你有没有见过，有些人总能获得他们想要的东西，因为他们身边的每个人都想给他们那样东西？这就是说服力。
　　你是否有过这样的经历：你千方百计想要说服某个想要、需要、喜欢而且买得起你的产品或服务的人，但他仍然对你说不？如果你的手机上有一款特殊的应用程序，你激活那个程序的时候，它将不断地影响客户，迫使他们接受你的观点，你觉得怎样？你觉得值得购买那种应用程序吗？虽然，说服并不像拥有一款应用程序那么简单，但它也是一项可以轻易地熟练掌握的技能。
　　理解说服、动机和影响的法则，能让你自己掌握自己的生活和命运。你在生活中想要的所有东西，或者将来想要的东西，都来自于说服的力量。我将揭示影响的秘诀和说服的科学原理。掌握了这些秘诀和原理，你便能够完全准确地说服和影响别人。你能够在即刻之间便影响别人，并说服别人采取行动，做你想让他们做的事情。你会赢得人们对你的思维方式的认同，而且让你获得充分的自信，更加坚定地做下去。你将使销售额翻三倍、成为强有力的谈判者、当上经理，并且提高你的营销业绩。最起码的要求是：你得首先开始学习，不要等到你需要说服别人的时候再去现学，那样就太晚了。
　　当你获得了“影响力和说服力”时，你会变得极具魅力；别人会被你吸引，你仿佛成了一块吸力强劲的吸铁石。你不必强迫别人做任何事情，他们会自动被你吸引，而且希望你能说服他们。你个人会获得财务上、社交上、个人生活上的成功，原本对你关着的门将为你打开，整个世界中的各种机会都将向你招手。本书中描述的各种改变人生的技能和方法，都是基于被证实的科学法则。这些法则是从长时间对人类天性进行的研究、解释、详尽的钻研发展而来的。现在，我将向你揭示一整套完整的说服方法。
　　人们普遍存在这样一种误解：只有涉足销售、营销或领导岗位的人才需要学习说服的方法。这种观点是不对的！销售专家、企业经理、父母亲、谈判人员、律师、领导者、演说家、广告商等，都在运用这些技能。不论人们身居何种职务，人人都需要说服的技能。我们都凭着说服别人而生活。人们没有意识到的是，每个人每天都在运用着说服的方法与技巧。如果你想有效地说服和影响人们，那么，熟练掌握人与人之间的交流并理解人类的天性，是必不可少的人生经验。如果你无法和其他人合作，那么你的人生将寸步难行。你只有通过和别人打交道并且影响别人，才能取得成功。
　　本书揭示了“影响力12金规”，并教你怎样运用这些最前沿的说服策略，以获得你目前正需要的影响力。从这本书里，你将发现如何让人们打内心里喜欢和信任你，这种能力，如果采用别的方法来学习，也许得耗费数年时间。但是，有了这本书的指导，你就可以快速地掌握这方面的技巧，当面对意想不到的局面时，就再也不用慌乱、不知所措了。
　　要中性地理解说服，说服的法则既不好也不坏。它们只是一种存在。正如原子能既可用来发电，也可用来制造原子弹那样，说服，可以用于开创事业，也可以用于强迫别人服从。其结果是好或是坏，取决于运用这些法则的人，也取决于如何运用说服的技巧。有些人为了赢得胜利而不惜一切代价，运用各种可能的手段，包括滥用说服的法则。这些人利用它们来实施犯罪、暴力、恫吓、贿赂或敲诈勒索，以达到他们的非法目的。
　　然而，如果运用得当，说服是我们最好的朋友。通过说服别人，我们达成了和平协议、筹措到了资金，并且让汽车驾驶员听从了系好安全带的建议。说服是一种手段，通过这种手段，一个暂时失败的团队，可以重新鼓舞起士气，去赢得下一场比赛；通过这一手段，经理可以提高员工的绩效和工作表现，或者，通过这一手段，销售员可以让潜在客户心甘情愿地购买你的产品或服务。
　　5种不给力的说服
　　你还在一遍又一遍地使用那些没有产生期望效果、老掉牙的说服方法吗？或者，更糟糕的是，你是否仍在一次又一次地犯着同样的错误？在说服和影响方面，最常见的错误有哪些？你想知道潜在客户抱怨些什么吗？在研究中，我们追踪访问了那些拒绝了别人（或者对别人说了谎）的潜在购买者，这样，我得知了潜在客户拒绝产品或服务的真实原因。以下是五种常见的失败的说服：
　　1. 滔滔不绝
　　我们可以滔滔不绝地说出这个世界上所有的事件、人物、研究成果、统计数据，但这样做无助于说服潜在客户。人们的决策，由一部分情绪和一部分逻辑构成。说服的技能，建立在知道情绪和逻辑各占多少百分比的基础之上。如果我们滔滔不绝地说出众多的特点和好处，实际上表现出一种“硬要说服”潜在客户的姿态，这反而给了他们一个理由，就是——绝不能被你说服。要学会提问，而不是滔滔不绝地吐露信息。我的研究表明，优秀的说服者比一般的说服者，提的问题多了三倍以上，这样，他们可以为潜在客户提供咨询服务，而不是一口气说出产品或服务的众多特点与好处。当你提出了正确的问题时，你就成了咨询师。
　　2. 想当然
　　在和别人接触之前，你的心理预期是说服别人以你希望的方式来行事——这显然是你想当然的。当你在说服与你同样风格与个性的人时，这种方法的确奏效，但是，当你说服和你有着不同个性与风格的人时，这种方法便会受到抵触。于是，你说服和影响别人的能力便会减弱。你得学会怎样来适应他人，了解他人的个性特点。优秀的说服者知道如何以别人希望的方式来说服别人。这还包括学习怎样帮助别人说服他们自己。你觉得哪种方法将在长期内产生更好的效果：你说服别人，还是你帮助别人说服他们自己？
　　3. 不信任
　　你得面对的现实是：大多数人不信任你。即便你是一个好人，一个值得信任的人，人们也不一定信任你。你也许以为你已经和人们建立了信任，但在他们看来，你们之间并没有信任可言。说到信任，有这样一种发展趋势：过去，人与人之间的信任程度比较大，现在，人与人之间越来越不信任。有段时间，流传着这种说法：“我信任你。请给我个不信任你的理由。”现在，完全反过来了：“我不信任你。请给我个信任你的理由。”
　　4. 少听多说
　　当然，有些墨守成规的说服者待人友善、喜欢交际、性格外向。不过，研究表明，一些最优秀的说服者实际上是性格内向的人。如果你总在不停地说话，怎能说服别人？优秀的说服者，听比说多。事实上，伟大的说服者运用他们的倾听技能和人际交往能力，让潜在客户告诉自己为了说服他，还得了解些什么做些什么。
　　5. 业务能力居先
　　在你的“说服工具”中拥有促成交易的技能，的确非常不错，但是，在你想着跟潜在客户成交一笔业务之前，难道不该多花时间去学会怎样打开他们的市场吗？事实上，优秀的说服者甚至不需要这些促成交易的方法，因为他们的客户甚至在谈话还没有结束的时候就已经下定决心购买了。真正需要促成交易的技能的时候，是你没有遵循恰当的说服程序，把演示搞砸了的时候。在潜在客户仍然不喜欢或不信任你的时候去运用促成交易的技能，好比企图在一次糟糕的约会之后获得对方的香吻。
　　……

前言/序言

　　推荐序
　　现代成功学鼻祖拿破仑·希尔曾说过：“说服是帮助你在职业发展或商海拼搏中奋勇争先，并且构建快乐和持久的个人关系的神奇元素。”我们大家都知道，说服是一项超级强大的技能，它涉及人们如何获得权威和影响力，它涉及人们怎样创造令人咋舌的财富。比如：企业家怎样使企业兴旺发达、作家怎样使书大卖、房产商如何使房地产热销、网站怎样出售数以百万计的产品等等。说服，是我们每天高效生活的生命线。说服的艺术能够改变整个世界。我认识本书作者库尔特·莫特森先生很多年了。他本人就是一位说服大师，经常展现出这本书里阐述过的每一种优秀品质，并且拥有这本书里描述过的各种各样的技能。
　　通过这本书，库尔特就说服和影响的话题推出了我迄今为止见过的最完整、最全面的作品。在任何一部有关说服的文献中，我从没见过哪部文献将这门艺术细分为如此全面完整和易于理解的概念，并如此详细地描述人们可以想到的说服的各个方面。
　　在看这本书以前，我从来没有觉得人类的行为这么容易理解，也从来不知道运用自己的优势是这么容易的事情。在这本书里，库尔特用现实生活中真实的例子以及详尽的心理学和社会学研究，以洞若观火的视角、风趣幽默的形式、极富热情的动机，传播他自己的智慧、知识与经验。
　　在接下来的内容中，读者将了解到一些经过时间检验和证实的、威力巨大且效果极强的方法，还可以了解一些使人生发生深刻改变的说服工具。书中介绍的任何一条说服法则都曾让我赚到数百万美元的财富，并且帮助了数以千计的人，他们在职业生涯和个人生活中运用，以改进人际关系、创造更大财富、改变职业生活。书中讨论的每一条法则，都将极为显著地增大你取得成功的机会，甚至令你的收入成倍地增长。我只是感叹，要是我在自己职业生涯的初期就能接触到这些知识和信息，那该多好！那样的话，我大可不必从艰苦的磨难中吸取这么多的经验教训了。
　　在建立你的庞大金融帝国时，必须学会的一项技能便是——说服。读一读这本书，对任何一个希望增强说服能力的人来说，都是一次真正改变人生的影响过程。本书也是那些想要掌握自己人生的方方面面的人的必读书目。读这本书，不仅能让你学会如何说服，而且能让你成为一个学识渊博的学者。
　　罗伯特·艾伦
　　美国极富传奇色彩的亿万富豪，著名的“百万富翁制造机”
　　我的“说服”之旅
　　如果把我写作“说服”系列丛书当作一段旅程，那么，它始于我的大学生涯和攻读学位的那个时期。后来我离开大学，到一所研究生院，以便熟练掌握商业世界的各种规则。从研究生院毕业，我便投身于企业管理，负责管理销售员、激励客户服务人员，并且和其他部门的经理进行协调。
　　再后来，令人震惊的事情发生了。我在研究生院学习了一些重要的商业主题，但那样的学习似乎对真正的人生并不是太重要。尽管我已经学到的东西对公司来说极其宝贵而重要，但这并没有让我变成公司不可或缺的人才。我不得不学习怎样应对人们的情绪。我还得知道（1）怎样说服其他经理帮助我，（2）影响和鼓励别人，以及（3）增大销售额。没错，我能看懂资产负债表，也懂会计，知道一些经济学知识，但我还没有掌握“说服”这项无比珍贵的技能。有研究表明，我们在商界中取得成功的原因，说服所占的比例高达85%。很快我发现，有些经理之所以拒绝绝妙的点子，只因为那个点子不是他们想出来的。有些人和别人意见不合，只因为他们自己的个性缺陷。同事之间，也许会由于一些很古怪的事情而闹别扭。嗯，这些都是商业中的情绪在作怪！
　　简单地讲，我发现，我们全都能够说服和影响别人，但是，同时我们全都必须和他人合作来谋生。我意识到，如果我不能影响他人，或者帮助他们影响他们自己，那么，工作日将变得无比漫长，生产效率也会大打折扣。我还意识到，说服和影响他人的能力其实是卓越的时间管理的表现：让别人做一些你希望他们做的事情，并且第一时间就做，可以节省多少的宝贵时间！
　　再后来，这段“说服”的旅程引导我走上了创业之路，于是，说服和影响他人的技能变得更加关键，重要性比从前增加了十倍！我不得不学会如何推销、销售、开展网络宣传、获得客户推荐，并且让别人相信我是他们的最佳选择。这些经历和体验推动着我研究和掌握说服、谈判和影响的世界。
　　说服：下列人士必须掌握的一项技能
　　销售专业人士父母
　　企业经理谈判者
　　营销人员/广告人员领导者
　　律师教师
　　企业家所有人（我们全都靠说服谋生）
　　说服，渗透到我们生活的所有方面。如果没有说服这项技能，人们怎么去当一名高效的经理、企业家或销售员？如果这些人不具备说服技能，看起来仿佛就是在从事老式的管理：做好你的事情，否则就解雇你。没错，这样以势压人的确也能让员工在短时间内服从，但却会带来长期的怨恨和不信任。这将有损人们的领导能力，而且肯定无法产生有效的长期的服从。因此，我决定用一生的时间去研究说服、谈判和影响的各种强有力的、高尚的、双赢的形式。以前我还没有找到的那些重要内容，都包含在本书中。学会和运用它们，你将改变一生，并且显著地增加你的收入。
　　我对经理们、销售员、企业家、营销人员等提出的要求更新和修订本书的宝贵建议表示感谢。我的目的始终是：帮助说服者发现有些老套的方法已经不再管用了，不过，这本书里介绍的“影响力12金规”仍然是不变的真理。在本书中，我更新了一些研究、优化了一些应用，并且揭示了更多前沿的说服和影响方法。
　　过去的20年，说服和影响已经发生了显著的变化。社会化媒体改变了我们通信的方式。你的客户、潜在客户、消费者全都变了。根据《广告时代》杂志的调查，这些人每天要接受5000多条说服信息的“轮番轰炸”。罗塞利、斯科里和麦基等研究人员指出：“即使是保守地估计，单是大众媒体，平均每个人每天也要收到300-400条带有说服性的媒体信息。”在这个数字时代，人们比从前受到的教育更多，也比从前更加怀疑。如果你试图用几年前学会的过时方法去影响他们，那你再也影响不了他们了。你是不是拥有一些潜在客户，而且你知道他们需要你的产品或服务？他们想要你的产品或服务，而且也买得起，但他们还是没有从你这里购买。这是为什么？你和潜在客户之间还没有最大化影响力：说服和改变他人的心理操纵术下载 mobi epub pdf txt 电子书格式

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用户评价

评分☆☆☆☆☆

　　——库尔特·莫特森

评分☆☆☆☆☆

书很有道理，值得多看几次

评分☆☆☆☆☆

包装不错，质量也不错。

评分☆☆☆☆☆

但是，中国城市的相似外表掩盖了人性中根深蒂固的对独特性和共同体的追求。我在两个特大城市北京和上海教书，经常有人问我更喜欢哪个城市。甚至在我回答问题之前，北京的朋友就告诉我，他或她是多么喜爱北京，讨厌上海，而在上海，则正好相反。显然，两个城市表达了不同的社会和政治价值观，它们体现在街道布局、不同经济活动方式、对外来者的开放程度、甚至出租车司机的侃大山上。如果可以把城市拟人化，北京可能是个有公益精神的学者或战士，而上海则是个热衷时尚、美食、娱乐的优雅美女。

评分☆☆☆☆☆

书不错，只是快递太垃圾

评分☆☆☆☆☆

人与人的交往就是心与心的沟通与较量，学会说服与心理控制，搞定一切人际难题，真的是这样啊，不能与人交往就会阻碍很多。这本书对于这方面提升的帮助非常大，强烈推荐。

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还没看呢还没看呢还没看呢

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快递很快，很好，书的内容之前看过很是不错

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