編輯推薦
客戶對中介公司不放心、怕你們吃差價,怎麼辦?
客戶擔心被騷擾,不想留下電話號碼,怎麼辦?
客戶想私下跟業主聯係,甩開中介直接成交,怎麼辦?
客戶喜歡房子,但他傢裏人反對,怎麼辦?
客戶簽完閤同又鬧著要退房,怎麼辦?
客戶一看房價下跌就找中介要賠償,怎麼辦?
(1)這是一本21世紀房産銷售必讀書,也是一本一看就懂的銷售口纔訓練指南。
(2)精心挑選瞭二手房銷售過程中常見的85個代錶性問題,給齣瞭房産銷售冠軍的應對話術。
(3)采取情景模擬的形式,教你如何迴答纔能開口就能打動人,句句說到心裏去,讓客戶無法拒絕你!
(4)記住這些話術,你將可以輕鬆應對客戶的各種異議,快速提升自身的銷售業績。
內容簡介
《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭二手房銷售過程中常見的代錶性問題,采取情景模擬的形式,通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊,全方位展示瞭房地産經紀人應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。讀完本書,你將熟練掌握二手房銷售技巧,輕鬆應對客戶的各種異議,快速提升自身的銷售業績。
《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》適閤房地産經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有誌於從事房地産經紀工作的人士閱讀使用。
作者簡介
闞險峰,擁有多年二手房中介行業從業經曆,在二手房買賣方麵擁有豐富的專業知識和實踐經驗,尤其擅長銷售業務和成交技巧,先後齣版過《二手房銷售超級訓練手冊:實景問答84例》、《二手房買賣法律實務操作指南》、《三天造就售樓王:新房.二手房銷售業務知識與快速成交技巧》等多本圖書,深受廣大房地産中介行業人士歡迎。
內頁插圖
目錄
目 錄
第一章 客源房源一個都不能少 1
情景1:業主說要自己銷售,不用找中介 3
情景2:業主說有朋友做中介,要獨傢委托給朋友賣房 6
情景3:業主要多找幾傢中介,不願獨傢委托 9
情景4:業主對中介不放心,不願意留下鑰匙 11
情景5:業主放盤時報價太高 14
情景6:業主不願意簽署賣房委托書 17
情景7:客戶說有朋友做中介,想通過朋友買房 20
情景8:客戶擔心通過中介買二手房不安全 22
情景9:客戶嫌中介費太高,不想通過中介買房 26
情景10:客戶不願意簽署買房委托書 30
第二章 喜迎巧迎八方來客 35
情景11:接聽業務電話時,不知如何纔能贏得客戶好感 37
情景12:接聽業務電話時,客戶不願意告知電話號碼 41
情景13:客戶打電話來詢問房源情況,不知如何迴答 43
情景14:業主打電話來報房源/詢問情況,不知如何迴答 48
情景15:不知如何在電話中邀約客戶前來麵談 51
情景16:客戶到店裏隻是看瞭一下,什麼都不說就要離開 55
情景17:客戶帶瞭很多人一同前來,無法周全接待 57
情景18:客戶對房地産經紀人的推介反應很冷淡 58
情景19:客戶滔滔不絕,卻對買房事項隻字不提 60
情景20:客戶錶示是替朋友來看房的 62
情景21:之前接待客戶的經紀人已經離職 65
第三章 挖掘需求促銷售 69
情景22:客戶錶示想隨便看看 71
情景23:客戶指著盤源紙問:這套三居是怎樣的 73
情景24:你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎 76
情景25:現在大傢都在觀望,看看再說 79
情景26:客戶看瞭很多房子都不滿意 81
情景27:房源不錯,可是客戶在看房時卻看不齣好來 84
情景28:詢問客戶買房關注點時,客戶說不知道 88
情景29:想瞭解客戶的購房動機,客戶卻避而不談 91
情景30:客戶不肯說齣自己的購房預算 94
情景31:不知道客戶是不是購房的決策者 97
情景32:客戶對你的詢問不加理會,無法明白其想法 99
第四章 帶客看房有訣竅 103
情景33:客戶看瞭幾套房子後,便找各種理由推托繼續看房 105
情景34:房源很搶手,客戶卻說周末纔有空 107
情景35:要帶客戶去看房,業主卻不願前往開門 109
情景36:要帶客戶看房時,客戶不願意簽署看樓書 112
情景37:符閤客戶需求的房源很多,不知該如何帶看 114
情景38:一次帶看兩套或多套房源,不知該先帶看哪一套 116
情景39:看房時,業主嚮客戶(客戶嚮業主)偷偷遞紙條 118
情景40:如何避免業主和客戶當場談價格 120
情景41:不知如何防止客戶看房後迴頭找業主 123
第五章 沒有賣不齣去的房源 127
情景42:靠近馬路,太吵瞭 129
情景43:不喜歡單體樓,沒綠化也沒配套設施 131
情景44:位置太偏瞭,我還是想住在繁華點的地方 134
情景45:小區環境是不錯,可是周邊太雜亂 137
情景46:一梯四戶?太擁擠瞭,坐電梯都要等半天 139
情景47:小區配套設施太少瞭 141
情景48:戶型不好,浪費麵積(不好裝修) 143
情景49:戶型太大瞭,不經濟實用 145
情景50:戶型太小瞭,不夠大氣 148
情景51:我不喜歡朝北(朝西)的房子 151
情景52:小區這麼大,太雜瞭 155
情景53:社區太小瞭,沒什麼配套 157
情景54:這套房子沒有電梯,樓層還這麼高 160
情景55:這套房子怎麼單衛,現在不都是雙衛嗎 162
第六章 討價還價是有奧秘的 165
情景56:26800元/平方米?太貴瞭 167
情景57:昨天剛看瞭一套房子,比這邊便宜多瞭 170
情景58:臨近成交,業主突然又要提價 172
情景59:買賣雙方誰也不想在價格方麵讓步 175
情景60:客戶要求中介費打摺,否則就不買 179
情景61:我今天沒帶那麼多錢,明天再來交定金吧 182
情景62:客戶錶示是老客戶介紹過來的,要求中介費打摺 184
情景63:我是老客戶瞭,中介費1%就夠瞭吧 187
情景64:客戶讓你去談價格,卻不願意交誠意金 189
情景65:業主錶示少於200萬元免談 192
情景66:業主不準經紀人帶不能接受200 萬元價格的客戶來看房 195
情景67:客戶不清楚房屋價值,不相信房子值那麼多錢 198
情景68:業主報價250萬元,客戶卻還價220萬元 200
情景69:我朋友上個月買時每平方米纔23000元啊 202
第七章 捅破阻礙成交的最後一層窗戶紙 205
情景70:客戶帶瞭一大傢子人前來看房 207
情景71:客戶帶朋友前來一起看房 210
情景72:客戶帶律師前來一起看房 212
情景73:客戶雖然喜歡這套房子,卻想再比較比較 213
情景74:客戶說要迴傢和傢人商量商量 217
情景75:客戶說要考慮考慮,卻遲遲不願前來交定金 220
情景76:客戶錶示預算不夠,打算過段日子再說 223
情景77:客戶交瞭定金後卻要求退定 225
第八章 讓投訴變為擁護 229
情景78:客戶情緒十分激動,一進門就大聲嚷嚷 231
情景79:業主抱怨房地産經紀人打電話太頻繁 233
情景80:客戶投訴業主推遲交房時間 236
情景81:房價下跌瞭,客戶說被房地産經紀人給騙瞭 238
情景82:客戶打電話來投訴某房地産經紀人服務態度差 240
情景83:客戶投訴的問題根本不存在 243
情景84:客戶投訴的問題確實存在,是公司的責任 245
情景85:客戶投訴的問題確實存在,但其要求太高 247
參考書目 251
前言/序言
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