商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

適讀人群 ：適用於適閤解決方案銷售、項目銷售、産品銷售，以及售前顧問閱讀，也適閤項目經理、産品經理、對商戰及IT職場感興趣的人閱讀

　　曾幾何時，我們看過的銷售小說大都是“頂著500強外企的靚麗光環”，勝似閑庭信步，談笑間單子飛入囊中，這對我們本土銷售有何藉鑒意義？

　　本土銷售沒有任何光環，甚至連個頭盔都沒有，他們要做得就是冒著槍林彈雨，用血性和智慧打齣一片天。

　　其實，天下的單子都是放在客戶的保險櫃裏的，客戶層層把關，且強敵環視，要拿下單子談何容易。

　　江湖前輩霧哥15年經過大小商戰數百，反復試錯，終有所成。他一生中有兩場生死商戰挑戰極大，而戰後的總結，讓他對打單方法又有瞭革命性的提升和完善，從而可以提高贏單概率，於是決定寫書分享這兩段商戰，本書一經麵世，粉絲建立的QQ群成為國內的解決方案銷售與售前群，群友總結本書三大特色：

　　一、真實：本書描寫銷售與售前顧問協同打單，順應主流項目銷售模式。本書涉及的場景全部真實且經得起推敲，當事人（作者）及其同事保留本書兩個項目所有的方案和投標文件、客戶需求規範、銷售記錄，售前策略、項目詳細review備忘錄，這些文件構成寶貴的商戰素材。

　　二、血性：以弱戰強，從拜訪客戶、技術交流、客戶公關、控標、反控標、到最後投標，刀刀見血、拳拳到肉，每一次PK都是精彩的火花點。

　　三、智慧：遇到睏難，總能找到突破口，這些智慧都是基於現實，可落地的謀劃。項目的每一個裏程碑都有雙方銷售策劃及操作過程，比如造勢與聯盟，控標與反控標，搞定各層客戶。

　　最近的15年，是激蕩的15年，是本土企業崛起的15年，本土銷售大有作為，偉大的時代悄然來臨。

海報：

內容簡介

　　《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》主要講述通擎和朝騰為瞭爭奪兩個大項目而展開的史詩對決。在故事的開端，通擎在兩個項目上都處於劣勢，要想贏單，必須超過朝騰，而朝騰把持這兩個項目的銷售都是悍將，如何超過，這是《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》的看點和懸念。
　　在這個故事背景下，如何組織有效的技術交流，如何搞定關鍵甲方決策者，如何策劃演示，如何應標，如何控標，如何反控標、防控標等構成本書精彩對決的火花點。
　　《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》以銷售及公關謀略為主綫，售前谘詢策略為輔綫，使得方法上更加立體完善，並融入甲方選型決策和銷售操作的場景，講思想，但更講落地，特彆是本土情結的落地，呈現有關解決方案銷售、項目銷售的那種驚心動魄的操作方法和策略運用的體驗。

作者簡介

　　吳柏臣，網名：霧泊寒山
　　穩打穩紮IT從業15年，數百個銷售項目一綫拼殺，多年潛心問道於商戰，終有所成。從事工程師、售前顧問、售前總監、大客戶經理、解決方案經理等職務，國內解決方案銷售及售前論壇SYSVS創始人，在多傢公司從事解決方案銷售及售前谘詢、IT谘詢工作。
　　作為解決方案銷售實踐專傢，吳柏臣開創性地設計可操作的售前方法體係，並在此基礎上建立一套科學的售前管理規範，目前全國有超過280傢IT企業接受過吳柏臣的售前培訓和售前體係建設谘詢。同時主持開發過《解決方案銷售方法體係與實戰培訓-IT企業級項目版》課程，關注本土落地。

目錄

第一篇 使命召喚，東討西伐
第一章 死亡之組
第二章 與狼共舞
第三章 麯綫救國

第二篇 諸侯會盟，錢江潮落
第四章 黃金人
第五章 囚徒睏境
第六章 825計劃
第七章 讓他不能抗拒地支持你？

第三篇 決戰成都，烽火又起
第八章 技術交流
第九章 調研、殺手與陳倉
第十章 分包
第十一章 排他性支持
第十二章 投標與審判
第十三章 廢墟與曙光

第四篇 會獵杭州，西湖問鼎
第十四章 西湖論劍
第十五章 考察與演示
第十六章 鷹擊長空，魚翔淺底
第十七章 悵寥廓，問蒼茫大地
後記 商戰三問
附錄 故事人物與競爭格局

精彩書摘

　　《商戰往事：解決方案銷售與售前顧問協同打單實錄》：
　　那年8月1日，陰雲密布，杭州蕭山機場候機大廳咖啡館靠北的角落裏，三個年輕人圍著一張桌子。
　　關亦豪轉著咖啡杯，低沉地說：“這是今年最大的一個標，剛拉開序幕競爭對手就全部撲上，蓄謀已久啊，這種情況我很少遇到，說明競爭相當激烈。你們知道老闆是怎麼說這次競標的？”
　　另兩人搖搖頭，目光聚集過來。
　　關亦豪眼角一閃，“老闆說，我們現在進入的是死亡之組。”
　　兩人集體沉默，視綫慢慢散開。
　　關亦豪很講究，一般不會輕易提起死亡這個詞，特彆是在登機前。
　　死亡這個詞，其實與一傢公司有關。
　　這傢公司的名字叫朝騰，它是關亦豪公司最主要的競爭對手。
　　幾年以後，誰也不會料到，上一幕會成為一本書的開頭。
　　今年暮鞦，幾經飄零的宋漢清決定給好友兌現一個承諾，寫一本關於IT江湖的書。這一天，宋漢清從武昌黃鶴樓信步走下，來到臨江大道，獨自憑欄，夕陽西下，往事如煙。這些年來，那些遠去的刀光劍影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壯的英雄史詩，如長江的激流湧入他的心頭，捲起韆堆思緒，蕩氣迴腸、驚心動魄，但這些一刻都沒有停留，又都隨著這滾滾長江帶到天際。
　　天際是白茫茫的一片。
　　宋漢清喝掉瞭易拉罐裏最後一口啤酒，嚮西而行，仿佛靈魂早已沉睡，耳邊如失聰般地消失瞭喧囂，偶爾周遭小店聒噪的音樂被手裏的易拉罐轉換成一陣顫動從指尖傳過，依稀遠去的戰鼓號角還在激蕩自己的血脈。
　　時間迴到那年的8月1日，故事還得從上一幕的十分鍾前說起……
　　平靜的蕭山機場候機廳的一傢咖啡館悄然迎來三個年輕人。
　　中間為首那位三十好幾，他麵容周正，神情卻頗有些抑鬱，穿著一件藍色條紋長袖襯衣，配一條紅色領帶，他是關亦豪，北京通擎公司華東區銷售總監。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時間。右邊那位年紀和吳明龍相仿，臉上綫條明朗，卻沒有讓他顯得很嚴肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現齣來，或剛毅、或憂愁、或開朗、或玩世不恭，他一手拉著一個精緻的黑色拉杆皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前谘詢總監。看到服務員從旁邊經過，宋漢清把行李箱往身邊收過來，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個年輕女孩如同發現瞭一個小秘密一樣，相視會心一笑。
　　他們三人昨天結束瞭浙江華夏移信BOMS2.0（業務運營管理係統，作者自己擬定的項目名稱）項目的第一次宣介交流，今天打算班師迴京，離登機時間尚早，就找瞭個咖啡館歇腳。
　　關亦豪放下咖啡杯，眼睛看著彆處，神色依然抑鬱。
　　一般來說，公司對抗互有輸贏，沒什麼的，那為何通擎與朝騰的對抗就用死亡來聯係呢。這是因為，通擎最近發現一個詭異的秘密：
　　近年來，朝騰的業務布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案綫也趨於類似，直到某天發現，兩傢公司産品重閤度幾乎百分之百，每個50萬以上的單子後麵都有朝騰鬼魅的身影。剛開始誰也沒有在意這些苗頭，直到上個月有客戶開玩笑說，通擎和朝騰，行業裏隻要一傢就夠瞭啊。這句無心之話傳到通擎，高層立即産生震動。
　　電信圈子競爭激烈，但各有所長，大傢相安無事，現在好瞭，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。
　　這是乾嗎？這是趕盡殺絕的節奏啊！
　　朝騰最近還叫囂，朝騰說第二，沒人敢說第一！
　　所以遇到浙江華夏這個大單，通擎老闆砸下一句話：什麼第一第二，以後就是你死我活！
　　“死亡之組”這個詞在吳明龍腦海裏跟朝騰畫上瞭箭頭，突然，他好像想起什麼，打破瞭沉默，“對瞭，這次交流，朝騰那個叫霍武的並沒有齣現，隻安排一個叫什麼謝建兵的毛頭小夥帶隊，我就奇怪瞭，難道他們不重視？”
　　關亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷瞭他的思路，又或者是提到瞭霍武引起瞭某種不悅，更可能是反感他的膚淺，“沒你想得那麼簡單，來與不來都不重要，關鍵是他的思想和策略，你說他是毛頭小夥，你又做瞭幾年銷售？”
　　吳明龍一臉尷尬。
　　關亦豪喝瞭口咖啡，覺得不能打擊他的士氣，語氣稍緩，“明龍，你辛苦瞭，蹲點一個多月，也讓我們順利唱瞭第一場戲。”
　　吳明龍立即謙虛地笑瞭笑，“BOMS是大項目，應該的。”
　　BOMS是將近上億的大項目。這麼大的項目你不來蹲點，下次見甲方還真不好意思打招呼，不過也正因為項目大，圈內公司必然聞風而動。
　　看來，這個江湖不會太平瞭。
　　關亦豪敲瞭敲桌子，“不過，我隻放你一天假，一天以後馬上迴杭州，大戰還沒有真正開始。”
　　吳明龍點瞭點頭，“知道呢。”
　　關亦豪漸漸打開瞭話匣子，“這次選型和以往不一樣，選型的評判點是我們乙方的谘詢能力，還有做事情風格態度等等，所以我們一刻都不能放鬆。”
　　吳明龍挺直腰闆，“肯定不能放鬆，有什麼事情，內綫小鄭都會跟我保持雙嚮聯係的。”
　　小鄭是一名技術骨乾，由於甲方選型的時候一般都會帶上技術骨乾，所以小鄭的價值早就被吳明龍發現瞭。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數的其中一個。
　　“彆什麼都指望內綫，很多時候要靠你自己！”關亦豪有些不悅，“雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎麼打算？說說？”
　　吳明龍胸有成竹地說：“我下一步打算挖掘項目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設計的方案肯定能打動甲方，然後我再伺機而動，搞定他們。”
　　關亦豪搖搖頭，“如果你站在售前谘詢的角度說這番話，沒問題，但你是銷售，思路不夠全麵。你既要挖掘項目的需求，也要捕捉個人的需求。項目需求，交給宋漢清；個人需求，我們找到謀求點，然後一步步走。”
　　吳明龍和宋漢清點點頭。
　　吳明龍輕鬆地說：“個人需求還不簡單？投其所好嘛！”
　　“個人需求不是投其所好那麼簡單，而是人性層麵，是為瞭達成更高目標而去彌補缺失與不足的過程産物，我們往往會忽略個人的需求。”說罷，關亦豪從錢包裏取齣一個金色硬幣，在手掌上拋瞭拋，玩味地說：“這是幾毛硬幣？”
　　吳明龍說：“五毛。”
　　關亦豪又問：“你們知道它背後是什麼圖案？”
　　吳明龍說：“好像是一朵什麼花來著，玫瑰？”
　　宋漢清凝神片刻，“牡丹？”
　　“錯瞭，是荷花。”關亦豪伸開手掌說，“為什麼大傢隻要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項目層麵解析容易，從個人層麵解析就難瞭，因為涉及人性，而人性是一種復雜的構成。”
　　宋漢清說：“我做顧問，有時候項目需求也很復雜呢。”
　　“那是因為，兩者關聯産生的煙霧彈，”關亦豪說，“有人說，個人需求是項目需求的動機，因為人會感受到不足、缺失、痛苦；項目需求是個人需求實現的機會，因為項目的成功會讓個人需求達成滿足。這句話是正確還是錯誤？”
　　“正確。”
　　“錯誤。”
　　“既可能正確又可能錯誤，”關亦豪眼神中分明顯露瞭某種壓力，他用食指和拇指鉗住硬幣的邊緣，緩緩說道：“數字5這麵代錶項目需求，圖案荷花代錶個人需求。”
　　說罷，他手勢下沉，手指用力一扭，五角硬幣高速地鏇轉。
　　“真相是，項目需求在內外部運作中、競爭中會源源不斷地給個人需求提供機會，而個人需求在這個基礎之上，還包括內外部環境變革中源源不斷地給項目需求製造動機，一個問題，一個概念，一個挫摺，甚至一種情緒，都會改變需求，其過程會變得撲朔迷離……”
　　硬幣剛開始如一枚金色彈珠一樣緩緩遊蕩，碰到旁邊的咖啡杯後，纔如一枚逐漸綻放的金色花朵發齣鏗鏘聲響，稍許片刻，又如一顆飄零的浮萍躺在如鏡的咖啡桌上。
　　關亦豪最後說：“需求這種東西，是與某種機會關聯在一起的，很難把握，就如同緣分，所以，銷售是一件很殘酷的事情，尤其在我們這種方案銷售，或項目銷售領域。”
　　吳明龍點點頭，“我知道瞭。”
　　關亦豪繼續，“捕捉需求，可不是這麼簡單，需求可能存在於他工作中、生活中的一切，這就需要你的眼光和機緣瞭。”
　　吳明龍點點頭，“明白。”
　　關亦豪晃瞭晃杯子，“明龍啊，我就怕你在這裏等飛機，你的對手卻在等機緣，最後你隻有打飛機的份瞭。”
　　說完三人會意地開懷一笑。
　　……

前言/序言

　　網友Bookering說，老霧，你經曆豐富，一定要寫一本本土解決方案項目銷售小說，包括從客戶初步接觸到投標的全生命周期的銷售操作。接著又叮囑一句，一定要把售前顧問也寫進去，銷售與售前顧問兩種不同銷售兵種並駕齊驅，否則會很“虛”。
　　他知道我最怕“虛”瞭。
　　我十五年來一直乾這個“勾當”，經曆的事兒可謂罄竹難書，後來我寫給大夥看，萬萬沒想到會有這麼多粉絲，真心感謝這些朋友的點贊和寶貴意見。
　　他們逐漸成為我寫書的最大動力。
　　資深粉絲一定知道，本書有一個小名，叫《東討西伐》，看這標題，沒錯，是寫華東、華西兩場項目爭奪戰。第一場戰爭，我們（通擎）跟對手（朝騰）銷售王牌悍將展開殊死搏鬥，而這一戰把號稱“司之脊梁”—我公司最核心的事業部命運都賭上瞭。
　　對手誌在必得，完全無視我們也是身經百戰的選手，在這生死攸關的時刻，我們不會做彆人刀俎上的魚肉，必然奮起反擊。
　　勝則生，敗則死！
　　這裏有最激烈的爭鬥，和最刻骨銘心的傷痛。
　　另一場戰爭激烈嗎？彆急，本書裏有一個人，有一天他講瞭一個故事。
　　他是這麼講的。
　　“我齣生在一個小山村，從小不愛學習也受人欺負，上小學時，會路過一片稻田，有一次，我看到稻田裏一個小水窪，這其實就是農民伯伯腳後跟印形成的，水窪在顫動，好奇怪這麼小的地方裏難道有魚？於是走近一看，裏麵竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦亂跳的，我特意數瞭一下，有17隻。
　　“下午放學再次路過的時候，我惦記這事兒，於是好奇地走過去再看一看。
　　“誰知，這一看，竟改變瞭我的一生。我到底看到瞭什麼呢？
　　“我看到：小水窪快乾瞭，裏麵隻有蝌蚪1隻是活的，其餘16隻早已全部死掉，是什麼東西殺死瞭這些小蝌蚪呢，是因為快沒水瞭嗎？後來我在縣圖書館找到瞭答案。原來，蝌蚪隻要感到生存壓力的時候，體內就會釋放一種毒素，這種毒素不但放倒競爭者，連自己也不放過，最後隻有耐毒性最強者纔能生存下來。
　　“方寸之間竟藏殺機，江湖叢林強者不息！
　　“於是就想，以後怎樣纔能生存下去呢？
　　“我隻能在我的領域成為最強者，彆無他法。”
　　他這段樸實的話，不啻於凱撒大帝所言，“我看見的，我必徵服。”
　　後來，他發奮讀書，以優異的成績讓旁人颳目相看，再後來，他考上瞭大學，再後來，他做瞭IT銷售，把某些地區做得固若金湯。
　　這是我們的不幸，因為他恰恰加入瞭朝騰，成為我們的宿敵。
　　終於，我們迎來瞭一次決戰。
　　這一戰，改變瞭我，也改變我的同事，甚至我公司，以及對商戰的理解。
　　正是這兩次商戰，讓我完成方案銷售方法和售前方法建設的最後迭代，所以決定分享這兩段商戰。
　　吳柏臣
　　2015年4月8日於北京

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工作需要，挺不錯的一本書，贊

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喜歡在京東買書，很實惠，書也不錯，做活動時候買更劃算。

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內容不錯，好好學習天天嚮上

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