銷售：你不可不知的心理學秘密 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　

　　推薦1：銷售是一場博弈，更是一場心理戰！
　　推薦2：搞定心理學，讓你花更少的時間銷售更多的商品！
　　推薦3：一流的銷售員都是一流的心理學傢、一流的談判專傢、一流的謀略傢！
　　推薦4：一本讓你一看就懂的銷售心理學說明書！
　　

內容簡介

　　銷售僅僅是賣東西嗎？銷售的過程其實就是讓客戶對我們的産品、我們的公司及我們本人産生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。
　　一個成功的銷售人員，必定是一個懂得銷售心理學的人；一個業績輝煌的銷售人員，必定是一個在短時間內掌控顧客心理的人。隻有掌握瞭心理學知識，銷售人員纔算是掌握瞭核心知識，纔能在麵對客戶時胸有成竹、遊刃有餘，無往而不勝。
　　因此，韆萬不要覺得研究客戶心理是在浪費時間。其實，研究他們的購買流程、動機，比學習那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。

目錄

準備篇：知己知彼
第一章 心態是1，技巧是0——銷售贏的就是心態
勇氣：銷售，是勇敢者的職業
自信：先讓自己相信，纔能讓彆人相信
熱情：銷售冠軍更偏嚮於外嚮的人
豁達：“冷屁股”也要用“熱臉”貼
堅持：隻有永不服輸的人纔配得上成功的桂冠
幽默：成功的銷售員，一般都具備幽默感
第二章 要釣魚，自己先當魚——解讀客戶消費心理
從眾：隨大流，是所有人的通病
逆反：必要時和客戶“對著乾”
效用：感覺占瞭便宜比便宜本身更重要
重視：“上帝”要的就是當上帝的感覺
獵奇：吊起胃口，打開銷路
麵子：有一種消費叫“花錢買麵子”
自由：“熱情推銷”ＶＳ“自由選購”
接觸篇：投其所好
第三章 先做朋友，後做生意——拉近雙方的心理距離
儀錶：你的形象，價值百萬
微笑：誰都難以抗拒一個笑臉相迎的人
真誠：銷售的最高境界是態度大於技巧
贊美：聽贊美的話，永遠不嫌多
名字：記住名字，是對客戶最大的恭維
迎閤：投其所好是最有效的銷售進攻
第四章 用好你的眼、耳、口、心——準確識彆客戶的個性
觀察：優秀的銷售員應該練就一副火眼金睛
分析：對癥下藥，銷售拒絕韆篇一律
巧問：精確的掌握客戶需求，更容易成功
聆聽：80%的訂單要靠耳朵來完成
領會：聽懂弦外之音，讓你事半功倍
平等：沒有不重要的客戶，隻有不重視的銷售
博弈篇：請君入甕
第五章 讓客戶失去“理性”——讓客戶的衝動戰勝理智
慣性：引導客戶一步步走嚮自己想要的結果
藉勢：尋找銷售第三方為我所用
雙麵：因為缺陷，反而更加誘人
退讓：永遠不要接受客戶的第一次還價
誘導：把“你要賣”變成“他要買”
氣氛：消費行為一定是在銷售環境中實現的
第六章 遵守“雙贏”原則——這是心與心的較量
增值：讓人性為冷冰冰的商品注入溫暖
細分：化整為零，將價格調成客戶的心理價位
互惠：學會“利用”客戶的善良之心
示弱：輸瞭自己，纔能贏瞭訂單
反漲：“買漲不買落”讓你既提價又熱銷
暗盤：你對客戶特彆對待，客戶給你特殊照顧
成交篇：見招拆招
第七章 彆讓成交停在最後一秒——踢好臨門一腳
稀缺：“最後通告”帶來客戶購買欲
激將：讓“不慌不忙”的客戶迅速起來
和氣：攻擊競爭對手=讓齣客戶資源
承諾：給客戶一顆定心丸，推進成交進程
敏銳：識彆成交信號，在最恰當的時機促成交易
細節：小細節決定銷售成敗大問題
第八章 把異議作為成交突破口——銷售就是消除心理異議的過程
耐心：喝彩的隻是看客，挑剔的纔是買傢
對比：“秀”齣你的與眾不同
識彆：客戶的異議，也分“真”“假”
靈活：巧妙而委婉的讓客戶轉變心意
專業：每一個銷售，都應該是頂級的産品專傢
預防：將異議的話扼殺在客戶的口中
售後篇：將心比心
第九章 真正的銷售始於售後——售後最需要用心
維護：隻有讓人重復購買，纔算是成功的銷售
誠信：不要拿承諾僅僅作為你逼單的工具
臉熟：客戶和銷售人員也會“日久生情”
優質：一次不滿，客戶將一輩子不與你閤作
用心：售後同樣需要引發客戶的情感共鳴
第十章 把投訴者變成忠實者——化乾戈為玉帛的智慧
重視：抱怨也是禮物，它讓你進步
安撫：先穩定客戶的情緒，事半功倍
態度：起爭端隻能使問題更加惡化
責任：問題解決瞭，投訴自然也被化解瞭

精彩書摘

　　自信：先讓自己相信，纔能讓彆人相信
　　自信，是銷售人員所必須具備的，也是最不可缺少的一種心態。因為在銷售過程中，銷售員會與形形色色的人打交道，有財大氣粗、權位顯赫者，也有博學多纔、學識淵博者。銷售員要想與在某些方麵優於自己的人打交道，並且能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，然後信心百倍地去敲開客戶的門，從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，在沒有見客戶之前就開始懷疑自己、膽怯退縮的話，那麼我們拜訪時首先在氣勢上就輸給瞭客戶，最終很可能會一無所獲。
　　所以說，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說，銷售員是否能夠充滿自信的進行推銷，使其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。
　　創建於1972年的美國著名智庫之一——布魯金斯學會，以培養世界上最傑齣的銷售人員著稱於世。這個學會有一個傳統，就是每學期學員畢業的時候，學會都設計一道最能考驗銷售人員能力的題目。剋林頓當政期間，他們齣瞭這麼一個題目：請把一條三角褲推銷給剋林頓。八年間，有無數個學員為此絞盡腦汁，可是，最後都無功而返。到瞭小布什總統當政期間，布魯金斯學會又把題目換成瞭：把一把斧子銷售給布什總統。
　　鑒於前八年的失敗與教訓，很多學員都主動放棄瞭這個銷售的機會，他們認為：總統什麼都不缺；即使缺少什麼，也不一定缺少一把斧子；即使他要購買，也不會親自購買；即使他親自購買，也不一定要購買我的斧子。
　　然而，就在這麼多的不一定的條件下，一個名叫喬治?赫伯特的學員卻做到瞭。在接受記者采訪時，他說，我認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的，因為布什總統在得剋薩斯州有一農場，上麵長著許多樹。於是我給他寫瞭一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農場，發現上麵長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適閤砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予迴復……最後他就給我匯來瞭15美元。
　　布普金斯學會將刻有“最偉大的銷售人員”的金靴子頒發給瞭喬治?赫伯特。這是自1975年該學會的一名學員成功地把一颱微型錄音機賣給尼剋鬆總統以來，又一名學員獲此殊榮。布魯金斯學會在錶彰喬治?赫伯特的時候說：“金靴子奬已空置瞭26年。26年間，布魯金斯學會培養瞭數以萬計的銷售人員，造就瞭數以百計的百萬富翁，這隻金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這麼一個人，這個人從不因為有人說某一目標不能實現而放棄，從不因為某一件事難以辦到而失去自信。”
　　“不是因為有些事情難以做到，我們纔失去自信；而是因為我們失去瞭自信，有些事情纔顯得難以做到。”喬治?赫伯特正是憑藉著堅定的信心成功地將斧子銷售給布什總統的。
　　然而，很多剛剛從事銷售職業的人卻往往會齣現這種情況：拜訪客戶時猶豫再三不敢進門；好不容易鼓起勇氣進瞭門，卻緊張得不知說什麼；剛剛開口介紹産品，就被客戶三言兩語打發齣來。有的銷售員還不敢給客戶打電話，即便打瞭電話，不是說話太快，就是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些都是銷售員不自信的錶現。
　　可是，你要知道，一個對自己的推銷能力及商品都缺乏信心的人，又怎麼能讓客戶願意與之洽談，並放心購買呢？正如銷售專傢喬治特?莫貝赫所說：“頂尖的銷售人員之所以會成功，就在於他們對自己的事業懷抱著高度的自信，這也使得他們周圍的人也相信他們所推薦的産品。”
　　如果你還沒有高度的信心，那麼，就從現在開始培養吧！
　　1.建立對銷售職業的信心
　　許多銷售人員的自卑，源於他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業，乾銷售是一件很沒麵子的工作。銷售新人在客戶麵前自覺低人一等、過於謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的産品瞭。其實，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣，隻是具體工作內容不同。銷售人員不是把産品或服務強加給彆人，而是在幫助客戶解決問題。你是專傢，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為你更懂得如何來幫助他們，所以你根本沒必要在客戶麵前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶纔會信賴你。
　　2.建立對自我能力的信心
　　銷售人員在拜訪之前一定要建立起對自我的信心，不要輕易地懷疑和放棄。當我們相信自己一定能與客戶達成交易的時候，就會發現很多睏難原來是可以被剋服的，很多事情並不像想象中那麼難。吉尼斯世界紀錄最高推銷成就創造者喬?吉拉德，就認為信心是他登上成功頂峰的最大動力。他對他的讀者和聽眾如此說過：“你就是第一，你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻領上總是佩戴著一枚刻有“第一”字樣的金質彆針，同時他也會把這樣的彆針送給那些支持他、擁護他的聽眾，因為他希望有人能夠站齣來，自豪地說：“我就是第一。”
　　3.建立對公司産品的信心
　　隻要公司産品質量有保證，能夠給客戶帶來利益，那麼它就一定能夠獲得客戶的認可。所以，在整個銷售過程中，銷售員一定要對自己的産品有足夠的信心，無論客戶對我們的産品如何挑剔，我們都不能改變對産品的看法。如果我們自己都不信任産品的話，那麼又怎麼能夠去說服客戶呢？另外，有一些銷售員常常把自己業績不好的原因歸咎於産品本身，我們要想一想，同樣的産品，為什麼彆的銷售人員就能順利地賣齣去呢？所以我們要從自身或者其他方麵找原因，而不能對公司和産品産生抱怨的情緒。
　　總之，銷售員怨天尤人是不明智的，這樣隻會讓我們在睏難麵前畏縮不前。其實，銷售人員的心理素質纔是決定成功與否的關鍵因素。信心來自於心理，隻有做到“相信公司、相信産品、相信自己”纔能在拜訪客戶時胸有成竹，發揮齣自己正常的水平，纔能把産品成功銷售齣去。
　　……

前言/序言

　　也許現在你正在準備做一名銷售人員，又或許你已經是一名銷售人員瞭，但你有沒有問過自己這樣一個問題：“什麼是銷售？”
　　有些人對此不屑一顧：“銷售不就是賣東西麼！”
　　話雖如此，但實際上卻並非如此簡單。從銷售工作的具體內容來看，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要的是和客戶進行心理上的交戰。甚至可以說，銷售的過程其實就是讓客戶對我們的産品、我們的公司及我們本人産生一個從拒絕到接受、從排斥到認同的心理變化的過程。而要想讓客戶發生這個心理變化，就需要銷售人員在和客戶進行心理博奔的過程中，猜透客戶的心思、贏得客戶的信任、抓住客戶的軟肋、引導客戶跟著自己的思路走，總之就是要在這場心理暗戰中占上風，用“心”來取得訂單。從這個意義上來說，一個成功的銷售人員，更像是一個偉大的心理學傢。隻有搞定心理學，你纔能搞定銷售工作。
　　而一項針對901種新産品的調查結果，也顯示：如果以一種周到的、符閤客戶心理的方式銷售産品，那麼該産品的銷售成功率（在銷售環節存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率隻有24％；而運用心理學的方法進行銷售的品牌中，對低價競爭的有效抵禦力高達82％，而運用一般銷售方法進行銷售的品牌中，竟然隻有10％的産品能夠勉強抵禦住低價競爭。總而言之，心理學能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運用心理策略，那麼客戶也會更加忠誠。
　　提到心理學，相信有很多人開始“撓頭”瞭，因為人的心理實在韆變萬化。但通過大量的試驗以及經驗的總結證明，人類的心理活動仍然是有一定規律的，隻要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知客戶的心理。諸如雙方接近時客戶的心理博弈、展示産品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受産品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買産品後的滿意或不滿意的心理狀態等。
　　而本書正是從這些角度齣發，以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招拆招，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關係、提升你的銷售業績。
　　無論你是銷售“菜鳥”，還是銷售“達人”，這本書都可以讓你迅速躋身銷售“精英”的行列。
　　所以，還等什麼呢？讓我們趕快開始閱讀吧！

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內容不錯，可以學習到東西

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已經看完瞭，挺好看的，對自己有一定的幫助 ，但裏麵的例子不可能和我們完全一樣，最重要的還是活學活用，不能照搬！

評分☆☆☆☆☆

做銷售的朋友都讀一讀，沒有不重要顧客，隻有不恰當想法

評分☆☆☆☆☆

銷售是自我價值的深刻體現。銷售是自我的再生産，是創造一個新自我的過程。

評分☆☆☆☆☆

對於提高銷售技巧挺有幫助的

評分☆☆☆☆☆

書刊紙質不錯，比書店便宜很多。

評分☆☆☆☆☆

我是2012年畢業，開始做銷售也有三個月瞭，這本書是好朋友人推薦的，讀後覺得寫的確實挺實用，上麵寫的有我以前遇到的情況，更多的是我不知道的，看完真是受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

書很不錯，京東的服務一直沒得說！

評分☆☆☆☆☆

內容不錯，實用，快遞給力。對這次購物特彆滿意！！

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