销售:你不可不知的心理学秘密

销售:你不可不知的心理学秘密 下载 mobi epub pdf 电子书 2024


简体网页||繁体网页
张弛 著



点击这里下载
    


想要找书就要到 图书大百科
立刻按 ctrl+D收藏本页
你会得到大惊喜!!

发表于2024-12-23

类似图书 点击查看全场最低价

图书介绍

出版社: 煤炭工业出版社
ISBN:9787502049041
版次:1
商品编码:11751913
包装:平装
丛书名: 你不可不知的心理学秘密
开本:16开
出版时间:2015-08-01
用纸:轻型纸
页数:224


相关图书





图书描述

编辑推荐

  

  推荐1:销售是一场博弈,更是一场心理战!
  推荐2:搞定心理学,让你花更少的时间销售更多的商品!
  推荐3:一流的销售员都是一流的心理学家、一流的谈判专家、一流的谋略家!
  推荐4:一本让你一看就懂的销售心理学说明书!
  

内容简介

  销售仅仅是卖东西吗?销售的过程其实就是让客户对我们的产品、我们的公司及我们本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。
  一个成功的销售人员,必定是一个懂得销售心理学的人;一个业绩辉煌的销售人员,必定是一个在短时间内掌控顾客心理的人。只有掌握了心理学知识,销售人员才算是掌握了核心知识,才能在面对客户时胸有成竹、游刃有余,无往而不胜。
  因此,千万不要觉得研究客户心理是在浪费时间。其实,研究他们的购买流程、动机,比学习那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。

目录

准备篇:知己知彼
第一章 心态是1,技巧是0——销售赢的就是心态
勇气:销售,是勇敢者的职业
自信:先让自己相信,才能让别人相信
热情:销售冠军更偏向于外向的人
豁达:“冷屁股”也要用“热脸”贴
坚持:只有永不服输的人才配得上成功的桂冠
幽默:成功的销售员,一般都具备幽默感
第二章 要钓鱼,自己先当鱼——解读客户消费心理
从众:随大流,是所有人的通病
逆反:必要时和客户“对着干”
效用:感觉占了便宜比便宜本身更重要
重视:“上帝”要的就是当上帝的感觉
猎奇:吊起胃口,打开销路
面子:有一种消费叫“花钱买面子”
自由:“热情推销”VS“自由选购”
接触篇:投其所好
第三章 先做朋友,后做生意——拉近双方的心理距离
仪表:你的形象,价值百万
微笑:谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人
真诚:销售的最高境界是态度大于技巧
赞美:听赞美的话,永远不嫌多
名字:记住名字,是对客户最大的恭维
迎合:投其所好是最有效的销售进攻
第四章 用好你的眼、耳、口、心——准确识别客户的个性
观察:优秀的销售员应该练就一副火眼金睛
分析:对症下药,销售拒绝千篇一律
巧问:精确的掌握客户需求,更容易成功
聆听:80%的订单要靠耳朵来完成
领会:听懂弦外之音,让你事半功倍
平等:没有不重要的客户,只有不重视的销售
博弈篇:请君入瓮
第五章 让客户失去“理性”——让客户的冲动战胜理智
惯性:引导客户一步步走向自己想要的结果
借势:寻找销售第三方为我所用
双面:因为缺陷,反而更加诱人
退让:永远不要接受客户的第一次还价
诱导:把“你要卖”变成“他要买”
气氛:消费行为一定是在销售环境中实现的
第六章 遵守“双赢”原则——这是心与心的较量
增值:让人性为冷冰冰的商品注入温暖
细分:化整为零,将价格调成客户的心理价位
互惠:学会“利用”客户的善良之心
示弱:输了自己,才能赢了订单
反涨:“买涨不买落”让你既提价又热销
暗盘:你对客户特别对待,客户给你特殊照顾
成交篇:见招拆招
第七章 别让成交停在最后一秒——踢好临门一脚
稀缺:“最后通告”带来客户购买欲
激将:让“不慌不忙”的客户迅速起来
和气:攻击竞争对手=让出客户资源
承诺:给客户一颗定心丸,推进成交进程
敏锐:识别成交信号,在最恰当的时机促成交易
细节:小细节决定销售成败大问题
第八章 把异议作为成交突破口——销售就是消除心理异议的过程
耐心:喝彩的只是看客,挑剔的才是买家
对比:“秀”出你的与众不同
识别:客户的异议,也分“真”“假”
灵活:巧妙而委婉的让客户转变心意
专业:每一个销售,都应该是顶级的产品专家
预防:将异议的话扼杀在客户的口中
售后篇:将心比心
第九章 真正的销售始于售后——售后最需要用心
维护:只有让人重复购买,才算是成功的销售
诚信:不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具
脸熟:客户和销售人员也会“日久生情”
优质:一次不满,客户将一辈子不与你合作
用心:售后同样需要引发客户的情感共鸣
第十章 把投诉者变成忠实者——化干戈为玉帛的智慧
重视:抱怨也是礼物,它让你进步
安抚:先稳定客户的情绪,事半功倍
态度:起争端只能使问题更加恶化
责任:问题解决了,投诉自然也被化解了

精彩书摘

  自信:先让自己相信,才能让别人相信
  自信,是销售人员所必须具备的,也是最不可缺少的一种心态。因为在销售过程中,销售员会与形形色色的人打交道,有财大气粗、权位显赫者,也有博学多才、学识渊博者。销售员要想与在某些方面优于自己的人打交道,并且能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,然后信心百倍地去敲开客户的门,从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信,在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话,那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户,最终很可能会一无所获。
  所以说,能否充满自信往往直接影响着销售的成败,可以说,销售员是否能够充满自信的进行推销,使其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。
  创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会,以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统,就是每学期学员毕业的时候,学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给克林顿。八年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后都无功而返。到了小布什总统当政期间,布鲁金斯学会又把题目换成了:把一把斧子销售给布什总统。
  鉴于前八年的失败与教训,很多学员都主动放弃了这个销售的机会,他们认为:总统什么都不缺;即使缺少什么,也不一定缺少一把斧子;即使他要购买,也不会亲自购买;即使他亲自购买,也不一定要购买我的斧子。
  然而,就在这么多的不一定的条件下,一个名叫乔治?赫伯特的学员却做到了。在接受记者采访时,他说,我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,上面长着许多树。于是我给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现上面长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
  布普金斯学会将刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了乔治?赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来,又一名学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰乔治?赫伯特的时候说:“金靴子奖已空置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人,这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃,从不因为某一件事难以办到而失去自信。”
  “不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信;而是因为我们失去了自信,有些事情才显得难以做到。”乔治?赫伯特正是凭借着坚定的信心成功地将斧子销售给布什总统的。
  然而,很多刚刚从事销售职业的人却往往会出现这种情况:拜访客户时犹豫再三不敢进门;好不容易鼓起勇气进了门,却紧张得不知说什么;刚刚开口介绍产品,就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话,即便打了电话,不是说话太快,就是吞吞吐吐,客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。
  可是,你要知道,一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人,又怎么能让客户愿意与之洽谈,并放心购买呢?正如销售专家乔治特?莫贝赫所说:“顶尖的销售人员之所以会成功,就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信,这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
  如果你还没有高度的信心,那么,就从现在开始培养吧!
  1.建立对销售职业的信心
  许多销售人员的自卑,源于他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业,干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户尊敬有加,如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲,客户就不会下订单,不会买我的产品了。其实,这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你和客户是平等的,甚至比他们的位置还要高些,因为你更懂得如何来帮助他们,所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道,你看得起自己,客户才会信赖你。
  2.建立对自我能力的信心
  销售人员在拜访之前一定要建立起对自我的信心,不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候,就会发现很多困难原来是可以被克服的,很多事情并不像想象中那么难。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔?吉拉德,就认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。他对他的读者和听众如此说过:“你就是第一,你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针,同时他也会把这样的别针送给那些支持他、拥护他的听众,因为他希望有人能够站出来,自豪地说:“我就是第一。”
  3.建立对公司产品的信心
  只要公司产品质量有保证,能够给客户带来利益,那么它就一定能够获得客户的认可。所以,在整个销售过程中,销售员一定要对自己的产品有足够的信心,无论客户对我们的产品如何挑剔,我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话,那么又怎么能够去说服客户呢?另外,有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身,我们要想一想,同样的产品,为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢?所以我们要从自身或者其他方面找原因,而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。
  总之,销售员怨天尤人是不明智的,这样只会让我们在困难面前畏缩不前。其实,销售人员的心理素质才是决定成功与否的关键因素。信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹,发挥出自己正常的水平,才能把产品成功销售出去。
  ……

前言/序言

  也许现在你正在准备做一名销售人员,又或许你已经是一名销售人员了,但你有没有问过自己这样一个问题:“什么是销售?”
  有些人对此不屑一顾:“销售不就是卖东西么!”
  话虽如此,但实际上却并非如此简单。从销售工作的具体内容来看,每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要的是和客户进行心理上的交战。甚至可以说,销售的过程其实就是让客户对我们的产品、我们的公司及我们本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。而要想让客户发生这个心理变化,就需要销售人员在和客户进行心理博奔的过程中,猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己的思路走,总之就是要在这场心理暗战中占上风,用“心”来取得订单。从这个意义上来说,一个成功的销售人员,更像是一个伟大的心理学家。只有搞定心理学,你才能搞定销售工作。
  而一项针对901种新产品的调查结果,也显示:如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品,那么该产品的销售成功率(在销售环节存在5年以上算是成功)大约为53%,而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法,成功率只有24%;而运用心理学的方法进行销售的品牌中,对低价竞争的有效抵御力高达82%,而运用一般销售方法进行销售的品牌中,竟然只有10%的产品能够勉强抵御住低价竞争。总而言之,心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是,如果销售人员能够很好地运用心理策略,那么客户也会更加忠诚。
  提到心理学,相信有很多人开始“挠头”了,因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,只要销售人员学会观察,学会换位思考,就可以轻而易举地获知客户的心理。诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。
  而本书正是从这些角度出发,以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理,让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化,以心攻心、见招拆招,让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界,改善你的人际关系、提升你的销售业绩。
  无论你是销售“菜鸟”,还是销售“达人”,这本书都可以让你迅速跻身销售“精英”的行列。
  所以,还等什么呢?让我们赶快开始阅读吧!


销售:你不可不知的心理学秘密 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

销售:你不可不知的心理学秘密 mobi 下载 pdf 下载 pub 下载 txt 电子书 下载 2024

销售:你不可不知的心理学秘密 下载 mobi pdf epub txt 电子书 格式 2024

销售:你不可不知的心理学秘密 下载 mobi epub pdf 电子书
想要找书就要到 图书大百科
立刻按 ctrl+D收藏本页
你会得到大惊喜!!

用户评价

评分

看起来书的质量一般

评分

评分

内容挺好的,值得看一看

评分

看起来还不错,看起来还不错,看起来还不错,看起来还不错,看起来还不错,看起来还不错。

评分

特别喜欢这本书,它深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术,并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明,特别好看!

评分

 质量是商品销售的保障,只有保证了质量才能保证销售业绩,但是在销售领域,有这样一群销售人员,他们将“价格尾数”法则发挥到极致,以此来回报自己的顾客,达到销售的目的。

评分

发货迅速,宝贝和图片差不多,不错,希望下次合作

评分

在这里想说句:对不住东哥了,20元我也打了个白条,还免费送货(自提柜),祝你和妹妹幸福,早得贵子 !

评分

物流很快,服务也很好,真心点赞。

类似图书 点击查看全场最低价

销售:你不可不知的心理学秘密 mobi epub pdf txt 电子书 格式下载 2024


分享链接








相关图书


本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息,本站不存储任何数据与内容,任何内容与数据均与本站无关,如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度google,bing,sogou

友情链接

© 2024 book.teaonline.club All Rights Reserved. 图书大百科 版权所有