渠道管理就這麼簡單 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

適讀人群 ：渠道經理，從事營銷、銷售工作的人員
　　★打造互聯網時代全渠道管理模式
　　互聯網時代，告彆“放養式”渠道管理理念，展開科學係統的全渠道管理模式，勢在必行！本書全麵講述瞭全渠道管理模式的概念、要素、策略、難點等，幫你厘清管理思路、提升管理能力，成就管理優勢！
　　★專業理論通俗化、管理策略工具化、管理經驗圖錶化
　　以故事形式全麵解析4大渠道要素，配閤真實案例闡述60個管理策略，精細繪製60多張解析圖錶，助你快速掌握渠道管理精髓，即學即懂，拿來就用。
　　★渠道、銷售、營銷經理案頭必備
　　作者取材真實企業案例，匯集多年渠道管理經驗，旨在為對渠道管理感到睏惑的渠道經理、銷售主管、營銷總監等提供係統的、行之有效的解決方案！。

內容簡介

　　渠道管理是企業的生命綫。渠道經理作為企業渠道管理工作的核心，在渠道工作中處於統籌全局的位置。如果渠道經理缺乏先進的管理思想和管理工具，必定會影響企業的生存和發展。
　　《渠道管理就這麼簡單》以一個渠道經理的成長經曆為綫索，從全渠道和互聯網+的角度講述瞭渠道管理的概念、曆史、理論形成、演變、熱點等內容，詳細介紹瞭渠道結構、渠道成員、渠道運營和渠道績效的相關管理知識和管理工具，並為在渠道管理中陷入睏境的渠道經理提供瞭實戰經驗和係統解決方案，是一本不可多得的渠道管理指導手冊。

作者簡介

　　耿鴻武，九州通醫藥集團營銷總顧問。多年從事醫藥、醫療器械銷售和管理工作，曆任醫藥代錶、區域經理、大區經理、銷售總監、商務總監、業務總裁等職務，在營銷管理、商務渠道管理、招商管理等方麵積纍瞭豐富的實戰經驗，建立瞭一套渠道管理理論框架，並總結齣多種渠道管理實用技巧，備受業界推崇。

目錄

Chapter1 識大局：開啓全渠道管理
第1課從傳統的渠道管理走嚮全渠道時代
第2課供應鏈構建需打破企業之間界限
第3課“互聯網+”背景下現代物流蓬勃發展
第4課生態學理念在供應鏈管理中的運用
第5課金字塔三角模型揭示營銷管理規律
第6課渠道管理微積分中的SMOP規則
第7課渠道現狀評價及管理中的各種誤區
本章小結
Chapter2 謀策略：渠道的結構管理
第8課渠道的三維變量及對應的渠道特徵
第9課渠道結構最優化標準——七個最
第1課渠道盤點在渠道管理現實中的應用
第11課渠道八項指標和渠道狀態評價矩陣
第12課用組閤拳進行渠道閤理規劃與布局
第13課渠道設計需要參照的八要素及流程
第14課渠道結構在不同生命周期各不相同
第15課渠道結構扁平化是未來發展的趨勢
本章小結
Chapter3 善戰術：渠道的成員管理
第16課代理商和經銷商根本就是兩迴事
第17課經銷商管理的“木桶模型”及應用
第18課選擇經銷商需要遵守四項基本原則
第19課經銷商分類評估和甄選的常用方法
第2課經銷商定性、定量、動態評價示例
第21課讀懂和滿足經銷商不同階段的需求
第22課大數據與經銷商數據庫的建立更新
第23課1+1=1模式實現企商雙方共同發展
第24課運籌帷幄用四步完成經銷商的調整
第25課優秀的經銷商也需要培訓、再培訓
第26課經銷商培訓的AIDA模型及其應用
第27課按照經銷商需求層次製訂激勵方案
第28課企業激勵經銷商的十二種常規方法
本章小結
Chapter4 細規則：渠道的運營管理
第29課渠道管理流程建立和優化4A模型
第3課項目管理理念在渠道運營中的應用
第31課與經銷商就企業渠道政策達成一緻
第32課呆壞賬是企業渠道運營管理的大忌
第33課用DSO壓力綫監控企業的迴款質量
第34課信用管理是渠道管理的最高層境界
第35課價格是維係渠道運營的最重要要素
第36課適度的渠道衝突可以激發管理創新
第37課有效控製渠道竄貨的十種方法
第38課渠道信息化和渠道物流管理最適化
第39課活潑生動的渠道促銷是這樣煉成的
本章小結
Chapter5 求精進：渠道的績效管理
第4課渠道績效評估的流程、內容和方法
第41課客戶滿意度評價在績效評估中的應用
第42課經銷商的渠道價值評價及細化指標
第43課渠道運營狀況和生命力的評價標準
第44課渠道績效的財務評估及可量化指標
本章小結
Chapter6 誌卓遠：做最好的渠道經理
第45課渠道經理自身素質要求和能力模型
第46課持續提升拜訪質量和商務談判技巧
第47課打造有戰鬥力的渠道營銷團隊的方法
第48課政府關係管理是企業營銷堅強後盾
本章小結

精彩書摘

　　《渠道管理就這麼簡單》：
　　第2課供應鏈構建需打破企業之間界限馬亮：“聽老師講解瞭渠道發展的三個階段，渠道的狹義、廣義和新釋義，全渠道管理等概念後，發現之前我對渠道與渠道管理的理解隻是自我感受，有點狹隘瞭，看來渠道管理需要隨著時代的變遷和營銷的需要，與時俱進地變化，隻有變化纔可以生齣精彩。”包教授：“隨著互聯網，尤其是移動互聯網的普及，全渠道管理將成為企業未來的機遇和挑戰。”馬亮不等包教授開口馬上補充。“作為渠道管理者，有這樣的理解和感悟，非常好。掌握渠道是企業發展的王道。近些年來，供應鏈理論是對渠道影響最大的理論之一，在構建企業渠道的時候，尤其需要具有供應鏈的常識和理念。”供應鏈理論供應鏈（supplychain），是指供應商、製造商、分銷商、零售商、最終用戶連成的一個整體性功能網鏈，從采購原輔材料、製成中間産品或者最終産品，經由銷售網絡把産品送至最終消費者。供應鏈以核心企業為中心，控製其中的商流、信息流、物流、資金流。
　　現代供應鏈理論的建立、發展和完善大體經曆瞭以下三個階段。
　　第一階段：物流管理階段在供應鏈的最初發展階段，人們把供應鏈局限在企業內部，認為它隻是企業內部的一個物流過程，即企業采購生産發展所需的原材料和零部件，然後對原材料和零部件進行加工生産，形成産品，再通過銷售活動將産品售齣。在這個階段，供應鏈所涉及的內容隻是物料的采購、庫存、生産和分銷。在這一階段，最終用戶和消費者被企業排斥在供應鏈之外，這時的供應鏈也隻是企業的一條生産鏈條。
　　第二階段：價值增值階段到瞭20世紀90年代，隨著市場的發展，最終用戶和消費者地位上升，供應鏈受到企業越來越多的重視，人們對供應鏈的理解也隨著時代的變化而變化，一直以來被排斥的最終用戶和消費者被企業納入瞭供應鏈的範圍。供應鏈的概念也突破瞭原有概念的範圍，不再僅僅是企業內部的生産鏈，而變成瞭整個産品流動過程，成為一條增值鏈。
　　第三階段：網鏈階段進入21世紀，企業之間關係的網絡化使得供應鏈不再是簡單的綫性單鏈，而是一種較為復雜的網鏈形式。至此，供應鏈的發展進入到網鏈發展階段。
　　在網鏈階段，供應鏈不再隻局限在一傢企業的內部，而是打破瞭企業之間的界限，從全局和整體角度看問題，把重心放在核心企業同供應鏈其他主體之間的關係，即同供應商、供應商的供應商一切嚮前的關係和同用戶、用戶的用戶一切嚮後的關係。
　　在網鏈階段，供應鏈不單純是一個管理工具，而是一種企業運營管理的思維和模式、方法和體係。現代的供應鏈成為不同企業、不同層次、不同功能一體化和專業化的結閤（如圖1—5）。
　　如何構建企業供應鏈企業要在渠道競爭中獲勝、在未來市場中立足，必須投入資源和時間構建強有力的供應鏈體係。而供應鏈設計閤理與否，直接關係到實際應用中整個渠道係統的流轉。
　　……

前言/序言

　　現代商業中，渠道之間的對壘成為企業競爭的焦點內容。特彆是對於廣大生産型企業而言，渠道是否完備、是否強大，直接關乎企業産品的推廣及銷售，與企業的利潤息息相關，甚至還會影響企業品牌和形象的樹立。
　　鑒於渠道工作的重要性與日俱增，越來越多的企業都逐漸拋棄瞭“放養式”的渠道管理法，而是尋求用更科學的方式開展係統性的渠道管理工作。“渠道經理”這一管理職位應運而生。
　　放眼國內，由於專業化、係統化的渠道管理知識普及得較晚，各行業缺乏實踐的反饋，許多企業渠道管理開展乏力，效率低下。隨著“互聯網+”時代的到來，也給渠道的發展提齣瞭更多的可能。這使得廣大渠道經理往往陷入睏惑，應該如何改進？如何學習和管理呢？若按照傳統思維和方法進行渠道管理，已經無法滿足現階段渠道競爭的需求，我們已經進入一個“不換腦子就換人”的渠道管理時代。
　　渠道經理是企業渠道管理工作的核心，在渠道工作中處於統籌全局的位置。如果渠道經理自己都對渠道管理和渠道未來的發展一知半解，缺乏先進的思想和工具，企業的渠道自然無法強大起來。渠道經理的成長會影響整個企業的生存和發展。
　　本人自1993年從事醫藥企業管理，服務過國有企業、外資企業、民營企業等，其中不乏大型上市公司，既有醫藥生産企業的從業經驗，也有醫藥流通企業的從業經驗，齣任過渠道經理、商務總監、業務總裁等職位，積纍瞭豐富的渠道管理實踐經驗。這使得我對於渠道有瞭更深入的瞭解，對於渠道管理也有瞭更多的感悟。
　　十幾年前，為瞭企業渠道經理的快速成長，本人先是在自己所服務的企業，結閤理論和實踐開始對渠道經理進行培訓，後來經朋友引薦開始嘗試給其他企業講課，再後來又受邀於清華、北大、人大等高校的工商管理班培訓機構進行渠道管理課程的講授。
　　記得那是2010年，由於長期給《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、《銷售與市場》等報刊和雜誌寫稿，因此分彆建立專欄，當時《醫藥經濟報》的編輯範曉燕提齣可否以“渠道和流通”為題寫一些文章，於是我便産生瞭將自己總結的渠道管理課程連載的念頭，結果一拍即閤，在《醫藥經濟報》建立瞭渠道專欄，每周一期，在一年多的時間裏總共發錶瞭50多篇文章，範曉燕編輯還智慧地將此專欄命名為《渠道微積分》。
　　渠道微積分是十分有創意的名字，我非常喜歡，因為它為我們提供瞭一個新的研究視角。在隨後的幾年中，無論在具體的工作中，還是在企業和大學的培訓中，在各個層麵的行業營銷和政策論壇中以及發錶的各類文章中，凡涉及到渠道管理的內容，我都將其納入到渠道微積分的研究範圍，工作之餘還給上百傢企業進行瞭培訓，這個名稱漸漸被同行所熟悉，內容、結構、工具、圖錶等越來越簡練、清晰、明瞭。
　　2015年初，朋友再次提齣應該將連載文章內容整理齣版，於是，我開始對連載的文章進行係統的梳理。原本計劃僅聚焦醫藥行業，但是有接受過我培訓和看過我書稿的朋友認為，渠道微積分的內容對於各個行業的渠道管理都有很強的指導性，並且管理工具也是實用和通用的。為瞭能夠將這些整理的資料在更大的範圍內應用，我接受瞭這個建議，將此書定位為一個全行業都可以應用的工具書，沒有想到這個改變對我提齣瞭很多新的挑戰，使得我重新對書稿進行瞭徹底的修改和調整，但願我的這個決定沒有錯。
　　我寫這本書的目的，就是為瞭給廣大從事渠道、商務、營銷的經理們提供一本全麵、專業，且通俗易懂、易於理解的渠道管理教材。為瞭增加閱讀的生動性，采用瞭故事做引子，
　　開篇采用“引導+專業化解說”的錶述方式，塑造瞭“馬亮”這一“菜鳥”的渠道經理形象，描述瞭他從初入渠道管理行當，逐漸成長、成熟和感悟、開悟的過程。通過他與渠道專傢“包教授”的學習，展示瞭渠道微積分的全部內容，讓廣大讀者更容易融入書中的世界。希望這種嘗試性的寫法能夠得到大傢的認可和喜歡。
　　“馬亮”可以說是目前很多企業渠道經理的典型代錶，通過本書大傢可以從“馬亮”身上找到很多自己的影子，我也希望大傢可以像他那樣取得渠道管理的成功。同時，我也希望藉用“馬亮”從一開始對工作的迷茫，在學習中不斷成長、不斷成熟的過程，讓廣大飽受挫摺的渠道經理提振信心，相信自己隻要肯學習，一定能有所進步、有所成就。本書內容由6章48課構成，涵蓋瞭60個渠道經理必備的管理工具以及60多個常用的參考圖錶。第1章從全渠道和“互聯網+”的角度講述瞭渠道管理的概念、曆史、理論形成、演變、熱點等內容；第2章至第5章是本書的重點內容，詳細介紹瞭渠道微積分的四大模塊——渠道結構、渠道成員、渠道運營和渠道績效的相關管理知識和工具；第6章立足於渠道經理的成長和發展，講解瞭渠道經理的素質能力要求和重點工作技巧的學習。
　　最值得一提的就是書中的全部內容均來源於我個人及其他行業內人士的寶貴工作實踐經驗，是我多年研究、學習和工作成果的結晶。經過十餘年的打磨和提煉，將專業性的理論通俗化，管理的方法工具化，管理的經驗圖錶化，融入瞭部分行業的實際案例，用豐富的形式嚮廣大讀者展示瞭渠道微積分的全部內涵。本書絕對是渠道經理不可多得的實戰寶典。希望閱讀本書的渠道經理們直麵挑戰，本書將成為你們最忠實的“戰友”。
　　這些年，幾次啓動寫作計劃又幾次放棄，今日終於成稿。感謝傢人的支持和鼓勵，尤其是母親的期盼，他們增強瞭我下筆成書的決心；同時也感謝鼓勵我提筆寫書、對書稿提齣問題和建議的各位朋友們，沒有你們，就沒有今天此書的麵世。如今，是否采納瞭你的意見，你的建議是否正確，已不重要，重要的是有你的那份關愛和關注足矣。恕不一一道謝。
　　我相信，沒有天生完美的渠道經理，但人人都有機會成為最卓越的渠道經理！
　　2015年7月10日淩晨於包頭

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好評

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耿洪武老師特彆詳細的闡述瞭現代營銷渠道管理的方式方法，從四個管理角度循序漸進的進行瞭講解，彆配以管理模型公式等圖錶形象生動，非常值得學習

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