引爆药店成交率（共3册）店员导购实战+经营落地实战+专业化销售解决方案药店店员店长手册下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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发表于2024-11-23

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图书介绍

店铺：华越图书专营店

出版社：中华工商联合出版社

ISBN：9787515814018

商品编码：11894353701

图书描述

基本信息

引爆药店成交率：专业化销售解决方案 9787558701122 定价66

引爆药店成交率1：店员导购实战 9787515814018 定价52

引爆药店成交率2：经营落地实战 9787515814001 定价52

编辑推荐
《引爆药店成交率 1》

细读本书，你会发现书中没有为了销售不择手段的技巧，而是充满了对顾客、对产品的温情与关怀，所流露的是对医药事业的热爱与坚守，是一部药店人的正能量之歌。

《引爆药店成交率 2》

经营并没有那么难，只是因为我们没有用心。读完本书，你能从药店经营的点点滴滴中发现无限的增长点。

内容推荐
《引爆药店成交率 1》

本书着重于解决药店人在一线的实战难题，书中用实际案例分享了面对琐碎的零售工作，我们在门店应保持怎样的心态，应该怎样接待顾客，看待商品，又该如何完善自己的销售技巧，提高成交率，关联销售到底要怎样做才会真正被顾客认同等，本书从知识、心态与技能三个维度，搭建了一座药店人实现自我的桥梁。

《引爆药店成交率 2》
本书从药店经营的角度，分享了如何建立改善门店现状的实用标准，是到店即可落地的实战技术。其中包括：门店运营的实操，如何改善陈列，从管理角度来看，专业化服务要怎样做，关联销售的运营技术有哪些，营养素要怎样推广才能突破等，同时书中分享了新时代里，单体药店要怎样经营才能生存与发展，单体药店经营者也能从中得到启发。

作者介绍
范月明，笔名，云中月，临床医学、工商管理双学位，国家执业药师、医师。海王星辰近十年一线实战至中高层管理经历。di一药店管理学院高级讲师，多家药店媒体资深撰稿人，中国药店金牌专栏作者，已出版著作《卓越药店人》。迄今为止，已为全国七成以上百强连锁药店授课。
课程特色：注重实践与落地技术，贴近员工与运营管理者，帮助药店人增长知识，改变心态，提高技能，让更多药店人更快乐工作。

目录
《引爆药店成交率 1》

章心态对了，工作就好做了
1.药店导购分四个层级
2.三层推荐你在几层
3.推荐别怕被拒绝
4.创造性成交不是厚脸皮
5.自我沟通每天创造奇迹
6.主动传播，种“善”自有收成
7.点亮三个导购盲区
8.控制情绪的“心法”
9.分享自我
10.顾客说：“我本来就是上帝”
11.这些话只对咱药店自己人说
12.动起来活跃卖场气氛
第二章职业化促进成交
1.顾客购买心理过程
2.三类价位顾客，应对策略不同
3.洞悉顾客潜需求
4.顾客不问，也应点明七事项
5.看顾客是否听明白了
6.“初步判断”让顾客放心
7.“现身说法”打造说服力
8.非语言胜过千言万语
9.顾客问题分类管理巧应对
10.适时结束很必要
11.要会说，又要保护好嗓子
12.“不卖”才能旺卖
13.以快动作迎接销售高峰
第三章不同的顾客要差异化
1.说服“妈妈们”攻心为上
2.拿什么讨好你，我的小顾客
3.“朋友团”来了，怎么挑战七嘴八舌
4.对“任性”顾客，用实力说话
5.如何应对“你们每次都推这个产品！”
6.当顾客研究商品效期时
7.应对“家里有，不用了”
8.应对“我去网上看看”
9.“其实，不买也没有关系”的威力
10.多对一的导购要慎重
11.一对多的导购，你会吗
12.顾客就要医生开的药怎么办？
13.巧说“冰点话题”
14.识别“非消费者”给自己减压
第四章销售法则助成交
1.以稀为贵营造紧缺效应
2.蚕食法则扩大销售
3.递减法则帮顾客轻松买单
4.“好吧，听您的”——折中销售法
5.“焦点效应”揽老生意
6.“恐吓”营销适可而止
7.成交从找痛点开始
8.药盒上的视觉销售法
9.效应打造销售“神”力
10.有一种销售叫“劝顾客不要买”
第五章待顾客如至亲
1.“宰客”不可为
2.把投诉转化为机会
3.主观强加不可取
4.建立顾客信任的七个细节
5.敏感话题低声说
6.帮顾客算一算
7.熟客怎样接待
8.视顾客为好人
9.告诉顾客精准的“量”
10.“就喜欢到你店里来”
11.想听一句“慢走”好难
12.你这样说顾客其实很伤心
13.对习惯性购买应理性劝导
14.就算是对的也不应强迫顾客
15.将“不晓得”转换成主动句
16.“您去对面药店可以买得到！”
第六章待商品如朋友
1.如何提高员工的产品熟悉度
2.复习商品，提升导购效率
3.理清易混淆商品
4.识别产品增强信心
5.“滚石型商品”怎么卖
6.卖旺“小器械”
.......

《引爆药店成交率 2》
章经营管理实用招数
1.“品牌重心”引导策略
2.如何提炼重点单品卖点
3.重点单品如何定位
4.如何推广重点单品
5.品类实用创新组合
6.看懂周报数据
7.看出机深藏的数据
8.高单价单品成交实战术
9.班组竞赛，比出来的正能量
10.收银与导购巧配合
11.实用访价法
第二章以陈列破业绩“瓶颈”
1.陈列的八大原则
2.陈列常见问题
3.以“数据”优化陈列
4.优化卖场的个手法
5.巧用打斜陈列
6.优化处方药陈列
7.药店通道设计
8.打造收银台样板店
9.立体化管理提升收银台产出
10.透视围收银台陈列
第三章以服务奠定经营基础
1.顾客分层，实现高盈利
2.提高顾客占有率
3.剖析会员数据
4.会员维护七步走
5.让顾客觉得自己“很重要”
6.用药安全是根本
......

在线试读
《引爆药店成交率 1》

康辰是Y药店的店员。大家都说店里李姐导购特别厉害，总是能够卖出去很多东西。但是在康辰看来，李姐的嘴上功夫确实很牛，但是总让人感到功利心太强，在与同事相处中也表现出了这一点。康辰常常反思，难道像李姐这样的人就是药店导购的高手吗？如果真的是这样，那没有比李姐更厉害的人了吗？况且李姐的做法并不太令人满意。

都说销售做到ZUI后谁都不服谁，这就好比练武，门派不同，道术有异，但是水平高低拉出来比试就能看出来。不论学哪一门武艺，到ZUI高的层级都是修心，其实，销售是同样的道理。在门店看上去很厉害的少数高手，有时只是会了功夫，但是心术没到，其造化终究受限。在门店导购中，我们按照员工的能力素质、情感力量、心态及对企业、产品与自我的认同度的不同，将员工分为四个层级。员工处在不同的层级，对药店的一线工作的理解就不同，其销售业绩与个人成就感以及个人价值都不同。
那么，到底分为哪四个层级呢？如图1-1所示。

《引爆药店成交率 2》
正海是H药店的店员，一天，一位女士进店买某品牌的儿童感冒药，正海想推荐公司主推的产品，就顺口说了句“你拿这种儿童感冒药吧，这个也不错！”那位女士说：“我就要那个牌子的，你到底有没有？”其实店里是有的，只是摆在zui下面的货架上了，正海还想争取一些机会，便没有直接拿给女士，而是坚持说：“其实这种儿童感冒药买的人也很多！”女士生气地说：“不要，没有就直接说没有好了，干吗这么多废话！”说完，甩门而出！正海本想说“有的！”，但已经来不及了。

这种导购场景，在一线工作过的人都可能经历过，错在谁呢？在顾客吗？显然，顾客坚持自己认可的品牌是没有错的；在正海吗？正海为了帮助门店与公司创效益，推荐高毛利产品，想来也是对的；在公司吗？什么都在涨，公司要生存，
没有利润怎么能“活”下去呢？大家都没有错，那错在哪里了呢？
司空见惯的一次导购，里面的深层原因是什么？是什么“伤”到顾客？是什么令正海没有“得手”？这种导购模式还要继续吗？要怎样才能使这几方都“赢”？当今与未来的实体药店导购需要什么样的引导策略？
下面来看一看症结所在：
(1)硬性拦截“伤客”。相信大家都深受追求毛利带来的客流下降之害，可是，这种理念下受苦zui多的却是“顾客”，他们为了某个品牌的药可能要跑很多家店，就在这几天，笔者还经历过这样的“苦难”：为买某品牌的维生素AD滴剂，跑了5家药店才买到了，心焦啊！
(2)员工多受挫。一味地拦截，受挫zui大的是员工，员工要推荐一个顾客不熟悉的品牌，所花费的时间远比推荐一个顾客熟知的品牌多N倍，并且还常受打击，内心忐忑。
(3)企业开始反省。区总是一zhi名品牌的天然维生素E厂家的老总，一天，笔者与区总聊天，她说现在开始主动找她的人多了，以前连锁药店认为扣率达不到要求都不理睬她，免谈！现在开始谈了。是什么撬动了采购经理的“口”去主动找她？原因在于现实结果胜于“毛利孤行”！
活生生的事实摆在一线，需要我们寻求解决途径，而要解开这个谜团，需要先理清“品牌重心”这一概念。所谓“品牌重心”策略，是指在推荐时以一种品牌药为核心，这个品牌药可能是顾客点名要的，也可能是我们与知名企业合作推广的产品。这是通过专业的搭配，向其他品牌进行扩展的一种策略，这种策略的好处是：借由这一品牌的光环效应，可以赢得顾客对我们推荐的其他产品的认可。
在这一策略中有三个关键点：
(1)品牌核心。认可顾客的品牌偏好，也就是尊重顾客，这一点满足了顾客基本的需求，在此平台上进行交流，顾客的“对抗性”往往会瞬间下降。
(2)专业搭配。药品销售要获取顾客更大程度认同，始终离不开专业知识与立体表达。
(3)向外扩展。向其他品牌扩展的目的是保证合理的盈利空间。

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