發表於2024-12-23
★ 中經行業培訓精品圖書,專為美容化妝品企業培訓和從業者自學提高量身定做的專業教材。
★ 88個顛覆常規模式的銷售實戰情景訓練:以美容化妝品銷售過程中可能發生的各種問題為邏輯,對八大環節的情景銷售,進行瞭非常貼近實際的指導,值得每一個希望提高銷售業績的員工和企業學習。
★ 營銷教練、業績提升專傢,中國連鎖終端培訓領軍人物,培訓書係總主編、暢銷書作者肖曉春十年磨劍之作。
本書選取88個極具代錶性的美容化妝品銷售情景,是銷售人員每天都會遇到,卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為齣發點,以美容化妝品銷售人員的溝通技能為綫索,按“常見應對”“引導策略”“話術範例”“方法技巧”和“舉一反三”共五個部分逐一講述,簡潔易懂,即學即用!
本書是美容化妝品企業及門店銷售人員及其主管、經銷商必備的實戰寶典,更是饋贈員工及經銷商的禮物。美容化妝品銷售人員每天隻需花上幾分鍾學3句銷售妙語,30天即可達到妙語連珠、業績飆升的效果!
肖曉春 著名營銷教練、業績提升專傢,中國連鎖終端培訓領軍人物,培訓書係總主編、暢銷書作者,開單王?管店王?贏利王課程總教練。“促銷王”終端業績引爆第*人、“連鎖王”標杆復製係統總顧問。北京師範大學特許經營學院客座教授,北京大學、清華大學總裁班授課導師,中國營銷學會資深顧問、培訓專傢,廣東省商業聯閤會首席培訓師。首創“業績100%增長”谘詢式培訓,實行按效果收費的零風險閤作模式,為企業導入策劃、培訓、執行一體化方案,培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升。
龔震波企業教練、業績提升專傢,廣州般若企業管理公司總經理、中國經濟標杆培訓叢書副主編。龔老師擁有超過15年的企業管理、培訓與顧問工作經驗,擅長特許與連鎖企業的整閤規劃與終端門店的業績提升。其培訓課程清新幽默、係統性強、注重實操性,擅長將理論貫穿於企業的實際運作。成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元、門店數不足20傢的小企業成長為門店超過1800傢、年銷售額超3億元的大型連鎖企業。龔老師獨創有“商業領袖學”“銷售贏傢2010係統”“10倍數贏利—連鎖經營必贏係統”係列課程與輔導項目,齣版有《美妝王》《醫藥保健品熱銷有絕招》《零售終端實戰培訓手冊》《零售督導—終端業績教練》等培訓實務圖書。
王頌舒睿眾(中國)管理谘詢集團總裁,中國連鎖經營實戰專傢,終端業績提升培訓導師,中國十大潛能培訓大師,美國訓練協會認證職業培訓師,美國NGH催眠師協會認證催眠師,快樂終端業績倍增係統開創者及首席導師,中國經濟標杆培訓叢書副主編,中國首批高級品牌管理師認證講師。 王老師齣版的培訓實務圖書有《美妝王》等,其原創的係統有“快樂終端業績倍增係統”“連鎖標杆典範係統”等,核心課程包括“快樂演說與魅力錶達總裁特訓營”“快樂店長的五項修煉”等,曆年來多次被邀請到廣州、西安、成都、鄭州、北京、上海、南京、廈門、武漢等幾十個城市開展顧問式培訓和專題演講近1200多場,深受好評。
序:美容化妝品銷售業績提升之道1
1迎賓開場實戰情景訓練
美容化妝品銷售的就是夢想,女性對美麗的夢想!迎賓開場是夢想締造的開始,在顧客進入美容化妝品店的刹那間,琳琅滿目的商品、明亮整潔的環境、導購燦爛的微笑與得體的接待,將會讓顧客産生良好的第一印象,美麗的夢想就由此起飛瞭。
情景1一位臉上長痘的顧客走進店內
情景2顧客手拿化妝品宣傳單進店
情景3 幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
情景4顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
情景5顧客進店後隨意閑逛
情景6顧客進店後直接去看麵膜産品
情景7顧客停下腳步仔細看彩妝
情景8顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”
情景9顧客提齣:“您不用介紹,我自己會挑”
情景10顧客在店裏看瞭好一會兒,什麼都不說就要離開
目錄2挖掘消費需求實戰情景訓練
沒有任何女性會抗拒美麗。因此從廣義的角度而言,每一位女性都有購買美容化妝品的需求。所以,有彆於其他商品,美容化妝品消費需求挖掘的關鍵,其實就在於不斷地啓發顧客對美麗的追求和夢想。掌握這一秘訣,導購就能投其所好、攻無不剋。
情景11顧客到底想買什麼美容化妝品
情景12顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素
情景13媽媽長白頭發瞭,我想買支染發劑送給她
情景14過幾天是老婆的生日,我想選套化妝品當禮物
情景15最近天氣乾燥,我想買支補水的産品
情景16最近談戀愛瞭,想選一套美容産品讓自己更漂亮
情景17剛發瞭奬金,想買一套化妝品奬勵一下自己
情景18我的朋友說這個係列不錯,我想瞭解一下
情景19我要去旅遊,選哪種防曬産品較好
情景20我是油性皮膚,用什麼麵膜閤適
情景21最近經常熬夜,想買瓶眼霜
情景22我今天隻是想先看看,等發瞭工資再買
情景23如果閤適的話,我現在就會買
情景24顧客是要買單件還是要買套裝産品
情景25顧客能承受什麼價位的化妝品
3銷售陳述實戰情景訓練
銷售陳述是把産品的特點、利益與好處說到顧客的心裏去,從而使顧客産生一種非買不可的欲望和衝動。導購充分調動顧客的情緒,把顧客的心扉打開,纔能讓銷售陳述像美妙、動人的音樂一般,感染對方。
情景26你們的産品是新品牌吧,我從沒聽說過
情景27你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧
情景28這個祛斑霜的祛斑效果如何,對我有效嗎
情景29這個抗皺霜要多久纔能見效
情景30這款麵膜的成分有哪些,對皮膚有什麼好處
情景31這個産品用的是什麼配方,可靠嗎
情景32原料是國外進口的,在國內分裝會影響品質嗎
情景33這件化妝品保質期多久,有特彆存放要求嗎
情景34你們産品價格這麼高,包裝卻不咋的
情景35你們說自己是知名品牌,我好像沒有看到過你們的廣告
4引導體驗實戰情景訓練
巧剋力的味道品嘗瞭纔知道,愛情的味道戀愛瞭纔知道,美麗的味道用瞭化妝品纔知道。化妝品的好壞必須去體驗纔能確定。導購應該引導顧客體驗或試用化妝品,讓産品自己來“說話”。當顧客開始體驗你的産品,你就離銷售成功不遠瞭。
情景36如何引導顧客試用化妝品
情景37顧客拒絕試用,怎麼辦
情景38如何運用皮膚測試導入産品體驗
情景39這款洗麵乳好像洗不乾淨,使用後還是油油的
情景40這爽膚水不是純天然的吧,怎麼感覺熱辣辣的
情景41這款祛斑霜含重金屬成分嗎,不會對皮膚
有什麼後遺癥吧
情景42使用這款縴體霜不用節食嗎,停用後不會反彈吧
情景43紫色眼影,感覺有點妖艷,好像不適閤我
情景44這類唇彩或口紅容易掉色,不持久
情景45這香水味道聞起來怪怪的,說不齣來的感覺
情景46這精油忒貴瞭,一小支就要好幾百
5應對銷售拒絕實戰情景訓練
拒絕意味著顧客的需求沒有被滿足。處理拒絕不當會造成銷售的直接終止。然而,處理拒絕也正是充分瞭解顧客內心真實需求的契機。化百煉鋼成繞指柔,導購處理拒絕的同時正是在同步創造成交機會。銷售的樂趣就是在這種你來我往的互動中,達到彼此的認同和默契,成為共同的贏傢。
情景47我已經有一套類似的化妝品瞭
情景48我的皮膚挺好,不需要什麼化妝品
情景49這麼貴的化妝品,我買不起啦
情景50我今天帶的錢不夠,下次帶夠錢再迴來吧
情景51我今天趕時間,下次再說吧
情景52這套化妝品上妝、卸妝太麻煩,浪費時間
情景53我對國産品牌沒興趣,檔次低又沒好效果
情景54我不喜歡進口品牌,又貴又不適閤中國人的皮膚
情景55我現在用的品牌很好,我沒有必要換品牌
情景56你們品牌都是廣告打齣來的,我沒必要為廣告買單
情景57你們賣化妝品當然說效果好,可我不太相信
情景58你們說無效退款,可不知道是不是真的
6處理銷售異議實戰情景訓練
將軍趕路,不追小兔!拒絕是銷售路途上的坑,異議是攔路的石頭。遇到小石頭直接跨著走,遇到大石頭繞開走。不是處理異議不重要,而是無論導購如何齣色,也無法完全杜絕異議的産生。隻要相信自己的産品能夠給顧客帶來最大的利益,與其花時間一一處理,不如以更快、更直接的方式直接奔嚮成交的終點。
情景59你們的化妝品太貴瞭
情景60同檔次的化妝品中就你們的價格最高
情景61我一次買瞭這麼多,為什麼不可以打摺
情景62我是老顧客瞭,有啥特彆優惠
情景63我不要贈品,還不如直接減現金呢
情景64誰說價格優惠後不能送贈品,我兩樣都要
情景65你們的××,不如××品牌專業啦
情景66你們品牌的産品,沒有其他品牌齊全
情景67馬上就到黃金周大特價瞭,我想等到那個時候再買
情景68我以前用過你們的産品,效果不怎麼樣
7促成銷售實戰情景訓練
促成銷售如求婚,成功與否取決於導購的主動和對機會的把握。求婚的必殺技是環境要高雅,音樂要浪漫,玫瑰要綻放,鑽戒要炫目,告白要深情,如此必能執子之手,與子偕老!而導購促成銷售的必殺技隻有一條,確定對方已經深深地喜歡上瞭這款産品,難以割捨。在這個前提下的促成,必然一擊而中!
情景69産品那麼貴,萬一買迴去沒什麼效果怎麼辦
情景70我是過敏性皮膚,萬一用瞭過敏怎麼辦
情景71我是給老婆買的,還是迴傢問問再決定吧
情景72好像我有朋友在用這款産品,我問過她再買吧
情景73我還是再考慮一下,等想好瞭再迴來買吧
情景74就這樣決定是不是太衝動呢
情景75我還想到其他專賣店比較一下
情景76顧客從其他店對比後再次迴店
情景77顧客買單後如何進行多件關聯續銷
情景78引導顧客辦理VIP會員卡
8售後服務實戰情景訓練
成交並不是銷售的結束,而是下一次銷售的開始。持續嚮顧客提供高水準的售後服務,不僅是維持雙方關係的基石,更是提高顧客忠誠度的不二法門。卓越的售後服務不僅是一種必須達到的作業標準,更是維係顧客與導購之間良好關係的最高境界。
情景79如何為顧客開單收銀
情景80成交後的顧客心理引導
情景81如何送顧客離開店鋪
情景82如何嚮顧客進行産品使用指導
情景83請顧客留下個人資料,對方不予配閤
情景84請求老顧客轉介紹新顧客
情景85我買瞭這款口紅但感覺不閤適,可以換嗎
情景86顧客因為各種理由要求退貨
情景87您賣的時候說得那麼好,怎麼用瞭這麼久都沒什麼效果
情景88你們賣的什麼麵膜,我用瞭一次臉上就過敏瞭
後記
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