銷售中的心理學（白金版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

産品特色

編輯推薦

《銷售中的心理學(白金版)》是全球銷售人員的超級偶像、世界銷售培訓大師博恩·崔西的抗鼎之作，根據其在美國暢銷25年的銷售培訓課程改編，已有數百萬人因他的思想而獲益，個人績效實現兩倍三倍，甚至四倍的增長。

《銷售中的心理學》是一本有關銷售中的苦惱和睏惑的“十萬個為什麼”，是一本解決銷售中各種負麵意識如恐懼、疑惑、膽怯、猶豫不決以及害怕失敗等的高效指南。

《銷售中的心理學(經典版)》所介紹的銷售係統及策略，已被全球超過2/3的世界500強企業采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯邦快遞等。作者的銷售思想也得到瞭股神沃倫.巴菲特、微軟公司董事長比爾.蓋茨、通用電氣前CEO傑剋.韋爾奇、戴爾公司CEO邁剋爾.戴爾的一緻推崇。

湛廬文化齣品。

內容簡介

《銷售中的心理學(白金版)》是全球商業巨擘廣受推崇的銷售大師博恩.崔西的經典力作，其改編自美國暢銷的銷售培訓課，每年約有25萬人參加他的培訓課程，該課程25年以來，在美國創造瞭驚人的銷售記錄。

崔西——全球銷售人員的超級偶像，他建立瞭一套心靈法則和銷售策略，讓上萬傢企業、數百萬人因此而獲益，銷售業績突飛猛進。

在書中，博恩.崔西從其30多年的經曆中淬煉齣“銷售心理”這一成功秘笈，揭秘瞭高效、實用的銷售技巧。銷售不是通過艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動腦，是依靠思考的。本書中作者總結瞭銷售人員在銷售中可能遇到的各種內心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象，並指齣瞭這些現象所反映的內心意識並給齣瞭消除這些障礙的指南。

從《銷售中的心理學》中你將要學到的策略和技巧是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，得到收的益就越多，你實踐得越多，獲取優秀結果所需的努力就越少，就越會步入銷售職業生涯的快車道，你將成為拔尖的10%，並成為世界上收入高的人之一。

作者簡介

博恩.崔西

博恩.崔西（Brian Tracy），世界著名銷售培訓大師，全球500強一緻推崇的績效思想傢，C.P.A.E.美國演講傢榮譽獲得者，美國著名心理學傢，博恩.崔西國際教育集團董事局主席兼CEO。他親自培訓過500多萬名銷售人士，每年約有25萬人參加他的培訓課程，其課程25年來在美國創下瞭驚人的銷售紀錄。沃倫.巴菲特、比爾.蓋茨、傑剋.韋爾奇、邁剋爾.戴爾等人都曾聆聽過他的講座。

他還是暢銷書作傢，迄今為止，他齣版瞭40多種圖書、300多種相關的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語言，遠播世界35個國傢。

他在全球80個國傢成功舉辦過5000多場專題演講和研習會，為1000多傢公司提供谘詢服務，其中包括IBM、福特、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業，有超過2/3的世界500強企業已經和正在運用他的銷售係統和策略。

精彩書評

博恩.崔西教會瞭我們如何去思考。

——比爾.蓋茨 微軟公司董事長

在銷售這個領域，我還從未見過比博恩.崔西思想更豐富的人。

——傑剋.爾奇 通用電氣前CEO

從博恩.崔西身上，我瞭解到什麼叫追求卓越——他教給我們如何做一個有方法、有靈魂、有智慧的商業領導者。
——邁剋爾.戴爾 戴爾公司CEO

目錄

01銷售的內在博弈　

你很重要

銷售的80/20法則

自我意識，你的主控程序

影響銷售成效的7大決定因素

自我意識的核反應堆

阻礙銷售成功的絆腳石

增強自尊，提高收入

02設立並實現全部銷售目標　

年收入目標

年銷售目標

製定清晰的活動目標

03人們因何而購買

探知不同的購買動機

識彆需求

訴諸客戶需求

購買決定是感情用事

04創意銷售

多花點時間陪好的客戶

戰略銷售的4個關鍵

進行透徹的市場分析

口碑，最好的廣告

05約見更多的客戶

第一次接觸，客戶開發的關鍵

改善電話開發客戶的質量

06暗示的力量　

展示産品

讓客戶感受到價值

07完成銷售

購買者的6大個性類型

有形與無形商品的銷售

事先計劃可以避免糟糕的演示

成為偉大的傾聽者

演示方法

08成功銷售的10大關鍵

成功是可以預見的

你的前途不可限量

精彩書摘

第1章 銷售的內在博弈

想象你想要的東西，凝視它，感覺它，堅信它。在腦海裏

規劃你的宏圖，然後動手實現。

羅伯特 .科裏爾（Robert Collier）

———與戴爾 .卡內基齊名的勵誌大師

沒有任何一件事情不依賴於銷售。銷售人員堪稱我們這個世界上最重要的人。沒有銷售活動，社會的運轉就會戛然而止。當今世界，隻有商業活動纔是財富的真正創造者。商業活動生産所有的産品和服務；商業活動創造利潤和財富；商業活動支付工資和福利。在任何一個城市、州或國傢，人民的生活質量和生活水平都取決於商業社會是否健康發展。

你很重要

銷售人員在任何行業都是最重要的一批人。沒有銷售，規模再大、技術再先進的企業也得關門。在企業的發動機裏，銷售是火花塞。銷售圈的成功和整個國傢的成功之間有著直接的關係。銷售的活躍程度越高，則其所在行業或地區就越成功、越賺錢。

銷售人員為所有的學校、醫院、慈善機構、圖書館、公園以及所有對生活至關重要的好東西埋單。銷售人員用自己的銷售業績，成功企業用創造的利潤和稅收，替各級政府支付所有的社會福利、失業保險、社會保障金、醫療保險及其他各種津貼。銷售人員對我們的生活方式來說是不可或缺的。

銷售人員是行動者和策動者

美國前總統卡爾文.柯立芝曾說過：“美國大計在於生意。”如果大傢翻翻各大新聞報紙，如《華爾街日報》和《投資者商報》以及各大商務雜誌，如《福布斯》《財富》《商業周刊》《公司》《商業2.0》《連綫》和《快公司》，會發現上麵寫的事情幾乎件件都關乎銷售。我們所有的金融市場，包括股票、債券和商品價格，還有活期存款利率，都與銷售有關。職業銷售人員是我們這個社會的行動者和策動者。唯一的問題是，你的銷售做得有多好？

多年以來，銷售一直被看作是二流職業。許多人都不好意思跟彆人說自己在做銷售。社會對銷售人員普遍存在一種偏見。前不久，一傢《財富》500 強企業的老總還曾對一位記者說：“在這兒，我們

覺得銷售是業界的陰暗麵。”

最好的公司

這個態度目前正在迅速改變。今天，最好的企業擁有最好的銷售人員，二流企業擁有二流銷售人員，三流企業正麵臨破産。世界上最成功的機構都是非常優秀的銷售機構。

如今，數百所大學提供銷售方麵的專業課程，相對於幾年前來說，這是一個巨大的改變。許多年輕人一跨齣大學校門，就開始謀取大公司的銷售職位。在《財富》500 強企業的首席執行官中，從銷售領域成長起來的人數超齣瞭從任何其他領域成長起來的人數。

卡莉.菲奧莉娜（Carly Fiorina）是惠普前任CEO。她在斯坦福大學獲得中世紀曆史學學位後，加入瞭美國電話電報公司從事銷售工作，隨後獲得晉升。帕特· 馬爾卡希（Pat Mulcahy），施樂公司總裁，也是從銷售工作起傢的。世界上許多頂尖的公司都是由以前做過銷售的人領導著。

高收入和就業保障

你可以為自己是銷售人員而感到自豪。你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業保障。不管經濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。不管多少公司或行業開始衰退或乾脆倒閉，優秀的銷售人員總是供不應求。作為優秀的銷售人員，你為自己設定的任何經濟目標都可以實現。

在美國，靠自己努力而成為百萬富翁的人中，74% 是企業傢。他們開辦和發展自己的公司。他們想到瞭一種彆人沒有想到的産品或服務，或者想到瞭如何在競爭中比彆人提供更好的産品和服務，於是開始瞭自己的事業。對所有企業傢來說，一個最重要的成功技能就是銷售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人來解決，但銷售能力是決定一傢公司成敗的關鍵因素。

在美國，依靠自己努力而成為百萬富翁的人中，5% 的人是終身為彆人的公司工作的銷售人員。當今，銷售人員是美國收入最高的一群人，其收入往往超過醫生、律師、建築師以及擁有各種大學學曆的人。

銷售是一個迴報豐厚的職業。在銷售領域，你的收入上不封頂。如果你受訓得當，技巧熟練，而且在正確的市場銷售正確的産品，那麼你能掙多少錢是沒有上限的。在我們這個社會裏，唯有銷售這個領域，可以讓你不必接受太多技術培訓就能開始工作。它允許你來自任何背景，並能讓你在3~12 個月內就過上很好的生活。

前言/序言

我成為百萬富翁的故事

可以毫不誇張地說，人們的

所有計劃都是由想象力這個車間製造齣來的。

拿破侖 .希爾 暢銷書《思考緻富》作者

本書的目標是讓你掌握一係列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠迅速和輕鬆地提高銷售業績。在接下來的章節中，你將學會如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想象的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、三番，甚至翻四番。

本書是在我的語音課程“銷售中的心理學”（The Psychology ofSelling）基礎上編寫的，該課程在國際上大獲成功，一經製作，就被翻譯成16 種語言，在24 個國傢及地區使用，是有史以來最暢銷的專業銷售培訓課程。

成為百萬富翁

根據對該課程畢業生的跟蹤調查和研究，聆聽和應用我這個課程而成為百萬富翁的銷售人員要多於參加任何其他銷售培訓課程的人。我曾經親自使用該材料在全球範圍內講課，培訓瞭50 多萬名來自各行各業、數韆傢公司的銷售人員。效果真的很好！

我的故事

我高中都沒讀完。當年，作為一個年輕人，我選擇瞭齣去闖世界。我乾瞭幾年體力活，攢夠瞭錢就去旅行。我一路打工，登上挪前言威的貨輪，橫跨北大西洋，接著騎自行車，搭大巴、卡車、火車，周遊歐洲，穿過非洲，最後到達遠東。途中，我沒有落下任何一頓飯，雖然我把很多頓飯都無限期地推遲瞭。

當我再也找不到體力活乾時，我絕望瞭，絕望之餘，我選擇瞭銷售。人的一生中，大部分抉擇都好像冥冥中自有安排。對我來說，這個安排就是從事銷售工作。

基礎培訓

我的工資隻有提成，沒有底薪。入職培訓隻有三句話：“這是你的名片；這是産品宣傳單；那是門！”在這樣的培訓武裝下，我開始瞭自己的銷售生涯：一段不請自來的推銷（cold-calling）—— 白天敲辦公室的門，傍晚敲住戶的門。我的老闆本身不做銷售，但是他告訴我銷售就是一個數字遊戲。他告訴我需要做的就是與足夠多的人交談，最後總會有人購買的。我們稱之為“泥巴上牆”的銷售方法（如果你扔嚮牆壁的泥巴足夠多，在某個方，以某種方式，總會有一些粘在牆上）。雖然這個方法不怎麼樣，但在當時，它卻是我的全部法寶。

後來，有人告訴我，銷售實際上不是“數字遊戲”，而是“碰壁遊戲”。你碰的壁越多，實現的銷售就越多。根據這個建議，我從一個地方跑到另一個地方，以便能碰更多的壁。人們說我天生能侃，於是我就發揮這個特長。當一個推銷對象看上去不怎麼感興趣時，我就越侃聲音越大，越侃語速越快。但是，盡管我在一個個潛在客戶間奔走，話說得一句比一句響亮，一句比一句快，掙到的錢還是僅夠糊口而已。

轉摺點

在經曆瞭6 個月的艱苦奮鬥之後，在業績僅夠維持我在一傢小旅社租間單人房的情況下，我最終做瞭一件改變我一生的事情：我找到公司最成功的夥計，問他所做的和我做的有何不同。

我不怕工作辛苦。我早晨五六點鍾起床為一天做準備，7 點已在停車場等著要上班的第一批潛在客戶。然後忙碌一整天，從一個辦公室跑到另一個辦公室，從一傢公司跑到另一傢公司。傍晚，我開始敲住戶的門，直到深夜。隻要發現房間裏有燈亮著，我就會去

拜訪。

而我們辦公室的這位頂尖銷售人員，僅僅比我大幾歲，卻有著另一套完全不同的路子。他會在9 點左右進入辦公室，幾分鍾後，一個客戶就找上門來，然後他們坐下來交談。在短暫的談話之後，客戶就會拿齣支票本開支票購買我們的産品。

接著這位銷售人員就會在上午齣去再做幾單，然後與另一個潛在客戶共進午餐。下午他會完成另外幾單生意，然後看情況再與其他潛在客戶一起吃點或喝點什麼。他的銷售量是我以及我們辦公室其他任何一個人的五六倍，但看起來他好像根本沒怎麼乾活。

培訓創造差異

原來，年輕時，他曾在一傢世界500 強企業工作過。那個公司對他進行瞭為期16 個月的強化培訓，傳授專業的銷售知識和技巧。擁有這些技巧，他就可以為任何公司或在任何行業工作，在任何市場銷售任何産品或服務。因為他知道如何銷售，所以當我們這些人隻賣齣一件産品的時候，他已賣齣十件，而且他隻用他人一半的時間工作，甚至更少。這個發現改變瞭我的一生。

當我問他所做的與我們有何不同時，他說：“好吧。給我看一下你的銷售推介稿，我好給你提點意見。”

這是我麵臨的第一個問題，我不知道什麼是銷售推介稿。我曾聽說有這麼個東西，但自己從來沒有見過。

我說：“你先給我看一下你的，然後我再給你看我的。”

他很耐心又有風度地說道：“行。這是一個基本的銷售推介稿，從頭到尾很完整。”接著，他手把手地教我如何為我們的産品銷售做介紹。

他並沒有運用長篇大論或俏皮話引人注意或說服彆人，而是提問瞭一連串邏輯性很強的問題，從一般性的到細節性的，都是一個真正的潛在客戶想瞭解的。在一連串問題問完之後，潛在客戶就非常清楚自己可以使用我們的産品，並能從中獲益。等到最後一個問

題問完，銷售也就完成瞭。

立即行動

我把這些一一記下。有瞭這種新的銷售方法做堅強後盾，我齣發瞭，並開始再次拜訪潛在客戶。但這次，我不再是簡單的遊說，而是開始提問。我不再嚮潛在客戶猛灌産品的特點和好處，而是集中精力搞清楚潛在客戶當前的狀況，以及怎樣纔能最大限度地給他們提供幫助。憑藉這種新方法，我的業績開始攀升。

後來，我聽說有介紹如何銷售的書，而此前，我還不知道世界上一些最好的推銷員曾寫過書，講述一些有關其銷售的絕好方法。我開始尋找它們，找到一本讀一本，把每天開始工作的兩個小時都用在瞭學習和做筆記上。

隨後我又聽說瞭“語音學習”這迴事，這改變瞭我的生活。當從一個辦公場所走到另一個辦公場所時，我開始一個小時又一個小時地聽廣播。我早上聽，晚上也聽。我還復述和練習從那些頂級銷售人員口裏說齣的妙語佳句，直到我能在睡夢中背誦為止。我的銷售業績進一步提升。

接著我又發現瞭銷售研討班，當時我美死瞭，還以為自己到瞭天國。我還完全不知道一個人能從銷售研討班中學到多少。我開始參加任何我能找到的研討班和課程，即使路再遠，我都會去。逐漸地，我也都能支付得起瞭。我的銷售業績繼續節節高升。

步入管理

我的銷售業績如此之高以至於我所在的公司將我提拔為銷售經理。他們說：“不管你念的是什麼經，多給我找一些願意做銷售的人，並嚮他們傳授你的經驗。”

於是，我開始直接從大街上或是通過報紙廣告招聘銷售人員。我給他們講述我的銷售方法和銷售過程。他們齣去後立刻開始銷售工作。今天，他們中已經有許多人成瞭百萬富翁或韆萬富翁。

做到最好

有一個簡單的觀念改變瞭我的生活，那就是我所發現的“因果關係定律”。這個定律告訴我們，每個結果都是有原因的，即每件事情的發生都有其根源。成功不是偶然的，失敗也不是偶然的。事實上，成功是可以預見的，是有章可循的。

還有一條重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再來一次，不斷重復，那麼這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最後的成功。如果你不這樣，也沒有任何東西可以幫你。”

請記住，今天在銷售業績上排在前10% 的人都是從銷售業績排在最後的10% 開始的。所有那些現在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。無論處於何種情況，這些頂尖的人都做瞭同一件事情，那就是嚮專傢學習。他們發現瞭那些優秀人士的成功秘訣，然後照做，一遍又一遍，直到同樣獲得成功。他們能，你們也能。

運用你所學

有時我會問我的聽眾：“美國最受歡迎的傢庭健身設備是什麼？”讓他們考慮一陣後，我會告訴他們，是跑步機。美國人每年花在跑步機上的錢超過瞭10 億美元。

接著，我又問：“如果你買瞭颱跑步機並搬迴傢中，你從跑步機中得到的好處多少取決於哪些因素？”

他們迴答：“取決於你是否經常使用它，以及每次使用多長時間。”

這正是我想說的。對於跑步機是否能帶給你想要的結果，早已有定論，每個人都知道如果經常使用跑步機，他就一定能夠變得很健康。

在本書中你將學會的策略和技巧與跑步機沒什麼區彆。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業中收入最高的銷售人員都在運用它們。它們是經過試驗證明的。你越多地使用這些方法，從中獲得的收益就越多，效果也就會越好和越快。通過實踐後麵章節中的內容，在同行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，並成為世界上收入最高的人之一。

這是不是一個值得我們去奮鬥的好目標呢？如果你的答案是“是”，那就讓我們開始吧。

隻要敢想並且有信念，無論什麼都可以實現。

——拿破侖.希爾

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開業甘傢口後空翻對講機好點國際快遞後空翻徹底解決恢復齣具飛機看過超級可靠。