发表于2024-12-23
打造人人追捧的淘宝爆品
成为电商运营高手
电商的竞争越来越激烈,如何在淘宝打造出消费者争相购买的爆品?如何掌握电商运营的本质?
运用本书中的方法,成为电商界的佼佼者,迅速打造爆款。
张恒,电商界运营专家、培训专家,具有详实的运营理论,更具备强大的运营能力;把不同的产品做到淘宝类目前几名;他先后培养大量的运营人才。现在电商公司担任运营总监职务。
庞东,通过运营不同的电商类目,实践出了一套实用的电商运营理论和方法,被业界称为少见的电商运营奇才,尤其擅长市场分析、产品布局、引流等。现在为电商公司运营总监。
周宣,现担任某电商公司运营总监一职,多年电商运营经验,具备丰富的选品经验,擅长打造爆款产品,通过他运营和指导的网店,多家网店实现了数倍甚至几十倍的增长。
第一章 不是卖得多就能叫爆款
大单品的时代 // 004
什么才是互联网爆款的本质 // 008
一件淘宝爆款能为我们带来什么 // 011
电商要用爆款思维去打造产品 // 014
第二章 爆款思维等于为顾客定制服务
让雷军告诉你,什么才叫爆款思维 // 020
第三章 做爆款,并不是无规可循
把握所选择产品的生命周期 // 032
抓住产品中的“杀手级应用” // 035
运营爆款,就要打好网店的流量之战 // 039
传统企业“信任状”PK互联网时代“价值锚” // 043
打造价值锚要分三步走 // 046
第四章 做产品,要找痛点、挠痒点
什么才是产品的“痛点” // 050
电商买家的“痛点”怎么找 // 053
从小米手环看,如何才能击中“痛点” // 056
第五章 将产品做到让用户尖叫
没有品质的营销做不出爆款 // 066
第六章 做产品,注重用户参与感很重要
提高你的产品的用户黏性 // 078
第七章 做爆款,注重选品和产品设计
引爆产品的前提是选对产品 // 092
做新主流的产品,在淘宝的红海中寻找蓝海 // 102
完美产品应该有三个特质 // 105
电商营销,需要做到差异化 // 107
第八章 定位淘宝爆款,应该如何定价
淘宝定价的基础——心理定价策略 // 112
不要把“低价”当作网店竞争的唯一手段 // 115
关注用户的“价格敏感度”很重要 // 118
确定价格,需要分三步走 // 122
第九章 掌握“三大法宝”,轻松做成皇冠店铺
法宝一:利用好淘宝“直通车” // 126
法宝二:让你的产品更容易被搜索到 // 136
法宝三:打好广告战,运营“淘宝客” // 144
第十章 电商经营,应该有怎样的销售流程
寻找一手货源,找到靠谱渠道 // 152
怎样规划合适的网上销售渠道 // 155
选择良心物流,分分钟减少差评 // 158
处理售后问题,也有秘诀 // 161
培训好客服人员,有效提高成交率 // 164
第十一章 从零开始,打造粉丝信仰
新时代的粉丝经济 // 168
一个好LOGO,打造你的品牌符号 // 171
让你的品牌拥有个性的代言人 // 174
一个传奇or“敌人”,让路人变身粉丝 // 177
让你的产品充满“仪式感” // 179
案例1:三只松鼠,天猫店铺中的黑马杀手 // 184
案例2:苹果,经典的产品链才是王道 // 199
案例3:步步高学习机,从鸡肋到不可取代 // 206
案例4:鲜誉极参,从0到1的逆袭 // 209
案例5:YOHO,无法山寨的潮人社区 // 212
案例6:大疆,无人机中的战斗机 // 216
案例7:优衣库的快销神话 // 219
案例8:大众点评,从团购到闪惠 // 223
案例9:九阳电饭煲,全民“晒胆” // 226
案例10:西贝莜面,一碗舌尖上的面条 // 229
一件淘宝爆款能为我们带来什么
对于很多卖家来说,他们可能急切地需要爆款,但却不一定理解爆款能够为他们带来什么。从表面来看,一件爆款在短期内能够为卖家带来大量的收益,这好像就是爆款唯一能为我们做的。当然,即便是仅此一点也足够让卖家们欣喜了,但实际上,爆款能够带来的好处远远不止如此。毕竟,一件产品的寿命是有限的,即使它能给我们带来短期的收益,也不能支撑我们的店铺长久发展下去,所以我们更要发掘爆款背后的深层影响,真正发挥爆款的作用。
事实上,只要运作得当,爆款不仅代表短期内某一件产品的热销,而且能带动全产品链的崛起,甚至对我们的品牌发展有着至关重要的影响。
基于这样一个观点,我们在打造爆款的时候,就不能够单纯地将它看作一款商品,更不能将它的经营模式等同于店内其他商品。要知道任何一个爆款的出现,背后都有人为推动的影子,产品的火爆除了源于品质,还融合了策划与推广。想发挥爆款的连带作用,我们一方面要在前期投入大量精力对产品进行推广,另一方面,也要注重增加爆款与店内其他产品的关联销售。
举个例子,将爆款放在优惠套餐中出售,就会吸引一部分顾客,而这种方式,在一定程度上也推广了其他产品。或者我们也可以将爆款与其他产品进行巧妙搭配,让顾客产生“想购买一整套”的想法,这也是非常好的关联销售。典型的例子就是淘宝上服装类商品的销售,当设计师设计出极富有爆款潜力的服饰时,往往会跟店内的基础款进行搭配,比如白衬衫、打底羊毛衫等,此时,有相当一部分顾客都会产生购买一套的想法,而这就促进了这些基础款的销售。事实上,白衬衫、羊毛衫这样的款式在淘宝上是很同质化的,但是当有一件爆款带动的时候,它们的销量也就随之上升了,这就是爆款的关联性所带来的影响。
不管是爆款本身的销售,还是爆款带动的其他产品的销售,又或者是因为爆款而出现的二次购买现象,都能够给店铺带来直接的收益和长期的买家,所以这些都可以归类为爆款带来的直接利益。在这个过程中,将爆款做好,同时注意对买家的服务,就可以打造良好的口碑,对提高淘宝店铺的销售量和好评率,都是有很积极的影响的。
而从另一个角度看,爆款还能给我们的淘宝店铺带来更加深远的间接利益。首先,从淘宝对宝贝的搜索排名安排习惯来看,如果店铺中有一个产品的销量和好评率都很高的话,那么店铺中其他的宝贝在同类的搜索页面中,排名都会更靠前一些。如今,淘宝买家逐渐集中到移动端,使用手机、平板电脑的移动用户已经超过了电脑用户。而在移动端购物,由于页面的限制,买家在同类产品中浏览时,并不愿意将页面翻得很靠后。所以,宝贝的排名越靠前,成交量也就越大,成交率就越高。这样,爆款给我们的店铺和店铺中的其他宝贝带来大量流量。
总结起来,爆款的深层次功能就是能够将整个店铺的产品链都带动起来,提高店铺评分。简单来说,一个单一的爆款产品,可能在短时间内对店铺的整体影响不太大,但是,由于爆款的关联效应,如果操作得当,就能顺势推动几个其他产品共同销售,带动整个产品链。一旦产品链被提升起来,店铺的评分就会有明显升高,这样再反作用于店铺的商品,就可以让所有的宝贝在搜索页面的位置更加靠前,由此形成一个良性循环,店铺也就站稳脚跟了。
所以,不要将爆款单单看成是一件商品,推动一个爆款的出现,其实就是在推动整个店铺的发展。
电商要用爆款思维去打造产品
有爆款,就有爆款思维。后者顾名思义,就是通过打造爆款的思维模式去经营店铺、打造产品,这样一来,我们能推出爆款的概率就大大提升,因为从一开始,我们的思维模式就是不同的。
现在我们常常提到“思维”这个词,一种独特的思维方式对任何人来说都是非常重要的,那么爆款思维的本质应该是什么呢?
之前,只要说到爆款思维,人们往往都会围绕如何让产品能够令用户尖叫展开。这个说法当然是对的,如果你的产品不够好,怎么会频频有买家愿意为它掏腰包呢?然而,我们也要面对现实,在淘宝的众多商家中,真正能够把产品做到让如今挑剔的用户尖叫的,少之又少。对大量的商家来说,研发出好的产品这个环节,本身就不由他们负责,如何定位产品、选择产品和销售产品,才是他们的主要工作。所以,要特别着眼的,除了打造极致的产品之外,更重要的是做到能够优于对手。就像那个简单的寓言故事,在野外遇到熊的时候,你不必跑得多快,但是只要能够跑过你的对手就够了。
爆款思维也是如此,它的第一项也是最本质的一项,就是要打造足够锐利的产品。能把品质做到极致,自然就能打造出锐利的产品,但这一点很多人都无法做到,那我们就从另一个角度出发——谨慎地选择产品,做到从红海中发掘蓝海。
红海,就是指现如今十分主流的、已经接近饱和甚至要溢出的产品市场。而蓝海则不同,它是一个新的大陆,还很少有商家去发掘和涉足。红海中的蓝海有一个最大的优势,就是它现在还不够主流,竞争压力比较小,然而它处在流行的、火爆的红海范围内,很容易被人注意到却还没发展起来,极有可能会在未来成为主流。这一类产品受众基础很广泛,有成为爆款的潜质,所以,也可以称之为新主流产品。
在过去,主流产品的标签是“物不美价廉”,越便宜的产品销量越好,人们甚至不太在意它的质量。而如今,这种主流正在慢慢改变,那些功能性强但价格不太低、过去没有被意识到重要性的必需品,将要进入一个销量的井喷期,比如多功能马桶盖。所以,价廉已经不再是选择产品的目标,要做到性价比高才可以。
做到高性价比的同时,还要让高性价比可以从外观上看出来,即将产品做到品质视觉化。什么是品质视觉化?简而言之,就是好品质看得见,能够做到让顾客第一眼就看中,这才能够成为爆款。在如今这个同类商品数不胜数的市场上,人们在选择产品的时候,无法进行太多考虑和深入了解,往往第一印象是影响他们选择的根本,如果你的产品品质藏于内而外表平凡无奇,是很难得到顾客第一眼认可的。所以,我们一定要做到让产品的形象和它的品质相符,甚至更好。苹果公司推出的产品就有十分典型的“视觉品质”,顾客很容易从外观上认可它们值得这样昂贵的价格。
谨慎选择产品并将产品做到品质视觉化,只有这样,才能够引爆消费者的购买热潮。
爆款思维的第二项,就是注重活动与营销。仅仅靠产品来说话,是很难吸引顾客的,所以,在社会化的营销阶段,不断做活动、创造集体围观的现象是引爆爆款的重要途径。
传统的推广方式似乎更注重洗脑式营销,营销的途径比较单一。比如一个广告,虽然只在电视上的固定时段播出,但是可以连续播无数遍,甚至一轮内连播十几次,例如恒源祥的“羊羊羊”广告就是这样,通过重复最终让顾客对品牌和产品产生深刻记忆。
然而,这样的方式只适用于过去媒体渠道比较单一的情况,如今,人们的信息接收是多渠道化的,广告的受众被分散了。所以,营销也应该抛弃过去的洗脑式概念,做到注重传播,只有让更多人知道并对产品产生兴趣,方能形成集体围观的现象。
在这种要求下,我们的营销方式可以是多样化的,次数不必太多,但是必须足够新奇,能够引起所定位的顾客的兴趣。所以,我们说爆款思维一定要引发集体围观,它的本质就是让更多人来看热闹并被热闹所吸引,这就能带来大量的潜在顾客。而我们的工作就是选择并创造出这个“热闹”让人来围观。很多品牌所采用的事件营销方式,就是在试图引起集体围观,通过一个引发社会大众热议的事件,自然而然地让他们将这个信息传播出去,并吸引有意向的潜在顾客。
爆款思维的第三项,就是服务和情怀。尤其是做淘宝电商,服务一定要到位,良好的服务也许未必能给你带来明显的好处,但服务质量跟不上,一定会影响店铺的口碑,为店铺带来差评和不良影响。所以,服务要到位,让顾客满意最重要。
在这一点的基础上,再通过抓准顾客的心理,进行情怀营销,就能够引起顾客的共鸣,让他们从买家变成粉丝,对品牌的忠诚度大大提高。情怀营销的另一个好处是,它会让买家对产品、服务等,更加宽容、更加忠实,这一部分人就成为支撑品牌发展的最中坚力量。
经营电商时围绕这几个中心点进行思考,其实就是爆款思维,电商以这样的思维去打造产品,可以在更短的时间内打造出自己的品牌与店铺。
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评分京东还是不错啊,东西相对来说比较正啊。
评分销售与口才,这方面的书非常非常的多,也是值得销售人员好好学习的一本书,希望看了之后,对工作会有帮助和提高
评分很喜欢这本书,一切都从赞美开始??
评分京东的服务一贯很好,我是很支持京东的。但是PLUS会员的权益从免运费改为6元运费券,私自减少PLUS会员的权益,让人非常唏嘘。你再怎么改也得PLUS会员期限完了你再改。都是有合同约束的
评分应该说是性价比很好的一本书,内容偏实战型,有方法有案例,对有志销售事业和想提高技能的伙伴是很有帮助的
评分书如其名,全是讲解,京东送货神速。
评分*元10本,真是大大的划算了,一下买了十几本。够看很久了。。。
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