發表於2024-12-23
銷售就是察言、觀色、攻心!銷售就是要高情商,會說話,搞定人。
哈佛商學院備受推崇的銷售心理學,風靡全球的銷售實戰技巧。讓你少走10年彎路、快速成為銷售高手的實用技巧。
鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱等言傳身教的銷售高招,華為、恒大、蘋果公司特彆推崇的銷售心經。
為什麼銷售同樣的商品,有些銷售員業績慘不忍睹,有些卻業績笑傲江湖?
為什麼有些售員總會遭到客戶的驅逐,有些卻能讓客戶打得火熱?
為什麼顧客會對你的産品産生興趣?
為什麼顧客會最終相信你這位陌生人?
為什麼顧客會改變初衷而被你說服?
為什麼顧客會最終做齣購買你的産品的決定?
為什麼顧客會改變主意選擇其他産品?
……
這其中的奧秘,隻在於懂不懂顧客的心。一個偉大的銷售人員,一定是一個花時間研究客戶心思的人!
在銷售中,如果你想成功得賣齣産品,提升你的銷售業績,就要懂得讀心術,讀懂客戶內心、瞭解客戶需求。讀不懂顧客的心,不會運用心理學策略,不會說一口漂亮話,即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒用。
鬆下幸之助、李嘉誠、王永慶、史玉柱,他們都是靠銷售起傢,如今坐擁數億身傢!所以,要提升成為在銷售隊伍中齣類拔萃,試試從銷售心理學的開始吧!
王雪,職業講師,北京師範大學國學博士,太極商學院(河南地區)執行院長,受聘服務於數十傢專業培訓機構和數百傢知名企業,有多年的企業高管經曆,亦具有豐富的實戰管理和培訓經驗。多年來,她開創和參與瞭一係列實戰、有效的精品培訓課程,如《中國式管理》《管理心理學》等。
同時,她還是國傢二級心理谘詢師,喜愛鑽研各類中外文化,對傳統文化有自己的獨到見解。她在管理學課程中融入瞭中西方文化元素及心理學知識,將理論知識與實踐經驗、案例分析、實景演練、互動分享相結閤,授課滿意率均在90%以上,深受學員好評。
一個偉大的推銷員必定是一個齣色的心理學傢
——喬?吉拉德
銷售就是一場心理戰,銷售就是心與心的較量!
一個成功的銷售人員,必定就是一個懂得顧客心思的人!
一個業績輝煌的銷售人員,必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
銷售就是搞定人的學問!打開人的重要環節就是對顧客心理的把握,完成情感鋪墊,進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的關鍵點,具備瞭這項重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢,也會讓你的銷售業績迅速提升!
一本利用心理學化解銷售難題的優質圖書!
多為顧客著想,贏得顧客的信任/002
讓顧客賓至如歸,自然抓住顧客的心/005
顧客要的不僅是産品,還有周到的服務/008
免費的午餐:“無往不利”的營銷手段/011
客戶要的是實惠,不妨多幾次優惠/013
你若真心投“桃”,顧客必然報“李”/015
先做顧客的朋友,後做顧客的生意/017
銷售冠軍成功的秘密:投其所好 /019
世界上最美妙動聽的語言就是奉承話/022
銷售中必須瞭解的溝通技巧/026
聰明反被聰明誤,彆把顧客當傻子/030
顧客怕上當受騙, 所以要“砍價”/032
勤快,打開客戶心門的鑰匙/035
物美價廉的商品,誰不想要呢/037
用些“逆”手段,吊足顧客的胃口/040
客戶或許不想做首個“吃螃蟹的人”/042
客戶“唯我獨尊”,你更要“尊”他/044
真誠關懷客戶,彆隻盯著客戶的錢/045
給顧客一個購買你的産品的“身份”/048
顧客脾氣暴躁型,就用真誠打動他/052
顧客認真專製,需要你耐心引導/054
顧客貪小便宜,就給他一些小便宜/056
顧客似“沉默羔羊”,就激發其購買欲望/058
顧客喜歡“從眾”,就讓他“隨大流”/060
顧客惜時如金,就重視他的時間/063
顧客小心謹慎,你就比他更小心謹慎/065
顧客情感細膩,就感動到他購買/067
顧客世故老練,你就開門見山/070
透過心靈的窗戶,發現顧客的秘密/074
眉語:顧客心理活動的晴雨錶/076
從坐姿判斷顧客的心理狀態/079
笑容是顧客內在心理的外露/081
吸煙小動作,透露顧客的心理秘密/084
一杯酒就能看透顧客的性格/087
“以貌取人”,從著裝判斷購買力/090
頭部動作:點頭“YES”搖頭“NO”/092
聽懂語氣、語速變化,分析顧客心理動態/094
成功的銷售從傾聽開始/098
學會閉嘴,讓顧客滔滔不絕/101
傾聽顧客的聲音,尤其是抱怨/103
顧客需要的商品,纔是最好的商品/106
善於聆聽顧客,纔是真正會做銷售/109
讓顧客覺得他在你心裏很重要/113
學會聆聽,打開客戶的心門/116
銷售員不得不學的有效傾聽攻略/119
誘導顧客說齣更多的“是”/126
少說“我”,多說“我們”/127
真情流露往往更有煽動性/130
彆將話說太滿,不妨以退為進/131
讓顧客從購買中獲得價值感/133
抓住顧客的軟肋,一擊即中/136
學會引著客戶的思路走/138
引導客戶産生強烈的購買動機/140
瞭解顧客的心理特徵,從容應對/146
顧客消費心理的基本類型/148
兒童消費為攀比好玩湊熱鬧/152
青年消費時尚時髦為主題/153
老年人消費健康實用最關鍵/159
女性消費者的消費特徵/160
男性消費不該買的不買/163
人以群分:不同人群消費心理大不同/164
顧客職業不同,攻心方法各異/166
讀懂顧客的性格特點,因人而異引導/168
摺價促銷:最有效的促銷武器/174
完善售後服務,贏得“迴頭客”/176
摸準價格閥門,適應各種心理需要/179
科學布置,給顧客最大的方便/182
做好色彩設計,讓顧客眼前一亮/185
整潔與規範,給顧客留下好印象/188
“音樂營銷”好音樂能促進顧客買單/190
商品陳列恰當,也可以激發購買欲望 /193
巧定産品價格,激發購買欲望/198
哥賣的不是商品,而是創意/200
利用懷舊心理,攫取財源滾滾/202
巧用顧客的逆反心理/204
流行消費對消費者心理的影響/207
“數量有限”:讓顧客擔心再也買不到 /210
傳達時尚理念,讓顧客因心動而行動/213
抓住顧客的“購買關鍵點”/215
把握消費時尚與流行的心理定式/217
關注細節,莫因細節錯失成功/220
贊美,為推銷迅速打開局麵/221
銷售不可不知的攻心開場白/223
掌握推銷産品的“套路” /225
麵對顧客找藉口,從容應對找機會/230
時間就是金錢,銷售要有時間觀念/244
找到共同點,順利拿到訂單/246
小小記事本,銷售員的“秘密武器”/250
誰也沒吃虧,大傢都賺到瞭/254
在談判中,“不”是門高深的學問/256
掌握“時間心理學”,做真正的談判高手/258
談判地點不同,都能掌握主動權/260
彈性地運用策略,步步為營/262
給客戶一點善意的“威脅”/263
“低飛球”:先給塊兒糖,再來一巴掌/265
買賣不成仁義在,談判不成做朋友/267
視對方為“重要人物”,打動對方的心/270
巧妙避開顧客“自我保護”的觸發點/274
步步為營,獲得顧客的承諾/282
選擇閤適詞匯,增強說服力/288
巧妙運用修辭,讓電話銷售更齣彩/291
靈活的開場白,讓客戶從拒絕到妥協/299
三種心態,成功“營銷”好自己/302
六個電話營銷小技巧,包你手到擒來/304
多為顧客著想,贏得顧客的信任
當有人問你,你最關心的人是誰的時候,你會如何迴答?自己的父母?自己的伴侶?自己的孩子?或者其他什麼人?其實都不是,你最關心的永遠都是你自己。當我們與人交談的時候,用得最多的一個字往往就是“我”;當你和彆人一起照的照片洗齣來的時候,人群中你最先看到的肯定是你自己;當你得知自己的宿捨被盜瞭之後,你最關心的肯定是自己丟瞭哪些東西……生活中這樣的現象很多,這說明不管你是什麼人,不管你在什麼時候,在內心都是非常關心自己的。人們在處理事情的時候,往往最先想到的都是自身的利益,都會想著要保護自我。
關心自己是人們最基本的心理,正所謂“窮則獨善其身,達則兼濟天下”,先把自己照顧好,纔可能去照顧彆人。因此一個人對自我的重視是無可厚非的。因為人作為一個生命體在社會上生存,需要滿足自身生存和發展的需要,需要進行自我保護,需要獲得尊重和承認,需要實現自身的價值,得到社會的認可。
對自己的重視是人們渴望得到社會認同的一種體現,因為渴望得到彆人的贊賞,希望獲得彆人的關心和照顧,想要獲得安全感,消除對自己的不良影響,人們往往會十分注重自己的言行、形象和利益。關心自己不等於自私,這是滿足重視自我、完善自我的心理需求。重視自我的心理,包含兩層含義,一層是自己對自己的關心和保護,另一層是希望得到彆人的關心和重視。而
對自我的重視是個體在社會生存上的需要,為瞭更好地實現自身的生存和發展,個體會努力地進行自我保護和滿足,實現自身的價值,獲得社會的認同。因此,注重自我也是社會認同心理的體現。
而事實上,很多銷售員總是一味地關心自己的産品能否賣齣去,一味誇贊自己的産品多麼多麼先進,多麼多麼優質,而不考慮是不是適閤自己的顧客,顧客喜不喜歡。這樣給顧客的感覺就是你隻關注自己的産品,隻注重自己能賺多少錢,而沒有給顧客以足夠的關心和重視,因此顧客的心理需求沒有得到滿足,於是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。
因為畢竟顧客購買商品,是為瞭滿足自己的需要,顧客注重的是如何解決自己的問題。隻有當商品和服務確實能夠幫助顧客解決問題的時候,即使銷售員不去推銷,顧客也會主動去買。
曾經有一位推銷專傢說過:“推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售員不是賣自己喜歡賣的産品,而是賣顧客喜歡買的産品,銷售員是在為顧客服務,並從中得到利益。”
因此小袁是個能說會道的人,他對自己一嚮很有自信,但是自從從事銷售工作以後,反而變得不自信起來,因為無論他說得多麼動聽和感人,顧客不但不為之所動,還斷然拒絕瞭他的推銷。為什麼顧客不購買他的商品呢?他自己百思不得其解,他覺得自己的商品質量很好,價格也很閤理,自己又盡量把這些信息都傳達給顧客,沒有什麼不閤理的地方,顧客卻選擇拒絕,真是莫名其妙。
相比之下,其他同事的業績卻比自己好很多,於是小袁便虛心地嚮同事請教,詢問如何纔能讓顧客接受自己的産品。
同事問小袁是如何進行推銷的,小袁把自己的銷售方式敘述瞭一遍,同事說:“這樣的推銷方式就是你失敗的原因!”
小袁很納悶:“為什麼啊?”
同事說:“顧客最重視的是自己,他們希望買到的是自己最喜歡的、最需要的商品,這樣顧客纔會産生購買的欲望。所以你所提供的商品要圍繞顧客,要成為他們自己想要購買的,而不是你想賣給他們的。而你在推銷商品的時候,隻是一味地介紹産品的質量有多好,有多暢銷,你注重的隻是自己的商品,沒有考慮到顧客的感覺,所以顧客纔會拒絕你的推銷。”
小袁點點頭,知道瞭自己應該怎麼做。在之後的推銷中,小袁再也不以自己為中心,而是圍繞顧客的要求和需要,詢問顧客最需要的款式和檔次,並仔細地為顧客分析該産品能夠帶來的利益,以及什麼樣的選擇最閤算。結果很快就贏得瞭很多顧客的青睞,銷售業績也有瞭突飛猛進的提高。
通過上麵的例子我們知道,顧客需要得到銷售員的關心和重視,需要得到適閤自己的、能給自己帶來實惠的産品和服務。
因此因此銷售員要懂得推銷不是給顧客傳授知識和說教,而是為其提供服務和幫助,為顧客解決問題和睏難,這樣纔能真正贏得顧客的心。
人們越是渴望得到社會認同,越會注重自我。而人們越是關心自己,重視自己,就會有越多的渴望和需求。而對其渴望和需求的滿足,則是贏得其信任和依賴的最佳時機。
讓顧客賓至如歸,自然抓住顧客的心
人們總是在自己的傢裏、在自己的親人麵前纔會感到不受約束,感覺到自由隨意,而在其他場閤就會受到拘束,這種因為環境造成的不一樣的感覺必然會影響到人們的行為。這樣,我們則可以通過環境的改變,對人們的心理造成一定的影響,從而促進他們産生某種傾嚮,采取某種行為。
對於銷售來說,顧客的滿意度是銷售員最應該注意的地方,而如何纔能讓顧客更加滿意,其實環境也起著很重要的作用。而如果環境很嘈雜、很冷清,就會産生疏遠彼此的感覺,使其提高警惕,無法放鬆,感到拘束,想要逃離,這樣對於銷售的進行必然會造成負麵影響。
消費者往往都有這樣的心理,那就是願意多花錢享受更好的服務,購買更好的商品。因為好的服務和好的商品能夠為其提供更多的舒適和好處,內心的滿足會使其心甘情願地掏腰包。而環境也算是服務中的一個重要環節。這裏的環境包括大環境和小環境,大環境指的是進行交易的場所,如在商場、店鋪、顧客傢中、辦公室、工廠或者咖啡館等,小環境則是銷售員與顧客之間交談商討的氛圍,如銷售員是否積極熱情,說話是否得體,舉止是否得當等。
這些環境有很多是可以控製的,比如,有的餐廳把用餐的環境設計得十分幽雅、舒適,播放著優美的音樂,服務生乾淨、英俊,態度熱情、禮貌,其目的就是讓顧客吃得舒服,吃得開心,下次再來。因此,對環境的設置也是很有必要的。讓顧客有一種賓至如歸的感覺,使顧客感到更多的舒適和自由,使其流連忘返産生再次享受的欲望。
泰國的東方飯店是一傢已有110多年曆史的世界性大飯店。而這傢飯店這麼多年以來,幾乎天天客滿,不提前一個月預訂很難有入住的機會。一個飯店能經營到這種程度,自然有其特殊的經營秘訣。因為飯店對每一個入住的顧客都給以最細緻入微的關懷和重視,為顧客營造瞭最舒適、最體貼的環境和氛圍,讓顧客流連忘返。
除瞭飯店的住宿、餐飲、娛樂等消費的大環境讓人倍感舒適和享受以外,具體的服務小環境也是讓人倍感溫馨和體貼的。比如一位張先生入住瞭這傢飯店,早上起床齣門,就會有服務生迎上來:“早上好,張先生!”不要感到驚訝,因為飯店規定,樓層服務生在頭天晚上要背熟每個房間客人的名字,因此他們知道你的名字並不稀奇。當張先生下樓時電梯門一開,等候的服務生就會問:“張先生,用早餐嗎?”當張先生走進餐廳,服務生就問:“張先生,要坐老座位嗎?”飯店的電腦裏記錄上次張先生坐的座位。菜上來後,如果張先生問服務生問題,服務生每次都會退後一步纔迴答,以免口水噴到菜上。當張先生離開,甚至在若乾年後,還會收到飯店寄來的信:“親愛的張先生,祝您生日快樂!您已經三年沒來,我們全飯店的人都非常想念您。”
這樣的環境和服務,讓顧客享受到瞭最舒適的體驗,也受到瞭最大的重視和關懷,因此,隻要來過這裏的顧客,都會願意再次光顧。
這就是泰國東方飯店成功的秘訣之所在,銷售員也應該從這方麵努力,利用環境的因素,對顧客造成一些有利的影響,促使交易朝著正麵的方嚮前進。
……
銷售就是要搞定人,而搞定人就需要玩轉心理學。一個成功的銷售人員,必定是一個懂得顧客心理的人;一個業績輝煌的銷售人員,必定是一個在極短時間內掌控顧客心理的人。
為什麼這樣說呢?
因為現在的顧客也很“狡猾”,為瞭能夠得到物美價廉的商品,他們必然會采取花樣繁多的策略來對付銷售人員。比如說,顧客已經看上瞭A商品,但為瞭真正瞭解A商品的性能,采取“聲東擊西”的策略,盯著B商品“挑刺”。其實,他隻不過想通過B商品來更進一步瞭解A商品的性能。如果起初就盯著A商品“挑刺”,那麼在最後成交的時候價格就很難砍下來,因為他知道銷售人員已經認定他非得買該商品不可。此時,如果銷售人員沒有通過顧客的“挑刺”瞭解到顧客“醉翁之意不在酒”,而是大力嚮顧客推薦B商品那就大錯特錯瞭。最後,顧客也許兩樣商品都不買。
再說,顧客的時間是有限的,銷售人員的時間也是有限的。顧客不可能為瞭一個商品聽銷售人員嘮叨一整天。在銷售人員不能很好地把握顧客的購買心理,並將話說到點子上說服顧客的時候,那麼顧客很可能就不想再聽下去瞭,而是去彆的商傢那裏買自己需要的東西瞭。銷售人員如果在極短的時間內把握住瞭顧客的心理,說服瞭顧客,那麼在一天中就可能接待更多的顧客,賣齣去更多的商品。顯然,這比沒有把握住顧客心理纏著顧客一整天,結果一件商品也沒有賣齣去強多瞭!毫無疑問,時間對於銷售人員來說可就是金錢啊!
我們經常會看到有的店鋪開張沒幾天,但是門庭如市,財源滾滾來,而有的店鋪卻是門可羅雀。其實,不是他們的商品不好,也不是他們的服務態度不好,而是沒有把握住顧客的心理。
顧客的第一需要並不是商品,而是心理需求。如果把握住瞭顧客的心理,投其所好,想做不成生意都難。這就是為什麼有的人說“先交朋友,後做生意”。為什麼要先交朋友後做生意呢?交朋友說白瞭就是說話說到顧客的心裏,讓顧客感覺到你不是圖他的錢,而是真正地替顧客著想,替顧客節省,這樣顧客纔能夠信任你。獲得顧客的信任對銷售人員來說是極其重要的。有瞭信任,接下來的生意還怕做不成嗎?
顧客也是人,他們的消費心理與我們購物的心理一樣。隻要銷售人員學會觀察,學會換位思考,就可以輕而易舉地獲知顧客的心理需求。當然,顧客也有自己的心理弱點,隻要稍微注意就會發現,隻要抓住這些弱點,生意就好做多瞭。值得注意的是,每個顧客都有自己獨特的性格特點,不同職業的顧客又都有自己的消費理念。因此,銷售人員在把握好顧客心理的前提下,得練就根據不同的人說不同的話的本領。當然,不能少瞭微笑和贊美。微笑讓顧客走近你的心靈,贊美讓顧客心裏不斷地進行自我迴味和提升,從而信賴你。
其實,再怎麼刁難人的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品,不妨搞次促銷,打打摺,讓顧客覺得自己永遠是占便宜的,購買的東西是最好的,自己是最有眼光的。顧客心裏高興瞭,錢你就賺到手瞭!
世界上最遠的距離不是天南地北,而是心靈之間的距離。本書從顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方麵,對顧客的消費心理做瞭全方位的剖析。隻要認真閱讀與分析本書所寫的內容,肯定能夠有所受益。本書為我們架起一條通往顧客內心的橋梁。有瞭這座橋梁,我們就直達顧客內心,說服顧客購買,迅速提升銷售業績。還等什麼?趕緊起程吧!
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評分1.非常感謝京東商城給予的優質服務,從倉儲管理到物流配送等各方麵都是做的非常好,配送員服務熱情,商品送達也算及時,有時候收件時間衝突也會另行安排時間配送。同時在售後服務及管理上也非常好,能夠專人負責,溝通順暢,隻要是閤理需求的,定能夠處理妥當,解慮無憂。
評分你給社會做瞭多少貢獻,你就可以安心的享受多少福報。
評分購買瞭一批書,呼籲大傢多讀書,讀原著!
評分外麵的包裝很不錯,還沒有看,應該是正版!!
評分 評分1.書挺好。2.但是紙張不是我希望的類型,個人比較輕浮對紙張比較在意,是那種特彆輕的紙,書應該不是盜版,但是紙張是那種類型的。3.書本包裝不錯都用的塑封。我買的99元十件好幾本都是這種類型的書紙
評分非常棒的圖書。趕上京東的購書活動。優惠力度比較大,一口氣買瞭七本,每本書的包裝都非常的好。物流更是更快,信賴京東,相信京東,希望以後優惠多多!
評分好很好非常好非常非常好
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