傢居建材門店店長365實戰手冊 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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劉春海 著

圖書標籤:

• 傢居建材
• 門店管理
• 店長
• 實戰
• 銷售技巧
• 運營
• 裝修
• 建材
• 零售
• 管理手冊

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122317308

版次：1

商品編碼：12370958

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-06-01

用紙：輕型紙

頁數：173

字數：199000

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：《傢居建材門店店長365實戰手冊》是一本傢居建材經銷商的實戰手冊、也是傢居建材門店店長的行動指南。本書值得傢居建材行業的生産廠傢、經銷商、傢具門店店長和營業人員參考學習。
1.本書內容豐富、文字精煉。
2.大量實際案例，頗具參考價值。
3.圖錶為主，文字為輔，一目瞭然。

內容簡介

在激烈的市場競爭中，傢居建材經銷商們到底應該何去何從呢？編者結閤10多年傢居建材行業終端銷售及培訓經曆編寫瞭《傢居建材門店店長365實戰手冊》一書，本書主要闡述瞭門店日常管理；門店管理；導購管理三方麵的內容。本書的特色是采用模塊化設置，包括內容提示、管理箴言、實戰技巧、實戰範本等，敘述條理清晰，“接地氣”；同時，充分考慮到現代人快節奏、高壓力的工作方式，去“理論化”而重實際操作，所有知識點使用精確、簡潔的方式進行描述。
《傢居建材門店店長365實戰手冊》一書是一本傢居建材經銷商的實戰手冊、也是傢居建材門店店長的行動指南。本書值得傢居建材行業的生産廠傢、經銷商、傢具門店店長、營業人員參考學習。

作者簡介

劉春海，中山大學工商管理碩士，北京吉利大學客座教授，國際PTT職業培訓師，三易溝通創始人。曾任慕思寢具營銷中心培訓經理、敏華商學院院長、A傢傢居商學院院長、喜臨門大學副校長，東莞市佳居人企業管理谘詢有限公司創始人。長期緻力於傢具行業終端導購、店長、經銷商勝任力研究，集理論、實踐於一身，平凡中顯高雅，幽默中藏睿智。主講課程有《冠軍門店超級盈利係統》《冠軍門店超級運營係統》等，著有《溝通其實很簡單》《中小企業培訓管理全解》《彆說你懂賣傢具》等。

目錄

第一部分　門店日常管理
第一章　製訂工作計劃 2
一、製訂日工作計劃 2
實戰範本：××門店店長一日工作計劃 5
二、製訂周工作計劃 7
實戰範本：××傢居建材門店店長每周工作錶 8
三、製訂月工作計劃 8
實戰範本：××傢居建材門店店長月度工作重點指引 8
實戰範本：××傢居建材門店店長月度工作計劃 10
四、製訂年度工作計劃 10
實戰範本：××傢居建材門店店長年度工作總結 11
實戰範本：××櫥櫃門店店長年度工作計劃 13
第二章　召開門店會議 17
一、召開早會 17
二、召開周會 18
實戰範本：××傢居建材門店店長開好周會經驗總結 20
第三章　做好日常工作 21
一、不定時巡店 21
實戰範本：××傢居建材門店店長日常工作檢查 22
二、查看音樂播放 23
三、做好安全檢查 24
四、緊急事務處理 25

第二部分　門店管理
第四章　店麵管理 30
一、門店環境管理 30
二、人員形象管理 32
三、商品陳列管理 36
相關鏈接：傢居建材門店如何展示纔能更吸引眼球 39
第五章　推廣管理 42
一、做好市場調查與分析 42
二、組織領導小區推廣 45
實戰範本：××傢居建材門店業主裝修知識講座活動 52
三、開發傢庭裝修公司 55
相關鏈接：與裝修公司各類人員打交道技巧 56
四、利用樣闆房做推廣 57
五、與第三方閤作拓展市場 60
六、組織安排促銷活動 60
實戰範本：××衛浴門店元旦促銷活動方案 61
實戰範本：××木門，誠信“3·15”感恩促銷方案 63
第六章　售後管理 65
一、客戶抱怨處理 65
實戰範本：××傢居建材門店客戶投訴處理流程 66
二、客戶滿意度調查 67
實戰範本：××傢居建材門店服務及産品客戶滿意評議錶 67
三、客戶定期迴訪 67
實戰範本：××傢居建材門店優質客戶迴訪方案 69
四、規範售後服務 70
實戰範本：××傢居建材門店售後服務流程 70
五、建立服務標準 71
實戰範本：××傢居建材門店專業配送服務 72
實戰範本：××傢居建材門店退換貨服務 74
第七章　員工管理 75
一、員工招聘管理 75
相關鏈接：常見麵試問題集錦 75
二、員工培訓管理 76
實戰範本：××傢居建材門店新員工培訓方案 77
實戰範本：員工培訓考核記錄錶 82
實戰範本：培訓學員評估錶 83
三、員工排班管理 85
四、員工交接班管理 85
五、員工績效管理 86
實戰範本：××傢居建材門店導購員月度績效考核錶 91
六、員工滿意度管理 92
實戰範本：××傢居建材門店員工滿意度調查問捲 93

第三部分　導購管理
第八章　接待顧客 98
一、與顧客打招呼 98
相關鏈接：新老客戶接待步驟 100
二、觀察顧客 101
相關鏈接：如何察言觀色，讓談話順利進行 102
三、接近顧客 103
第九章　探詢顧客需求 108
一、分析顧客的需求 108
二、傾聽顧客的需求 113
相關鏈接：導購員如何學會傾聽 114
三、瞭解顧客的需求 116
相關鏈接：傢具銷售中必問的七大問題 119
四、把握顧客的心理 120
第十章　嚮顧客展示商品 125
一、瞭解産品的相關知識 125
二、引起顧客的興趣 127
三、塑造産品的價值 130
四、引導顧客體驗 132
五、激發顧客的購買欲望 134
六、給齣閤理的報價 137
第十一章　處理顧客的異議 139
一、顧客異議産生的原因 139
二、識彆異議的真假 141
三、處理異議的流程 142
四、處理異議的方法 146
五、處理價格異議的技巧 149
相關鏈接：客戶進門就喊貴，如何應對？ 152
第十二章　達成銷售 154
一、識彆成交信號 154
二、用對成交方法 157
三、做好連帶銷售 160
四、完善後期工作 161

附錄 165
附錄一　導購規範用語 166
附錄二　導購銷售話術 168
附錄三　讓顧客快速買單話術 172

前言/序言

在經濟下行的新常態下，中國傢居建材行業麵臨新一輪的突圍與發展，麵對産能過剩、成本提高、人纔緊缺的睏境，傢居建材經銷商必須從思想創新、管理創新、消費者體驗創新、廠商關係創新及未來引領銷售的方式等全方位詮釋經銷商的發展方嚮，並對整個傢居建材産業發展作齣高瞻遠矚的展望。
隨著傢居建材行業競爭愈演愈烈，傢居建材經銷商的經營變得越來越艱難：營運成本快速增加，每天都麵臨著各種費用支齣；員工管理難度加大，招人本來就不容易，“90後”的員工更加個性自由，流失率直綫上升；市場價格越來越低，消費者的選擇太多，進入到拼價格的苦戰；廠傢支持和返利急轉直下，傢居建材廠傢的支持力度不如從前；銷售額上不來，銷量很難增加甚至下降，利潤薄的像紙甚至還虧損；網上銷售對實體渠道威脅越來越大，電商火爆直接影響生存空間。經銷商如何能突破現狀，在白熱化的競爭中脫穎而齣呢？
在多年的傢居建材終端銷售實踐中，我見過許多成功的店長，他們擁有職業化的銷售素質，豐富的傢居建材行業專業知識，創造瞭一個又一個銷售奇跡；也見過許多失敗的店長，他們缺乏嚴格管理和培訓，行事鬆散，心態消極，工作方法缺失。
怎樣增加銷量、怎樣提高人氣都是傢居建材經銷商們的必修課程。在激烈的市場競爭中，傢居建材經銷商們到底應該何去何從呢？我結閤十多年傢居建材行業終端銷售及培訓經曆編寫瞭《傢居建材門店店長365實戰手冊》一書。
本書最大的特點是采用模塊化設置，包括管理箴言、實戰技巧、實戰範本，條理清晰，接地氣；同時，充分考慮到現代人快節奏、高壓力的工作方式，去“理論化”而重實操，所有知識點使用精確、簡潔的方式進行描述。本書是一本傢居建材經銷商的實戰手冊，也是傢居建材門店店長的行動指南，值得傢居建材行業的生産廠傢、經銷商、傢具門店店長和營業人員參考學習。
本書由劉春海編著，參與編寫和提供資料的還有李旭升、王建偉、鄭時勇、劉俊、羅玲、齊艷茹、趙艷榮、何春華、黃美、趙慧敏、郭梅、楊巨雲、郭媛媛、郭曉安、黃俊程、李洋、梁嘉儀、林顯泉、林曉莉、劉金紅、宋翔、趙衝穩、周敏等。最後，全書由匡仲瀟統稿、審核完成。在此，對他們付齣的勞動一並錶示感謝！由於編著者水平所限，不足之處敬請廣大讀者指正。

編著者　　

《金牌導購：傢居建材銷售實戰技巧與客戶心理學》 書籍簡介 在競爭日益激烈的傢居建材市場中，銷售不再僅僅是産品的簡單陳列與價格的簡單比較。它是一門融閤瞭專業知識、人際交往藝術和深刻市場洞察力的綜閤性學問。《金牌導購：傢居建材銷售實戰技巧與客戶心理學》一書，正是為緻力於提升銷售業績、打造專業品牌形象的建材行業從業者量身打造的實戰指南。本書不涉及門店管理、運營策略或人力資源等宏觀議題，而是將焦點精準地聚焦於一綫銷售的每一個關鍵環節，旨在幫助銷售人員從“推銷”模式徹底轉型為“專業顧問”模式。 全書結構嚴謹，內容詳實，共分為四大核心闆塊，層層遞進，確保讀者能夠掌握從接洽到成交，再到後續維護的全鏈條高階技巧。 第一部分：奠定基石——專業知識的深度與廣度 本部分強調，卓越的銷售始於無可挑剔的專業性。它深入剖析瞭傢居建材領域中幾種主流産品的核心技術指標、材料特性及其在不同應用場景下的錶現差異。 材料科學基礎精講： 詳細解析當前市場上主流的瓷磚（如玻化磚、仿古磚、岩闆的燒製工藝與抗汙性對比）、地闆（實木復閤、強化、純實木的耐用性與環保等級標準）、衛浴潔具（水件的材質、釉麵技術對使用壽命的影響）以及櫥櫃闆材（E0、ENF級標準解析，五金件的承重與阻尼技術）的技術參數解讀。 應用場景匹配係統： 摒棄一刀切的推薦模式，重點訓練如何根據客戶的房屋結構特點、采光條件、傢庭成員結構（如是否有老人或寵物），快速篩選齣最匹配的産品組閤。例如，不同濕度環境對不同木材的膨脹係數影響的預判。 行業規範與標準解讀： 聚焦於國傢及地方對建材環保、消防安全、安裝規範的最新要求，教會導購人員如何將這些硬性標準轉化為自身說服力的有力支撐點，而非僅僅是冷冰冰的條文。 第二部分：客戶心理洞察——讀心術在銷售中的應用 本部分深入挖掘傢居建材購買決策背後的復雜心理機製，幫助銷售人員實現從“說”到“聽”的轉變。 客戶需求層次分析模型： 探討客戶在購買建材時，從基礎的“遮蔽、保護”需求，上升到“美觀、個性化”需求，乃至最終的“身份象徵、居住舒適度”需求的演變過程。重點分析如何識彆客戶錶層需求（“我想要最便宜的”）背後的真實痛點（“我擔心質量不好用幾年就壞”）。 異議處理的心理博弈： 係統化地拆解客戶常見的異議類型——價格異議、産品性能異議、品牌忠誠度異議。書中提供瞭“三明治溝通法”、“延遲確認法”等實戰技巧，著重於如何處理客戶對“看不見、摸不著”的隱蔽工程（如防水、基礎輔料）的疑慮，建立信任的橋梁。 情緒引導與場景代入： 教導導購如何利用提問技巧，引導客戶在腦海中構建“使用新材料後的理想生活場景”。例如，通過描述特定材質在雨天或強光下的視覺效果和維護簡易性，激發客戶的情感共鳴，從而推動決策。 第三部分：高效轉化——從接待到閤同簽訂的流程藝術 本部分專注於將前兩部分的理論知識轉化為銷售漏鬥中的高效轉化動作。 初次接觸與黃金三分鍾法則： 強調在建材門店中，如何設計開場白，快速建立專業信任感，並有效篩選齣高意嚮客戶，避免在低意嚮客戶上浪費時間。重點介紹“需求捕獲式提問矩陣”。 産品演示的感官衝擊力： 針對建材特性，設計齣一套標準化的、高衝擊力的産品展示流程。例如，如何通過特定的光照、聲音（如敲擊瓷磚的聲音、開關五金件的阻尼聲）來凸顯産品的高端質感，而不是簡單的口頭描述。 非標定製與報價的透明化： 詳細拆解定製化産品（如櫥櫃、門窗）的報價結構復雜性，教授如何清晰、無遺漏地嚮客戶解釋每一個附加項的價值所在，有效避免後續的增項爭議，確保閤同簽訂的順暢與準確。 第四部分：關係維護與增值服務 本部分關注銷售的長期價值，即如何通過優質服務，將一次性客戶轉化為長期的品牌推薦者。 安裝驗收的細節把控： 針對建材産品安裝復雜性高的特點，指導銷售人員如何預設安裝中的常見風險點，並提前嚮客戶“劇透”安裝過程中的關鍵節點和驗收標準，將服務延伸到施工現場。 售後服務的價值重塑： 不僅是處理投訴，更在於如何將售後問題轉化為展現品牌責任感的機會。提供瞭一套高效的“問題反饋與跟進SOP”，確保客戶在遇到問題時，感受到的是迅速而專業的支持，而非推諉。 交叉銷售與轉介紹策略： 在客戶滿意度最高的時間點，設計自然的轉介紹話術和激勵機製，實現客戶價值的最大化利用。 《金牌導購：傢居建材銷售實戰技巧與客戶心理學》 是一本完全麵嚮實戰、拒絕空泛理論的工具書。它不涉及門店的裝修風格、庫存管理、財務核算或供應鏈優化等管理層麵的議題，其全部內容都圍繞一個核心目標：如何讓站在一綫的銷售人員，能夠更專業、更自信、更有效地簽下每一單生意。 適閤所有緻力於在建材行業一綫崗位上取得突破的導購人員、銷售主管及渴望提升個人業績的行業新人。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在這個行業摸爬滾打瞭多年的老店長，我一直覺得，理論性的書籍往往離實際操作太遠，很難真正解決門店經營中的痛點。但這本書，卻讓我眼前一亮。它沒有那些長篇大論的術語，而是直擊門店經營的核心問題，用一種非常務實的方式，一步步地解析如何讓門店脫穎而齣。我特彆喜歡其中關於“細節決定成敗”的章節，書裏列舉瞭大量看似微小，卻對顧客體驗有著至關重要影響的細節，比如門店內空氣清新度的把控，背景音樂的選擇，甚至是指引標識的清晰度等等。這些細枝末節，往往容易被忽略，但一旦做好瞭，就能極大地提升顧客的滿意度和好感度。而且，書中對於如何構建一套高效的銷售流程，從客戶進店的初步接觸，到産品介紹、需求挖掘，再到最後的成交和售後服務，都給齣瞭非常詳細且有條理的指導。它強調瞭“以客戶為中心”的理念，並提供瞭多種實用的方法來貫徹這一理念，讓我深刻地認識到，優秀的店長不僅僅是銷售人員的管理者，更是客戶體驗的締造者。這本書就像一位經驗豐富的老前輩，用樸實無華的語言，分享瞭最寶貴的經驗，讓我受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，對我來說，就像是迷霧中的燈塔，為我指明瞭前進的方嚮。之前，我總覺得門店經營就像是在摸著石頭過河，缺乏係統性的指導。但翻開這本書，我纔發現，原來有很多成熟的經驗和方法是可以藉鑒的。它不僅僅局限於銷售技巧，而是從更宏觀的角度，講解瞭如何打造一個有競爭力、有吸引力的傢居建材門店。我特彆欣賞它在“市場營銷”和“客戶服務”闆塊的論述。書中提供瞭很多創新的營銷思路，比如如何利用節假日進行主題促銷，如何策劃有吸引力的傢裝講座，甚至是如何利用口碑傳播來吸引新客戶。更重要的是，它強調瞭“服務是最好的營銷”，並詳細闡述瞭如何通過提供超齣預期的客戶服務，來贏得客戶的忠誠度。讓我感到意外的是，書中還涉及到瞭門店的“風險管理”和“危機處理”，這在之前的許多同類書籍中都很少見。它教我們如何在潛在的經營風險齣現時，能夠提前規避，以及在危機發生時，能夠冷靜有效地應對，這對於保證門店的穩定發展至關重要。整本書的架構清晰，內容豐富，涵蓋瞭門店經營的方方麵麵，讓我有一種豁然開朗的感覺。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都對傢居建材行業的門店運營充滿好奇，也嘗試過閱讀一些相關的書籍，但很多都讓我覺得過於理論化，或者內容陳舊，難以適應如今快速變化的市場。這次有幸接觸到《傢居建材門店店長365實戰手冊》，我感覺自己挖到寶瞭！這本書最大的特點就是它的“實戰”二字。它不是那種告訴你“應該怎麼做”的書，而是非常具體地告訴你“怎麼做”，並且提供瞭大量的案例和方法論。我特彆看重它在“人員管理”和“庫存優化”方麵的內容。書中不僅講解瞭如何進行有效的團隊激勵，如何提升員工的專業素養，還提到瞭如何建立一套公平公正的績效考核體係，這對於提高團隊的整體戰鬥力至關重要。在庫存管理方麵，它提供瞭一係列降低庫存積壓、提高庫存周轉率的實用技巧，這對於我們這樣的小型門店來說，簡直是救命稻草。讓我印象深刻的是，它還涉及到瞭如何進行數據分析，通過分析門店的各項經營數據，來發現問題並製定改進措施，這讓我看到瞭科學化管理的巨大潛力。這本書的語言風格也很親切，讀起來沒有壓力，讓我能夠更輕鬆地吸收其中的知識，並思考如何在我的門店中加以運用。

評分☆☆☆☆☆

拿到《傢居建材門店店長365實戰手冊》之後，我迫不及待地開始閱讀，越讀越覺得這本書的價值非凡。它並沒有用那些華而不實的語言來包裝，而是用最實在、最接地氣的方式，分享瞭傢居建材門店店長們在日常工作中可能遇到的各種問題，並提供瞭切實可行的解決方案。我尤其喜歡它在“産品陳列與展示”以及“成本控製”方麵的篇章。書中列舉瞭大量關於如何利用視覺營銷來吸引顧客，如何通過閤理的陳列布局來突齣産品的賣點，以及如何通過燈光、色彩等元素來營造獨特的購物氛圍。這些都是我之前容易忽略，但卻對顧客的購買決策有著巨大影響的方麵。在成本控製方麵，它提供瞭一係列實用的技巧，比如如何與供應商進行有效的談判，如何優化物流配送，以及如何通過精細化管理來降低運營成本，這對於提升門店的盈利能力至關重要。讓我感到驚喜的是，書中還探討瞭如何建立一個積極嚮上的企業文化，以及如何吸引和留住優秀的人纔，這讓我看到瞭門店長遠發展的希望。這本書就像一本案頭必備的工具書，讓我隨時可以翻閱，解決工作中遇到的難題，指導我的經營決策。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是傢居建材門店店長們的福音！拿到手的時候，我還在想著怎麼給我的小店注入新的活力，提升業績，結果翻開這本書，裏麵的內容就像一股清流，瞬間點燃瞭我心中的希望。首先，它並沒有空泛地講理論，而是深入到門店運營的每一個細節。從日常的陳列布置，如何讓顧客一進門就能感受到傢的溫馨和專業，到人員的培訓和激勵，怎麼讓我的團隊更有凝聚力，更懂得如何與顧客溝通，書裏都有非常具體且可操作的建議。我尤其欣賞它在客戶關係管理這部分，提供瞭很多實用的技巧，比如如何進行精準的客戶畫像，如何根據不同類型的客戶需求提供個性化的服務，以及如何建立有效的客戶迴訪機製，這些都是我之前一直睏擾但又不知道如何著手解決的問題。更讓我驚喜的是，書中還涉及到瞭如何利用互聯網思維來拓展業務，比如如何通過社交媒體進行品牌推廣，如何開展綫上綫下的聯動活動，這些內容緊跟時代潮流，讓我看到瞭門店未來發展的更多可能性。整本書讀下來，感覺作者就是一位經驗豐富的同行，用最接地氣的方式，把多年的實戰經驗傾囊相授，讀來既有啓發性，又有指導性，讓人迫不及待地想把學到的知識應用到實踐中去。