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编辑推荐
适读人群 ：《家居建材门店店长365实战手册》是一本家居建材经销商的实战手册、也是家居建材门店店长的行动指南。本书值得家居建材行业的生产厂家、经销商、家具门店店长和营业人员参考学习。1.本书内容丰富、文字精炼。
2.大量实际案例，颇具参考价值。
3.图表为主，文字为辅，一目了然。
内容简介
在激烈的市场竞争中，家居建材经销商们到底应该何去何从呢？编者结合10多年家居建材行业终端销售及培训经历编写了《家居建材门店店长365实战手册》一书，本书主要阐述了门店日常管理；门店管理；导购管理三方面的内容。本书的特色是采用模块化设置，包括内容提示、管理箴言、实战技巧、实战范本等，叙述条理清晰，“接地气”；同时，充分考虑到现代人快节奏、高压力的工作方式，去“理论化”而重实际操作，所有知识点使用精确、简洁的方式进行描述。《家居建材门店店长365实战手册》一书是一本家居建材经销商的实战手册、也是家居建材门店店长的行动指南。本书值得家居建材行业的生产厂家、经销商、家具门店店长、营业人员参考学习。
作者简介
刘春海，中山大学工商管理硕士，北京吉利大学客座教授，国际PTT职业培训师，三易沟通创始人。曾任慕思寝具营销中心培训经理、敏华商学院院长、A家家居商学院院长、喜临门大学副校长，东莞市佳居人企业管理咨询有限公司创始人。长期致力于家具行业终端导购、店长、经销商胜任力研究，集理论、实践于一身，平凡中显高雅，幽默中藏睿智。主讲课程有《冠军门店超级盈利系统》《冠军门店超级运营系统》等，著有《沟通其实很简单》《中小企业培训管理全解》《别说你懂卖家具》等。目录
第一部分 门店日常管理第一章 制订工作计划 2
一、制订日工作计划 2
实战范本：××门店店长一日工作计划 5
二、制订周工作计划 7
实战范本：××家居建材门店店长每周工作表 8
三、制订月工作计划 8
实战范本：××家居建材门店店长月度工作重点指引 8
实战范本：××家居建材门店店长月度工作计划 10
四、制订年度工作计划 10
实战范本：××家居建材门店店长年度工作总结 11
实战范本：××橱柜门店店长年度工作计划 13
第二章 召开门店会议 17
一、召开早会 17
二、召开周会 18
实战范本：××家居建材门店店长开好周会经验总结 20
第三章 做好日常工作 21
一、不定时巡店 21
实战范本：××家居建材门店店长日常工作检查 22
二、查看音乐播放 23
三、做好安全检查 24
四、紧急事务处理 25
第二部分 门店管理
第四章 店面管理 30
一、门店环境管理 30
二、人员形象管理 32
三、商品陈列管理 36
相关链接：家居建材门店如何展示才能更吸引眼球 39
第五章 推广管理 42
一、做好市场调查与分析 42
二、组织领导小区推广 45
实战范本：××家居建材门店业主装修知识讲座活动 52
三、开发家庭装修公司 55
相关链接：与装修公司各类人员打交道技巧 56
四、利用样板房做推广 57
五、与第三方合作拓展市场 60
六、组织安排促销活动 60
实战范本：××卫浴门店元旦促销活动方案 61
实战范本：××木门，诚信“3·15”感恩促销方案 63
第六章 售后管理 65
一、客户抱怨处理 65
实战范本：××家居建材门店客户投诉处理流程 66
二、客户满意度调查 67
实战范本：××家居建材门店服务及产品客户满意评议表 67
三、客户定期回访 67
实战范本：××家居建材门店优质客户回访方案 69
四、规范售后服务 70
实战范本：××家居建材门店售后服务流程 70
五、建立服务标准 71
实战范本：××家居建材门店专业配送服务 72
实战范本：××家居建材门店退换货服务 74
第七章 员工管理 75
一、员工招聘管理 75
相关链接：常见面试问题集锦 75
二、员工培训管理 76
实战范本：××家居建材门店新员工培训方案 77
实战范本：员工培训考核记录表 82
实战范本：培训学员评估表 83
三、员工排班管理 85
四、员工交接班管理 85
五、员工绩效管理 86
实战范本：××家居建材门店导购员月度绩效考核表 91
六、员工满意度管理 92
实战范本：××家居建材门店员工满意度调查问卷 93
第三部分 导购管理
第八章 接待顾客 98
一、与顾客打招呼 98
相关链接：新老客户接待步骤 100
二、观察顾客 101
相关链接：如何察言观色，让谈话顺利进行 102
三、接近顾客 103
第九章 探询顾客需求 108
一、分析顾客的需求 108
二、倾听顾客的需求 113
相关链接：导购员如何学会倾听 114
三、了解顾客的需求 116
相关链接：家具销售中必问的七大问题 119
四、把握顾客的心理 120
第十章 向顾客展示商品 125
一、了解产品的相关知识 125
二、引起顾客的兴趣 127
三、塑造产品的价值 130
四、引导顾客体验 132
五、激发顾客的购买欲望 134
六、给出合理的报价 137
第十一章 处理顾客的异议 139
一、顾客异议产生的原因 139
二、识别异议的真假 141
三、处理异议的流程 142
四、处理异议的方法 146
五、处理价格异议的技巧 149
相关链接：客户进门就喊贵，如何应对？ 152
第十二章 达成销售 154
一、识别成交信号 154
二、用对成交方法 157
三、做好连带销售 160
四、完善后期工作 161
附录 165
附录一 导购规范用语 166
附录二 导购销售话术 168
附录三 让顾客快速买单话术 172
前言/序言
在经济下行的新常态下，中国家居建材行业面临新一轮的突围与发展，面对产能过剩、成本提高、人才紧缺的困境，家居建材经销商必须从思想创新、管理创新、消费者体验创新、厂商关系创新及未来引领销售的方式等全方位诠释经销商的发展方向，并对整个家居建材产业发展作出高瞻远瞩的展望。随着家居建材行业竞争愈演愈烈，家居建材经销商的经营变得越来越艰难：营运成本快速增加，每天都面临着各种费用支出；员工管理难度加大，招人本来就不容易，“90后”的员工更加个性自由，流失率直线上升；市场价格越来越低，消费者的选择太多，进入到拼价格的苦战；厂家支持和返利急转直下，家居建材厂家的支持力度不如从前；销售额上不来，销量很难增加甚至下降，利润薄的像纸甚至还亏损；网上销售对实体渠道威胁越来越大，电商火爆直接影响生存空间。经销商如何能突破现状，在白热化的竞争中脱颖而出呢？
在多年的家居建材终端销售实践中，我见过许多成功的店长，他们拥有职业化的销售素质，丰富的家居建材行业专业知识，创造了一个又一个销售奇迹；也见过许多失败的店长，他们缺乏严格管理和培训，行事松散，心态消极，工作方法缺失。
怎样增加销量、怎样提高人气都是家居建材经销商们的必修课程。在激烈的市场竞争中，家居建材经销商们到底应该何去何从呢？我结合十多年家居建材行业终端销售及培训经历编写了《家居建材门店店长365实战手册》一书。
本书最大的特点是采用模块化设置，包括管理箴言、实战技巧、实战范本，条理清晰，接地气；同时，充分考虑到现代人快节奏、高压力的工作方式，去“理论化”而重实操，所有知识点使用精确、简洁的方式进行描述。本书是一本家居建材经销商的实战手册，也是家居建材门店店长的行动指南，值得家居建材行业的生产厂家、经销商、家具门店店长和营业人员参考学习。
本书由刘春海编著，参与编写和提供资料的还有李旭升、王建伟、郑时勇、刘俊、罗玲、齐艳茹、赵艳荣、何春华、黄美、赵慧敏、郭梅、杨巨云、郭媛媛、郭晓安、黄俊程、李洋、梁嘉仪、林显泉、林晓莉、刘金红、宋翔、赵冲稳、周敏等。最后，全书由匡仲潇统稿、审核完成。在此，对他们付出的劳动一并表示感谢！由于编著者水平所限，不足之处敬请广大读者指正。
编著者
用户评价
作为一名在这个行业摸爬滚打了多年的老店长，我一直觉得，理论性的书籍往往离实际操作太远，很难真正解决门店经营中的痛点。但这本书，却让我眼前一亮。它没有那些长篇大论的术语，而是直击门店经营的核心问题，用一种非常务实的方式，一步步地解析如何让门店脱颖而出。我特别喜欢其中关于“细节决定成败”的章节，书里列举了大量看似微小，却对顾客体验有着至关重要影响的细节，比如门店内空气清新度的把控，背景音乐的选择，甚至是指引标识的清晰度等等。这些细枝末节，往往容易被忽略，但一旦做好了，就能极大地提升顾客的满意度和好感度。而且，书中对于如何构建一套高效的销售流程，从客户进店的初步接触，到产品介绍、需求挖掘，再到最后的成交和售后服务，都给出了非常详细且有条理的指导。它强调了“以客户为中心”的理念，并提供了多种实用的方法来贯彻这一理念，让我深刻地认识到，优秀的店长不仅仅是销售人员的管理者，更是客户体验的缔造者。这本书就像一位经验丰富的老前辈，用朴实无华的语言，分享了最宝贵的经验，让我受益匪浅。
评分这本书的出现，对我来说，就像是迷雾中的灯塔，为我指明了前进的方向。之前，我总觉得门店经营就像是在摸着石头过河，缺乏系统性的指导。但翻开这本书，我才发现，原来有很多成熟的经验和方法是可以借鉴的。它不仅仅局限于销售技巧，而是从更宏观的角度，讲解了如何打造一个有竞争力、有吸引力的家居建材门店。我特别欣赏它在“市场营销”和“客户服务”板块的论述。书中提供了很多创新的营销思路，比如如何利用节假日进行主题促销，如何策划有吸引力的家装讲座，甚至是如何利用口碑传播来吸引新客户。更重要的是，它强调了“服务是最好的营销”，并详细阐述了如何通过提供超出预期的客户服务，来赢得客户的忠诚度。让我感到意外的是，书中还涉及到了门店的“风险管理”和“危机处理”，这在之前的许多同类书籍中都很少见。它教我们如何在潜在的经营风险出现时，能够提前规避，以及在危机发生时，能够冷静有效地应对，这对于保证门店的稳定发展至关重要。整本书的架构清晰，内容丰富，涵盖了门店经营的方方面面，让我有一种豁然开朗的感觉。
评分一直以来，我都对家居建材行业的门店运营充满好奇，也尝试过阅读一些相关的书籍，但很多都让我觉得过于理论化，或者内容陈旧，难以适应如今快速变化的市场。这次有幸接触到《家居建材门店店长365实战手册》，我感觉自己挖到宝了！这本书最大的特点就是它的“实战”二字。它不是那种告诉你“应该怎么做”的书，而是非常具体地告诉你“怎么做”，并且提供了大量的案例和方法论。我特别看重它在“人员管理”和“库存优化”方面的内容。书中不仅讲解了如何进行有效的团队激励，如何提升员工的专业素养，还提到了如何建立一套公平公正的绩效考核体系，这对于提高团队的整体战斗力至关重要。在库存管理方面，它提供了一系列降低库存积压、提高库存周转率的实用技巧，这对于我们这样的小型门店来说，简直是救命稻草。让我印象深刻的是，它还涉及到了如何进行数据分析，通过分析门店的各项经营数据，来发现问题并制定改进措施，这让我看到了科学化管理的巨大潜力。这本书的语言风格也很亲切，读起来没有压力，让我能够更轻松地吸收其中的知识，并思考如何在我的门店中加以运用。
评分拿到《家居建材门店店长365实战手册》之后，我迫不及待地开始阅读，越读越觉得这本书的价值非凡。它并没有用那些华而不实的语言来包装，而是用最实在、最接地气的方式，分享了家居建材门店店长们在日常工作中可能遇到的各种问题，并提供了切实可行的解决方案。我尤其喜欢它在“产品陈列与展示”以及“成本控制”方面的篇章。书中列举了大量关于如何利用视觉营销来吸引顾客，如何通过合理的陈列布局来突出产品的卖点，以及如何通过灯光、色彩等元素来营造独特的购物氛围。这些都是我之前容易忽略，但却对顾客的购买决策有着巨大影响的方面。在成本控制方面，它提供了一系列实用的技巧，比如如何与供应商进行有效的谈判，如何优化物流配送，以及如何通过精细化管理来降低运营成本，这对于提升门店的盈利能力至关重要。让我感到惊喜的是，书中还探讨了如何建立一个积极向上的企业文化，以及如何吸引和留住优秀的人才，这让我看到了门店长远发展的希望。这本书就像一本案头必备的工具书，让我随时可以翻阅，解决工作中遇到的难题，指导我的经营决策。
评分这本书简直是家居建材门店店长们的福音！拿到手的时候，我还在想着怎么给我的小店注入新的活力，提升业绩，结果翻开这本书，里面的内容就像一股清流，瞬间点燃了我心中的希望。首先，它并没有空泛地讲理论，而是深入到门店运营的每一个细节。从日常的陈列布置，如何让顾客一进门就能感受到家的温馨和专业，到人员的培训和激励，怎么让我的团队更有凝聚力，更懂得如何与顾客沟通，书里都有非常具体且可操作的建议。我尤其欣赏它在客户关系管理这部分，提供了很多实用的技巧，比如如何进行精准的客户画像，如何根据不同类型的客户需求提供个性化的服务，以及如何建立有效的客户回访机制，这些都是我之前一直困扰但又不知道如何着手解决的问题。更让我惊喜的是，书中还涉及到了如何利用互联网思维来拓展业务，比如如何通过社交媒体进行品牌推广，如何开展线上线下的联动活动，这些内容紧跟时代潮流，让我看到了门店未来发展的更多可能性。整本书读下来，感觉作者就是一位经验丰富的同行，用最接地气的方式，把多年的实战经验倾囊相授，读来既有启发性，又有指导性，让人迫不及待地想把学到的知识应用到实践中去。
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