發表於2024-11-10
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圖書介紹
店鋪： 思遠圖書專營店
齣版社： 北京聯閤齣版公司
ISBN：9787550252356
商品編碼：12629104599
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圖書描述
| 主編推薦 | |
| 《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 作為銷售新人， 你眼中的大客戶銷售是什麼樣呢？ 是不斷敲開陌生的門、喋喋不休介紹？ 是摺扣、迴扣的江湖招數？ 是靠關係、靠人脈拿單的利益鏈？ 作為江湖老手， 你又將如何去贏得下一張大單呢？ 憑多年經驗和第六感直覺來操盤？ 更加勤奮，時時警惕，不敢絲毫鬆懈？ 繼續揪心形勢有變，暗自祈求好運氣？ 移動互聯時代，大客戶銷售環境日趨復雜，局麵撲朔迷離，競爭異常激烈，策略對於贏單來更加重要。《贏單九問》基於清晰的理論框架模型，通過大量實戰案 例，逐一為你解答復雜銷售中看似簡單平實又讓人睏惑的九個問題，助你識清形勢、厘清關係、疏通要點，一步步引領你分析大項目銷售廟算布局之精要。 銷售江湖前輩帶你一起識彆變化與形勢，剖析贏單要素，揭開傷疤、直麵問題、正視挑戰，分析丟單的真正原因，找到贏單的緻勝秘籍，助你成為真正的大項目操盤控局高手！ 書名 1高層營銷：突破大客戶決策層 2大客戶銷售：能力測試與成長 3輸贏之驚鴻商機：從綫索到訂單的銷售漏鬥 4贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典 5魔鬼銷售的21個簽單絕招 |
| 內容簡介 | |
| 《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特彆是大客戶銷售，産品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，傳統的銷售方 式和關係銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略閤作，就成為高級銷售和銷售管理者的睏惑。 在風起雲湧的經濟環境下，撲朔迷離的銷售睏局中，要想贏單就要有策略。《贏單九問》通過經典實戰案例，為你解答復雜銷售中平實而又讓你睏惑的九個問題，助你拿下訂單，贏得長期閤作。 夏凱，銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，曆任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總 部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫。從事企業營銷培訓多年，用友大學營銷學院創始院長， 多年十大傑齣內訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體係設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘傢企業提供谘詢 培訓。著有《信任五環：超級銷售拜訪技巧》《銷售羅盤》（待齣版）等。 田俊國，用友網絡科技股份 有限公司副總裁，用友大學校長，中歐EMBA，高級工程師。曾在數傢知名IT企業任銷售總監、總經理等職務，有豐富的行業培訓經驗。主講課程包括策略銷 售、領導力、業務領先模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽奬，其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界 熱銷。 《魔鬼銷售的21個簽單絕招》 專門為銷售人員量身打造，提供瞭一套簡單易學、行之有效的銷售培訓方案，已被多傢企業和眾多銷售人員證明高效實用。作者 林有田博士從影晌成交進度的四大方麵，總結瞭銷售人員迅速成長的方法，並提供瞭快速成交的21個招數，幫助銷售人員全方位提升水平，成功搶下訂單，實現超 高業績。 促進業績騰飛的百寶箱： 增加客戶價值——3V戰略 建立開口膽識——相信法則 以快製勝——培養搶先力 讓客戶迴心轉意——心理轉換技巧 少受損多獲益——應對議價9步驟 篩選客戶——清理門戶策略 林有田，被譽為“亞洲的喬·吉拉德”。現任林博士教育訓練網首席執行官、大成就國際行銷顧問有限公司董事長。擁有35年的銷售和培訓經驗，授課場次達 7500場以上，受益人數達1200萬人以上，在全球華人銷售培訓圈頗具影響力。近年來經常在國內巡迴演講，主要課程有成功銷售學、總裁激勵領導學、創新 管理等。主要著作有《賣齣去是徒弟，收迴款纔是師傅》《銷售就是拼心態》《零呆賬銷售》《業績為王》等。 《輸贏之驚鴻商機：從綫索到訂單的銷售漏鬥》 這是一部高含金量的銷售專業書，以小說為外殼，包裹銷售界革命性管理係統——銷售漏鬥的原理和技術分析，以及銷售團隊管理的理論和方法。本書將銷售管理 融入人生當中，涵蓋商業技巧、工作方法及思維、戰略規劃與布局、人性的觀察和剖析，還有那交織的事業、愛情、友情、理想。讓你在酣暢淋灕的閱讀快感中，輕 鬆掌握商機、管理團隊。 作者付遙力推銷售漏鬥多年，本書是落地的銷售漏鬥中國應用方案。銷售漏鬥在全球通用施行多年。從目標客戶銷售綫索産生，到形成訂單，它管控整個過程。它是錶單、工具，是管理技法，更是一場深刻的業界變革、人和製度的雙重轉變。 銷售管理書中好看的，小說中含金量高的，管理小說中實用的。 變局迭齣，精彩紛呈！。 付遙，著名實戰派營銷專傢，八年IBM、戴爾銷售和管理經驗，十四年培訓和谘詢經驗。規劃並研發大銷售移動CRM，曾經服務於IBM、惠普、華為、聯 想、中國移動、步步高等企業，並在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授。曾經獲得IBM的Hundred Percent Club奬勵，戴爾亞太區Direct To Top奬勵，著有百萬暢銷商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可。 《大客戶銷售：能力測試與成長》 著名營銷及銷售專傢孫路弘新作品，用腦拿訂單係列 之《大客戶銷售：能力測試與成長》。 10大關鍵素質，5大關鍵技能，110道實戰測試題，一本提升大客戶銷售能力的實戰秘笈。 在這本書中，作者通過測試的形式帶領讀者逐漸掌握大客戶銷售的10項關鍵素質，5項關鍵技能，關注實戰，幫助讀者有效地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。 孫路弘，營銷及銷售行為專傢，高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。 擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。其獨到之處是，以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實，提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。 著有暢銷書《用腦拿訂單》《汽車銷售的一本書》《用腦拿訂單：經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單·兵法篇》等，譯著《銷售大師》。 《高層營銷：突破大客戶決策層》 我們為什麼要做高層營銷？傳統“爬樓式”營銷的弊端有哪些？ “下樓式”營銷的絕對優勢是怎麼來的？具體操作時應該注意哪些問題？一高層營銷應如何落到實地？怎樣為客戶創造價值？怎樣推動項目升級？ 《高層營銷：突破大客戶決策層》基於高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設計，以“下樓式營銷，雙螺鏇法則”為核心理念，與您分享：如何突破 決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創造客戶價值．如何突破關鍵人物，如何實現復雜大項目運作的過程控製等內容。 《高層營銷：突破大客戶決策層》觀點新穎，案例豐富，匯聚作者多年營銷實踐智慧，以其獨特且富有洞見的敘述為人們展示瞭一套完整的、行之有效的高層營銷新思路。 吳昊天，“政商生態學”理論創始人；昊天政經塾創始人、首席專傢、政府公關與高層營銷實踐傢。曾任：遠大空調有限公司副總裁首安工業消防有限公司副總 裁海爾集團專傢、全國培訓總監等職親手操盤的項目有：北京奧運場館建設分布式能源項目神七飛船自動消防係統海爾集團商用空調産品本部三級培訓體係等。 |
| 目錄 | |
| 《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 再版序 這五年 第版序 親身經曆的經典案例 銷售男的公眾印象 丟單的迷惑與贏單的迷茫 策略與戰術 真正的成功之道 開篇 銷售是門藝術 一篇 識局 一問 客戶究竟要什麼 銷售目標清晰嗎 客戶為什麼購買 銷售目標是定盤星 第二問 我的位置在哪裏 什麼時候該踩刹車 銷售漏鬥會誤導嗎 客戶緊迫程度如何 如何判斷競爭形勢 如何感知項目溫度 第三問 如何識彆關鍵人 有哪些人影響決策 銷售裏的“帥馬車炮” 局裏還有潛伏者嗎 第二篇 拆局 第四問 客戶如何評價我 變化導緻形勢變化 角色態度決定成敗 支持程度如何衡量 如何標識客戶態度 如何標示優勢風險 分析態度彆忘結構 第五問 究竟是誰說瞭算 小角色有多大影響 多人參與有何規律 影響力由什麼決定 洞察潛在博弈力量 第六問 客戶到底想什麼 價值能決定齣路嗎 決策有何隱性理由 如何尋找決策動力 這次銷售能雙贏嗎 第三篇 布局 第七問 如何應對關鍵人 如何接近客戶高層 如何麵對技術選型者 如何關注應用選型者 如何發展與使用coach 如何應對消極和自滿 第八問 如何有效用資源 為什麼要動用資源 銷售都有哪些資源 怎麼申請內部資源 如何有效運用資源 第九問 麵對競爭怎麼辦 關注客戶還是對手 競爭對手根深蒂固 陶醉是危險的開始 盡量避免大幅殺價 如何應對客戶邀標 結篇 探尋銷售的規律 略銷售與銷售漏鬥 什麼是專業化銷售 成功銷售必備素質 跋 銷售這點事 |
| 精彩文摘 | |
| 《贏單九問：係統講透策略銷售的實戰寶典》 銷售是門藝術，是人和人打交道的藝術。 銷售和其他藝術一樣，源於生活，又高於生活。所以，大傢公認沒有任何一個銷售高手是培訓齣來的，而是在血雨腥風中一路拼殺不斷成長起來的。每當他們俯首舔舐自己的傷口時，都會有新的感悟。 成功的銷售不是西裝革履、油腔滑調，不是滿腹經綸、滔滔不絕，也不僅僅是銷售流程和技巧，更不是常人所理解的爾虞我詐，而是一種嚴謹的邏輯，一種結構化的思維，一種堅忍不拔的性格，一種積極的人生態度，這些是從事復雜銷售所需要具備的能力和特質。 有位朋友說過，如果你愛他，就請他做銷售；如果你恨他，就請他做銷售。 銷售是走在天堂和地獄之間的生活。 親身經曆的經典案例 十多年前，我擔任行業總監，負責一個行業全國業務規劃和大項目銷售。我們在S省的地級市有個非常好的項目，一傢産值20多億的製造企業想上一套信息係統，主要解決供應鏈和財務方麵的管理問題。 早在一年多以前，我們就通過當地的閤作夥伴進入該項目，從前期的技術交流、需求調研，到方案講解、樣闆客戶參觀等工作都很順利。我們不僅為企業做瞭分析 診斷，還把每個管理細節問題都做瞭深入分析，並提供瞭針對性的解決方案。在整個過程中，我們與客戶方的主管副總，經營、財務、企管、信息等項目涉及的部門 都有很好的溝通，各部門都十分認可我們的專業能力。客戶總經理是從控股母公司調過來的，因為到任時間不長，我們專程安排專傢為總經理和所有中高層，做瞭一 次企業管理的講座交流。總經理聽瞭很滿意，當眾錶態這個項目對公司意義重大，是企業發展的必經之路，並錶示對我們十分支持。 為瞭鞏固銷售成 果，贏得更多人更堅定的支持，我們特地安排瞭主管副總帶隊的項目選型小組外齣考察，全程由我們接待。先到我們同行業的全國樣闆客戶現場參觀，通過樣闆客戶 高層親自齣麵介紹、雙方互動交流，大傢對係統應用價值頻頻贊賞。到總部與高管的會麵，更是給足瞭對方各種麵子和信心，每個人都十分愉快。 記得 那是一個初夏的晚上，北京北部的溫泉山莊裏，足球場般的大廳中央有一塊巨大的水幕從十多米的高空落下，屏幕變幻著美妙畫麵，幕前的舞颱上俄羅斯姑娘歡舞 著，強勁的音樂讓在場的每個人都不自覺地扭動著身體。我陪著客戶坐在觀眾席上，主管副總帶隊一行十二人——基本所有參與選型的人。那晚大傢玩得都很盡興， 有不下五人拍著或摟著我肩膀說：“放心，這個項目就是你們的瞭。”“你們的報價可不要太高啊！”“實施的時候你們一定要派好的顧問啊！”…… 接下來的幾天，我陪著他們到幾傢硬件廠商確定網絡和硬件方案。客戶談到所有硬件需求時，都會轉頭和我確認：“你看這個能滿足軟件需要嗎？”後客戶購買的服務器、存儲器和網絡配置，都是我們當時推薦的方案。 臨行送客戶去車站的路上，我問主管副總：“您對此行感覺如何？”副總說：“不錯，很多該確認的，都確認瞭。”我問：“那您看下一步？……”副總說：“等我們迴去準備啓動招標吧！” 一周後，我把幫客戶設計起草的招標書、招標參數和招標流程發給瞭對方。又過瞭一周，標書按我們的計劃如期發下來瞭，參數和標準幾乎原封沒動。 迴顧整個過程，在我們的精心運作下，客戶與我們有多方麵的共識，對我們也非常認可。並且，到現在都還沒有任何一傢競爭對手參與，到手的標書又都是我們起 草的，還有那麼多朋友支持我們，整個銷售過程控製得非常好，甚至可以說非常完美，讓我不禁想起瞭一句廣告語：“一切盡在掌握。” 去現場投標之前，公司主管副總裁問我：“這個項目怎麼樣？”我說：“沒問題，這個項目肯定是我們的瞭。”有銷售經驗的朋友都知道，項目玩到這個層次，不是我們的還會是誰的啊！ 評標那天我們起得很早，當時通知說八點半到，我們是八點二十左右到現場的，發現很多投標廠商都已經到瞭。國內幾傢比較大的軟件公司基本上都來齊瞭，還有幾傢國外公司。當時我們就覺得，他們無非是來陪標的，國外的都貴，有他 高層營銷+大客戶銷售+輸贏之驚鴻商機+贏單九問+魔鬼銷售的21個簽單絕招【套裝5冊】 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式 高層營銷+大客戶銷售+輸贏之驚鴻商機+贏單九問+魔鬼銷售的21個簽單絕招【套裝5冊】 mobi 下載 pdf 下載 pub 下載 txt 電子書 下載 2024高層營銷+大客戶銷售+輸贏之驚鴻商機+贏單九問+魔鬼銷售的21個簽單絕招【套裝5冊】 下載 mobi pdf epub txt 電子書 格式 2024 高層營銷+大客戶銷售+輸贏之驚鴻商機+贏單九問+魔鬼銷售的21個簽單絕招【套裝5冊】 下載 mobi epub pdf 電子書用戶評價
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