发表于2024-12-26
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图书介绍
店铺： 思远图书专营店
出版社： 北京联合出版公司
ISBN：9787550252356
商品编码：12629104599
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图书描述
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| 《赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典》 作为销售新人， 你眼中的大客户销售是什么样呢？ 是不断敲开陌生的门、喋喋不休介绍？ 是折扣、回扣的江湖招数？ 是靠关系、靠人脉拿单的利益链？ 作为江湖老手， 你又将如何去赢得下一张大单呢？ 凭多年经验和第六感直觉来操盘？ 更加勤奋，时时警惕，不敢丝毫松懈？ 继续揪心形势有变，暗自祈求好运气？ 移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，策略对于赢单来更加重要。《赢单九问》基于清晰的理论框架模型，通过大量实战案 例，逐一为你解答复杂销售中看似简单平实又让人困惑的九个问题，助你识清形势、厘清关系、疏通要点，一步步引领你分析大项目销售庙算布局之精要。 销售江湖前辈带你一起识别变化与形势，剖析赢单要素，揭开伤疤、直面问题、正视挑战，分析丢单的真正原因，找到赢单的致胜秘籍，助你成为真正的大项目操盘控局高手！ 书名 1高层营销：突破大客户决策层 2大客户销售：能力测试与成长 3输赢之惊鸿商机：从线索到订单的销售漏斗 4赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典 5魔鬼销售的21个签单绝招 |
| 内容简介 | |
| 《赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典》 当市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，传统的销售方 式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。 在风起云涌的经济环境下，扑朔迷离的销售困局中，要想赢单就要有策略。《赢单九问》通过经典实战案例，为你解答复杂销售中平实而又让你困惑的九个问题，助你拿下订单，赢得长期合作。 夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总 部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长， 多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询 培训。著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《销售罗盘》（待出版）等。 田俊国，用友网络科技股份 有限公司副总裁，用友大学校长，中欧EMBA，高级工程师。曾在数家知名IT企业任销售总监、总经理等职务，有丰富的行业培训经验。主讲课程包括策略销 售、领导力、业务领先模型等。曾荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖，其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界 热销。 《魔鬼销售的21个签单绝招》 专门为销售人员量身打造，提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案，已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者 林有田博士从影晌成交进度的四大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的21个招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功抢下订单，实现超 高业绩。 促进业绩腾飞的百宝箱： 增加客户价值——3V战略 建立开口胆识——相信法则 以快制胜——培养抢先力 让客户回心转意——心理转换技巧 少受损多获益——应对议价9步骤 筛选客户——清理门户策略 林有田，被誉为“亚洲的乔·吉拉德”。现任林博士教育训练网首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。拥有35年的销售和培训经验，授课场次达 7500场以上，受益人数达1200万人以上，在全球华人销售培训圈颇具影响力。近年来经常在国内巡回演讲，主要课程有成功销售学、总裁激励领导学、创新 管理等。主要著作有《卖出去是徒弟，收回款才是师傅》《销售就是拼心态》《零呆账销售》《业绩为王》等。 《输赢之惊鸿商机：从线索到订单的销售漏斗》 这是一部高含金量的销售专业书，以小说为外壳，包裹销售界革命性管理系统——销售漏斗的原理和技术分析，以及销售团队管理的理论和方法。本书将销售管理 融入人生当中，涵盖商业技巧、工作方法及思维、战略规划与布局、人性的观察和剖析，还有那交织的事业、爱情、友情、理想。让你在酣畅淋漓的阅读快感中，轻 松掌握商机、管理团队。 作者付遥力推销售漏斗多年，本书是落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生，到形成订单，它管控整个过程。它是表单、工具，是管理技法，更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。 销售管理书中好看的，小说中含金量高的，管理小说中实用的。 变局迭出，精彩纷呈！。 付遥，著名实战派营销专家，八年IBM、戴尔销售和管理经验，十四年培训和咨询经验。规划并研发大销售移动CRM，曾经服务于IBM、惠普、华为、联 想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励，著有百万畅销商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可。 《大客户销售：能力测试与成长》 著名营销及销售专家孙路弘新作品，用脑拿订单系列 之《大客户销售：能力测试与成长》。 10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈。 在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。 孙路弘，营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。 擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。其独到之处是，以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。 著有畅销书《用脑拿订单》《汽车销售的一本书》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译著《销售大师》。 《高层营销：突破大客户决策层》 我们为什么要做高层营销？传统“爬楼式”营销的弊端有哪些？ “下楼式”营销的绝对优势是怎么来的？具体操作时应该注意哪些问题？一高层营销应如何落到实地？怎样为客户创造价值？怎样推动项目升级？ 《高层营销：突破大客户决策层》基于高层营销中“高层客户营销难、突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破 决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值．如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。 《高层营销：突破大客户决策层》观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。 吴昊天，“政商生态学”理论创始人；昊天政经塾创始人、首席专家、政府公关与高层营销实践家。曾任：远大空调有限公司副总裁首安工业消防有限公司副总 裁海尔集团专家、全国培训总监等职亲手操盘的项目有：北京奥运场馆建设分布式能源项目神七飞船自动消防系统海尔集团商用空调产品本部三级培训体系等。 |
| 目录 | |
| 《赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典》 再版序 这五年 第版序 亲身经历的经典案例 销售男的公众印象 丢单的迷惑与赢单的迷茫 策略与战术 真正的成功之道 开篇 销售是门艺术 一篇 识局 一问 客户究竟要什么 销售目标清晰吗 客户为什么购买 销售目标是定盘星 第二问 我的位置在哪里 什么时候该踩刹车 销售漏斗会误导吗 客户紧迫程度如何 如何判断竞争形势 如何感知项目温度 第三问 如何识别关键人 有哪些人影响决策 销售里的“帅马车炮” 局里还有潜伏者吗 第二篇 拆局 第四问 客户如何评价我 变化导致形势变化 角色态度决定成败 支持程度如何衡量 如何标识客户态度 如何标示优势风险 分析态度别忘结构 第五问 究竟是谁说了算 小角色有多大影响 多人参与有何规律 影响力由什么决定 洞察潜在博弈力量 第六问 客户到底想什么 价值能决定出路吗 决策有何隐性理由 如何寻找决策动力 这次销售能双赢吗 第三篇 布局 第七问 如何应对关键人 如何接近客户高层 如何面对技术选型者 如何关注应用选型者 如何发展与使用coach 如何应对消极和自满 第八问 如何有效用资源 为什么要动用资源 销售都有哪些资源 怎么申请内部资源 如何有效运用资源 第九问 面对竞争怎么办 关注客户还是对手 竞争对手根深蒂固 陶醉是危险的开始 尽量避免大幅杀价 如何应对客户邀标 结篇 探寻销售的规律 略销售与销售漏斗 什么是专业化销售 成功销售必备素质 跋 销售这点事 |
| 精彩文摘 | |
| 《赢单九问：系统讲透策略销售的实战宝典》 销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。 销售和其他艺术一样，源于生活，又高于生活。所以，大家公认没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长起来的。每当他们俯首舔舐自己的伤口时，都会有新的感悟。 成功的销售不是西装革履、油腔滑调，不是满腹经纶、滔滔不绝，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。 有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售；如果你恨他，就请他做销售。 销售是走在天堂和地狱之间的生活。 亲身经历的经典案例 十多年前，我担任行业总监，负责一个行业全国业务规划和大项目销售。我们在S省的地级市有个非常好的项目，一家产值20多亿的制造企业想上一套信息系统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。 早在一年多以前，我们就通过当地的合作伙伴进入该项目，从前期的技术交流、需求调研，到方案讲解、样板客户参观等工作都很顺利。我们不仅为企业做了分析 诊断，还把每个管理细节问题都做了深入分析，并提供了针对性的解决方案。在整个过程中，我们与客户方的主管副总，经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门 都有很好的沟通，各部门都十分认可我们的专业能力。客户总经理是从控股母公司调过来的，因为到任时间不长，我们专程安排专家为总经理和所有中高层，做了一 次企业管理的讲座交流。总经理听了很满意，当众表态这个项目对公司意义重大，是企业发展的必经之路，并表示对我们十分支持。 为了巩固销售成 果，赢得更多人更坚定的支持，我们特地安排了主管副总带队的项目选型小组外出考察，全程由我们接待。先到我们同行业的全国样板客户现场参观，通过样板客户 高层亲自出面介绍、双方互动交流，大家对系统应用价值频频赞赏。到总部与高管的会面，更是给足了对方各种面子和信心，每个人都十分愉快。 记得 那是一个初夏的晚上，北京北部的温泉山庄里，足球场般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米的高空落下，屏幕变幻着美妙画面，幕前的舞台上俄罗斯姑娘欢舞 着，强劲的音乐让在场的每个人都不自觉地扭动着身体。我陪着客户坐在观众席上，主管副总带队一行十二人——基本所有参与选型的人。那晚大家玩得都很尽兴， 有不下五人拍着或搂着我肩膀说：“放心，这个项目就是你们的了。”“你们的报价可不要太高啊！”“实施的时候你们一定要派好的顾问啊！”…… 接下来的几天，我陪着他们到几家硬件厂商确定网络和硬件方案。客户谈到所有硬件需求时，都会转头和我确认：“你看这个能满足软件需要吗？”后客户购买的服务器、存储器和网络配置，都是我们当时推荐的方案。 临行送客户去车站的路上，我问主管副总：“您对此行感觉如何？”副总说：“不错，很多该确认的，都确认了。”我问：“那您看下一步？……”副总说：“等我们回去准备启动招标吧！” 一周后，我把帮客户设计起草的招标书、招标参数和招标流程发给了对方。又过了一周，标书按我们的计划如期发下来了，参数和标准几乎原封没动。 回顾整个过程，在我们的精心运作下，客户与我们有多方面的共识，对我们也非常认可。并且，到现在都还没有任何一家竞争对手参与，到手的标书又都是我们起 草的，还有那么多朋友支持我们，整个销售过程控制得非常好，甚至可以说非常完美，让我不禁想起了一句广告语：“一切尽在掌握。” 去现场投标之前，公司主管副总裁问我：“这个项目怎么样？”我说：“没问题，这个项目肯定是我们的了。”有销售经验的朋友都知道，项目玩到这个层次，不是我们的还会是谁的啊！ 评标那天我们起得很早，当时通知说八点半到，我们是八点二十左右到现场的，发现很多投标厂商都已经到了。国内几家比较大的软件公司基本上都来齐了，还有几家国外公司。当时我们就觉得，他们无非是来陪标的，国外的都贵，有他 高层营销+大客户销售+输赢之惊鸿商机+赢单九问+魔鬼销售的21个签单绝招【套装5册】 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式 高层营销+大客户销售+输赢之惊鸿商机+赢单九问+魔鬼销售的21个签单绝招【套装5册】 mobi 下载 pdf 下载 pub 下载 txt 电子书 下载 2024高层营销+大客户销售+输赢之惊鸿商机+赢单九问+魔鬼销售的21个签单绝招【套装5册】 下载 mobi pdf epub txt 电子书 格式 2024 高层营销+大客户销售+输赢之惊鸿商机+赢单九问+魔鬼销售的21个签单绝招【套装5册】 下载 mobi epub pdf 电子书用户评价
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