发表于2024-12-23
基本信息
书名:销售就是做渠道
定价:42.00元
作者:武永梅 著
出版社:古吴轩出版社
出版日期:2017年01月
ISBN:9787554608371
字数:240000
页码:240
版次:1
装帧:平装
开本:16开
编辑推荐
◎一本书讲透渠道的研究、规划、搭建、运营、管理、评估、激励、维护、整合。本书由经验总结的干货,不厚黑,不讲阴暗面,只讲常规打法。
涵盖2种渠道:地面渠道、网络渠道;
讲透3种模式:直销、分销、代销;
定义5个环节:生产企业——商业企业——终端——销售人员——*终消费者;
谨防8个误区:把市场营销全丢给经销商、过于顾及感情而不讲利益、把降低供销价格当成提升经销商销量的手段、窜货、渠道建设过于分散、以为市场需求大就不用努力建设渠道、渠道定价一刀切、渠道策略一成不变。
◎没有人否认渠道对成功营销的重要性,但实战中我们往往又忽略了渠道设计的重要性,总是习惯于把重要的精力、资源投入到品牌策划、建设,产品包装、设计等,而对渠道中的人、物缺乏深入研究。通常是走过趟,随大流,粗枝大叶,不求甚解,于是许多的营销问题*后都塞在了渠道这个通路上,一旦集中爆发,其他问题都变成了渠道问题。
◎一本增长业绩的销售圣经。
制造产品的生产企业是营销渠道的起点,消费者是营销渠道的重点。两者通过产品交易而产生联系,渠道就是把产品从企业传递到消费者手中的那条路径。
营销渠道是企业的生命线,内含三大基本矛盾,紧扣着企业和经销商的命门。谁能经营好营销渠道,谁就掌握了赢得市场竞争的关键。
◎销售就要做好细节
如何挑选经销商?品牌和渠道哪个更重要?企业怎样取得渠道竞争优势?怎样判断渠道的生命力?内外部渠道团队该怎样进行整合?
帮你打开产品市场,教你做好线上线下渠道销售
从职场菜鸟到行业精英,需要跨过三个台阶。本书从多方面阐述了渠道管理的基本知识与技巧,为正在这条路上打拼的你划清跑道。
内容简介
这是一本介绍渠道管理知识和技巧,以及教企业管理者如何掌控营销渠道的指导性读物。
《销售就是做渠道》通过对营销渠道这个复杂的商业生态系统中的各个环节的介绍,讲解了简明的营销渠道建设及管理知识,主要内容包括渠道的基本常识、渠道成员的选择问题、渠道规划知识、渠道运营问题、渠道绩效评估问题、渠道激励问题、渠道日常维护的要点以及渠道团队建设。可以使企业的渠道覆盖率更广,渠道运转更健康,从而在目标市场中占据主动权。
本书内容讲解深入浅出,条理清晰,能够帮助企业经营者,特别是渠道经理以更科学的方式指导渠道建设。
作者简介
武永梅,
书作家,演说家,中国CBO(首席品牌官),上海中外文化交流协会副会长,“千城秀”世界环球形象大赛总策划,“武行调频”性格色彩培训中心创始人。
早年,从事分享经济融合系统营销订制,创立了“琦俪?瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品牌,帮助了众多中小型企业成功转型,被业内赞誉为“中国分享经济商业”。2015年,赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄,得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。
在多年的营销与销售培训工作中,积攒了大量的实际操作经验,对顾客的心理观察入微,掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度,以及出类拔萃的交际能力,她把事业和人生都推向了新的高度。
武永梅推荐的主题课程:
武行性格演讲班武行命格销讲班武行人格谋略班
目录
第1章 渠道力量——打破企业之间的界限
品牌与渠道,哪个更重要
从三维变量看渠道
“互联网+”与全渠道时代
企业凭什么掌控营销渠道
渠道管理的三种模式与八个误区
第二章成员选择——找到*合适的伙伴
渠道不只是条供应链
先弄清楚消费者为什么想买
挑选经销商的三次大考
谁说合作伙伴不用再培训
*高理想是企商双方一体化
第三章布局设计——盈利从优化结构开始
渠道盘点与*优化标准
渠道设计要重在“点”上
整合资源,先避开这些误区
生命周期对渠道的影响
组合布局,渠道的力量倍增器
第四章运营策略——掌控好你的财脉
构建企商双方的渠道政策共识
提高产品的渠道竞争优势
项目管理,渠道运营的核心
*重要的因素是价格体系
预防窜货,渠道有责
第五章评估要点——成效永远始于绩效
渠道的价值应该这样衡量
怎样判断渠道的生命力
绩效考核,谁都不能少
客户满意度是做渠道的重心
渠道管控的*高境界是信用管理
第六章激励机制——点燃分销商的激情
目标激励,先画饼再分饼
需求牵引,激励方案应当层层递进
保持销售士气需要综合手段
风险管理,别让大客户成为公司的软肋
第七章系统维护——在冲突与合作中保持平衡
多管齐下,化解渠道冲突
保持渠道的畅通与润滑
实现信息、物流、终端铺货的*适化
头号公敌名叫“呆坏账”
第八章团队建设——“护渠人”的职业修养
渠道管理者的综合素质模型
商务谈判及处理客户投诉的窍门
整合内外部团队,力求找到*佳渠道
渠道创新,敢走不寻常的路
后 记 警惕营销渠道的三大基本矛盾
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