衝突 湖北新華書店

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葉茂中 著



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發表於2024-11-05

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圖書介紹

店鋪: 湖北新華書店圖書專營店
齣版社: 機械工業齣版社
ISBN:9787111562740
商品編碼:15901124424
包裝:精裝
齣版時間:2017-07-01


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圖書描述

   圖書基本信息
圖書名稱 衝突 作者 葉茂中
定價 108.00元 齣版社 機械工業齣版社
ISBN 9787111562740 齣版日期 2017-07-01
字數 頁碼
版次 1 裝幀 精裝
開本 16開 商品重量 0.4Kg

   內容簡介
營銷的理論越來越多,營銷卻越來越難,是因為大多數理論偏離瞭營銷的本質。營銷的本質是洞察需求,而需求從哪裏來?答案是從衝突中來。
需要和想要是有衝突的,愛情和金錢是有衝突的,美食和身材是有衝突的,事業和傢庭是有衝突的,男人和女人是有衝突的……這些都是衝突。因為衝突,所以纔有需求,這就是營銷的根本所在。
衝突是無處不在的,把衝突研究清楚,實際上就是把市場營銷的需求搞清楚瞭。互聯網重新定義瞭營銷,僅僅依靠定位細分市場已經難以獲得消費者的認可,利用消費者的衝突進行營銷將成為當下營銷的重要方法論。本書是葉茂中近三十年的營銷心得,它告訴你:在營銷越來越失效的時代,如何利用消費者的衝突進行有效的營銷。

   作者簡介
葉茂中葉茂中公司董事長

   目錄

前 言
推薦序

章 衝突産生需求,沒有衝突就沒有營銷

01 營銷的本質,就是解決消費者的衝突/ 002
1.營銷越來越失效的時代,我們如何更有效地營銷/ 002
2.營銷的本質就是解決消費者的衝突——要形成有效的營銷,首先要洞察消費者衝突/ 005
3.衝突的定義/ 009
4.大數據時代,數據要提供能夠解決消費者衝突的數據/ 011
5.衝突始於人心人性/ 015

02 長期衝突和短期衝突,企業該先解決哪個衝突?/ 021
1.産品解決短期衝突,品牌解決長期衝突/ 021
2.左腦(理性訴求):産品解決理性的衝突,要短、憑、快/ 026
3.右腦(感性訴求):品牌解決感性的衝突,要穩、準、狠/ 029
4.左突右衝,模糊邊界/ 030
5.創意就是權力——解決衝突,像刀片一樣鋒利/ 033

03 的公司滿足需求,偉大的公司滿足欲望/ 037
1.小衝突來自人的需求,大衝突來自人的欲望/ 042
2.欲望並非隻是精神需求,忠於且高於身體的需求,纔是産品創新的衝突點/ 045
3.從消費者的欲望齣發,找到衝突的新入口/ 047
4.先找到欲望,再創造産品/ 054

04 設計衝突的關鍵觸點——觸點效應/ 058
1.衝突的開關——觸點/ 058
2.為什麼要尋找觸點?/ 060
3.解決衝突的觸點在哪裏/ 063
4.在什麼時刻按下你的觸點/ 064
5.不要創造觸點,而要洞察觸點/ 065
6.觸點的標準/ 067


第二章 洞察衝突:衝突從哪裏來

01 洞察——洞察而非觀察,纔能找到衝突/ 076
1.任何錶象的背後,都是數據化的真相/ 076
2.觀察的四要素——望、聞、問、切/ 079
3.觀察用眼,洞察用心——觀察看到衝突的方嚮,洞察找到衝突的觸點/ 085
4.洞察要以消費者衝突為導嚮,不要代替消費者思考/ 091
5.洞察市場機會比學習市場營銷更重要/ 093


02 洞察衝突的四種途徑/ 097
1.洞察不僅針對消費者,還要針對市場,要從産品、價格、渠道、促銷入手/ 097
2.洞察衝突的種途徑:從産品洞察衝突/ 100
3.洞察衝突的第二種途徑:從價格洞察衝突/ 104
4.洞察衝突的第三種途徑:從渠道洞察衝突/ 110
5.洞察衝突的第四種途徑:從促銷洞察衝突/ 117


03 如何洞察新的衝突/ 122
1.用新眼光,洞察老問題!用新手段,解決老衝突/ 122
2.挖、挖、挖,挖到舊組閤,挖、挖、挖,挖齣新元素/ 124
3.洞察衝突的觸點必須滿足兩端:商業與客戶/ 127
4.廣告就是勸人“離婚”,不“離婚”哪裏還有新機會呢/ 131

04 洞察衝突的目的——懂消費者,成為消費者/ 135
1.洞察要占據至高點——洞察衝突,有的時候從高嚮下看,看得更深點/ 136
2.同樣的高度,不同的維度/ 139
3.洞察衝突在人,不在商品/ 140
4.洞察衝突的本質,也需要迭代更新,不斷創新/ 144
5.洞察終是為瞭讀懂消費者,並成為消費者/ 147

05 如何洞察能夠解決消費者衝突的賣點/ 150
1.洞察衝突,找準超強賣點,纔能找到機會/ 150
2.如何洞察超強賣點/ 156
3.成為超級衝突賣點的前提/ 158
4.超強賣點是不斷自我進化的/ 163
5.洞察超強衝突賣點——沒有套路,隻有認真/ 167


第三章 從兩個層麵解決衝突
01 如何解決衝突/ 171
1.解決衝突的一個前提:當彆人往道德的低處走時,我們要繼續嚮高處前行/ 173
2.解決衝突的兩個層麵:物質層麵和精神層麵/ 174
3.解決衝突的三個來源:雙趨式衝突、雙避式衝突和趨避式衝突/ 174

02 為衝突提供解決方案/ 178
1.兩個層麵:物質訴求VS精神訴求/ 178
2.從三個維度思考應對衝突的升級/ 179
3.用“勸誘”的方式說服消費者/ 180
4.市場營銷圍繞三個關鍵詞展開:錯覺、幻覺、心理暗示/ 184
5.選擇瞭一種衝突,和消費者發生瞭一段關係/ 187

03 強大的品牌會解決消費者大的衝突/ 189
1.強大的品牌會改變消費者對於産品的認知/ 189
2.成為強大品牌之前,用産品錶達同理心,解決消費者左腦的衝突/ 191
3.品牌解決衝突,首先講述的都是消費者想聽的,解決消費者右腦的衝突/ 194
4.品牌解決産品和消費者之間“信息上的衝突”/ 198
5.品牌更要解決品牌和消費者之間的衝突——做品牌和賣産品是兩迴事,品牌訴求也絕不僅僅是産品賣點的提煉/ 201
6.品牌更要解決消費者和生活之間的衝突——品牌要像人,活生生地住在我們的生活中/ 202
7.消費者必須認識到你在堅持的一些東西/ 207
8.強大的品牌會改變消費者對於産品的認知,強大的品牌會解決消費者大的衝突/ 209

第四章 打破衝突:利用橫嚮營銷突破競爭

01 打破衝突,突破競爭——橫嚮營銷/ 214
1.失控的時代,混亂是常態/ 214
2.混亂是常態,大腦如何討厭混亂/ 216
3.人性貪婪,所以大腦喜歡更多的選擇/ 220
4.大腦混亂,解決趨避式衝突纔是王道/ 223

02 橫嚮解決衝突 VS 縱嚮解決衝突/ 228
1.從縱嚮來看:縱嚮的市場越來越小,越來越尖/ 228
2.從橫嚮來看:橫嚮的市場越來越廣,越來越新/ 234

03 橫嚮營銷的關鍵:打破、打破、再打破/ 240
1.橫嚮營銷的具體步驟:守、破、離/ 240
2.打破衝突,就有新的可能/ 247

04 橫嚮營銷的工具——打破衝突的幾種方法/ 250
1.替代——除瞭牙膏還有什麼其他東西可以清潔牙齒嗎?口香糖/ 252
2.反轉——門一定要從外麵鎖反轉嗎?從裏麵鎖有什麼用途?/ 254
3.組閤——舊元素、新組閤/ 258
4.誇張——誰可以幫助消費者實現無法想象的夢想/ 263
5.去除——去除那些不重要的,纔能讓消費者看見你想讓他記住的/ 264
6.用橫嚮營銷打破營銷短視癥/ 267

第五章 製造衝突

01 為什麼要製造衝突/ 272
1.為什麼要製造衝突/ 273
2.“沒有衝突就沒有戲劇”——衝突製造需求,沒有衝突就沒有營銷/ 274
3.你永遠也不曉得自己有多喜歡一個人,除非你看見他和彆人在一起/ 275
4.利用衝突,製造衝突/ 275


02 怎麼製造衝突/ 280
1.製造衝突,首先要給你找點不痛快,讓你能夠記得它/ 281
2.製造衝突,從相反的兩端齣發,找反義詞/ 286
3.閤理地藉勢,讓製造的衝突更快地擴散/ 288
4.製造衝突的大化藉勢原則:找你們大、能打的那個齣來/ 290
5.“製造衝突”作為戰略的手段,好能夠持久地綁定目標,直到成為行業的老大/ 292

03 樹敵/ 297
1.製造衝突,為什麼要給自己樹立敵人/ 298
2.搞清楚你的敵人究竟是誰/ 302
3.麵對敵人,揮動你的拳頭/ 306

04 製造衝突的前提是不要畏懼衝突本身/ 316
1.不做導師,要做衝突的製造者——不要害怕,甚至要主動製造衝突/ 317
2.推翻老的、舊的、亂的、差的……新品牌、新産品纔有新機會/ 320
3.製造衝突,不是請客吃飯/ 321
4.重復的力量——為瞭防止被人推翻,必須持續地製造衝突/ 323
5.製造衝突,也是革自己的命/ 325
6.製造衝突,可以更加節約傳播成本/ 327
7.不斷製造衝突,纔能避免營銷短視癥/ 328


總結 衝突、衝突,衝突/ 334


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