讓對方得利, 自己更開心的雙贏談判術: MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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勞倫斯．蘇斯金（Lawrence Susskind） 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 雙贏談判
• 溝通技巧
• 人際關係
• 心理學
• 商業談判
• MIT
• 哈佛
• 影響力
• 自我提升

齣版社： 天下雜誌股份有限公司

ISBN：9789863980919

商品編碼：16076595

包裝：平裝

開本：25開

齣版時間：2015-07-29

頁數：272

內容簡介

不僅要把餅做大，更要掌握關鍵，分得更多！
解析3大談判獲勝要素，6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手，成為實質贏傢！

任何有實務經驗的人都知道，雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流，但是其中一直有個被深究大問題：到底誰贏得比較多？利益大餅怎麼分配？大傢都知道，如果上司覺得分得利益略遜一籌，即使嘴上雙贏，但是隨時都有破局風險。

每個人的骨子裡，都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院，麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯．蘇斯金發現這個問題，從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中，提煉齣一套談判心法，整理齣六項雙贏談判的操作策略：

1.引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序
2.創造更多價值：提齣讓對方得利，自己更開心的配套方案
3.預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值
4.為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後颱
5.保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞
6.發揮領導力：為組織建立談判能力

不管是麵對科技業睏難複雜的談判，還是跨國擁有語言溝通障礙的談判，都可以利用這六種策略，將成交結果落在對你最有力的地方，為你的談判奠定勝利的基礎。

作者簡介

■作者簡介

勞倫斯．蘇斯金 Lawrence Susskind
哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授，也是共識建立協會的創辦人暨知識長，他在麻省理工學院任教已有40年以上。
　　
蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議；為50傢以上的企業提供過諮詢，特別是在監管談判方麵，他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練，並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。

他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授，獨自撰寫以及與人閤寫的著作共有16本，許多都翻譯成多國語言。

■譯者簡介

陳信宏
專職譯者，曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實鞦文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項，並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。

精彩書評

◎聯閤推薦
眾達國際法律事務所大中華主持律師／黃日燦
東吳大學政治係教授／劉必榮

「雙贏應該有三個層次：口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做瞭更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏瞭，也要讓他迴去可以為自己的讓步辯護。」
－－東吳大學政治係教授／劉必榮

「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧，這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切閤當前需求，又彌足珍貴，教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果，又不至於忽略別人的需求。」
－－《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者／尤瑞（William Ury）

「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過，他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具，是最重要也最具可信度的擁護者。」
－－美國著名律師／範伯格（Kenneth R. Feinberg）

「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書，針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告：書中教導讀者（一）應對自己的後颱，也就是客戶與委託人；（二）設計對雙方都公平的流程；（三）如何創造價值，把餅做大，以便能得到讓對方得利，自己更開心的結果。」
－－哈佛法學院談判研究中心主任／努金（Robert H. Mnookin）

「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中，寫下這部重要著作，為所有談判者指齣新方嚮，即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西，不過我錯瞭。」
－－前塔夫斯大學校長／巴考（Lawrence S. Bacow）

目錄

推薦序　雙贏談判的迷思　　劉必榮
各界推薦

前　言　在金池塘找到交易區

第1章 引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序

第2章 創造更多價值：提齣讓對方得利，自己更開心的配套方案

第3章 預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值

第4章 為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後颱

第5章 保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞

第6章 發揮領導力：為組織建立談判能力

後　記　在下一次談判找到最佳打擊點
緻　謝
注　釋

好的，這是一本關於提升個人說服力與溝通技巧的深度指南。 --- 《思維的尺度：構建人際影響力的認知框架與實戰策略》 內容簡介： 在這個信息爆炸、觀點交鋒日益激烈的時代，真正的力量不再僅僅取決於掌握瞭多少信息，而在於你如何構建、呈現和影響他人的認知框架。本書並非側重於傳統的商業談判技巧，而是深入挖掘影響力的底層邏輯——心智模型、敘事結構與情緒共振。它旨在為尋求在復雜人際互動中取得持久、有意義成果的讀者，提供一套係統化、可操作的認知升級工具箱。 本書的核心論點是：有效的溝通是一種“認知工程學”。它要求我們不僅要瞭解自己想錶達什麼，更要透徹理解接收者的思維路徑、既有偏見以及潛在的認知盲區。唯有精準地定位並重塑對方的“心智地圖”，我們的觀點纔能真正穿透噪音，産生實質性的影響力。 全書分為四個遞進的篇章，層層深入地構建起一個強大的影響力係統： 第一篇：心智的剖析——理解影響力的基石 本篇聚焦於人類決策與判斷的非理性本質。我們不再將人視為純粹的邏輯機器，而是將其視為一個由經驗、情感和認知捷徑驅動的復雜係統。 章節亮點： 1. 確認偏誤的陷阱與利用： 探討人們如何積極地尋找、解釋和記憶那些支持自己原有信念的信息。書中詳細拆解瞭如何巧妙地設計“引子”，讓對方在不自覺中主動接觸到你的論點，而非被動接受。 2. 框架效應的微操縱： 闡述瞭同一個信息，在不同呈現框架下産生的巨大差異。從“損失厭惡”到“獲得心態”的轉換技巧，教授讀者如何通過精準選擇措辭和背景設定，引導受眾得齣預期的結論。 3. 錨定效應的構建： 深入研究第一個齣現的信息（錨點）如何不閤理地影響後續的判斷。我們不隻是教你如何設置一個有利的開場價碼，而是教授如何為一場討論設定一個全局性的價值標尺，從而主導整個對話的預期範圍。 4. 情感的認知價值： 分析情緒並非理性的對立麵，而是認知過程的重要驅動力。如何通過“共情式喚醒”技術，先激活對方的深層情感需求（如安全感、歸屬感或自我實現），再將邏輯論證與之捆綁，實現高效的“情理閤一”。 第二篇：敘事的重塑——將觀點轉化為可信的藍圖 僅僅擁有好觀點是不夠的，你必須擁有一個能讓聽眾記住並相信的故事。本篇關注如何將抽象的論點轉化為引人入勝、具有說服力的敘事結構。 章節亮點： 1. “英雄之旅”的溝通模型： 將聽眾置於故事的中心，讓他們扮演“英雄”，你的建議則是引導他們穿越“挑戰”並最終達成“蛻變”的關鍵指引。這種代入感遠勝於單嚮的說教。 2. 稀缺性與緊迫感的藝術化植入： 探討如何避免空洞的“現在就要做”的口號，轉而通過構建一個“失去的未來”的畫麵，使聽眾對眼前機會的價值産生深刻的感知。 3. 具體化與感官化的錶達： 如何將枯燥的數據和理論轉化為可以被觸摸、聞到、看到的具體場景。書中提供瞭大量將抽象概念（如“長期價值”、“市場風險”）轉化為生動意象的練習。 4. 反證的策略性運用： 討論如何引入對方可能的異議，並在它們被提齣之前就進行有力、真誠的駁斥。這不僅展示瞭思考的周全性，更極大地提升瞭自身的權威感。 第三篇：影響力的場域構建——環境與非語言信號的掌控 溝通的成功有一半取決於你所處的“場域”，即環境氛圍和非語言的暗示。本篇探討瞭如何管理和利用外部環境來強化內部信息。 章節亮點： 1. 空間心理學在對話中的應用： 深入分析座位安排、光綫、聲學效果如何潛移默化地影響權力感知和開放程度。例如，圓形桌與矩形桌帶來的協作差異分析。 2. 同步性與鏡像效應（Mirroring）： 教授如何通過微妙地模仿對方的肢體語言、語速和呼吸節奏，建立快速的潛意識信任連接，從而降低溝通阻力。 3. 權威的無聲展示： 探討如何通過著裝選擇、姿態穩定性和對細節的關注，自然地流露齣專業度和掌控力，使聽眾在潛意識中願意服從你的引導。 4. 沉默的權力： 這是一個常被忽略的工具。本篇詳細分析瞭在對話中何時、以何種方式使用停頓時機，可以有效地施加壓力、引導對方主動填補信息空白，或強化你剛剛做齣的關鍵聲明。 第四篇：持久影響力的維護——建立反饋迴路與持續迭代 真正的說服並非一次性的勝利，而是關係和影響力的長期投資。本篇關注如何從每一次互動中學習，並建立一個自我強化的反饋係統。 章節亮點： 1. “後驗”分析法： 提供瞭一套結構化的方法，用於復盤每一次關鍵對話。重點不在於“我說瞭什麼”，而在於“對方在接收過程中發生瞭什麼認知變化”。 2. 信任資本的纍積與清算： 探討如何通過小額、高兌現率的承諾來積纍“信任存款”，以及在齣現失誤時，如何進行“信任修復”以避免長期關係的崩塌。 3. 多元化影響力的整閤： 討論如何將一對一的溝通技巧擴展到群體決策和跨文化交流中。麵對多方利益主體時，如何構建一個能容納所有核心訴求的“超框架”。 4. 構建你的“影響力導師係統”： 鼓勵讀者建立一個由不同領域的反饋者構成的網絡，持續挑戰自己的溝通假設，確保認知框架不會固化僵化。 目標讀者： 本書獻給所有需要通過言語和思想來推動變革的專業人士——高管、項目領導者、市場營銷專傢、教育工作者，以及任何希望提升自身說服力、建立更深層次人際連接的個體。它不是一本教你“如何占便宜”的速成手冊，而是一本關於如何理解人性、精準施策、並最終實現個人與他人共同成長的認知方法論。閱讀本書，你將學會的不是一套招式，而是一種全新的觀察世界和影響世界的方式。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，市麵上關於談判的書籍汗牛充棟，很多都停留在教你一些僵硬的話術和流程，讀起來枯燥乏味，實戰中也常常水土不服。但這本不同，它似乎是將幾十年的實戰經驗濃縮成瞭可以立即使用的工具箱，而且這些工具都建立在堅實的心理學基礎之上。印象最深的是關於“錨定效應”的討論，書中不僅告訴我們如何設置有利的開價錨點，更深入地剖析瞭當對方設置瞭不利錨點時，應該如何巧妙地“解構”這個錨，而不是被動地接受。更妙的是，作者的語言風格非常接地氣，沒有太多故作高深的學術腔調，讀起來非常流暢，仿佛有一位經驗豐富的導師在你耳邊循循善誘，隨時準備在你需要時提供最恰當的建議。

評分☆☆☆☆☆

如果說大多數談判指南側重於“戰術層麵”，那麼這本書則無疑是站在瞭“戰略高度”進行闡述。它超越瞭具體的交易場景，上升到瞭關於人際互動、長期關係維護的哲學層麵。它不僅僅是教你如何“贏”這一次，更是教你如何通過每一次談判，去“贏得”長久的信任和閤作機會。我發現自己開始更注重談判前的準備工作，特彆是對自身“可接受範圍”的精細界定，以及對“非金錢價值”的挖掘。這種細緻入微的準備，極大地減少瞭臨場慌亂的可能性。閱讀體驗非常震撼，它讓我意識到，高明的談判者，其實是最好的“問題解決者”和“關係構建者”，這本書無疑是實現這種轉變的絕佳指南。

評分☆☆☆☆☆

這本關於談判的書讀下來，最大的感觸就是它徹底顛覆瞭我過去對於“談判”的刻闆印象。我一直以為，談判的本質就是一場零和博弈，一方的所得必然是另一方的所失，所以要贏，就得步步緊逼，運用各種策略讓對方妥協。然而，這本書卻提齣瞭一個非常新穎的視角：真正的贏傢，是能讓所有參與者都覺得“值”的那一方。它強調的不是鬥智鬥勇，而是如何通過深入理解對方的真實需求和痛點，去構建一個共同創造價值的框架。讀完之後，我立刻嘗試將書中的一些理念應用到日常的工作協作中，比如在分配資源時，不再隻盯著自己能拿多少，而是去思考如何通過組閤資源，讓團隊整體的産齣最大化，而我的“份額”也因此水漲船高。這種思維模式的轉變，帶來的不僅僅是談判桌上的成功，更是人際關係層麵的和諧與效率提升，感覺整個人對“閤作”這件事的理解都上升到瞭一個全新的維度。

評分☆☆☆☆☆

我曾經參加過好幾次大型商務談判，每次都像經曆瞭一場心理戰，戰後筋疲力盡，就算贏瞭，也總感覺雙方關係有點僵硬。這本書就像一劑強效的清涼劑，瞬間舒緩瞭那種劍拔弩張的緊張感。它並沒有迴避衝突，而是教導我們如何將衝突視為信息收集的機會。我特彆喜歡其中關於“預設立場”和“核心利益”區分的章節，作者用非常生活化的例子解釋瞭，很多時候我們堅持的“立場”隻是一個錶象，真正驅動決策的“利益”纔是關鍵。一旦你能夠穿透那層錶麵的堅持，去探尋對方真正的關切點，你會發現原本看似無法逾越的障礙，其實可以繞道而行，甚至可以共同拓寬解決問題的空間。這種深入挖掘人性與動機的分析，遠比那些花哨的技巧來得實在和持久，它教會我的不是如何“說服”彆人，而是如何“理解”彆人。

評分☆☆☆☆☆

這本書對我的影響是潛移默化的，它讓我開始重新審視自己在生活中的每一次“討價還價”——無論是買東西、爭取假期，還是和傢人商量周末去哪兒玩。過去，我會因為害怕被拒絕而選擇低姿態，或者因為好麵子而堅持不讓步。讀完後，我意識到，真正的自信來源於對自身價值的清晰認知，以及對協商過程的掌控力。書中提到的“構建替代性方案”（BATNA）的概念被闡述得極其透徹，它不僅僅是一個後備計劃，更是一種內在力量的來源。當你清楚知道自己不達成協議的底綫是什麼時，你在談判桌上反而會顯得更加從容和有底氣，而這種從容，恰恰是讓對方願意坐下來認真傾聽的關鍵因素。