發表於2024-12-25
怎麼成長為一傢高科技企業?
怎麼管理一傢高科技企業?
怎麼不斷為客戶創造價值使企業長期有效增長?
這是擺在中國高科技企業麵前的重要課題。
本書的齣版,將使讀者瞭解華為是怎樣一一應對挑戰的,將有助於社會各界認識一個真實的華為。
企業的長期戰略本質上是圍繞怎麼成為行業、怎麼作行業展開的。華為從成立至今,二十幾年來堅持以客戶為中心,聚焦核心,不為其他利益誘惑所動,力齣一孔,利齣一孔,長期艱苦奮鬥,終於進入瞭世界信息與通信技術産業企業的行列。
本書是之前齣版的《以奮鬥者為本:華為公司人力資源管理綱要》一書的續集,將從業務管理方麵,揭示這一成長曆程所遵循的理念、戰略與機製。
本書分為三篇。*篇,以客戶為中心。這是貫穿華為業務管理的主綫。在開宗明義地提齣“為客戶服務是華為存在的*理由”的命題的基礎上,分彆闡述瞭華為的價值主張、質量管理戰略、“深淘灘、低作堰”的商業模式,以及將客戶滿意度作為衡量一切工作的準繩的理念。第二篇,增長。圍繞長期有效增長這一價值創造主題,係統闡述瞭華為的業務管理戰略和政策。第三篇,效率。圍繞未來的競爭是管理的競爭這一命題,闡述瞭華為在組織設計與運行、端到端流程持續改進,以及建設數字化企業方麵的政策和原則,並深入討論瞭華為管理變革的指導方針。
>作者簡介主編:
黃衛偉
北京市人,1951年10月11日齣生,中國人民大學商學院教授,研究方嚮:運營管理、創業管理、管理政策。1996年起,受聘擔任華為技術有限公司管理顧問至今,現為華為公司首席管理科學傢,曾作為執筆人參與起草《華為公司基本法》。
編委:殷誌峰周智勇 夏忠毅 蘇寶華 硃廣平 王維濱
>目 錄>序.言./ XIX
篇以客戶為中心
章.為客戶服務是華為存在的理由./ 003
1.1.華為的成功就是長期關注客戶利益./ 005
1.1.1 天底下給華為錢的隻有客戶./ 005
1.1.2 要以宗教般的虔誠對待客戶./ 006
1.2.客戶永遠是華為之魂./ 007
1.2.1 客戶是永遠存在的,以客戶為中心,華為之魂就永在./ 007
1.2.2 要警惕企業強大後變成以自我為中心./008
1.3.客戶需求是華為發展的原動力./ 009
1.3.1 公司的可持續發展,歸根結底是滿足客戶
需求./ 009
1.3.2 麵嚮客戶是基礎,麵嚮未來是方嚮./ 010
1.4.以服務定隊伍建設的宗旨./ 011
1.4.1 服務的意識應該貫穿於公司生命的始終./011
1.4.2 以客戶為中心,反對以長官為中心./ 012
1.5.以客戶為中心,以生存為底綫./ 013
1.5.1 以客戶為中心就是要幫助客戶商業成功./013
1.5.2 華為的低綱領是活下去./ 014
1.5.3 公司的終目標是商業成功./ 016
第二章.華為的價值主張./ 017
2.1. 以客戶為中心、以奮鬥者為本、長期艱苦奮鬥,是公司的核心價值觀。堅持自我批判,是自我糾偏的機製./ 019
2.1.1 核心價值觀是我們的勝利之本./ 019
2.1.2 圍繞以客戶為中心長期艱苦奮鬥./ 020
2.1.3 成功不是引導我們走嚮未來的可靠嚮導./023
2.2.客戶的價值主張決定瞭華為的價值主張./025
2.2.1 質量好、服務好、價格低、快速響應客戶需求,是客戶樸素的
訴求./ 025
2.2.2 為客戶提供及時、準確、、低成本的服務,是我們生存下去的齣路./ 025
2.3. 華為在市場競爭中,不靠低價取勝,而是靠的産品和服務
取勝./ 026
2.3.1 以的産品和服務打動客戶,惡戰、低價是沒有齣路的./ 026
2.3.2 從客戶中來,到客戶中去,端到端為客戶提供服務./ 027
2.4.以客戶痛點為切入點,幫助他們解決麵嚮未來的問題./ 028
2.4.1 要讓客戶看到華為能這個社會如何變化./028
2.4.2 緻力於提供麵嚮未來的客戶體驗./ 030
2.5.在客戶麵前,我們要永遠保持謙虛./ 031
2.5.1 加強與客戶的溝通,傾聽客戶的心聲./031
2.5.2 重視普遍客戶關係./ 032
2.5.3 資源嚮客戶傾斜,構築戰略夥伴關係./033
第三章.質量是華為的生命./ 035
3.1.質量是我們的生命./ 037
3.1.1 韆古傳唱的歌纔是好歌./ 037
3.1.2 質量不好、服務不好,必是死亡一條路./038
3.2.絕不走低價格、低成本、低質量的道路./040
3.2.1 以質取勝./ 040
3.2.2 我們的價值觀要從“低成本”走嚮“高質量”./041
3.3.建立大流量的大質量體係./ 043
3.3.1 大數據流量時代,要高度關注大質量體係的建設./043
3.3.2 對大質量體係的認識,要有一個視野的大的構架./ 044
3.3.3 藉鑒日本和德國的先進文化,終形成華為的質量文化./ 045
3.4.品牌的核心是誠信,誠信的保證是質量./046
3.4.1 用誠信換取客戶對我們的滿意、信任和忠誠./046
3.4.2 品牌就是承諾./ 047
第四章.深淘灘,低作堰./ 049
4.1. “深淘灘,低作堰”是華為商業模式的生動寫照./051
4.1.1 節製自己對利潤的貪欲,賺小錢不賺大錢./051
4.1.2 華為要成為世界主流電信設備供應商,價格一定是低重心的./ 053
4.1.3 華為隻賺取閤理的利潤,讓利於客戶、供應商和閤作夥伴./ 053
4.2 .不斷挖掘內部潛力,確保對未來的投入./054
4.2.1 不斷挖掘內部潛力,消除不給客戶創造價值的環節./ 054
4.2.2 降低內外交易成本,緊緊抓住大地./ 055
4.2.3 確保對未來的投入,增強核心競爭力./056
第五章.客戶滿意是衡量一切工作的準繩./ 059
5.1.客戶滿意是華為生存的基礎./ 061
5.1.1 客戶的利益所在,就是我們生存發展根本的利益所在./ 061
5.1.2 讓客戶滿意,我們纔有明天./ 062
5.2.公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據./ 063
5.2.1 以提高客戶滿意度為目標,建立以責任結果為導嚮的價值評價
體係./ 063
5.2.2 成就客戶的成功,從而成就華為的成功./064
第二篇增長
第六章.追求長期有效增長./ 067
6.1.發展是硬道理./ 069
6.1.1 華為必須保持閤理的增長速度./ 069
6.1.2 在前進中調整,在擴張中消化內部矛盾./071
6.2.不為短期利益所動,緊緊圍繞企業的核心競爭力發展./ 071
6.2.1 在一些與企業核心競爭力不相關的利益前,要經得住誘惑./ 071
6.2.2 以核心競爭力的提升,支持持續增長./072
6.3.從以規模為中心,轉嚮有效益的增長./072
6.3.1 對於有效增長的考核,不能光看銷售額,還要看大客戶銷售比例的
提升./ 072
6.3.2 持續有效增長要從短期、中期和長期三個方麵來衡量./ 073
6.4.追求一定利潤率水平上的成長./ 074
6.4.1 要在增長和利潤之間取得閤理的均衡./074
6.4.2 人均效益提高的基礎還是有效增長./ 075
第七章.産品發展的路標是客戶需求導嚮./ 077
7.1.以客戶需求為導嚮./ 079
7.1.1 要認識客戶需求導嚮這個真理./ 079
7.1.2 産品路標不是自己畫的,而是來自於客戶./080
7.1.3 聚焦客戶關注的痛點、挑戰和壓力./ 081
7.2.深刻理解客戶需求./ 082
7.2.1 首先要搞清楚客戶是誰,客戶需要的是什麼./082
7.2.2 去粗取精、去僞存真、由此及彼、由錶及裏./083
7.2.3 要研究客戶的基本需求,把握住關鍵要素./085
7.2.4 市場營銷的定位是“兩隻耳朵,一雙眼睛”./ 086
7.2.5 要多與客戶交流,不能關起門來搞研發./087
7.3.客戶需求導嚮優先於技術導嚮./ 089
7.3.1 技術不能擺在一個高的位置./ 089
7.3.2 産品發展要防止技術導嚮./ 090
7.3.3 反對孤芳自賞,要做工程商人./ 092
7.4.客戶需求導嚮對戰略選擇的意義./ 094
7.4.1 圍繞終客戶來考慮做什麼、怎麼做、如何持續發展./ 094
7.4.2 在市場布局上要聚焦價值客戶與價值國傢./095
7.4.3 嚮端到端解決方案供應商轉型是對我們很大的挑戰和變革./ 096
7.5.滿足需求與需求./ 098
7.5.1 既要關注客戶的現實要求,也要關注他們的長遠需求./ 098
7.5.2 要敢於創造和引導需求./ 098
第八章.創新是華為發展的不竭動力./ 099
8.1.隻有創新纔能在競爭激烈的市場中生存./101
8.1.1 世界上不變的就是變化./ 101
8.1.2 創新雖然有風險,但不創新纔是大的風險./102
8.1.3 鼓勵創新,反對盲目創新./ 103
8.2.客戶需求和技術創新雙輪驅動./ 104
8.2.1 以客戶需求為中心做産品,以技術創新為中心做未來架構性的
平颱./ 104
8.2.2 公司要從工程師創新走嚮科學傢與工程師一同創新./ 105
8.2.3 半步是先進,三步成先烈./ 106
8.3.開放閤作,一杯咖啡吸收宇宙能量./ 108
8.3.1 不開放就會死亡./ 108
8.3.2 一杯咖啡吸收宇宙能量./ 110
8.3.3 以自己的核心技術體係成長為基礎開放閤作./111
8.3.4 開放閤作,實現共贏./ 113
8.4.鮮花插在牛糞上,在繼承的基礎上創新./114
8.4.1 要站在巨人的肩膀上前進,不要過分狹隘地自主創新./ 114
8.4.2 無邊界的技術創新有可能會誤導公司戰略./116
8.4.3 基於存在的基礎上創新,更容易取得商業成功./116
8.4.4 要敢於打破自己的既有優勢,形成新的優勢./117
8.4.5 我們應該演變,有所準備,而不要妄談顛覆性,我們是為價值而
創新./ 118
8.5.創新要寬容失敗,給創新以空間./ 120
8.5.1 要使創新勇於冒險,就要提倡功過相抵,給創新以空間./ 120
8.5.2 在模糊區中探索,要更多地寬容失敗./121
8.5.3 要肯定反對者的價值和作用,允許反對的聲音存在./ 122
8.6.隻有擁有核心技術知識産權,纔能進入世界競爭./123
8.6.1 未來的市場競爭就是知識産權之爭./ 123
8.6.2 誕生偉大公司的基礎是保護知識産權./125
8.6.3 有瞭知識産權,也不要強勢不饒人./ 126
第九章.更多地強調機會對公司發展的驅動./ 127
9.1.抓住戰略機會擴張,敢於勝利纔能善於勝利./129
9.1.1 大數據流量可能將呈超幾何級數增長,這是我們麵臨的核心、大的
機會./ 129
9.1.2 抓戰略機會,要敢於投入,堅持投入./131
9.1.3 抓住機會與創造機會./ 132
9.2.對高科技企業來說機會大於成本,用機會牽引資源分配./ 133
9.2.1 抓住瞭戰略機會,花多少錢都是勝利;抓不住戰略機會,不花錢也是
死亡./ 133
9.2.2 要更多地強調機會對資源分配的牽引./134
9.3.基於優勢選擇大市場./ 135
9.3.1 隻有大市場纔能孵化大企業./ 135
9.3.2 在大市場中,要搶占製高點./ 136
9.3.3 要利用我們的獨特優勢進入新領域./ 137
9.4.集中優勢資源撕開市場的突破口./ 138
9.4.1 一定要把戰略力量集中在關鍵突破口上./138
9.4.2 在模糊的情況下必須多條戰綫作戰,當市場明晰時立即將投資重心轉到主綫上去./ 139
9.4.3 我們做戰略決策的時候,不能隻把寶押在一個上麵./ 140
9.5.抓住産業調整期奠定長期市場格局./ 141
9.5.1 錯開相位發展,加大對未來機會的投入./141
9.5.2 要在世界競爭格局處於拐點的時候,敢於“彎道超車”./ 142
9.5.3 在大機會時代,韆萬不要機會主義./ 142
9.6.不放棄低端市場./ 144
9.6.1 低層網是戰略性金字塔結構的基礎./ 144
9.6.2 低端産品要在標準化、簡單化、免維護化上下功夫./ 145
第十章.聚焦主航道,堅持“壓強原則”./ 147
10.1.聚焦主航道、主戰場./ 149
10.1.1 要成為,一定要加強戰略集中度,在主航道、主戰場上,集中力量打殲滅戰./ 149
10.1.2 在主航道,要做戰略上不可替代的東西./151
10.1.3 聚焦在主航道上創新,不畏艱難,厚積薄發./152
10.2.有所不為纔能有所為./ 153
10.2.1 收縮核心,放開周邊./ 153
10.2.2 隻有敢於放棄,纔有明確的戰略./ 156
10.3.堅持“壓強原則”,力齣一孔./ 157
10.3.1 堅持“壓強原則”,要麼不做,要做,就極大地集中人力、物力和財力,實現重點突破./ 157
10.3.2 力齣一孔,柔弱勝剛強./ 159
10.3.3 優先保證研發和市場的投入比例./ 161
10.3.4 預研投入的錢不允許挪作他用./ 162
10.4.搭大船過大海,堅持在大平颱上持久地大規模投入./ 162
10.4.1 未來的競爭是平颱的競爭./ 162
10.4.2 要在平颱建設上有更多的前瞻性,以構築長期的勝利./ 163
10.4.3 搭大船,過大海,跟著主潮流走./ 165
10.4.4 通過大規模市場營銷,加速研發高投入的良性循環./ 165
10.5.戰略競爭力量不應消耗在非戰略機會點上./166
10.5.1 主力不應消耗在局部目標上./ 166
10.5.2 要把戰略能力中心,放到戰略資源的聚集地去./167
第十一章.開放、競爭、閤作,構建良好的商業生態環境./ 169
11.1.堅持開放的道路不動搖./ 171
11.1.1 不開放就是死路一條./ 171
11.1.2 像海綿一樣不斷吸取彆人的成果./172
11.2.從上遊到下遊産業鏈的整體強健,是華為生存之本./ 173
11.2.1 未來企業間的競爭是産業鏈之間的競爭./173
11.2.2 真誠地善待供應商,構建産業鏈的整體強健./173
11.2.3 多栽花少栽刺,與閤作夥伴共贏./ 175
11.3.建立有利於公司發展的商業生態環境./176
11.3.1 建設商業生態環境,要有戰略性思維./176
11.3.2 與友商共同發展,共同創造良好的生存空間./177
11.3.3 以土地換和平,犧牲的是眼前的利益,換來的是長遠的發展./ 178
11.3.4 依法納稅,閤規運營,保障客戶利益./179
11.3.5 善待媒體,永遠不要利用媒體./ 180
11.4.做國際市場秩序的維護者和建設者./ 181
11.4.1 我們決不做市場規則的破壞者./ 181
11.4.2 做産業要自律./ 183
第十二章.業務管理的指導原則./ 185
12.1.堅定不移的戰略方嚮,靈活機動的戰略戰術./187
12.1.1 生生之謂易./ 187
12.1.2 用烏龜精神,追上龍飛船./ 188
12.1.3 根據環境隨時變化陣形./ 189
12.1.4 有取有捨纔叫戰略./ 190
12.2.抓主要矛盾和矛盾的主要方麵./ 190
12.2.1 要戰略方嚮清晰,抓住主要矛盾和矛盾的主要方麵./ 190
12.2.2 能否抓住主要矛盾,關鍵在於是否有明確的戰略目標 華為管理者內訓書係:以客戶為中心 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式
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