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发表于2024-12-23

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图书介绍

店铺：品阅轩图书专营店

出版社：中国华侨出版社

ISBN：9787511334114

商品编码：24370044560

包装：平装

开本：32开

出版时间：2006-03-01

用纸：胶版纸

页数：245

图书描述

内容简介

　　随着市场经济的发展，推销员的队伍越来越大。在顾客资源有限的情况下，每个推销员将面临更加激烈的竞争：因此，对推销人员来说，如何做好推销工作，乃至成为推销高手，比以前任何时候都紧迫。本书从推销员要具备的素质和技能入手，阐述了推销员成功的经验、方法和理论知识，为广大推销员提供了一套全面、实用的推销制胜法宝。本书部分介绍了乔·吉拉德、原一平、法兰克·贝特格等世界知名推销大师的推销经验和成功之道；第二部分收录了营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广等方面有效的营销方法。并附有真实的案例分析及“方法实施要点”；第三部分主要介绍了世界知名营销大师的经典著作，如菲利普·科特勒的《营销管理》、汤姆·霍普金斯的《就这样成为销售》、艾略特·艾登伯格的《4R营销》等。本书通过精辟通俗的分析，全面论述了推销的原则、方法以及各种技巧，堪称推销员的制胜真经。一旦你掌握了其中的精髓，就一定能够轻松面对推销工作中遇到的种种挑战，迅速提升推销能力和业绩，尽快走向事业的顶点。

上篇世界上伟大的推销员
章奥格·曼狄诺教你怎样成为伟大的推销员
我用全心的爱迎接
我将坚持不懈直到成功
我是自然界伟大的奇迹
我永远沐浴在热情之中
我珍惜生命中的每
我在困境中寻找机遇
我每晚反省自己的行为
我要控制情绪笑遍世界
第二章原一平给推销员的9个忠告
培养自身，做一个有魅力的人
处处留心，客户无处不在
关心客户，重视每一个人
定期沟通，紧密客户关系
主动出击，打开客户大门
赢得客户，好好对待“上帝”
管好客户资源，让客户连成片
对生意介绍人必须信守承诺
重视250法则，客户不再遥远
第三章乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密
让产品成为你的爱人
精心地准备销售工具
记录与客户交流的信息
使用气味来吸引顾客
抓住顾客心理促成交易
全方位获取销售信息
积极为成交做好准备
成功结束推销的艺术
第四章贝特格推销术
听到“不”时要振作
重要的销售秘诀
在极短时间内达成销售
必须学会的销售技巧
如何确保顾客的信任
让人们愿意和你交流
不要害怕失败
第五章托德·邓肯告诉你如何成为销售
排练法则——排练好销售这幕剧
靶心法则——开发高回报的顾客
杠杆法则——让对手成为杠杆
求爱法则——用真诚打动顾客
钩子法则——吸引顾客守候到底
催化法则——建立成熟的客户关系
加演法则——不断提升服务质量
80/20法则——重点出击，高利回报
第六章托尼·高登的销售秘诀
放弃你头脑中的
为了更好的明天学习
爱上你正进行的工作
与大家分享你的快乐
走上成功事业的
第七章成就你一生的销售技巧
让笑容成为销售的武器
以优雅的谈吐敲开顾客之门
倾听的人更受顾客欢迎
不可忽视真诚地赞美他人
好仪表让客户喜欢上你
勤于思考使你一路畅通
不能忽视的细节的力量
诚信的能量永远巨大无比
拥有健康是成功的保证
生活需要一颗感恩的心
第八章一分钟说服——世界上棒的推销艺术
开场白沟通技巧
预约采访技巧
产品介绍技巧
成交语技巧
处理反对意见的技巧
问对问题技巧
第九章 9步走向成功推销
勇敢地亮出自己
先推销你自己
成功始于行动
3条黄金定律
找到你的客户
赢得顾客的心
让客户无法回绝
成交艺术
提供美的服务

中篇世界上伟大的营销方法
章营销环境分析
市场调研
外部宏观环境分析
外部微观环境分析
企业内部环境分析
市场机会分析法
环境威胁机会矩阵
市场潜力分析
销售预测分析法
市场占有率分析法
核心能力分析法
第二章市场机会选择
竞争对手界定法
竞争性路径分析法
消费者购买决策行为分析法
组织采购行为分析法
市场细分营销
利益细分法
目标市场选择法
差异化营销
第三章确定产品竞争优势
产品生命周期及其营销策略
品牌定位四步法
产品与品牌的关系模型
品牌延伸策略
产品概念测试法
产品组合策略
ABC分析法
第四章价格定位与营销推广
成本加成定价法
目标收益定价法
边际成本定价法
随行就市定价法
认知价值定价法
逆向定价法
动态定价法
价格调整策略
促销组合策略制定法
广告促销策略
销售促进策略
第五章市场营销策略
6Ps和10Ps组合分析法
4c和4R营销
7P服务营销
关系营销
深度营销
绿色营销
文化营销
逆向营销
合作营销
体验营销
品牌营销
第六章营销执行与管理
年度营销计划制订法
营销组织构建法
营销人员绩效考核法
营销人员薪酬设计法
销售人员管理法
销售业务管理法
销售通路管理法
营销业务流程规划法
营销与财务结合的方法

下篇世界上伟大的营销书
一《销售》
二《销售巨人》
三《就这样成为销售》
四《营销管理》
五《水平营销》
六《体验营销》
七《关系营销》
八《4R营销》
九《营销全凭一张嘴》
十《胜算——用智慧击垮竞争对手》
十一《市场的法则》
十二《长尾理论》

精彩书摘

　　《世界上伟大的推销员（超值精装典藏版）》：
　　这便是爱的力量，它是使你拥有成功的珍贵的东西。
　　世界不能没有爱，爱对于我们就像空气、阳光和水。爱是一宗大财产，是一笔宝贵的资源，拥有了这种财产和资源，人生就会变得富有、幸福，人生就会步人成功的。
　　一颗善良的心，一种爱人的性情，一种坦率、诚恳、忠厚、宽恕的精神，可以说是一宗财产。百万富翁的区区财产若与这种丰富的财产相比较，便不足挂齿了。怀着这种好心情、好精神的人，虽然没有一文钱可以施舍与人，但是他们能比那些慷慨解囊的富翁行更多的善事。
　　假使一个人能够大彻大悟，能尽心尽力地为他人服务，为他人付出爱心，他的生命一定能获得事实上的发展。有助于人的生命发展的莫过于从早年起就培养爱心以及懂得爱人的习惯了。
　　尽管大量地给予他人以爱心、同情、鼓励、扶助，然而那些东西在我们本身是不会因“给予”而有所减少的，反而会由于给人越多，我们自己也越多。我们把爱心、善意、同情、扶助给人越多，则我们所能收回的爱心、善意、同情、扶助也越多。
　　人生一世，所能得到的成绩和结果常常微乎其微。此中原因，就是在爱心的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的爱心与扶助，因此，别人也“以我们之道，还治我们之身”，以致我们也不能轻易获得他人的爱心与扶助。
　　常常向别人说热的话、常常注意别人的好处、说别人的好话，能养成这种习惯是十分有益的。人类的短处就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是因他人的不好、缺憾、的地方而批评他人。假如人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，彼此能相互爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界就能够盼望了。
　　有一次，一位哲学家问他的一些学生：“人生在世，需要的是什么？”答案有许多，但后_个学生说：“一颗爱心！”那位哲学家说：“在‘爱心’这两个字中，包含了别人所说的话。因为有爱心的人对于自己则能自安自足，能去做与己适宜的事；对于他人，他则是一个良好的伴侣和可的朋友。”
　　我们大多数人都是因为贪得无厌、自私自利的心理，以及无情、冷酷的商业行为之故，以至于目光被蒙蔽，以致只能看到别人身上的坏处，而看不到他们的好处。假如我们真能改变态度，不要一味去指责他人的缺点，而多注意一些他们的好处，则于己于人均有益处。因为由于我们的发现，他人也能感觉到他们的好处，因此感到兴奋并获得自尊，从而更加努力。假如人们彼此间都有互爱的精神，这种氛围一定可以使世界充满爱和阳光。
　　在宾夕法尼亚州，有一段时间，当地人们痛恨的就是洛克菲勒。被他打败的竞争者将他的人像吊在树上泄恨，充满火药味的信件如雪花般涌进他的办公室，威胁要取他的性命。他雇用了许多保镖，防止遭人杀害。他试图忽视这些仇视怒潮，有一次曾以讽刺的口吻说：“你尽管踢我骂我，但我还是按照我自己的方式行事。”
　　但他后还是发现自己毕竟也是凡人，无法忍受人们对他的仇视，也受不了忧虑的侵蚀。他的身体开始不行了，疾病从内部向他发动攻击，这令他措手不及、疑惑不安。
　　起初，“他试图对自己偶尔的不适保持秘密”，但是，失眠、消化不良、掉头发、烦恼等病症却是无法隐瞒的。后，他的医生把实情坦白地告诉他，他只有两种选择：财富和烦恼，或是性命。医生警告他：必须在退休和死亡之间做一抉择。
　　他选择退休。但在退休之前，烦恼、贪婪、恐惧已彻底破坏了他的健康。美国的女传记作家伊达·塔贝见到他时吓坏了。她写道：“他脸上所显示的是可怕的衰老，我从未见过像他那样苍老的人。”
　　医生们开始挽救洛克菲勒的生命，他们为他立下3条规则——这是他以后奉行不渝的3条规则：
　　（1）避免烦恼，在任何情况下绝不为任何事烦恼。
　　（2）放松心情，多在户外做适当运动。
　　（3）注意节食，随时保持半饥饿状态。
　　洛克菲勒遵守这3条规则，因此而挽救了自己的性命。退休后，他学习打高尔夫球、整理庭院，和邻居聊天、打牌、唱歌等。
　　但他同时也做别的事。温克勒说：“在那段痛苦至极的夜晚里，洛克菲勒终于有时间自我反省。”他开始为他人着想，他曾经一度停止去想他能赚多少钱，开始思索那笔钱能换取多少人类的幸福。
　　简而言之，洛克菲勒开始考虑把数百万的金钱捐出去。有时候，做件事可真不容易，当他向一座教堂捐献时，全国各地的传教士齐声发出怒吼：“腐败的金钱！”
　　但他继续捐献。在获知密歇根湖岸的一家学院因为抵押而被迫关闭时，他立刻展开援助行动，捐出数百万美元去援助那家学院，将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大学。
　　他也尽力帮助黑人，帮助完成黑人教育家华盛顿·卡文的志愿。当的十二指肠虫专家史太尔博士说：“只要价值5角钱的药品就可以为一个人这种病，但谁会捐出这5角钱呢？”洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫，消除了这种疾病。然后，他又采取更进一步的行动，成立了一个庞大的性基金会——洛克菲勒基金会，致力于消灭全世界各地的疾病、扫除文盲等工作。
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