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肖晓春著 著

图书标签:

• 汽车销售
• 销售技巧
• 实战演练
• 情景模拟
• 妙语连珠
• 销售话术
• 客户沟通
• 汽车行业
• 销售培训
• 第二版

店铺： 易宝易砚图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111356912

商品编码：26447834844

包装：平装

出版时间：2012-01-01

图书基本信息
图书名称	妙语连珠：汽车销售实战情景训练 第2版
作者	肖晓春著
定价	39.80元
出版社	机械工业出版社
ISBN	9787111356912
出版日期	2012-01-01
字数
页码
版次	5
装帧	平装
开本	16开
商品重量	0.259Kg

内容简介

本书根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。本书包括88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语。在销售人员与顾客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的问题，经肖老师睿智的点拨，便轻松和巧妙地化解了，引导顾客朝缔结成交的方向迈进。 　　这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与顾客交流的过程中时刻把握主动，实现销售业绩的快速提升！本书适合于4S店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员参考阅读。

作者简介

肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家，CMS汽车客户满意系统研发者，汽车开单王·拓客王·留客王课程总教练，按效果付费培训模式倡导者，智本家教育机构、智本家学院创办人，北京师范大学特许经营学院客座教授，天裕盈捷汽车培训学校客座教授，广东省商业联合会首席培训师，汽车企业内训与经销商大会“导师”，汽车销售业绩提升书系主编，《精细化营销》图书封面人物。

目录

汽车销售业绩提升的解决之道 一、展厅接洽寒暄 实战销售情景1：寻机自然接近客户 实战销售情景2：客户进入展厅后四处张望 实战销售情景3：客户进入展厅后直接看车 实战销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看” 实战销售情景5：客户进入展厅看着一辆车就询问价格 实战销售情景6：客户没有听说过你们的品牌／公司 实战销售情景7：客户不愿意告知自己从事的职业 实战销售情景8：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣 实战销售情景9：客户打电话问“你们那款××车” 实战销售情景10：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好 实战销售情景11：客户离开前不愿意留下详细的资料 二、客户需求发掘 实战销售情景12：客户选车重点考虑哪些因素 实战销售情景13：客户购车的主要原因是什么 实战销售情景14：客户的购车预算是多少 实战销售情景15：客户想选购什么样的车型 实战销售情景16：客户是初次买车还是二次购车 实战销售情景17：客户什么时候会买车 实战销售情景18：客户是不是购车的决策者 实战销售情景19：客户是一次性付款还是按揭购车 实战销售情景20：主动联络跟进客户 实战销售情景21：客户看了很多车都不满意 实战销售情景22：客户离开前，请问后一个问题 三、汽车品质性能解说 实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题 实战销售情景24：客户不明白“ABS EBD”是什么东西 实战销售情景25：客户提出车身钢板薄不安全 实战销售情景26：客户提出整车重量轻不安全 实战销售情景27：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况 实战销售情景28：客户看中一款车，但提出油耗太高 实战销售情景29：客户对配置的音响不满意 实战销售情景30：客户提出车的款式太旧 实战销售情景31：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？” 实战销售情景32：客户抱怨车子没有天窗 实战销售情景33：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD 实战销售情景34：客户抱怨座椅不是真皮的 四、试乘试驾体验 实战销售情景35：邀请客户参加试乘试驾 实战销售情景36：试乘试驾过程中的引导 实战销售情景37：客户与几个同伴一起参与试乘试驾 实战销售情景38：这款车的车内空间有点小了 实战销售情景39：这款车的空调制冷效果很一般啊 实战销售情景40：行驶的速度好像有点慢哦 实战销售情景41：天窗会不会影响车的安全性 实战销售情景42：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘 实战销售情景43：这款车的加速性能好像很一般哦 实战销售情景44：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档 实战销售情景45：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊 实战销售情景4J6：你不会把试乘试驾的车卖给我吧？ 五、价格异议处理 实战销售情景47：这款车还行，就是太贵了 实战销售情景48：车市我每周末都逛，就你们价格高 实战销售情景49：你们的牌子不出名，价格还那么贵 实战销售情景50：客户提出这款车网上报价低很多 实战销售情景51：虽然喜欢这款车，但我买不起啊 实战销售情景52：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少 实战销售情景53：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车 实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些再买 实战销售情景55：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了 实战销售情景56：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧 实战销售情景57：国际名车都打折，你们凭什么不打折？ 实战销售情景58：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗 实战销售情景59：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多 实战销售情景60：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗 …… 六、缔结成变技巧 七、售后服务与怨诉处理 八、汽车专业术语解读

编辑推荐

88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语！上午学完，下午能用！实景训练，身临其境。换位思考，有效促进业绩提升，立竿见影！　　企业可赠送价值万金的实战培训！　　修订后的图书实战销售场景更逼真、更实用、更贴合实际！更能让销售人员抓住机遇，寻机接近客户，选择恰当时机缔约成交，快速提升销售业绩。汽车销售业绩提升书系《开单王》点击进入《妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》点击进入

文摘

序言

《驾驭舌尖上的成交：汽车销售实战情景演练》 第一章：初识客户，点燃信任的火花 初次与客户相遇，是开启一段成功销售旅程的基石。这不仅仅是一次简单的打招呼，更是建立连接、释放信任的关键时刻。 本章将深入探讨如何通过精妙的开场白，快速拉近与客户的距离。我们将解析不同类型客户的潜在心理，并提供一套行之有效的“破冰”策略。 “第一印象”的力量： 什么样的着装、仪态、表情能给客户留下专业、亲切的初步印象？我们将详细剖析这些细节，以及它们如何影响客户的信任度。 “倾听的艺术”： 客户踏入展厅，心中可能已有所思。主动提问固然重要，但更关键的是学会“听”。本章将教你如何通过开放式问题，引导客户表达真实需求，并从中捕捉销售线索。例如，与其直接问“您想买什么车？”，不如尝试“您今天方便过来看看车，是有什么特别的需求或者已经对某款车型感兴趣了吗？” “场景式提问”的魅力： 将抽象的需求具象化，能让客户更容易理解和接受。我们将模拟一些对话场景，演示如何通过提问，帮助客户描绘出他们理想中的用车生活。例如，对于一位带着孩子的年轻父母，可以询问：“平时接送孩子上下学，或者周末带家人出去玩，您对车辆的空间和舒适性有什么特别的考量吗？” “眼神交流与身体语言”的潜台词： 客户的眼神是否游移？肢体语言是否放松？这些非语言信号传递着丰富的信息。本章将帮助你解读这些信号，并学会运用恰当的身体语言回应，建立更深层次的连接。 “专业形象的塑造”： 从你对汽车知识的掌握，到对公司政策的熟悉，都构成了你的专业形象。我们将提供方法，帮助你在与客户交流初期，就展现出你值得信赖的专业素养。 第二章：深挖需求，精准匹配理想座驾 了解客户的“想”和“要”，是销售成功的核心。本章将聚焦于如何通过多维度、深层次的提问，挖掘出客户最真实、最潜在的需求，并以此为基础，为客户推荐最合适的车型。 “需求金字塔”理论： 客户的需求并非单一，而是层层递进的。从基本功能需求（如空间、动力）到情感需求（如品牌形象、安全感），再到价值需求（如性价比、保值率），我们都需要一一探寻。本章将介绍一套系统性的需求分析框架。 “FABE法则”的应用： 这是一种经典的产品介绍方法，通过阐述产品的特性（Feature）、优点（Advantage）、好处（Benefit）以及证据（Evidence），让客户深刻理解产品如何满足他们的需求。我们将详细演示如何在不同车型和客户类型上应用此法则。 “场景驱动”的价值传递： 仅仅罗列产品参数是苍白的。本章将教你如何将产品特性与客户的实际用车场景相结合，让客户“感同身受”。例如，介绍SUV的四驱系统时，可以描绘在雨季路况不佳时，车辆能稳定行驶，保障家人安全的画面。 “对比分析”的技巧： 客户在对比不同车型时，往往感到困惑。本章将提供一套逻辑清晰、数据详实的对比方法，帮助客户从多个维度（如配置、价格、性能、油耗、后期保养等）全面衡量，从而做出更明智的选择。 “倾听中的‘隐性需求’捕捉”： 有时候，客户自己也未完全意识到自己的需求。本章将训练你捕捉客户话语中的“弦外之音”，例如，客户反复强调“安全”，可能不仅仅是对碰撞安全的需求，更包含了对家庭的责任感和对未来的保障。 “情感共鸣的建立”： 购买汽车往往伴随着情感的投入。本章将指导你如何通过分享品牌故事、客户案例，甚至模拟客户的用车感受，与客户建立深层的情感连接，让他们感受到你不仅仅是在销售，更是在帮助他们实现一个梦想。 第三章：产品演示，点燃客户的购车欲望 将静态的展车，转化为客户心中“我的车”的动态体验，是本章的核心目标。我们将提供一系列生动、有效的车辆演示技巧，让客户在直观感受中，体会到车辆的非凡之处。 “从用户角度出发的演示”： 忘记枯燥的技术参数，而是站在客户的角度，去展现他们最关心的功能。例如，演示导航系统时，不仅仅是介绍其功能，更要模拟客户实际使用场景，例如“您上班路上经常走这条路吗？我可以帮您看看导航的路线规划是否便捷。” “五官全方位的体验”： 视觉、听觉、触觉、嗅觉，甚至模拟驾驶感受，都能加深客户对车辆的印象。本章将教你如何调动客户的多种感官，例如，在演示内饰时，可以让他们触摸材质，感受其细腻；演示音响时，播放客户熟悉的音乐，让他们感受音质。 “核心卖点的聚焦与放大”： 每款车都有其独特的卖点。本章将指导你如何精准提炼出这些卖点，并将其巧妙地融入演示过程中，让客户印象深刻。例如，对于一款注重燃油经济性的车型，可以分享其真实的油耗数据，并与同级别车型进行对比。 “模拟驾驶情景的实操”： 试驾是至关重要的一环。本章将提供一套试驾前的准备 checklist，以及在试驾过程中，如何引导客户体验车辆的加速、制动、操控、舒适性等关键性能。我们将探讨如何针对不同客户，设计个性化的试驾路线。 “细节之处的专业展现”： 即使是小到一个储物格的设计，或是一个按钮的触感，都能体现出品牌的用心。本章将教你如何敏锐地捕捉并展示这些细节，让客户感受到车辆的品质感。 “故事化演示的魔力”： 将产品的优点编织成一个个小故事，能让客户更容易记住并产生共鸣。例如，在演示安全气囊时，可以讲述一个关于“守护家人安全”的故事。 第四章：异议处理，化解疑虑，推进成交 客户提出疑虑，往往是他们对产品感兴趣的表现。本章将聚焦于如何专业、有效地处理客户的各种异议，将潜在的阻碍转化为成交的动力。 “识别疑议背后的真实意图”： 客户提出的价格高、配置低、不适合等问题，背后可能隐藏着对性价比的顾虑、对竞争对手的比较，或是对自身需求的重新审视。本章将教你如何通过追问，深入理解异议的本质。 “‘三明治’技巧的灵活运用”： 以肯定和赞美开头，中间解决疑虑，最后以积极的展望结尾，是处理异议的经典方法。我们将演示如何在不同情境下，灵活运用此技巧。 “‘换位思考’的力量”： 站在客户的角度，理解他们的担忧，并用他们能接受的语言进行沟通，是建立信任的关键。例如，当客户抱怨价格高时，可以回应：“我理解您对价格的考虑，毕竟这是一笔不小的投资。让我们一起来看看，您所获得的价值是否匹配这个价格，甚至超出预期。” “事实与数据说话”： 对于价格、性能等方面的疑虑，用翔实的数据和事实进行回应，是最有力的武器。本章将提供数据收集与呈现的方法。 “‘假设成交’的试探”： 在处理完疑虑后，可以适时地进行“假设成交”的试探，观察客户的反应。例如：“如果今天我们能解决您关于价格的顾虑，您觉得今天可以考虑把这辆车开回家吗？” “‘价值重塑’的策略”： 有时候，客户对价格的顾虑，是因为他们还没有充分认识到产品的价值。本章将指导你如何通过再次强调产品的优点、品牌优势、以及长期的使用成本等，重塑产品的价值感。 “化解‘拖延’的艺术”： 客户以“回去考虑考虑”、“等我问问家人”等理由推迟决策，是销售中常见的情况。本章将提供一些策略，帮助你引导客户在当下做出决策。 第五章：促成交易，锁定订单，赢得满意 当客户的疑虑逐渐消除，兴趣日益浓厚时，如何适时地引导他们做出最后的决定，并确保整个交易过程的顺畅，是本章的重点。 “‘选择的艺术’：提供有限选择”： 当客户在几款车型之间犹豫不决时，提供两个最优选项，能帮助他们更快做出决定。本章将演示如何引导客户在“最适合”和“非常喜欢”之间做出选择。 “‘紧迫感’的微妙营造”： 在不欺骗客户的前提下，适当地营造一些“紧迫感”，例如“这个配置的车型目前库存不多”、“本月的优惠政策即将结束”，能有效促进客户下单。 “‘最终确认’的细节”： 在客户做出决定后，对所有细节进行最终确认，包括车型、配置、颜色、价格、付款方式、交车日期等，能有效避免后续的纠纷。 “‘打包销售’的智慧”： 在主车型的基础上，推荐一些附加的精品、保险、延保等服务，能提高客单价，同时也能为客户提供更全面的用车保障。本章将提供打包销售的策略。 “‘高效付款与提车流程’的优化”： 确保付款过程顺畅、透明，以及提车流程的专业、细致，是给客户留下良好印象的最后一步。 “‘满意度承诺’的执行”： 即使交易已经完成，一次成功的销售也意味着一段长期关系的开始。本章将强调后续的服务与关怀，确保客户的满意度，为口碑传播打下基础。 第六章：售后服务，维系客户，创造价值 销售的结束，是更好服务的开始。本章将深入探讨如何通过卓越的售后服务，维系客户关系，并将其转化为持续的销售机会和品牌拥护者。 “‘首保提示’的细致周到”： 在客户提车后，适时地提供首保提醒，并解释首保的重要性，能体现出对客户的关怀。 “‘用车指导’的增值服务”： 针对客户可能遇到的用车问题，提供主动的指导和帮助，例如，如何更好地保养车辆、如何应对常见路况等。 “‘定期回访’的温情关怀”： 定期的客户回访，不仅仅是为了了解客户的使用情况，更是为了建立持续的互动，让他们感受到被重视。 “‘满意度调查’的反馈闭环”： 邀请客户对购车及服务体验进行评价，并将这些反馈纳入改进流程，是持续提升服务质量的关键。 “‘转介绍’的鼓励与激励”： 满意的客户是最有力的口碑传播者。本章将提供如何鼓励客户进行转介绍，并给予适当激励的策略。 “‘老客户’的深度挖掘”： 忠诚的客户往往有二次购车或升级换代的需求。本章将探讨如何通过个性化的推荐和服务，继续满足老客户的需求，创造新的销售机会。 “‘建立社群’的互动平台”： 组织车友会、线上社区等活动，能增强客户的归属感，并创造更多交流与分享的机会。 本书旨在通过一套系统化的实战演练，帮助汽车销售人员掌握从初次接触到售后服务的全流程销售技巧，成为客户信赖的购车顾问，最终实现互利共赢的销售局面。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚刚入职的汽车销售人员，我真的非常庆幸能在这时候遇到这本书。我之前参加过很多培训，也看过不少销售方面的书籍，但总感觉离实际工作有很大的差距，学到的东西似乎都很难直接应用。而《妙语连珠：汽车销售实战情景训练》第二版，完全就是为我们这种新人量身定做的。它以非常直观的方式，模拟了从客户进店到试驾，再到成交的每一个完整流程。我特别喜欢书中关于“新人如何应对客户的第一次刁难”的章节，它给出了非常具体的操作步骤和话术，让我在面对客户时不再那么慌张。而且，书中不仅仅是教你“说什么”，更重要的是教你“怎么说”，以及在什么情境下说。它让我明白了，销售是一门艺术，也是一门技术，需要技巧，更需要真诚。读完这本书，我感觉自己对汽车销售这份工作有了更清晰的认识，也更有信心去迎接未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我最近遇到的宝藏！作为一名汽车销售新人，我之前总是感觉自己理论知识懂了不少，但一到实际销售场景就紧张得不行，说不出完整的话，客户一问到关键点就露怯。这本书的出现，就像给我指明了方向。它不是那种枯燥的说教，而是非常接地气地模拟了各种真实的销售对话和场景。我特别喜欢它针对不同类型客户的处理方式，比如那个“犹豫不决型”客户的分析，真的把我之前遇到的很多棘手情况都解释通了。而且，书中提供的那些“妙语”，我真的有尝试在实践中运用，效果出乎意料的好！客户的疑虑消除了，沟通也变得顺畅多了。它教会我的不只是话术，更是如何去理解客户的心理，如何建立信任。读完这本书，我感觉自己不再害怕面对客户，而是充满信心，知道该如何一步步引导对话，最终达成交易。这本书的案例都非常贴合实际，我甚至能从里面看到自己影子，它就像一个经验丰富的导师，手把手教你如何在这个行业里做得更好。

评分☆☆☆☆☆

我平时很少主动去评价一本书，但《妙语连珠：汽车销售实战情景训练》第二版，真的值得我花时间写点什么。这本书最大的亮点在于它的“实战性”和“情景化”。它不是那种空泛的理论文章，而是把真实的汽车销售场景搬到了纸上，让读者可以身临其境地去学习。书中对于各种客户的心理分析都非常到位，比如那个“爱比较型”的客户，我真的在日常工作中经常遇到，书中的应对方法简直是为我量身定做。而且，它提供的那些“妙语”不仅仅是简单的句子，而是包含了一整套逻辑和策略，让我明白如何从根本上解决客户的顾虑。这本书的语言也非常流畅，没有晦涩难懂的术语，读起来非常舒服。我感觉自己通过这本书，不仅仅是学会了销售技巧，更是提升了自己的沟通能力和解决问题的能力，让我对接下来的工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书的时候，并没有抱太大的期望，毕竟市面上类似的销售书籍太多了，很多都大同小异，流于形式。但是，《妙语连珠：汽车销售实战情景训练》第二版，完全颠覆了我的看法。它最吸引我的地方在于它的“情景训练”模式，这一点做得非常出色。书中不仅仅是罗列销售技巧，而是通过大量的模拟对话，让你身临其境地去感受每一个环节。我反复看了好几遍关于“如何处理价格异议”的部分，书中提供的那些循序渐进的应对策略，比我之前学过的任何方法都要系统和有效。我尤其欣赏书中对于一些细节的处理，比如在什么时机提出优惠，如何巧妙地回应客户对竞品的比较等等，这些看似微不足道的细节，却往往是决定成败的关键。这本书让我明白，销售不仅仅是卖产品，更是卖服务，卖体验，卖信任。它帮我提升了沟通的层次，让我能够更自如地与客户交流，从而更好地满足他们的需求。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有着几年经验的汽车销售顾问，一直觉得自己已经摸索出了一套自己的销售方法，但随着市场竞争越来越激烈，我感觉自己似乎遇到了瓶颈，需要一些新的思路和方法来突破。朋友推荐了这本书，我抱着试一试的心态去看了，结果大为惊喜！这本书的视角非常独特，它不是从“如何说服客户”的角度出发，而是更多地强调“如何理解客户，如何与客户建立连接”。书中对于如何挖掘客户的深层需求，如何针对不同客户的性格特点采取不同的沟通策略，有非常深入的剖析。我印象最深刻的是其中关于“沉默的力量”的章节，它让我意识到，有时候适时的沉默比滔滔不绝的辩解更能打动客户。这本书的语言风格也很有趣，不是那种刻板的理论讲解，而是充满了生动的案例和巧妙的比喻，读起来一点都不枯燥。它让我重新审视了自己的销售模式，也学到了很多过去从未考虑过的角度，让我感觉自己的销售功力又上了一个台阶。