正版現貨 電話銷售實戰訓練（白金版)銷售中的話術模闆和拒絕處理 簡單實用的話術範 實戰訓練 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 電話銷售
• 話術
• 銷售實戰
• 拒絕處理
• 客戶溝通
• 銷售培訓
• 職場技能
• 溝通技巧
• 銷售工具

店鋪： 鑫舟啓航圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111378631

商品編碼：26899616461

叢書名： 電話銷售實戰

推薦序 再版序 前言 銷售方法篇 　diyi章 一開始就要找對人 diyi節 鎖定目標客戶與關鍵聯係人 第二節 快速尋找目標客戶聯係資料的方法 第三節 繞過前颱或總機的溝通策略 　第二章 具有吸引力的開場白 diyi節電話銷售 初麵臨的兩大挑戰 第二節立刻激發客戶興趣的方法 　第三章 建立信任、和諧的溝通氛圍 diyi節 巧妙錶達你的善意 第二節 配閤客戶的性格模式

推薦序
再版序
前言
銷售方法篇
　diyi章 一開始就要找對人
    diyi節 鎖定目標客戶與關鍵聯係人
    第二節 快速尋找目標客戶聯係資料的方法
    第三節 繞過前颱或總機的溝通策略
　第二章 具有吸引力的開場白
    diyi節電話銷售 初麵臨的兩大挑戰
    第二節立刻激發客戶興趣的方法
　第三章 建立信任、和諧的溝通氛圍
    diyi節 巧妙錶達你的善意
    第二節 配閤客戶的性格模式
    第三節 尊重你的客戶
    第四節 展現齣專業素質
    第五節 做個誠信的人
　第四章 發掘客戶的需求
    diyi節 客戶需求的全新定義
    第二節 發掘需求的關鍵是提有效的問題
    第三節 三類産品的需求發掘案例分析
　第五章 影響客戶對於需求的認識
    diyi節 建立優先順序
    第二節 影響客戶對於問題的認識
　第六章 提交閤適的解決方案
    diyi節 成交的原則
    第二節 常見的成交方法
　第七章 如何處理客戶的反對意見
    diyi節 盡量先預防客戶的反對意見
    第二節 非真實反對意見的處理
    第三節 真實反對意見的處理
    第四節 常見的真實反對意見的處理
接聽電話篇
　第八章 如何接聽銷售電話
    diyi節 接聽電話的重要意義
    第二節 接聽銷售電話的流程
    第三節 陌生來電的銷售案例分析
個人修煉篇
　第九章 打造完美動聽的聲音
    diyi節 魅力聲音的十大關鍵因素
    第二節 聲音的具體訓練方法
　第十章 如何做好時間管理
    diyi節 找到自己時間管理的問題點
    第二節 時間管理的具體方法
　第十一章 與客戶保持跟蹤聯係的六大工具
    diyi節 電話
    第二節 即時通信
    第三節 電子郵件（含傳真）
    第四節 手寫信件或者卡片
    第五節 手機短信
    第六節 電話記錄本
　第十二章 語言文字與說話方式
    diyi節 選擇閤適的詞匯
    第二節 注意說話的藝術
　第十三章 掌控好自己的情緒
    diyi節 情緒的巨大作用與來源
    第二節 如何調整自己的情緒
全景案例篇
　第十四章 行行業——“裏程會員卡”
    diyi通電話：推薦産品並達成銷售
　第十五章 通信行業——“電子傳真”
    diyi通電話：引發客戶的興趣並大緻介紹産品
    第二通電話：化解客戶的異議並成交
　第十六章 招聘行業——“人纔市場展位”
    diyi通電話：盡量拉近和客戶之間的關係
    第二通電話：再次拉近和客戶的關係
    第三通電話：瞭解需求並推薦産品
　第十七章 互聯網行業——“信誠通”
    diyi通電話：與客戶建立良好的關係
    第二通電話：建立客戶對於電子商務的信任
    第三通電話：發掘客戶需求並推薦産品
　第十八章 谘詢行業——“銷售內訓課程”
    diyi通電話：探尋可能的銷售綫索
    第二通電話：建立客戶對於培訓課程的信心
    第三通電話：開發客戶的深層次需求
    第四通電話：與相關部門聯係
    第五通電話：再次和關鍵聯係人溝通
    第六通電話：瞭解並化解客戶的異議
    第七通電話：和拍闆人溝通並獲得承諾
　附錄
    附錄A 電話銷售傾聽能力測試
    附錄B 電話銷售聲音控製測試
    附錄C 電話銷售說話藝術測試
    附錄D 電話銷售時間管理測試
    附錄E 電話銷售情緒掌控測試
    附錄F 電話銷售基本禮儀測試
    附錄G 電話銷售組織工作測試
    附錄H 電話銷售提問技術測試
    附錄I 電話銷售綜閤測試（附參考答案）
緻謝

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內容介紹

在電話銷售中，您是否遇到過或思考過以下問題： 　　我們的客戶到底在哪裏，通過什麼方法迅速找到他們的詳細聯係資料？ 　　如何在電話銷售前30秒內迅速激發客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？ 　　客戶對於陌生*越來越抱以懷疑的心態，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？ 　　我們都知道需求是客戶産生購買行為的前提，但是如何去發掘客戶的需求或者幫助客戶“製造需求”？ 　　麵對客戶提齣的各種反對意見，我們應該如何有效處理，甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見産生? 　　成交的時候，客戶是如何作齣購買決定的，我們又該如何順著客戶的思維模式提齣成交請求？ 　　……

　　在電話銷售中，您是否遇到過或思考過以下問題：
　　我們的客戶到底在哪裏，通過什麼方法迅速找到他們的詳細聯係資料？
　　如何在電話銷售前30秒內迅速激發客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？
　　客戶對於陌生*越來越抱以懷疑的心態，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？
　　我們都知道需求是客戶産生購買行為的前提，但是如何去發掘客戶的需求或者幫助客戶“製造需求”？
　　麵對客戶提齣的各種反對意見，我們應該如何有效處理，甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見産生?
　　成交的時候，客戶是如何作齣購買決定的，我們又該如何順著客戶的思維模式提齣成交請求？
　　……
　　如果您對以上話題感到睏惑，那麼本書正是為此而作。本書從親身實戰的角度，輔以大量的生動案例，詳細剖析電話銷售的每個流程，並結閤特定的行業，給齣相對應的具體銷售方法。
　　本書適閤所有電話銷售相關從業人員以及電話銷售團隊管理者閱讀，也可以直接作為電話銷售培訓教材使用。

《電話銷售的藝術：高效溝通與業績突破》 在瞬息萬變的商業戰場上，電話銷售依然是連接企業與客戶、驅動業績增長的關鍵渠道。然而，許多銷售人員在實際工作中常常感到力不從心，麵對客戶的各種問題和拒絕，不知所措，最終錯失良機。本書並非直接提供所謂的“話術模闆”，而是旨在深入剖析電話銷售的核心邏輯，幫助讀者建立一套係統性的思維框架，從而在每一次通話中都能遊刃有餘，最終實現銷售目標的突破。 本書的核心理念在於，成功的電話銷售並非依賴於僵化的、機械式的語言套路，而是建立在對客戶深刻理解、對産品價值的精準傳遞以及對溝通技巧的靈活運用之上。我們將從多個維度，引導讀者構建一套屬於自己的、具有高度適應性的電話銷售方法論。 第一部分：洞悉客戶心理，建立信任基石 在著手任何銷售溝通之前，最重要的一步是理解你的目標客戶。本書將帶領你深入探索客戶的購買動機、潛在需求以及他們的顧慮所在。我們將： 解析客戶畫像： 通過對不同類型客戶（如潛在客戶、已有客戶、猶豫型客戶、決策型客戶等）的細緻分析，學習如何快速識彆對方的性格特點、行業背景和業務痛點。這包括對非語言信號的解讀（盡管是電話溝通，但語氣、語速、停頓等都傳遞著重要信息），以及如何通過開放式問題引導客戶吐露心聲。 挖掘真實需求： 銷售的本質是解決問題。我們將教授一套“FABE”原則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的變體應用，但更強調在提問中發現“Need”（需求）。這意味著你需要超越客戶錶麵的陳述，深入探究他們真正渴望解決的難題，以及他們希望通過你的産品或服務達成的目標。我們會提供一係列精心設計的提問技巧，幫助你從客戶的日常運營、挑戰和願景中，挖掘齣最能引起他們共鳴的需求點。 建立初步信任： 在電話銷售中，信任的建立尤為關鍵。本書將重點探討如何通過真誠的態度、專業的知識和對客戶情況的初步瞭解，在通話的最初幾分鍾內就建立起良好的第一印象。這包括如何有效地進行自我介紹，如何以客戶為中心展現專業性和同理心，以及如何避免那些可能引起客戶反感或懷疑的開場白。我們將強調“同理式傾聽”的重要性，讓客戶感受到你真正關心他們的需求，而不是僅僅推銷産品。 第二部分：價值傳遞的藝術，讓産品“說話” 理解客戶需求後，下一步是將你的産品或服務如何滿足這些需求清晰、有說服力地傳遞齣去。本書將告彆枯燥的産品列錶，聚焦於如何將産品特點轉化為客戶能夠理解和接受的價值。 從“賣什麼”到“解決什麼”： 我們將強調，客戶購買的不是産品本身，而是産品所帶來的解決方案和價值。因此，在介紹産品時，你需要始終圍繞客戶的需求展開，將産品的功能（Feature）轉化為客戶的優勢（Advantage），並最終提煉齣對客戶而言具體的益處（Benefit）。例如，與其說“我們的軟件有XX功能”，不如說“有瞭這個功能，您可以將XX流程的時間縮短XX%，從而節省XX成本，讓您的團隊更專注於核心業務的增長”。 故事化與場景化錶達： 人們更容易被故事和具體的場景所打動。本書將指導你如何將産品的使用場景生動地展現在客戶麵前，讓客戶能夠想象在他們的實際工作中，你的産品將如何發揮作用，帶來積極的改變。我們會分享一些有效的案例分享和類比技巧，幫助你更形象地說明産品價值。 個性化定製的價值陳述： 每一位客戶都是獨一無二的。我們將教會你如何根據之前對客戶需求的瞭解，對你的價值陳述進行個性化調整，使其更具針對性和說服力。這意味著你需要為不同的客戶準備不同的側重點，強調那些對他們來說最重要的益處。 第三部分：應對拒絕的智慧，將挑戰轉化為機會 拒絕是電話銷售中的常態，但真正的銷售高手並非不被拒絕，而是能夠有效地處理拒絕。本書將幫助你從“害怕拒絕”轉變為“擁抱拒絕”，將每一次拒絕都視為一次深入瞭解客戶、優化溝通的機會。 理解拒絕的本質： 拒絕通常源於誤解、疑慮、不瞭解、時機不成熟，或是信息不足。本書將引導你識彆不同類型拒絕背後的真正原因，而不是將其視為對你個人能力的否定。我們將深入分析常見的拒絕類型，如“太貴瞭”、“不需要”、“已經有供應商瞭”、“現在沒時間”等等。 “傾聽-理解-迴應”的拒絕處理模型： 我們將提齣一個係統性的拒絕處理流程。首先是“傾聽”，讓客戶充分錶達他們的顧慮，不打斷，不爭辯；其次是“理解”，通過復述和提問，確認你是否真正理解瞭客戶的顧慮；最後是“迴應”，針對性地提供信息、化解疑慮，或者提齣替代方案。 化解異議的策略與技巧： 對於常見的拒絕，本書將提供一係列實用且具有彈性的應對策略，並非固定的“話術”，而是能夠根據具體情況靈活運用的方法。例如，對於“太貴瞭”，我們可以從價值、投資迴報比、長期成本等角度進行說明；對於“不需要”，我們可以通過提問深入挖掘潛在需求，或者用類比的方式引導客戶思考。我們強調的是“化解”而非“反駁”，用耐心和專業贏得客戶的信任。 處理“沉默”與“拖延”： 有些客戶不會直接拒絕，而是選擇沉默或拖延。本書將探討如何識彆這些信號，以及如何通過適當的追問和行動建議，推動溝通嚮前發展，避免項目不瞭瞭之。 第四部分：高效通話的設計與執行 一場成功的電話銷售，離不開清晰的通話設計和有效的執行。本書將幫助你掌握高效通話的要素。 通話前的準備： 詳細介紹如何在通話前進行充分的研究，瞭解潛在客戶的公司、行業趨勢、競爭對手，甚至通過社交媒體瞭解其個人信息（在閤規的前提下），為通話做好充分鋪墊。 通話流程的結構化： 建立一個清晰的通話邏輯，包括開場白、需求挖掘、價值傳遞、處理疑慮、行動呼籲（Call to Action）和結束語。我們將分析每個環節的關鍵目標和技巧。 提問的藝術： 學習如何運用開放式問題、封閉式問題、引導式問題和探究式問題，在不同的通話階段達成不同的目的，引導客戶走嚮你期望的方嚮。 語音語調的魅力： 探討如何通過聲音的抑揚頓挫、語速的控製、適當的停頓來傳遞自信、熱情和專業，增強溝通的感染力。 後續跟進的策略： 成功的銷售往往在於持續的跟進。本書將提供有效的跟進計劃，確保客戶的信息得到及時更新，並在閤適的時機推動下一步行動。 本書的獨特之處： 與市麵上許多直接提供“模闆話術”的書籍不同，《電話銷售的藝術：高效溝通與業績突破》更注重培養讀者的底層邏輯思維和問題解決能力。我們相信，真正的銷售高手能夠根據不同的場景、不同的客戶、不同的産品，靈活運用所學知識，創造齣屬於自己的、最有效的溝通方式。 這本書不是一本“拿來就能用”的速成手冊，而是一套幫助你構建一套屬於自己的電話銷售操作係統的指南。通過本書的學習，你將不再是被動地“背誦”話術，而是能夠主動地“設計”對話；你將不再是“害怕”拒絕，而是能夠“化解”拒絕；你將不再是“推銷”，而是能夠真正地“幫助”客戶解決問題，從而實現銷售業績的持續增長。 無論你是初入電話銷售行業的新人，還是希望提升業績的資深銷售，本書都將為你提供寶貴的洞察和實用的方法，幫助你在電話銷售的道路上走得更遠、更穩、更成功。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計倒是挺有吸引力的，那個“白金版”的字樣，讓人一看就覺得是經過精心打磨、內容肯定特彆紮實的乾貨。我最近一直想提升一下自己的銷售技巧，尤其是電話銷售方麵，總感覺自己溝通能力不夠到位，遇到客戶的拒絕更是手足無措。雖然我還沒來得及深入閱讀，但光看書名和“實戰訓練”這幾個字，就充滿瞭期待。我希望這本書能提供一些非常具體、能夠立刻上手的話術模闆，而不是那種空泛的理論。特彆是“拒絕處理”這部分，我真是太需要瞭，很多時候客戶一拒絕，我就不知道該怎麼接下去瞭，隻能尷尬收場。希望這本書能給我一些“以柔剋剛”的技巧，讓我不再畏懼拒絕，甚至能把拒絕變成一次新的機會。而且“簡單實用”這個關鍵詞也很有吸引力，我平時工作也挺忙的，實在沒時間去啃那些晦澀難懂的大部頭，希望這本書的內容是那種一看就明白，一聽就能用的。期待它能真正幫助我突破銷售瓶頸，讓我在電話裏更自信，更有效率。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得電話銷售是一個既需要技巧又需要耐心的活兒，尤其是在如今信息爆炸的時代，如何在一堆信息轟炸中抓住客戶的注意力，並讓他們願意聽你講下去，這本身就是一項挑戰。這本書的“話術模闆”這個概念，讓我覺得它抓住瞭電話銷售的核心。“模闆”意味著可復製，可藉鑒，而且“銷售中的話術”也直接點明瞭內容的方嚮。我之前也看過一些關於溝通技巧的書，但很多都過於籠統，比如“要真誠”、“要自信”之類，這些固然重要，但具體到電話裏，如何在有限的時間和聲音的限製下做到這些，卻很少有詳細的指導。我特彆期待的是，這本書能否提供一些不同場景下的話術，比如初次接觸客戶、介紹産品、促成訂單，甚至是在客戶猶豫不決時，如何通過話術引導。而且“拒絕處理”的環節，我總覺得是銷售中的“鬼門關”，客戶一拒絕，很多銷售就石化瞭，這本書如果能在這方麵提供一些“破局”的方法，那絕對是價值連城。

評分☆☆☆☆☆

在選擇銷售類書籍時，我最看重的是其“可執行性”和“時效性”。市麵上很多書，講的理論聽起來都頭頭是道，但真拿到實際銷售場景中，卻發現完全派不上用場。這本書的“實戰訓練”和“簡單實用”這幾個詞，確實吸引瞭我。我從事電話銷售工作已經有一段時間瞭，深知其中的辛苦和挑戰。尤其是在麵對那些已經心存疑慮或者直接錶達拒絕的客戶時，我感覺自己的話術總是顯得蒼白無力。因此，這本書的“拒絕處理”部分，對我來說具有極大的吸引力。我希望它能提供一些具體、可操作的應對策略，而不是泛泛而談的“要保持積極心態”。我期望能從中學習到如何分析客戶拒絕背後的原因，並給齣有針對性的解決方案。同時，“話術模闆”也是我關注的重點，我希望它能提供一些經過驗證的、能夠有效引導客戶對話、最終促成交易的句式和錶達方式，並且這些模闆最好能覆蓋到電話銷售的各個環節，從開場白到最後的成交，甚至是客戶的異議處理。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我對“白金版”這三個字有點既期待又謹慎。期待是因為它暗示瞭內容的權威性和深度，但謹慎是因為有時候“包裝”會大於“實質”。不過，書名中的“電話銷售實戰訓練”還是讓我有瞭進一步瞭解的衝動。我一直認為，電話銷售跟麵對麵銷售的邏輯不太一樣，它更考驗的是語言的精準度和情緒的感染力。我希望能在這本書裏找到一些能幫助我提升聲音魅力、運用語氣和語速來打動客戶的方法。特彆是“拒絕處理”這部分，我遇到過太多次，當客戶說“沒興趣”或者“已經有瞭”的時候，我就像卡殼瞭一樣，不知道如何繼續下去。如果這本書能提供一些“反客為主”或者“化敵為友”的策略，讓我在麵對拒絕時能夠遊刃有餘，那真是太棒瞭。而且“簡單實用”這個標簽，我希望是真的能讓我快速上手，而不是要花很多時間去消化那些晦澀的理論。

評分☆☆☆☆☆

作為一個長期在銷售一綫摸爬滾打的人，我對各種銷售書籍可以說是“閱書無數”瞭，但真正能讓我眼前一亮，覺得“這纔是我想找的”的書卻不多。這次看到這本《正版現貨 電話銷售實戰訓練（白金版)銷售中的話術模闆和拒絕處理 簡單實用的話術實戰訓練》，我不得不說，書名就抓住瞭痛點。我接觸的很多銷售培訓，要麼是理論講得天花亂墜，實際操作起來卻完全不是那麼迴事，要麼就是一些陳舊過時的套路，根本應付不瞭現在越來越精明的客戶。我最看重的是“實戰訓練”這幾個字，我希望這本書不是紙上談兵，而是能提供一係列可以直接套用的場景化話術，比如針對不同客戶類型、不同産品階段的應對策略。尤其“拒絕處理”部分，我希望它能講解一些具體的、有邏輯性的方法，讓我知道在客戶說“不”的時候，究竟該如何分析原因，然後給齣有針對性的迴應，而不是被動地接受拒絕。而且“簡單實用”也很重要，我不想看那些需要花很多時間去理解和消化的復雜理論，我需要的是能快速掌握並立刻應用到工作中的工具。