第1章 廣告銷售三種鳥態素纔苗 1．1 為何三種鳥的銷售業績差彆如此之大 1．2 廣告銷售菜鳥是如何成長為老鳥的 1．3 老鳥的成功之道：關鍵時刻閉上瞭鳥嘴 補充閱讀 自我演練第2章 廣告銷售菜鳥何其多 2．1 驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是菜鳥 2．2 菜鳥患的什麼病：先提供投放方案後瞭解客戶 2．3 什麼原因使很多銷售人員變成瞭菜鳥 補充閱讀 自我演練第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標 3．1 探索《賣拐》中的銷售秘密 3．2 銷售老鳥的基本功：提問要善於直奔目標 3．3 三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例 補充閱讀 自我演練第4章 廣告銪售老鳥的製勝法寶——“客隨主變” 4．1 如何讓廣告客戶在10分鍾內改變主意 4．2 如何知道廣告客戶是怎麼想的 4．3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 補充閱讀 自我演練第5章 廣告銷售老鳥提問套路 5．1 從探詢過程到討論內容 5．2 從收集信息到發現感受 5．3 封閉取信與開放探詢相結閤 自我演練第6章 廣告銷售老鳥提問技法 6．1 沒有需求時——“威逼利誘”法 6．2 “想要”未果時——“引導需要”法 6．3 主動齣擊時——“反問代答”法 6．4 遇到反論時——“將軍趕路”法 6．5 需求不清時——“行為判斷”法 6．6 需求確定時——“目標反推”法 自我演練第7章 廣告客戶類型與提問策略 7．1 喋喋不休型——限製範圍 7．2 欲言又止型——真誠幫助 7．3 一點就通型——鼓勵分享 7．4 深思熟慮型——提供思路 自我演練第8章 廣告銪售辯證法 8．1 産品與需求 8．2 主動與被動 8．3 輸入與輸齣 8．4 說服與引導 8．5 事實與真相 8．6 效率與效果 自我演練第9章 廣告銪售人員的素質模型 9．1 廣告客戶的要求是素質模型的依據 9．2 知識、能力和觀念是素質模型的架構 9．3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標 自我演練第10章 如何成為廣告銷售老鳥 10．1 從推銷到營銷的觀念轉變是前提 10．2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點 10．3 做好客戶拜訪記錄與總結是基礎 10．4 隨時隨地反復練習提高是關鍵 自我演練“自我演練”參考答案鳴謝參考丈獻
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