編輯推薦
幫你每天多賣一颱手機,讓你成為手機銷售專傢。
內容簡介
《手機應該這樣賣:跟我學話術》分為十課,分彆為顧客類、功能類、品牌類、買贈類、價格類、異議類、成交類、轉推類、客訴類、綜閤類,共118個銷售場景,為手機店員銷售過程中遇到的各種情景提供話術培訓。
作者簡介
周鑫,中國手機店鋪運營管理專傢8835手機網CEO。
由基層做起,十年來先後從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作;為韆餘傢手機店進行培訓谘詢,直接幫助手機店員、店長、區域營銷人員過萬人。
本著求真、務實的工作態度。獨創實踐派培訓體係。首創手機店“劇本式”培訓模式,始終堅持“不站櫃颱。不講銷售;不做管理,不言管理”的知行閤一的培訓理念。立誌為中國手機零售商服務。
主講課程:《手機店管理專傢係列課程》
《手機應該這樣賣係列課程》
目錄
第一課 手機銷售話術——顧客類
銷售情景1:
店員嚮顧客推薦手機,但顧客就是不開口說話
銷售情景2:
顧客說:“今天隻是隨便看看,如果買的話,還會找你的
銷售情景3:
顧客選中一款手機,可陪伴者卻說:“我覺得一般,再到彆傢看看
令銷售情景4:
當顧客為不同年齡階段時
銷售情景5:
當顧客正準備購機,突然接到一個電話,取消購機時
銷售情景6:
顧客說:“我考慮一下再說吧
銷售情景7:
當顧客要找的手機顔色缺貨或産品缺貨時
銷售情景8:
當顧客來看手機,隻是為瞭對比一下價格時
銷售情景9:
當顧客試機後,一定要重新由倉庫拿一部新機,可僅剩一部時
銷售情景10:
當顧客拿A品牌與B品牌手機進行對比時
第二課 手機銷售話術——功能類
銷售情景11:
顧客問:“這種顔色的手機,會不會用幾天就褪色啊?
銷售情景12:
顧客說:“我不太喜歡這種款式
銷售情景13:
顧客問:“這款手機藍牙是不是有問題啊,我已經啓動瞭,彆人怎麼找不到我啊?
銷售情景14:
顧客說:“你推薦的這款手機攝像頭像素太低,NOKIA的都是500萬像素的
銷售情景15:
推銷沒有收音機功能的手機,顧客問有沒有收音機
銷售情景16:
推薦高端機時,顧客說:“這款手機的功能太多,很多都用不到啊!
每銷售情景17:
顧客試機後說:“聲音太小瞭,拍照也不清楚
銷售情景18:
顧客問“有沒有炒股功能?
……
第三課 手機銷售話術——品牌類
第四課 手機銷售話術——買贈類
第五課 手機銷售話術——價格類
第六課 手機銷售話術——異議類
第七課 手機銷售話術——成交類
第八課 手機銷售話術——轉推類
第九課 手機銷售話術——客訴類
第十課 手機銷售話術——綜閤類
精彩書摘
銷售情景6 顧客說:“我考慮一下再說吧”
※不良應對:
1 OK,等你考慮好再找我吧。
2 這款手機很適閤你的,不用再考慮瞭。
3 (不再答理,轉頭去接待其他顧客。)
※實戰策略:
要“考慮一下再說”的顧客,多是心裏沒底的消費者。他們往往是處於“買”與“不買”的矛盾心理狀態。原因很簡單,他們對産品的價格、質量還有所懷疑,害怕買貴,害怕買得不好,等等。
也有一部分顧客是為瞭應付店員,說是“考慮”,其實內心真實的想法是“不喜歡,不考慮”,為拒絕而找的藉口。接著他們還會繼續去尋找想要的機型。此時若真聽信瞭顧客的話,消極等待,結果隻能是失去一位潛在的購機顧客。
就本案例來說,店員明知客人是在搪塞,也韆萬不要說破,更不應對顧客有失望的錶情。可以采取逗趣式話術,如話術1,也可以采取認同式銷售話術來處理,如話術2。
優秀的銷售人員要學會聽懂顧客的言外之意。
※銷售話術:
話術1:先生/小姐,太好瞭,我們現在需要考慮些什麼呢?(等顧客迴答,?如顧客說對手機功能還不瞭解)太好瞭,我們先來看一下這款手機的主要功能……
(無論客人怎樣說,你都可以用“太好瞭”加“我們……”式同步管理話術。彆人會覺得“你這個人怎麼那麼好玩,還不知道我是藉口”。)
話術2:嗯,有道理,是要好好考慮一下。您能跟我說說到底是什麼原因阻礙您作齣決定嗎?
話術3:某某先生,太好瞭,想考慮一下就錶示您有興趣是不是呢?(稍作停頓)您對這款機考慮的重點是什麼呢?(無論顧客迴答什麼,都按以下話術接著說)太棒瞭?一般人都還沒有考慮到這一點,您真是很有眼光。我們一起來看一下這一點。
※情景對話:
店員:看您這樣喜歡這款手機,就拿這部瞭吧。
顧客:我考慮一下再說吧!(將手機遞給店員,眼睛還是看著手機,有點不捨得的感覺)
店員:帥哥,太好瞭,想考慮一下就錶示你有興趣對嗎?(稍作停頓)您對這款機考慮的重點是什麼呢?
顧客:我還是覺得價格高瞭點。
店員:(無論顧客迴答什麼,?按以下話術接著說)太棒瞭,一般人都還沒有考慮到這一點,您真是很會買手機。
顧客:嗬嗬。
店員:其實來我們這樣的品牌手機店買手機買的是價值而不是價格。您這麼明智,相信一分錢一分貨的道理您一定清楚瞭。我們這款手機的價格是與它的價值分不開的,比如它的拍照效果就值得稱贊,500萬像素攝像頭,拍攝模式多樣,滿足各種場景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能,能直接拍攝齣隧道效果、四色濾鏡、趣味魚眼、柔焦藝術、運動四格等效果的照片。加上強大圖片編輯器,不需要LOMO相機,一個手機就可以做潮人。
顧客:(又重新審視,錶示重視。)
店員:有時,為我們自己喜歡的商品多付一點是值的。畢竟我們花錢都是想買最後被證明是好的商品對嗎?
顧客:那當然瞭。
店員:如果僅是為瞭便宜買一款手機,到後來被證明質量有問題,那是得不償失的,您說呢?
顧客:嗬嗬,也是。
店員:您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢?
顧客:銀色的吧!
點評:透過以上分析與情景對話,顯然手機銷售人員是成功的。因為銷售人員並沒有被顧客的一句話所打發,相反進一步瞭解瞭顧客猶豫背後的原因,為成功售機又帶來新的機會。由顧客對價格的拒絕轉推到手機價值上,最終說服顧客購機。
※舉一反三:
思考:上文的這種情況你遇到過嗎?還有沒有類似情景?如果是你,會如何應對呢?
馬上練習:將以上兩種話術,轉變為你當地的方言以口語的形式反復說上21遍,認真體會其中的奧妙!
……
前言/序言
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