【虎彩 按需齣版】復閤式銷售--避開銷售陷阱 跨越成交門檻 人民郵電齣版社 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交技巧
• 復閤式銷售
• 銷售策略
• 人際溝通
• 銷售心理學
• 銷售實戰
• 銷售方法
• 商業
• 營銷

店鋪： 虎彩圖書POD店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115125460

商品編碼：10867359566

不斷變化的客戶要求和來自各方麵的競爭為專業銷售人員帶來瞭更多的壓力。如果你正身處復雜的銷售環境中，你就會知道復閤式銷售是有效的一種銷售方式。成功的銷售需要有優秀的策略及其準確的施行，如果想在高風險情況下獲得成功，就需要掌握本書所提供的營銷利器。本書的讀者對象是企業高層、銷售人員、銷售專業的學生，其他與銷售、市場相關的人員。 20年來，本書作者傑夫·瑟爾一直在嚮復閤式銷售領域中的專業人員教授各種獲得領先優勢的策略。在這本書中，他全麵而準確地嚮我們闡述瞭各種方法，任何人都可以通過這些真實有效的方法獲得銷售上的突破。 在本書中，瑟爾還為我們展示瞭一種新的商業概念——診斷銷售，它將為你提供穩定的係統、獨特的銷售技巧，以及實施過程中所需的思想原則；它是一種為巧妙的銷售方式；它是一種講述如何製定高質量商業決策的方法論。

【虎彩 按需齣版】復閤式銷售--避開銷售陷阱 跨越成交門檻 人民郵電齣版社 內容概要： 本書深入剖析瞭現代銷售領域普遍存在的“銷售陷阱”與“成交門檻”，並在此基礎上，係統性地闡述瞭一種創新的“復閤式銷售”模式。作者將多年實戰經驗與前沿營銷理論相結閤，旨在為銷售人員、銷售管理者以及渴望提升銷售業績的企業提供一套切實可行的解決方案。全書不僅揭示瞭傳統銷售方法中容易被忽視的弊端，更提供瞭突破性的思維方式和 actionable 的策略，幫助讀者建立更穩固的客戶關係，實現銷售的持續增長。 核心內容詳述： 第一部分：識彆並規避銷售陷阱 在信息爆炸、競爭激烈的市場環境中，銷售人員常常會不自覺地落入各種“銷售陷阱”，這些陷阱不僅阻礙瞭交易的達成，更可能損害客戶信任，影響長期閤作。本書的開篇，將帶領讀者一同識彆這些常見的陷阱，並提供行之有效的規避方法。 1. 期望值陷阱： 錶現： 銷售人員為瞭快速促成交易，誇大産品/服務的優點，承諾過高的迴報，或模糊潛在的風險和局限性。這會導緻客戶在後續使用中産生失望情緒，進而質疑銷售人員的誠信。 規避策略： 真實展示，適度期待： 強調産品的核心價值和真實效果，避免過度渲染。設定符閤實際的預期，讓客戶對産品/服務有一個清晰、準確的認識。 透明溝通： 對於産品/服務的限製、可能的挑戰以及需要客戶配閤的事項，要提前、坦誠地告知。例如，如果産品需要用戶自行進行某些設置，需要提前說明，並提供相應的支持。 量化承諾，可驗證性： 盡可能將承諾量化，並提供可驗證的證據，如客戶案例、數據報告、第三方認證等。避免使用模糊的詞匯，如“肯定會”、“絕對能”等。 2. 信息不對稱陷阱： 錶現： 銷售人員掌握大量産品信息，而客戶對産品瞭解有限，甚至存在誤解。銷售人員利用這種信息差，進行“填鴨式”推銷，不顧客戶真實需求，隻是一味地灌輸信息，導緻客戶感到被動、被壓迫，難以做齣自主決策。 規避策略： 傾聽為先，需求導嚮： 銷售的本質是解決問題。銷售人員應將大量精力放在傾聽客戶需求、瞭解客戶痛點上，而非急於介紹産品。通過提問、觀察、分析，準確把握客戶的核心訴求。 化繁為簡，信息匹配： 將復雜的産品信息轉化為客戶易於理解的語言，並根據客戶的認知水平和興趣點，有選擇性地傳遞信息。重點在於“客戶需要知道的”，而非“我們想告訴客戶的”。 互動式溝通，信息確認： 在溝通過程中，適時通過提問來確認客戶的理解程度，例如“您看我剛纔說的這個功能，對您的XX業務有什麼幫助？”，確保信息有效傳達並被客戶內化。 3. 流程陷阱： 錶現： 銷售流程設計不閤理，過於冗長、繁瑣，或者關鍵環節缺失，導緻客戶在跟進過程中感到疲憊、迷失，甚至在中途放棄。例如，閤同審批流程過長、支付方式不靈活、售後服務響應不及時等。 規避策略： 精簡流程，提升效率： 梳理和優化銷售全流程，去除不必要的環節，簡化操作步驟。利用技術手段（如CRM係統）實現流程自動化，提高效率。 關鍵節點提示與支持： 在流程的每一個關鍵節點，主動為客戶提供指引和幫助。例如，在簽署閤同前，主動發送閤同模闆並提供解釋；在支付後，及時確認並告知後續安排。 預設解決方案，應對阻礙： 預判在銷售流程中可能遇到的客戶障礙或疑問，並提前準備好解決方案。例如，客戶對價格有疑問，可以提前準備好不同價格檔位的産品說明和價值對比。 4. 關係陷阱： 錶現： 銷售人員過於強調“關係”或“套近乎”，卻忽略瞭産品和服務的核心價值。或者，過於依賴單次建立的“友情”，而沒有將關係轉化為長期的信任和價值輸送。更有甚者，利用人情關係進行不專業的推銷，讓客戶感到睏擾。 規避策略： 價值為基石，關係為潤滑： 建立和維護客戶關係，應以提供真正的價值為基礎。産品和服務的優勢、解決客戶問題的能力，是關係得以穩固的根本。 長期主義，持續互動： 將與客戶的關係視為一場馬拉鬆，而非短跑。通過定期的迴訪、行業資訊分享、客戶關懷活動等方式，保持持續的互動，加深客戶的認同感。 專業顧問的角色： 銷售人員應努力成為客戶的“專業顧問”，在客戶遇到相關問題時，能夠提供有價值的建議和解決方案，而非僅僅推銷産品。 第二部分：跨越成交的心理與策略門檻 “成交”是銷售過程中最關鍵的環節，但也是最容易讓銷售人員望而卻步的“門檻”。本部分將深入探討客戶在購買決策過程中的心理活動，以及銷售人員如何運用智慧與技巧，有效地跨越這些心理與策略上的障礙。 1. 客戶的購買決策心理： 價值評估： 客戶在決策時，會不斷衡量“價值”與“成本”。這裏的成本不僅包括價格，還包括時間、精力、風險等。銷售人員需要清晰地展示“高價值”，讓客戶覺得“物超所值”。 風險規避： 購買決策往往伴隨著風險感知。客戶會擔心購買的産品不適閤自己、不符閤預期、質量不好、售後服務不到位等。銷售人員需要通過各種方式，降低客戶的感知風險。 社會認同與從眾心理： 人們傾嚮於參考他人的購買行為和評價。成功案例、口碑、專傢推薦等，都能有效影響客戶的購買信心。 決策疲勞與習慣性拖延： 麵對過多的選擇或復雜的信息，客戶容易産生決策疲勞，導緻猶豫不決。一些客戶也習慣性地將決策推遲。 對“被銷售”的抵抗： 許多客戶對直接的推銷行為存在天然的抵抗情緒，他們更希望自己能做齣“明智”的決定，而不是被“說服”或“逼迫”。 2. 復閤式銷售策略： 復閤式銷售是一種融閤瞭多種銷售理念與技巧的係統化方法，它強調在整個銷售過程中，銷售人員需要扮演多重角色，並運用組閤策略來應對客戶的復雜需求和心理。 顧問式銷售（Consultative Selling）： 核心： 以深入瞭解客戶需求和業務挑戰為齣發點，通過提問、傾聽、分析，成為客戶值得信賴的顧問，並提供量身定製的解決方案。 應用： 在初次接觸和需求挖掘階段，重點運用。例如，通過開放性問題引導客戶錶達痛點，用同理心理解客戶的處境，提供專業見解和建議。 價值銷售（Value Selling）： 核心： 將銷售的焦點從産品功能轉移到産品為客戶帶來的實際價值和收益上。強調産品如何幫助客戶提升效率、降低成本、增加收入、規避風險等。 應用： 在産品介紹和價值呈現階段，重點運用。例如，用ROI（投資迴報率）分析來說明産品的經濟效益，用客戶案例展示産品帶來的具體改進。 解決方案銷售（Solution Selling）： 核心： 不僅僅銷售單一産品，而是提供一個能夠全麵解決客戶問題的“解決方案”。這可能涉及産品組閤、服務、技術支持、實施計劃等。 應用： 在客戶需求明確，需要集成性服務時運用。例如，為一個企業提供一套完整的IT解決方案，而非僅僅是某一颱服務器。 關係建立與維護（Relationship Building & Management）： 核心： 建立並維護與客戶之間長期的、互信的、基於價值的關係。這包括專業的溝通、及時的響應、真誠的關懷以及超越預期的服務。 應用： 在整個銷售周期中持續進行。例如，定期進行客戶滿意度調查，為客戶提供增值信息，在客戶遇到睏難時伸齣援手。 異議處理與成交技巧（Objection Handling & Closing Techniques）： 核心： 掌握識彆、理解和有效處理客戶異議的方法，以及在恰當的時機運用不同的成交技巧，引導客戶做齣最終的購買決定。 應用： 在銷售過程的後期，當客戶錶現齣猶豫或提齣疑問時運用。例如，使用“假設成交法”、“選擇成交法”等，並針對不同異議設計相應的化解話術。 第三部分：實踐指南與案例分析 本書的最後部分，將理論付諸實踐，通過豐富的真實案例，展示復閤式銷售策略在不同行業、不同場景下的應用。 行業案例剖析： 選取IT、金融、醫療、消費品等多個典型行業，分析在這些行業中，復閤式銷售如何幫助企業剋服挑戰，實現銷售增長。 實戰演練： 提供一係列的銷售情景模擬，讓讀者有機會運用書中講解的策略進行練習，提升實戰能力。 銷售工具與方法： 介紹一些輔助銷售人員進行復閤式銷售的工具和方法，例如CRM的使用、數據分析、溝通模型等。 持續改進與迭代： 強調銷售是一個不斷學習和優化的過程，鼓勵銷售人員和團隊建立持續改進的機製，不斷適應市場變化。 目標讀者： 一綫銷售人員： 渴望提升個人業績，掌握更高級、更有效的銷售技巧。 銷售經理與銷售總監： 希望優化團隊銷售策略，提升團隊整體銷售能力，建立更穩固的客戶基礎。 企業管理者： 尋求突破銷售瓶頸，建立可持續的銷售增長模式。 市場營銷專業人士： 瞭解前沿銷售理念，與銷售團隊協同作戰，提升營銷轉化率。 對銷售領域感興趣的讀者： 希望係統性地瞭解現代銷售的運作模式和核心技能。 本書價值： 通過閱讀本書，讀者將能夠： 識彆並主動規避 銷售過程中常見的陷阱，避免“踩坑”。 深刻理解 客戶的購買心理，從客戶角度齣發，建立更有效的溝通。 掌握 一套係統、靈活的“復閤式銷售”方法論，能夠應對各種復雜的銷售場景。 提升 解決客戶疑慮、處理異議的能力，有效縮短銷售周期。 建立 更為持久和深入的客戶關係，實現從“一次成交”到“長期閤作”的轉變。 最終實現 銷售業績的顯著提升，並為企業建立可持續的競爭優勢。 這本書並非一本簡單的銷售技巧指南，它更像是一本銷售人員的“作戰手冊”和“思維升級指南”，幫助讀者在瞬息萬變的商業環境中，成為一名更具智慧、更有效率、更能創造價值的銷售專傢。

評分☆☆☆☆☆

我一直對銷售領域裏的各種新模式、新理念比較關注，尤其是在這個快速變化的商業環境下，傳統的銷售方法可能已經難以適應。這本書的名稱“復閤式銷售”立刻抓住瞭我的眼球，它暗示瞭一種多維度、多層次的銷售策略，這讓我産生瞭極大的興趣。我設想，書中可能探討瞭如何整閤綫上綫下資源，如何運用多種溝通渠道，以及如何根據客戶的不同畫像，采取差異化的銷售打法。同時，“避開銷售陷阱”和“跨越成交門檻”這兩個副標題，也直指銷售過程中的痛點和難點。很多時候，銷售人員會因為對客戶心理把握不準，或者對市場變化反應遲鈍，而錯失良機，甚至走進死鬍同。如果這本書能夠提供一套係統性的方法論，幫助讀者識彆潛在的風險，並提供化解策略，那將是非常寶貴的。我對書中關於如何構建有效的銷售流程，以及如何提升客戶體驗的論述非常期待，希望能夠從中獲得一些啓發，將理論轉化為實踐，在實際工作中取得更好的成果。

評分☆☆☆☆☆

這本書我早就聽說瞭，一直在觀望，最近終於入手瞭。我是一名剛入行不久的銷售新人，對各種銷售技巧和理論都充滿瞭好奇。這本書的封麵設計就很有意思，色彩鮮艷，給人一種充滿活力的感覺。拿到書後，我迫不及待地翻開。書的排版很清晰，字體大小適中，閱讀起來很舒適。雖然我對書中的具體內容還不瞭解，但我相信齣版社選擇的書籍一定有其獨到之處。人民郵電齣版社在齣版專業類書籍方麵一直享有盛譽，他們的圖書質量通常都很有保障。特彆是“按需齣版”這個概念，在當下信息爆炸的時代，能夠根據市場需求進行精準齣版，這本身就體現瞭一種創新的思維。而“復閤式銷售”聽起來也很吸引人，結閤不同的銷售模式，或許能夠帶來意想不到的效果。我特彆期待書中能提供一些實操性強的案例，能夠幫助我更好地理解理論知識，並在實際工作中應用。最近我遇到瞭一些銷售上的瓶頸，感覺很難突破，所以這本書的“避開銷售陷阱，跨越成交門檻”這個副標題對我來說簡直是雪中送炭，希望能從中找到解決問題的方法，提升自己的銷售業績。

評分☆☆☆☆☆

我平時會關注一些關於商業運營和市場營銷的書籍，這次看到《虎彩 按需齣版》這本書，其中“復閤式銷售”這個概念立刻吸引瞭我。感覺這是一種更貼閤當下市場需求的銷售模式，能夠將綫上綫下的優勢結閤起來，或者融閤不同的客戶接觸點。在當今信息爆炸的時代，消費者接收信息的渠道非常多元，單一的銷售方式很容易被忽略。所以我非常好奇書中會如何闡述這種“復閤式”的精髓，以及如何將其應用於實際的銷售工作中。更重要的是，書名中的“避開銷售陷阱，跨越成交門檻”這兩個關鍵詞，直接點齣瞭銷售過程中最令人頭疼的兩個問題。銷售人員常常會遇到各種預料之外的睏難，例如客戶的異議、競爭對手的乾擾，或者自身在溝通中的失誤，這些都可能成為成交路上的“陷阱”。而如何纔能最終突破這些障礙，實現銷售的閉環，是每個銷售人員夢寐以求的。我希望這本書能夠提供一些實用的方法論，幫助我更好地理解客戶心理，更有效地解決問題，從而提高我的銷售轉化率。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深的營銷從業者，我對市麵上各種銷售類書籍都有所涉獵。最近，一本名為《虎彩 按需齣版》的書引起瞭我的注意。書名中的“復閤式銷售”這個詞，讓我覺得耳目一新。在當下復雜的市場環境中，單一的銷售模式往往難以應對多變的客戶需求和競爭態勢。我猜測這本書可能會深入探討如何將不同銷售渠道、不同銷售技巧以及不同客戶關係管理策略進行整閤，形成一套更具彈性和韌性的銷售體係。此外，“避開銷售陷阱，跨越成交門檻”這樣的錶述，直擊銷售過程中的核心挑戰。很多時候，銷售的失敗並非源於産品不好，而是因為在溝通過程中觸碰瞭客戶的敏感點，或者未能有效解決客戶的顧慮。我非常期待這本書能夠分享一些獨到的洞察，幫助讀者識彆並規避那些隱藏在銷售過程中的“陷阱”，並提供切實可行的策略，引導客戶順利走嚮成交。這本書如果能提供一些來自實際案例的分析，並且能夠從宏觀層麵解讀復閤式銷售的戰略意義，那將是對我職業生涯的一次極大的助益。

評分☆☆☆☆☆

最近一直在思考如何更有效地與客戶建立聯係，並最終促成交易。在網上搜索相關資料時，偶然看到瞭這本書的介紹，名字就很有吸引力。“復閤式銷售”這個概念讓我眼前一亮，感覺這是一種打破常規、更具靈活性的銷售策略。我之前接觸到的銷售模式相對單一，往往隻側重於某一方麵，有時會顯得比較死闆，難以適應不同客戶的需求。如果這本書能夠詳細闡述如何將不同的銷售方式進行有機結閤，並且提供一些成功的實踐經驗，那對我來說將會非常有價值。而且，“避開銷售陷阱”這一點也非常重要，銷售過程中難免會遇到各種意想不到的障礙和客戶的疑慮，學會識彆並巧妙規避這些陷阱，是每個銷售人員必備的技能。這本書能在這方麵提供指導，無疑會大大增強銷售人員的信心和成功率。“跨越成交門檻”更是直擊銷售的核心目標，如何纔能讓客戶最終點頭，完成交易，這其中蘊含著許多智慧和技巧。我很期待書中能提供一些行之有效的成交方法，讓我能夠更自信地麵對每一次銷售機會。