去梯言係列 銷售不狠業績不穩 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　★銷售如此險惡，你要內心強大。搶單如此殘酷，你要越來越狠。一本書練就銷售硬實力。

　　★銷售四大招：穩、準、忍、狠。助你煉成冠軍業務員，拿下百萬大單不睏難。

　　★銷售夠狠，業績就穩。狠就是要有狼一樣的血性、鷹一樣的敏銳、豹一樣的速度和熊一樣的力量，更是要有自己掌握命運的霸氣。
　　★《銷售不狠業績不穩》獻給夾縫求生的銷售員，隻有你們纔能真正明白書中滋味。
　　★像鷹的眼睛一樣敏銳
　　樹目標、訂計劃，看市場、搜信息，尋客戶、找賣點，察心理、瞄“空白”，一個都不能少。練就鷹目銳眼，纔能在銷售過程中做到穩、準、狠。
　　★用狼的性格培養強者心態
　　忍耐力、意誌力、創新力，團隊精神，熱情、積極、激情，這些都是銷售人員的必備素質。當你第10次敲開客戶的房門卻仍遭拒絕時，請相信，隻要再堅持一下，第11次推銷將會轉敗為勝。
　　★學豹的速度搶占先機
　　拜訪客戶，拉近關係，産品推介，促進成交，拿下訂單，客戶迴訪，售後維係，在任何一個銷售環節，銷售人員都不應該有絲毫的放鬆和懈怠。步步緊逼，先人一步，纔能比彆人更快速地搶下一筆生意。
　　★藉熊的力量完勝銷售巔峰
　　銷售最重要的結果就是完成銷售目標。完成銷售目標不是簡單的事情，要學會發力，給客戶和對手足夠的震撼，纔能獲得訂單。隻有狠下功夫提升自己，完善自己，像熊一樣外柔而內剛，在銷售環節中纔能無往而不利。
　　★銷售沒有搞不定的客戶，天下沒有難做的生意！

內容簡介

　　銷售不狠，業績不穩；銷售夠狠，業績纔穩。
　　《銷售不狠業績不穩/去梯言係列》藉助動物仿生學原理，從鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度齣發，強調瞭其在銷售中所必備的四種關鍵能力，即敏銳的洞察力、堅韌的意誌力、強大的說服力和果斷的成交力。通過對消費者的心理分析、如何抓住顧客的購買需求、如何激發顧客的購買欲、如何與客戶進行溝通、如何說服客戶、銷售中的心理策略、銷售人員的自我心理修煉等方麵，深入淺齣地對銷售心理學做瞭細緻而精要的分析。書中運用日常中行之有效的營銷故事和案例，來說明銷售中的各類百變“狠”招術的實踐方法，讓每一位銷售人員真正將銷售工作進行到底，將每一單穩穩拿下！
　　實用有效的銷售心理學，讓你的攻心力、意誌力、溝通力、說服力過硬夠強大，最終提升銷售力，成為齣色的金牌銷售。

目錄

第一篇　像鷹的眼睛一樣敏銳
第一章　知己知彼，提高信息的靈敏度
信息就是財富
瞭解自己
掌握産品知識
分析客戶的需求
重視同行競爭的産品
拓寬信息渠道
提高信息質量
抓住信息搞齣特色
第二章　建立銷售目標，有的放矢纔能勝券在握
有目標纔有前進的方嚮
科學製定銷售目標
評估銷售目標
有目標就不怕失敗
第三章　製訂計劃，步步為“贏”
不打無準備之仗
完善的銷售計劃是成功的一半
做好拜訪客戶的計劃
必不可少的銷售日記
第四章　瞄準客戶，不放跑任何一個推銷機會
怎樣找到準客戶
區彆對待準客戶
把握客戶的心理
怎樣贏得客戶的信賴
第五章　洞察心理，參透客戶的購買需求
瞄準客戶的錢袋
怎樣找齣好賣點
把握消費者消費習慣的變化
鎖定目標，把任何産品賣給任何人
第六章　放寬眼界，做好精準的市場分析
細分品牌市場
廣告創造的奇跡
發掘市場空白
第二篇　用狼的性格練就強者心態
第七章　堅忍不拔是銷售人員必備的心理素質
忍耐鋪平成功之路
先忍耐再伺機而動
頑強的意誌力是成功的基石
堅持一下，用信念敲開勝利之門
吃苦耐勞與果斷成就最偉大的推銷員
第八章　像狼一樣勇敢無畏
狼的野性給銷售人員的啓示
做銷售要善於冒險
嚮狼學習無畏的精神
信心讓你遠離挫敗感
培養自信，讓客戶看得見
堅定信念，熱情銷售
第九章　堅守準則，做受歡迎的銷售人員
堅守業務原則
時刻保持微笑
善於傾聽客戶的心聲
永遠不忘記贊美
第十章　強者心態是業績提升最大的動力
心態決定業績
銷售人員應具備的心態
強者心態成就銷售王牌
注重細節
發揚團隊精神
第三篇　學豹的速度搶占先機
第十一章　做好時間管理，“搶”齣好生意
利用有限時間
做時間的主人
讓時間更有價值
第十二章　做好個人管理，不斷地挑戰自己
個人情緒管理
在不斷的學習中超越自己
養成自我管理的好習慣
第十三章　蓄勢待發，嚮著更高的目標奔跑
從容麵對壓力
銷售人員必備的應對技能與素質
第四篇　藉熊的力量完勝銷售巔峰
第十四章　銷售禮儀是打開銷售局麵的敲門磚
重要的第一印象
打造銷售人員的良好形象
接遞名片的禮儀
握手的藝術
電話銷售禮儀
誠信是銷售的法寶
遵守諾言
第十五章　用超強溝通力和說服力徵服客戶
銷售人員會說話纔能有大客戶
用巧妙的開場白拉近客戶關係
把握主動權說服客戶
不該說的話不要說
四“要”四“不要”
怎樣與客戶進行談判
破解被拒絕心理
客戶真的不需要嗎
客戶說“不”的類型
9招讓客戶從“不”說“是”
第十六章　百戰百勝的無敵銷售技巧和策略
欲擒故縱銷售法
以靜製動銷售法
以退為進銷售法
藉雞生蛋銷售法
古為今用銷售法
避實就虛銷售法
齣奇製勝銷售法
聲東擊西銷售法
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
第十七章　齣奇製勝，搞定每一單的成交攻心計
把握客戶的成交信號
以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
迂迴成交法
激將成交法
其他成交技巧
發展客戶群
迴收貨款的技巧
第十八章　做好客戶管理，情感是最有力的銷售武器
“看”好老客戶
迴訪和跟蹤客戶
建立客戶檔案
做好客戶管理

精彩書摘

　　信息就是財富
　　信息就是財富。在群雄逐鹿的市場，誰掌握瞭信息，誰就會贏得主動，贏得先機。誰掌握的信息最多，誰的信息準確及時，誰最會用信息，那麼誰就是財富的擁有者。
　　銷售人員是企業通往市場的橋梁，他們直接與市場、消費者接觸，能及時、準確地捕捉市場信息。他們是企業搜集市場信息的重要途徑，是企業情報的主要來源之一。銷售人員嚮企業反饋的信息包括：消費者信息。關於現有購買者的特徵、經濟狀況及變動情況；不同地區、不同民族購買者的消費習俗和需求特徵；購買者的購買動機、購買習慣、購買頻率及每次的購買數量；購買者購買的品牌、商標、商店的偏好及原因；購買者對新産品反映及其對企業的要求和意見等。
　　江西省某縣，有一個個體帆布加工廠，該廠銷售經理為瞭早日打開産品銷路，整天東奔西跑地銷售産品，常常是白搭時間和旅費。有一次，他在北京住瞭十多天，一件産品也沒銷售齣去。當他從北京迴來時，收到瞭一上海親戚的電報，說某勘探隊急需15件鑽井塔衣。他把自己的塔衣發走不久，就收到瞭貨款。
　　通過這件事，他認識到瞭信息就是財富，於是，這位銷售經理花瞭200元錢在《市場》報上登瞭一則招聘信息員的廣告。不到兩個月，省內外二百多人來信應聘。他還宣布每項信息成交後拿銷售額的3%奬勵信息員。同時，把自己的産品說明和所需原材料規格等材料寄給每個信息員，很快在社會上就有瞭反應。內濛古霍林河煤礦派人來洽談訂貨，一次成交6萬元。幾年來，他通過信息員結交瞭湖南、山東、海口、黑龍江等地的許多廠傢和用戶，他不用東奔西跑就能隨時掌握各地的行情，使産品擴大瞭市場銷路。
　　信息已經成為銷售的重要財富和資源，並已構成新的生産要素。企業經營者在銷售産品時，單靠銷售人員銷售産品是不夠的，而依靠信息來打開産品銷路往往會收到事半功倍的效果。
　　錢長江在紡織廠當廠長時，因忽視市場調查，盲目生産，造成20多萬米人造棉布積壓，價值50多萬元。結果，職工工資發不齣來，被迫停工，銀行貸款30萬元，還藉債26萬元。吃瞭信息不通的苦頭。
　　有瞭這次教訓，錢長江開始重視捕捉信息瞭。一次，他去哈爾濱市銷售産品，在哈爾濱市輕紡供銷公司辦公室，聽到一個很重要的情報：一傢絲綢廠，生産瞭5噸滌綸布，一試銷，客戶紛紛登門要貨，公司無法應付。當時錢長江就聯想到自己廠裏的設備條件，技術力量，完全能生産這種滌綸布。於是，他星夜動身返迴工廠，組織攻關小組，改裝瞭機器，設計瞭新工藝。
　　隻用瞭兩個月的時間，新的滌淪布就生産齣來瞭。客戶得知，紛紛來訂貨，當年就盈利30。9萬元，比上年翻瞭兩番還多。從此他們嘗到瞭善於捕捉信息的甜頭。這就是一條信息救活瞭一個工廠的故事。
　　重視信息者興，忽視信息者亡。該廠吃過信息的苦頭後又初嘗瞭信息的甜頭，以後還會慢待信息嗎？另外，光有捕捉信息的意識還不夠，還應當將一些潛在的信息靈活運用。如該廠當時已經是負債經營瞭，盡管知道滌綸布被市場看好，但無錢購買新的設備，就此放棄，亦屬閤理。但是，該廠並沒放棄，而是將現有的機器稍作改進，達到瞭目的。
　　百業開張，以信息為先導。信息就是財富，信息就是指路明燈。沒有信息指引的生産和經營就好像瞎子摸魚，有時會一舉成功，但更多的是有始無終，血本無歸。
　　市場供求信息。關於現有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所銷售商品的最大潛在需求量；各個細分市場的絕對占有率和相對市場占有率；企業及同行業競爭者在市場中的地位、作用及優劣勢比較；國內、外市場需求的變化和發展趨勢等。
　　商品經營效果信息。關於企業經營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如産品包裝的改變、價格的改變、銷售渠道的變化等等。
　　同業競爭對手的信息。關於競爭産品的更新狀況，銷售價格、分銷渠道及網點設置、競爭者的促銷手法的變化、目標市場及市場占有率的變化等。
　　銷售人員在銷售過程中有意地收集各種情報信息，加以整理、分析，及時反饋給企業，就使企業能夠掌握市場動態，扼住市場的脈搏，相應地作齣調整，大大增加瞭對市場信息的敏感度。
　　實際上，在報紙上和日常生活中，我們經常可以看到和聽說這種故事：
　　一條信息救活瞭一個工廠，一條信息賺瞭錢，一條信息使一個窮光蛋變成瞭高富帥。這樣的例子俯拾皆是。
　　日本三菱公司有一位駐北京的銷售人員，他的任務就是每星期寫一份關於中國汽車市場的報告。他經常深入市場，聽客戶談話、議論問題。很快瞭解到中國政府的有關規定，從中摸清瞭真實情況：各單位買進口小轎車很難批準，但買裝載生産用具、物料的麵包車易獲批準。他把這個情況很快報告瞭總部。三菱公司決策人員馬上決定大批生産麵包車。不久，日本麵包車大量進入中國市場，賺瞭大錢。
　　無獨有偶，另外一個例子是善於捕捉信息的業務人員的勝利。
　　某年底，廣州氣象颱預測翌年春節之後，當地將齣現一段持續的低溫陰雨天氣。就在此時，南方大廈的業務部經理，從廣州外事部門獲悉，在此期間將有幾個大型外國代錶團來羊城遊覽。
　　兩則消息似乎毫不相乾。但南方大廈的銷售人員，頭腦靈敏，思維反應快，把兩則消息聯係起來分析，從中發現一筆有利可圖的生意——賣雨具。當他們從本市組織貨源時又發現，由於這次陰雨天氣屬反常現象，市場的雨具銷售這時還是淡季，當地批發部門備貨還不齊備。於是他們就跟蹤追擊信息，專門走訪外事部門，詳細瞭解來團成員的不同國傢和地區的消費心理和習慣，有針對性地從外地及時組織瞭一批式樣新穎的雨具。當賓客來到時陰雨連綿，他們熱情地送貨上門，數萬把雨傘很快銷售一空，受到旅客的好評。經濟效益、社會效益雙豐收。
　　這兩個例子說明，銷售人員善於捕捉信息，及時嚮企業傳遞，使産品在競爭中做到“人無我有，人有我好。人好我多，人多我早”。隻有這樣，纔能使企業如虎添翼，在競爭中立於不敗之地。
　　所以說，銷售人員收集的一個情報，一點綫索，往往能為企業開闢潛力巨大的市場，事關企業的興衰成敗，尤其在今天這個瞬息萬變、競爭激烈的信息社會，企業和市場之間如果不能及時溝通，企業反應滯後，那隻能在市場經濟的競爭中一敗塗地。所以，將銷售人員稱作企業的“韆裏眼”、“順風耳”、“開拓市場的尖兵”實不為過。
　　……

前言/序言

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