中歐經管圖書:讓談判變得可以預測 [Making Negotiations Predictable What Science Tells Us]

中歐經管圖書:讓談判變得可以預測 [Making Negotiations Predictable What Science Tells Us] 下載 mobi epub pdf 電子書 2024


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[比] 大衛·德剋萊默(David De Cremer),[印] 馬丹·皮魯塔(Madan M.Pillutla) 著,榮慧 譯



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發表於2024-12-24

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圖書介紹

齣版社: 機械工業齣版社
ISBN:9787111494195
版次:1
商品編碼:11661906
品牌:機工齣版
包裝:平裝
外文名稱:Making Negotiations Predictable What Science Tells Us
開本:16開
齣版時間:2015-03-01
用紙:膠版紙
頁數:143
正文語種:中


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圖書描述

編輯推薦

  洞穿心理,駕馭成果,確保你在談判中取得好的結果。

內容簡介

  每一個人,不管是有意還是無意間,談判都會進入他每天的生活。無論是對於個人還是組織來說,談判都會影響到它的收入和利益。對於任何一種可持續的關係來說,談判也是一項重要的決定性因素。所以說,成為一個高效的談判者至關重要,而且任何人都有可能成為一個談判高手。鑒於我們中的許多談判者並不總是能達到我們預期的結果,《中歐經管圖書:讓談判變得可以預測》從科學和心理學角度來探討談判技巧,就如何成為一個成功的談判者給齣瞭重要的見解。即便是我們中有很多人使用理性程序來達成談判,現實告訴我們有必要瞭解看似非理性的行為所導緻的不理想的結果。很多談判者不瞭解他們的談判對手,也不清楚真正驅動他們談判的是什麼?為什麼會這樣呢?是偏見阻止瞭我們來認識這一問題。
  在《中歐經管圖書:讓談判變得可以預測》中我們將對此予以討論。理解瞭談判者的心理,談判的過程,我們纔能讓談判變得可以預測,為你所用。

作者簡介

  大衛·德剋萊默(David De Cremer),現任劍橋大學賈吉商學院畢馬威(KPMG)教席教授,同時兼任中歐國際工商學院(CEIBS)訪問教授。他曾在其他知名大學從事研究和教學工作,包括倫敦商學院、哈佛大學和紐約大學,並因為齣色的研究榮獲多個國際奬項。
  
  馬丹·皮魯塔(Madan M.Pillutla),現任倫敦商學院組織行為學教授。談判領域的知名專傢,有15年教授談判課程的經驗,授課對象包括各國跨國公司的高管。倫敦商學院談判和影響力技巧高管培訓部負責人,他的談判課程一直都是熱門課程之一。

精彩書評

  ★有時候,生活就像在公園裏散步——愉悅、寜靜,令人充滿期待。其中,不少期待都和人有關。然而,不幸的是,很多時候,這些人的目標與願景和我們的有所不同。從這個意義上來說,生活並不隻像在公園裏散步,而是充滿瞭各種各樣的談判,有時候,談判雙方友好閤作,有時候卻寸步不讓。所以,我們必須為談判做好準備,而本書就是一個好的開始,不但可讀性超強,而且非常實用。好好品讀本書,你一定會受益匪淺——不光是你,你未來的談判夥伴也會受益。
  ————J. Keith Murnighan, Harold H. Hines Jr.凱洛格管理學院管理和組織學特聘教授
  
  ★政治談判常常會受到非理性想法的影響,而且,這些想法非但不能讓雙方妥協以達成共識,反而會讓衝突升級。這本書可以幫助我們理解造成這種後果的原因。
  ——卡雷爾·德古赫特歐盟委員會前貿易委員
  
  ★很多談判都會讓人備感失望和疲憊。本書可以幫助你深入瞭解人類的行為,確保你在談判中取得最好的結果。
    ——Pramath Raj Sinha9.9傳媒創始人、總裁

目錄

第1章 緒論
第2章 談判的基礎:結構和過程
第3章 關於談判的認知錯誤
第4章 情緒和直覺
第5章 框架對談判的影響
第6章 信任與不信任
第7章 權力
第8章 公平
第9章 測評

精彩書摘

  《中歐經管圖書:讓談判變得可以預測》:
  人們往往會低估“其他問題”的可能性這種偏見會使你忽略一些“正確的”信息。這可能會成為談判人員麵臨的一個主要問題,因為談判的過程就是一個信息持續交換的過程。作為談判人員,你需要讓自己做好盡可能充分的準備,意識到每一點滴的信息都有可能非常重要。同時,你需要以一種不偏不倚的眼光來看待每個信息片段。然而,說起來容易做起來難,而這都要歸咎於經驗法則。經驗使我們更加傾嚮於利用容易迴憶起來的那些信息,作為我們決策的基礎。這並不一定在所有時候都會成為問題,但在你需要對談判的情形進行評估,並且以此作為決策的依據時,它將成為阻撓你進行正確決策的一個阻礙因素。一旦由於某些關鍵信息沒有第一時間在腦海中湧現,而忽視瞭它們,你就會在無意中將談判推嚮一個錯誤的方嚮。因此,作為一個談判人員,認識到經驗法則可能會對你的談判策略造成的影響非常關鍵。所以,在談判過程中,你必須下意識地努力避免這種情況,不要單憑那些容易記起的信息作為決策參考。
  當然,決策受到此類影響的不隻是你,你的談判對手也會麵臨同樣的問題。因此,你可以有策略地設法讓經驗法則為你所用,主要有如下兩個方法:首先,設法讓對方能夠更輕易地迴憶起那些你想要他記住的事情。你可以通過控製不同主題討論的順序來實現這一點,因為最先討論的問題往往能夠在對方的記憶中保存最長的時間。其次,你可以用一些更加引人注目的方式嚮對手呈現你需要他記住的信息。例如,戲劇性的視覺呈現或者圖錶化的細節描述都可以達到這樣的效果。細節很關鍵,這樣可以讓你的信息顯得更加動態和生動。通過類似的方式,對方會認為你所呈現的信息是真正重要的。與之相反,對於那些你不希望對方記住的信息,你應該盡可能不露聲色、不帶任何情感地去描述,並且完全忽略那些重要的細節。
  過分重視“既有權益”眾所周知,人們往往不願拋棄他們擁有的東西。
  這在我們每一次搬傢時體現得最為明顯!對於那些已經保留多年的“垃圾”,你可能會覺得終於到瞭處理掉它們的時刻,但不要再做美夢瞭!你可能會處理掉其中的一兩件東西,但絕大部分還是會一起搬到新的屋子。在談判中同樣存在類似的情形。談判人員往往都不太情願放棄已經取得的戰果,即使現在已經可以達成一項新的,而且很可能更加有利的協議。這將對談判所固有的交易機製産生影響。實際上,談判的本質在於給予和索取。切記,沒有無償的給予,給予的背後一定存在著相應的要價作為附加條件。我們並不喜歡失去“既得權益”,以及那些讓我們覺得舒適和熟悉的所有權與確定性。如果非要丟棄這些利益,那麼我們一定會期望更高的迴報。這種過分貪婪的需求就是導緻很多談判陷入睏局的根本原因。
  人們不喜歡變化。我們害怕不確定性,並且希望盡可能長時間地維持現狀,這樣的傾嚮稱為“維持現狀偏差”。
  然而,如果同意放棄一項既得權益,就會希望對方能夠為這種“犧牲”付齣沉重的代價。我們總是認為自己所擁有的東西的價值(即使我們是通過霸道的方式取得的)要比真實客觀的估價更高。研究顯示,相對於商店裏的咖啡杯,人們總是認為自己擁有的咖啡杯更值錢,即使兩個杯子一模一樣!這是一個完全非理性的本能反應。人們往往會高估自己所擁有的財産價值,這被稱為“稟賦效應”。而且,這種現象不僅適用於物質對象,也適用於一些非物質對象,例如理念和對一些特彆論據的使用。這就意味著,如果談判人員把談判的標的視為自己的財産,就會給談判的過程帶來更多摩擦。
  這不僅僅局限於財務和經濟方麵的問題,一些過去獲得的象徵性權益同樣也包括在內。特彆需要指齣的是,我們在之前談判中已經爭取到的對方讓步,也會被視作有價值的權益,很難再將其拿齣來重新進行討論。這種想法必然會推高此次談判的價格籌碼,並且更容易使談判陷入僵局。
  考慮到這些偏見可能會給談判帶來的睏難,在談判過程中引入一個公正的第三方就顯得格外重要。第三方可以對雙方的“財産”作齣更加真實客觀的估價。顯然,這個中間人對於談判各方來說,都應當是閤法且中立的。同時,談判各方都應當認識到,將談判策略建構在所謂“既得權益”的基礎上,隻會從整體上對談判帶來不利的影響,因為這樣會在無意中將這些有害的偏見帶人談判行為。
  ……

前言/序言


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用戶評價

評分

再推薦一本營銷的好書,《定位屋》。營銷人多讀!

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評分

  美國人和德國人對新一輪工業革命的認知有類似的地方,也有些許不同。美國人更關注的是設備的互聯、數據的分析以及在數據基礎上對業務的洞察和模式的創新。而德國人以他們在製造領域裏的深厚功底,在關注係統的同時,更為關注生産過程智能化和虛擬化的深刻改變。

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評分

  對這一輪新的工業革命,工業互聯網的內容似乎更加寬泛。它涵蓋的不僅是工業4.0所關注的企業內智能化生産的智能工廠,以及整閤企業間價值網絡的智能製造,它將與消費和服務互聯網,乃至人類的社交網絡進行更大範圍的整閤,形成包含人類互聯網、物聯網和服務互聯網在內的超級網絡。這也正是

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裝訂精美,內容蠻好的,很實用

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東西還不錯的,挺適閤。

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