内容简介
移动互联网迅速崛起,改变了房地产业的传统推广模式,渠道营销迅速崛起,一线房企依靠特有的渠道模式迅速扩大市场份额,在房地产市场中表现不俗,并将彻底改变房地产营销的格局。
《房地产渠道管理一本通》详细讲述了房地产渠道管理为什么要做,怎么做,共分七章内容:房地产渠道团队的组建;房地产渠道拓客思路,房地产渠道拓客手法与技巧;房地产渠道与策划的结合;渠道的过程管控与结果管控;豪宅项目的渠道管理.商业项目的渠道管理。
《房地产渠道管理一本通》适合房地产开发、营销、策划企业从业人员学习借鉴。
目录
1 房地产渠道团队的组建
2 房地产渠道拓客思路
3 房地产渠道拓客手法与技巧
4 房地产渠道与策划的结合
5 渠道的过程管控与结果管控
6 豪宅项目的渠道管理
7 商业项目的渠道管理
精彩书摘
《房地产渠道管理一本通》:
(第十节)商场及大型超市拓客思路
在很多渠道人员看来,到大型商场和超市拓客无非是在某一个角落搭建临时接待点,平时派发一些单页,然后接受客户的咨询而已,其实这只是一个最初级的做法。对渠道人员来说,这些大型商超最有价值的是客户资源。
1.商场的拓客方式
首先,我们要梳理一下哪些部门或人手里有客户资源:第一,凡是大型商场都会有自己的会员管理部门,像大洋百货、恒隆、金鹰等都会把会员管理列为重点工作;第二,每一个品牌也会有自己的会员管理系统,比如服饰品牌、书店品牌、家居品牌、健身会所,甚至是茶叶品牌都有非常健全的会员系统。因此,渠道人员应该将目光锁定在会员数据库上。
(1)资源互换法
那么,知名品牌凭什么要与我们合作?“资源的互换”是合作的关键!我们在拓展之前一定要把自己的优势列举出来,而且要突出其价值,开发商有哪些资源?最大的资源当属客户资源,因为在众多商家眼里,凡是买得起房子的人经济实力都不错;另外,开发商自主营业的咖啡厅、社区游泳池、社区医院等全部属于优质资源,甚至“平台”有时候也是资源,比如开发商举行的某一场情人节活动,预计到访500人,那么一些珠宝商、婚纱摄影店等也会视之为优质资源。
在资源互换的过程中,我们一定要记住一点:在互联网时代,打折已经难以打动客户的心了,唯免费是王道!
比如,我们与恒隆的会员部合作,一定要达成类似于这样的合作协议:我方准业主和业主持卡可以免费享用每周一杯的某品牌咖啡(或者其他权益),恒隆的会员可以持卡在售楼处免费享有下午茶和餐点,免费享用本社区提供的游泳池。只有这样,资源互换才有意义,客户才会对该利益点敏感,导客效果才会更好!
渠道人员要根据自身项目定位,选择定位匹配的购物中心,选择定位匹配的品牌商家,然后按照以上方法商洽合作。
在拓展过程中要注意两点,其一,不仅要和商家谈会员的导入,还要将商家变为自己的资源,充实自己的“资源包”;其二,如果有的商家出于对品牌呵护的考虑,不愿意将客户导入售楼处,那也没有关系,可以通过活动嫁接的形式将项目信息传递给会员。
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前言/序言
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