开一家，火一家：打造利润倍增母婴旺店的五大关键 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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编辑推荐

关于母婴门店，业绩如何做？团队怎么带？现场怎么管？选址、组货、招聘、服务、促销、例会……
实战专家欧阳海淼老师手把手为你指点迷津，现场教练。她从思维方式、销售、经营、团队建设、门店复制等五个方面出发，以业绩倍增5大关键、门店实战31个疑难问题解答、门店实操12个工具表格，全景式地解析了母婴用品旺店的“炼制”过程，从而让你开店无烦恼，业绩节节高。

内容简介

这是一本为母婴门店老板、店长、督导、零售经理、加盟商量身定制的企业管理实战手册。
目前，母婴行业已经成为众所周知的“朝阳产业”，各方有识之士纷纷入局，市场一片欣欣向荣的景象。与此同时，它也潜藏着一定的风险。如何做才能将自家的母婴门店做成利润倍增的旺店呢？欧阳海淼老师将为您提供明确的答案。
欧阳老师从思维方式、销售、经营、团队建设、门店复制等五个方面出发，以业绩倍增5大关键、门店实战31个疑难问题解答、门店实操12个工具表格，全景式地解析了母婴用品旺店的“炼制”过程，从而让您开店无烦恼，业绩节节高。

作者简介

欧阳海淼，门店销售管理专家，门店店长资深培训专家，《前沿讲座》电视栏目专家讲师，《中国美妆》《母婴商情》《店长》等媒体特约专栏撰稿人。
近20年来，欧阳老师一直致力于零售行业的销售、管理和培训，曾为数百家零售企业提供智慧锦囊，培训学员近10万人次。由欧阳老师主讲的电视讲座《门店业绩倍增的五大关键》，登陆《前言讲座》栏目后，曾在全国百余家电视台连载播出。
作为一名从终端一线成长起来的培训师，欧阳老师透彻地了解门店人员内心及顾客心理，同时始终重视贴近终端实战。她擅长解决门店销售业绩提升、门店经营管理、终端员工管理、终端服务能力提升、品牌经营等问题。
此外，她还著有《店长应该这样当》《导购应该这样管》《我就是你要的旺店女王》等畅销管理书籍，其著作被多家零售企业选作门店教科书。

目录

思维篇：改变思维方式，走好打造母婴旺店的第一步
行业前景与现实
经营战略
销售战术比拼
企图心与业绩

销售篇：提升成交率，打造母婴旺店需向顾客要业绩
销售在细节
寻找盈利点
赢得业绩第一步
进店率
深度接触率
成交率
客单价
续销额

经营篇：向竞争对手学习，做大而专、小而精的特色母婴店
选址筹备
产品整合
卖场规划
陈列管理
促销手段
顾客投诉
竞品调研

团队篇：打造母婴旺店，既要慧眼识人又要用心育人
业绩倍增
慧眼识人
措施用人
带人带心
用心育人
策略留人

复制篇：精准定位、分级拓展，母婴店才能开一家、火一家
复制时机
复制要素
复制策略
例会复制
管理复制
人员复制
后 记
附录一　神秘顾客调查问卷
附录二　准店铺评估表
附录三　促销效果评估表
附录四　常见顾客价格异议话术模板
附录五　竞争对手调查表
附录六　常见零售门店组织架构
附录七　各岗位职能及工作职责
附录八　店铺日常工作流程
附录九　专卖店组织架构图
附录十　店长（柜长）的角色定位、工作职责
附录十一　收银员的角色定位、工作职责及营业工作流程
附录十二　店员的角色定位、工作职责及营业工作流程

精彩书摘

成交率——为什么口舌伶俐、话术连篇，但就是不成交
案例
田姐是店铺的老员工，以口舌伶俐著称。凡是店铺里来的新人，都是用膜拜的眼神跟着田姐转的。可今天，田姐这个“老江湖”在销售上也遇到了难题。
进店的是一位中年女士，边打电话边走进店铺，看上去行色匆匆。一进店铺，田姐赶紧上前招呼：“您好，欢迎光临！”女士看了一眼田姐，微微点头后又开始通话。
田姐热情询问：“请问，您今天想选点什么？我们现在搞活动，买300送60哦。”女士这次没回头，几句话就结束了通话。
田姐赶紧说：“现在店铺有促销，很划算，这边奶粉区、服装区、玩具区都参加活动的。我帮您推荐一下吧。”女士没说话，收起电话，在奶粉货架前开始浏览。
田姐赶紧拿起一罐奶粉：“这个牌子的奶粉很不错，添加有DHAa（a　DHA即俗称的“脑黄金”，是大脑和视网膜的重要构成成分，对胎婴儿的智力和视力发育至关重要。），能促进小孩子的大脑发育。您的小孩儿多大？”女士面无表情地说：“上初一了。”
田姐一愣：“哦，那您是买来送人吧？送人这款也不错，很多小孩子都吃的。”女士冷冰冰地回了一句：“我从来没说我要买奶粉送人。”
能说会道的田姐一时迷茫了，不解地问：“那您是？”女士没好气地问：“孕妇奶粉在哪里？”田姐恍然大悟，狐疑地打量着说：“啊？您怀孕了？不会吧？真的假的？看不出来啊！”顾客面露不悦。田姐赶紧用手指引：“孕妇奶粉在这边，您请。”

田姐把顾客带往奶粉货架的另一端，开始热情介绍每种品牌孕妇奶粉的不同，从牧场、工艺、配方、品牌说起，滔滔不绝。一看到旁边的新员工佩服地看着她做销售，田姐说得更起劲儿了，一时间口沫横飞，专业名词一串一串地蹦出来。
正在此时，顾客的电话又响了，她不耐烦地接起电话：“我知道了，我马上就好。”田姐一看顾客放下电话，继续介绍产品特性。顾客微皱了下眉，打断她说：“我都知道了。还有什么推荐的吗？”
田姐咽了咽口水：“您听我说完，我们这套话术是很权威的，厂家专门给我们培训过，可以有助于您更了解我们的产品。”顾客不耐烦地说：“我没时间。你说这么多，到底我适合哪一款？”
田姐一看不妙，赶紧随手拿了一款单价最高的说：“这款吧，这款您比较适合。”顾客一看价格，冷笑着说：“只是价钱适合吧？”
田姐赶紧又换了一款便宜的：“这款性价比不错。”顾客再一看：“你刚不是说这款不好吗？”
田姐一下子慌了，又换了一款：“这个真的没得挑了，最适合您不过。”顾客看了看，双手抱胸，说：“你们这里就只有这三种，原来每种都好啊！”
一贯伶牙俐齿的田姐突然卡了壳：“也不是，确实都挺好……”
“你们这里也太不专业了吧？导购都是乱推荐的。我哪敢在你们这里买东西啊？”说罢，顾客扭头就走出去了。
一时间，剩下田姐和新员工大眼瞪小眼。
好一会儿，田姐才舒了口气，强撑着面子说：“这个人是来捣乱的，根本不是来买东西的，不用理她。”新员工似懂非懂地点了点头。
分析
这个案例中的情况在卖场中非常常见。案例中的田姐，也是我们通常说的有经验的老员工，产品知识过硬，有服务意识，口齿伶俐，似乎挑不出毛病。但其实，她刚才的销售过程中可谓是问题多多。
开场时机
顾客一进门，田姐就热情招呼“欢迎光临”，这是没错的。但是，紧接着有另一个特殊情况—顾客正在打电话。可以设想一下，当你打电话的时候，是不是希望周围环境尽量安静，不要干扰到通话？此时，顾客更无暇分心来应付销售人员的话语。所以，和顾客打完招呼之后，田姐最应该做的，是安静等顾客把电话打完，再进行沟通。给顾客一定的空间和时间，反而会更好。
而案例中呢？田姐是在顾客一进来之后，不考虑顾客需要什么，一味考虑自己想说什么，在顾客通话期间还在询问和介绍，这分明是有些没有礼貌的。案例中的顾客虽然没说什么，但是没回应她，快速结束通话，其实也表示了对她这种服务方式的不满。有此源头，顾客对导购的第一印象不好，导致了后续沟通的难度加大。
需求挖掘
当顾客放下电话后，田姐没有深度挖掘顾客的需求，就开始进行想当然的推荐。
要知道，在母婴店，产品品类不可谓不多，面对琳琅满目的产品，顾客到底需求的是什么？能一语中的，推荐到顾客的心坎上，是非常重要的。可惜的是，案例中的田姐看到顾客走到奶粉货架，就想当然认为顾客是给自己的孩子买奶粉，开始推荐婴儿奶粉，结果却并非如此，由此再次加剧了顾客对田姐的不信任。
适度赞美
最初，田姐以为顾客是给自己的孩子买奶粉或买奶粉送人，说明顾客至少看上去挺年轻。那么，对于其实已经不太年轻的中年女士而言，能被人看着年轻也是一件自豪的事情。
所以，如果田姐能够在顾客表示孩子已经上初一时，多一些赞美：“哇，您看上去这么年轻，孩子都已经这么大了，真看不出来”或者是“好羡慕您哦，身材保持这么好”……类似这样的话语，顾客一定会在心里暗暗开心。顾客心情愉悦，接下来的沟通就容易多了。
贴心关爱
当后来顾客表示是给自己买孕妇奶粉时，我们来看一下田姐的反应。
因为跟自己最初的设想有出入，田姐表示了非常的惊讶，却没有对顾客是孕妇这个事实做任何细节性的补救性工作。
既然知道顾客是孕妇，而且还是高龄孕妇，还在早孕期，那么身体有不适，情绪有变化都是正常的，她更应该加倍体贴关爱顾客。例如，贴心地询问有无反应，身体感觉怎么样？是否需要休息喝水等？相信有了这些细节的关爱，和顾客之间的距离也会更加拉近。
可以说，以上几点销售中的重要环节，田姐都没有做到，她做得最多的是彰显自己的能说会道和专业知识，自说自话，滔滔不绝，而完全没有想过顾客想听什么。所以，最终没有成交也是再正常不过的了。
……

前言/序言

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