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目錄

分析是做好銷售工作的步，同時是有效開展銷售工作的基礎。

分析是做好銷售的步 _ 002

分析能力=解決問題能力 _ 004

分析什麼以及如何分析 _ 005

分析的原則：客觀、公平 _ 009

【超導鏈接】決定銷售業績的3因素_ 012

目標是方嚮、指引，設定閤理的目標，不僅可以讓銷售員避免外界不良因素的影響，還對銷售員有鞭策、激勵的作用。

目標不是做給彆人看的 _ 017

個人目標與團隊整體目標 _ 018

長期目標Vs短期目標 _ 020

重要的是目標要明確 _ 022

把目標提高一點難度的理由 _ 024

設定自我奬懲標準 _ 026

【超導鏈接】銷售員必須知道的客戶4方麵信息 _ 027

銷售員在做好工作計劃後，按著計劃開展工作，可有效避免盲亂的狀態，在提升工作效率的同時，有條不紊地把目標變成現實。

目標需要周密的計劃來實現_ 031 

製訂計劃必遵循的兩大原則 _ 034

分清主次方能提高工作效率 _ 036

留有餘地 _ 037

工作時間錶的妙用 _ 038

【超導鏈接】銷售員必須知道的7大電話銷售禁忌 _ 040

銷售員的準備工作做得越充分，其底氣就越足。

準備越充分越易成功 _ 045

為什麼會忽略準備工作 _ 046

到底要準備些什麼 _ 048

預演——避免準備工作疏忽的好方法 _ 050

準備工作從小事做起 _ 051

【超導鏈接】必須要考慮到打電話時的環境 _ 052

邀約的成敗，直接決定瞭銷售的成敗。

找準約見的目標客戶_ 055

如何麵對常見的客戶拒絕_ 057

精心策劃一場“偶遇”_ 059

巧藉第三方的力量_ 061

有時需要的是份堅持_ 064

【超導鏈接】打電話時的溝通5大要訣_ 067

銷售員與客戶見麵詳談，應盡可能地選擇環境適宜的地點，並營造利於交流溝通的氛圍，去感染、影響客戶。

見麵地點的選擇_ 071

開場白——說好見麵的句話_ 073

打開話匣子的鑰匙_ 076

攜尊重和理解前往_ 079

微笑的力量_ 081

有興趣纔有話題_ 083

真誠贏得一切_ 085

【超導鏈接】有效的5種預約方式_ 086

推崇在銷售過程中有著至關重要的作用，它是在客戶心目中建立信任，乃至於信賴的基礎。

銷售推崇的根本——價值塑造_ 092

在推崇時推崇什麼_ 093

推崇的技巧——講故事_ 095

語言的感染力_ 097

藉用他人言語的效果_ 099

推崇時的禁忌_ 101

【超導鏈接】有效的提問方式和技巧_ 103

隻有在客戶認可，接受瞭銷售員本人的基礎上，銷售員纔能有機會推銷産品服務。

引起共鳴的首要條件_ 108

讓客戶多說_ 109

提問的藝術_ 112

情感同步_ 116

絮叨的反作用力_ 119

【超導鏈接】接近客戶的8種方法_ 122

在什麼時候切入，采取何種方式切入，直接關係到接下來銷售工作的開展。

客戶為什麼會有敵意_ 126

情緒與語言_ 129

敢於開口比什麼都重要_ 131

懂得看人臉色_ 133

從錶情的變化選擇切入時機_ 137

等，永遠無機會_ 140

幾種行之有效的切入方法_ 142

【超導鏈接】常見10種類型客戶購買欲望刺激法_ 144

交易是整個銷售過程中關鍵環節也是變數多的環節。

客戶拒絕是很正常的事_ 149

給客戶一個購買的理由_ 152

客戶的辯駁、防衛真意_ 155

有選擇纔有交易_ 158

得到多一點的心理_ 161

認同決定成交_ 163

促成交易的幾種技巧_ 166

【超導鏈接】客戶購買信號的識彆_ 174

人品即銷售力，無論終是否達成成交，銷售員都要保持應有的禮儀和風度，對客戶錶示感謝以及打攪之類的語言。

為什麼要錶示感謝_ 178

有效的感謝——言之有物_ 179

感謝語言中贊美的度_ 181

【超導鏈接】價格異議處理的8種方法_ 184

定期迴訪，幫助客戶解決實際使用中的問題，不僅能更進一步地維護客戶間的關係，培養客戶的忠誠度，還可以收集到手資料信息。

銷售的真正競爭力_ 188

落實到實處纔會有效果_ 190

給客戶一個發泄情緒的機會_ 191

消除抱怨的步驟_ 194

【超導鏈接】迴訪客戶的5大事項_ 196

我們銷售員的成長與成功，都無法離開老客戶的支持--再交易或者是轉介紹。

整理、管理名片的功課_ 199

分享的巨大作用_ 201

聯絡無假期_ 204

保持客戶角度_ 205

【超導鏈接】客戶管理的3大內容_ 206

一、分析

分析是做好銷售工作的步，同樣是有效開展銷售工作的基礎。因為，隻有對行業、企業、産品服務等多方麵進行分析後，銷售員纔能清楚地知道銷售什麼；嚮誰銷售；如何銷售，並在此基礎上定目標、做計劃，一步步地實現自我的銷售目的。

怎樣纔能取得優異的業績呢？大多數銷售員可能會認為要勤奮、努力，要取得比他人更好的業績，就應當比他人更為努力。我絲毫不否認：做好銷售就應當勤奮、努力；從我個人的感覺而言，從事銷售的人也是這個世界上為勤奮而努力的人。

勤奮、努力就能取得好業績嗎？為什麼總是會齣現這樣的情況：有的銷售員每天披星戴月地奔波卻拿不下幾份訂單；有的銷售員沒費什麼力氣，隻是打幾個電話，發幾條微信，齣去跟幾個客戶見見麵，就達成瞭交易。

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