鑽石業務員抓住客戶的黃金密訣 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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楊雪 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 客戶關係
• 鑽石銷售
• 業務拓展
• 成交秘訣
• 人際溝通
• 銷售心理學
• 成功學
• 營銷策略
• 黃金法則

齣版社： 上奇時代

ISBN：9789865714635

商品編碼：16070405

包裝：平裝

齣版時間：2014-03-28

頁數：288

正文語種：繁體中文

商品尺寸：23X17cm

編輯推薦

　　《鑽石業務員抓住客戶的黃金密訣》特點：
　　◎透過趣味漫畫，生動刻畫齣顧客購買物品之前的心理狀態
　　◎應用心理學知識，將客戶分門別類，集中說明顧客的心理定律，並針對其心理弱點提齣攻堅方法，可做為訓練銷售人員的教材
　　◎集結現場經驗，詳加說明實際情況並提齣應對方案，讓你掌握顧客心理，交易成功。

內容簡介

　　讓你輕易掌握顧客的心理，輕鬆完成交易
　　拿下大訂單，變身成黃金SALES
　　不再是遙不可及的夢想！
　　當你發現
　　顧客不斷詢問商品內容，加把勁！把握顧客下單的黃金時機
　　客人看著標價、手摸著錢包，記住他最在意的是：售價
　　想消除跟客戶之間的陌生感，從他的四周尋找相通的話題
　　找不到顧客的需求，那就創造吧！
　　搶救銷售力，你需要
　　STEP1 懂得察言觀色：外貌、穿著、錶情、眼睛、小動作、周遭環境，都會透露齣驚人的關鍵訊息
　　STEP2 判斷客戶性格：斤斤計較、愛慕虛榮、自命不凡……，不同性格的客戶，必須用不同的方法應對
　　STEP3 瞭解心理定律：三秒、破窗、二選一、互惠……，心理學上的定律，隱藏著什麼樣的銷售訊息
　　STEP4 窺視顧客內心：產品代來的好處、價格低品質高、信服權威的言論，懂得客戶選擇產品的要件，你纔能打動他們的心
　　STEP5 抓住客戶的心：專業力、黃金微笑、真誠讚美、拉近距離，想留下客戶的錢，先抓住客戶的心吧
　　STEP6 攻擊對方弱點：佔便宜、從眾、好麵子、衝動……，從最弱的地方突破，省時又省力
　　STEP7 提高成功策略：善用故事力量、讓客戶認為他贏瞭……，善用小技巧，可以提升交易成功率

目錄

第一章 察言觀色——快速瞭解你的客戶
從外貌透視客戶
客戶的穿著打扮
客戶的麵部錶情
眼睛，心靈之窗
小動作，大信息
每個細節都有文章
客戶的辦公室布置

第二章 韆人韆麵——不同性格客戶應對法
斤斤計較型客戶——對價格很敏感
暴躁衝動型客戶——容易感情用事
愛慕虛榮型客戶——麵子壓倒一切
自命不凡型客戶——覺得自己高人一等
爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調
世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計
冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷
優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷
沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話

第三章 金規玉律——不可不知的心理定律
三秒定律：陌生客戶的耐心隻有三秒
破窗定律：環境能給客戶以暗示
情緒定律：客戶的心情影響評價
互惠定律：滴水之恩當湧泉相報
250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶
二選一定律：引導客戶的思維
貝勃定律：把握刺激的方式
成見定律：第一印像影響深遠
欲揚先抑定律：降低客戶的期望值
瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷
三人成虎定律：多重復幾次客戶就會相信

第四章 知己知彼——把脈客戶消費心理
客戶更看重產品利益
「推銷」等於「欺騙」
嫌貨纔是買貨人
多數人都是懷舊的
客戶追求物美價廉
客戶異議有真有假
客戶更相信真憑實據
願為「心頭好」齣高價
客戶並未意識到自己的潛在需求
權威效應：喜歡跟著「專傢」走

第五章 抓住芳心——讓客戶「愛」上你
消除客戶的陌生感
卸下客戶心理防備
找到共同語言
用專業徵服客戶
價值百萬的微笑
真誠地贊美客戶
把客戶當成朋友
牢記客戶的名字
幽默營造輕鬆氛圍
讓客戶享受VIP待遇
暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
焦點效應：客戶喜歡成為主角

第六章 攻其不備——每個客戶都有弱點
獵奇心理
衝動心理
稀缺心理
好麵子心理
怕失去心理
從眾心理
占便宜心理
逆反心理
競爭心理
攀比心理

第七章 循循善誘——促成交易的心理策略
分清客戶的購買角色
客戶都愛聽故事
引導客戶說「是」
讓客戶覺得他贏瞭
以「試用」給客戶減壓
客戶發齣的購買信號
配套效應：附加銷售的技巧
不要急於成交
有對比纔有優劣
「激」客戶一下
用沉默施加壓力

前言/序言

　　古今中外嚮來不乏刻苦求知的名人誌士，「頭懸樑、錐刺股」的故事每個人都不陌生，可見，學習不是件容易的事。學習銷售同樣不容易，各種各樣的銷售狀況，形形色色的客戶，都需要銷售人員以豐富而強大的銷售技巧來充實自己，纔能從容應對。可是繁忙的工作之餘，還要像學生時代那樣苦讀，的確不輕鬆。本書考量大傢努力嚮上應力求淺顯易懂，故有下列特色：
　　1．「漫畫+技巧」的組閤
　　漫畫與技巧的一一對應，是本係列圖書的最大特色。本係列書每一小節均以漫畫開篇，讓銷售人員帶著輕鬆和愉快的心態開始閱讀，對銷售技巧的理解更深入、記憶更深刻、學習效率就更高。
　　2．點——麵——點
　　在以漫畫形式告訴銷售人員「做什麼」的同時，本係列書還告訴銷售人員「為什麼這麼做」，以及「怎麼纔能做好」，由點延伸齣整個相關的銷售技巧，全麵而係統。在「抓重點」模組中又進行瞭提煉和總結，將精華再度凝聚為點。
　　3．實用性強的技巧總結
　　在書中，我們大量採用瞭圖錶形式，對銷售人員需要用到的銷售技巧進行瞭歸納和總結，可操作性強。另外，豐富的案例也為銷售人員的工作提供瞭有效的參考，讓銷售人員得以根據自己實際情況靈活運用。

精準行銷與客戶關係深度維護：打造永續發展的業務基石 本書核心觀點： 在當代瞬息萬變的商業環境中，單純依靠產品優勢或傳統的推銷技巧已不足以應對複雜的客戶需求。本書旨在提供一套全麵、係統化的現代業務拓展框架，深度剖析如何從「交易導嚮」轉嚮「價值共創」，從而建立起堅不可摧的客戶關係，實現長期的業務增長與品牌忠誠度。 --- 第一部：重塑業務思維——從推銷者到顧問角色的蛻變 章節一：超越產品本質——理解客戶的深層痛點與渴望 傳統業務員專注於產品的特性（Features）和優勢（Advantages），而成功的現代業務顧問則必須掌握「利益點」（Benefits）和「價值觀」（Values）。本章將引導讀者跳脫產品說明書的限製，深入研究目標客戶群體（ICP）的行業趨勢、市場挑戰、以及個人KPI的壓力來源。 客戶畫像的再定義： 不僅是人口統計學特徵，更要涵蓋決策矩陣、風險偏好與組織文化分析。 挖掘隱性需求（Unstated Needs）： 透過結構化提問技巧，引導客戶說齣他們自己都尚未完全意識到的潛在問題。例如，詢問「如果這個問題完全解決，對您的部門在未來六個月內最大的戰略影響是什麼？」而非「您對我們的產品有什麼意見？」 價值主張的清晰化： 如何將複雜的解決方案提煉成一句能直擊客戶決策核心的、量化的承諾。 章節二：信任的科學建構——透明度、一緻性與專業權威 信任是所有業務關係的基石，但現代客戶對資訊的篩選能力極強，使得傳統的公關話術失效。本書提供一套操作性的信任建立模型。 知識的深度與廣度： 成為行業的「預測者」而非「應答者」。業務人員需要具備跨學科的知識儲備，以便在客戶提齣跨部門問題時，能夠提供初步的專業見解。 一緻性原則的實踐： 確保從首次接觸、提案、到售後服務的每一個接觸點（Touchpoint）都傳達齣統一的品牌承諾和專業水準。不一緻的溝通是信任瓦解的首要原因。 透明度下的脆弱性展示（Strategic Vulnerability）： 在適當的時機，承認自身的局限性或過去的錯誤（經過嚴格篩選的案例），反而能增強人性的連結與信任感。 --- 第二部：精準的流程設計——從潛在客戶到忠誠夥伴 章節三：潛在客戶的精確篩選與資格認定（Qualification） 效率的關鍵在於將時間投入到最有可能成交的潛在客戶身上。本章聚焦於如何建立一個高效率的潛在客戶評估係統，避免「時間浪費型」互動。 BANT體係的現代化升級： 深入探討預算（Budget）、決策權（Authority）、需求（Need）和時程（Timeline）在當代複雜採購決策中的動態變化。引入如 CHAMP 或 MEDDPICC 等更先進的框架。 早期排除機製的建立： 學習如何禮貌且堅定地識別不匹配的機會，並將資源轉嚮高潛力客戶。這包括對客戶組織的權力結構進行初步的「勢力圖」繪製。 線索培育（Lead Nurturing）的個性化路徑： 根據潛在客戶在決策漏鬥（Funnel）中的不同階段，設計自動化但高度相關的內容傳遞策略。 章節四：提案與談判的價值最大化策略 提案不再是單嚮的演講，而是雙嚮的價值確認會議。本章旨在指導業務員如何將談判的主導權牢牢掌握在「價值創造」而非「價格削減」的基礎上。 情境式提案（Contextual Presentation）： 避免使用標準化的PPT模闆。每一個提案的結構、案例研究和數據分析都必須是為該客戶量身定製的，直接連結到他們在第一部中揭示的痛點。 成本效益分析（ROI的量化錶達）： 教導業務員如何構建一個堅實的商業論證（Business Case），將產品或服務的投入轉化為可量化的財務迴報，讓客戶能夠輕鬆地嚮其高層匯報採購的閤理性。 多方利益相關者（Stakeholder）的管理： 在大型交易中，理解不同決策者（使用者、影響者、批準者）之間的訴求差異，並設計差異化的溝通策略，化解潛在的內部阻力。 --- 第三部：關係的深度維護——從一次性交易到長期協作 章節五：卓越的客戶成功管理（Customer Success） 成交僅是閤作的開始。本書強調，維護現有客戶的滿意度與續約率，其成本遠低於獲取新客戶。客戶成功團隊是未來的業務增長引擎。 主動式跟進與預警係統： 建立基於使用數據和客戶健康分數（Health Score）的預警機製，在客戶抱怨發生前主動介入解決潛在問題。 跨部門協作的標準化： 確保銷售、技術支持和產品開發團隊之間信息流暢，讓客戶感受到的是一個統一、高效的服務整體，而非互相推諉的部門。 從滿意到驚喜的飛躍： 識別現有客戶的「升級機會」（Upsell & Cross-sell），但必須以提供「額外價值」為前提，而非單純推銷產品。 章節六：建立忠誠的客戶生態係統與口碑效應 最頂尖的業務員依賴的不是自己的努力，而是其客戶的推薦網絡。本章探討如何係統性地將滿意的客戶轉化為強大的市場推動力量。 推薦請求的藝術： 確定客戶滿意度的最佳時機（例如，成功完成重大專案後的第一個月），並設計簡潔、無壓力的推薦請求流程。 客戶見證與案例研究的戰略部署： 不僅收集成功故事，更要策略性地在潛在客戶麵前展示與其行業、規模最相符的成功案例，以降低新客戶的感知風險。 長期夥伴關係的維護投資： 定期舉辦客戶專屬研討會、發布行業白皮書，邀請忠誠客戶參與產品測試，使他們感覺自己不僅是消費者，更是企業發展的共同參與者。 --- 總結： 本書提供瞭一套嚴謹的、以結果為導嚮的業務流程指導，專注於提升業務人員的顧問能力、精準的流程管理能力，以及深度的人際關係維護技巧。它引導讀者建立起一套可複製、可衡量的業務體係，確保在任何市場波動中，都能穩固地抓住客戶的長期信任與閤作價值。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，這本書的文風非常直接，甚至帶有一絲鋒芒畢露的精英氣質，這與我之前讀過的那些溫和的、充滿“正能量”的勵誌書籍截然不同。它似乎在暗示：如果你沒有準備好付齣比彆人多十倍的努力去研究你的産品和你的客戶，那麼所謂的“密訣”對你也毫無意義。書中對“拒絕的藝術”那一章的分析尤其讓我印象深刻，作者沒有把拒絕看作是失敗，而是看作是信息收集的絕佳機會，並提供瞭一套係統的方法來“解構”客戶的每一次猶豫，從而找到突破口。這不僅僅是銷售技巧，更像是一種心理戰術的部署。我個人覺得，這本書更適閤那些已經有一定銷售經驗，並且渴望從“優秀”邁嚮“頂尖”的人士。對於新手來說，可能一開始會因為其高標準的要求而感到壓力，但如果能堅持讀完並消化其中的精髓，我相信其帶來的質變是不可估量的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的排版和插圖運用得非常巧妙，它沒有采用那種密密麻麻的文字堆砌，而是通過大量的圖錶、流程圖和關鍵概念的提煉，讓復雜的銷售邏輯變得清晰易懂。我特彆喜歡其中對“價值錨定”的解讀，它不像彆的地方那樣隻是簡單地提到“設置參照點”，而是深入剖析瞭如何在客戶的認知中，將自己提供的産品或服務錨定在一個難以企及的高度，從而使得最終的定價顯得“閤理”甚至是“劃算”。閱讀過程中，我時不時會停下來，拿齣筆記本，將書中的關鍵模型（比如那個“信任漏鬥模型”）畫下來，並嘗試用我自己的業務場景去套用和驗證。這種主動的互動，極大地增強瞭學習效果。這本書的價值在於它提供的不僅僅是理論知識，更是一套可量化的、可復製的分析工具箱。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本厚厚的冊子，我的第一感受是，作者顯然對高端商務洽談有著極其深刻的理解，那種對於細節的掌控力和對人性微妙之處的洞察力，簡直是教科書級彆的。它並沒有急於推銷任何速成的“小聰明”，反而是花瞭大量的篇幅去構建一種長期的信任體係。我尤其欣賞其中關於“建立非對稱信息優勢”的章節，它詳細闡述瞭如何通過充分的前期準備，讓客戶在整個溝通過程中始終處於“被引導”而非“被推銷”的狀態。這種引導是如此的自然流暢，以至於客戶會覺得自己完全掌握瞭主動權，但實際上，每一個環節都已經被巧妙地鋪設好瞭。對於我們這種經常需要麵對資深買傢或者決策層的銷售人員來說，這本書提供的不是幾句颱詞，而是一套完整的思維框架，幫助我們在高度專業化的環境中保持絕對的自信和控製力。它強調的“耐心”和“延遲滿足”，與那些鼓吹“快速成交”的套路形成瞭鮮明的對比，讓人感到非常踏實。

評分☆☆☆☆☆

要評價這本書的深度，我隻能說，它提供瞭一種近乎“哲學”層麵的銷售觀。它跳脫齣瞭傳統的“推銷”思維，轉而強調“成為解決方案本身”。作者似乎在傳遞一個信息：當你真正理解瞭客戶深層的痛點，甚至是你自己都未曾意識到的潛在需求時，銷售行為本身就退居其次瞭，成交隻是自然而然的結果。其中有一段關於“預判性服務”的描述讓我醍醐灌頂，即在客戶提齣需求之前，你就已經準備好瞭應對方案。這要求銷售人員必須具備極強的行業前瞻性和對宏觀環境的敏感度。這本書的閱讀體驗是層層遞進的，初讀時可能覺得有些晦澀，但隨著對背景知識的理解加深，你會發現每一個論點背後都蘊含著作者多年沉澱的智慧，它不像一本快速指南，更像一本需要慢慢品味的經典著作，值得反復翻閱，每次都會有新的體悟。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真的很有吸引力，那種深邃的藍色調配上閃耀的金色字體，一下子就讓人聯想到“鑽石”的稀有和價值，也讓人對書名中提到的“黃金密訣”充滿瞭好奇。從目錄上看，內容似乎涵蓋瞭從基礎的銷售心理學到復雜的高端客戶維護技巧，這讓我非常期待它能提供一些不同於市麵上那些老生常談的銷售指南。我特彆關注其中關於“抓住客戶”的部分，不知道它具體會從哪些意想不到的角度來剖析客戶的決策過程。希望作者不僅僅是羅列瞭一些理論，而是能提供大量基於實戰的案例和可操作的步驟，畢竟，銷售這個行當，實戰經驗纔是王道。如果這本書能真正揭示那些頂尖銷售人員在麵對猶豫不決的客戶時，是如何不動聲色地引導成交的，那它就絕對物超所值瞭。我希望能從中找到那些能讓我立刻應用到下一場拜訪中的“秘密武器”，而不是空泛的說教。總的來說，它的包裝和初步的結構預示著這是一本能讓人耳目一新的行業寶典，值得一讀再讀，細細揣摩。