保险销售书籍2本 保险销售话术模板与应对技巧+陌生拜访的艺术 平安保险美亚保险销售类书籍畅 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 北京欢声雷动图书专营店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121216770

商品编码：25331585982

丛书名： 保险销售话术模板与应对技巧

开本：16开

出版时间：2014-02-01

基本信息

 

书 名：保险销售话术模板与应对技巧

出 版 社：河北科技出版社

出版时间：2015-6-1

ＩＳＢＮ：9787537574808

包 装：平装

定 价：35.00

书名: 陌生拜访的艺术

定价: 39.80元

出版社名称: 山东文艺出版社

作者: 陈德涵

ISBN编号: 9787532952564

作者简介：

     陈德涵，山东泗水人，中国商报新闻出版总社编辑，知名作家，毕业于北京师范大学，著有《弗洛伊德心理分析术》、《轻松的职场心理学》、《轻松的职场心理学》等多部图书。

    冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，是公司的销售，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。

 

 

目录：

保险销售话术模板与应对技巧

章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣

情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术

情景2：因地制宜，巧妙见客户

情景3：与众不同打动人心的客套话

情景4：以休戚相关的表达吸引客户

第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑

情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方

情景2：抓住时机巧妙地赞美客户

情景3：学会聆听，客户至上

情景4：设身处地，为客户着想

情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点

第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意

情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词

情景2：保险宣传如何做到满足客户需求

情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力
情景4：明白客户的需求，为客户做规划

情景5：如何让客户相信保险对其有利

第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求

情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力

情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力

情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议

情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求

第五章 赢在对话：高效提问的学问

情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛

情景2：运用恰当的提问方式

情景3：巧妙回应客户

第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍

情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议

情景2：让客户消除对产品的异议

情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法

情景4：选择合适的支付形式,消除客户异议

第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口

情景1：客户拒绝如何回应
........

内容简介：

保险销售话术模板与应对技巧

   《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。

 陌生拜访的艺术

每个人都免不了要与陌生人打交道，销售人员更是如此。怎样克服与陌生人打交道的恐惧，如何在较短时间内征服陌生客户，拿下订单，是每一个销售人员的必修课。本书则是一本非常靠谱的教材。

本书从成功实施陌生拜访的角度出发，结合了众多业绩突出的销售人员的成功案例及销售经验，从不同方面深入总结了一套行之有效的陌生拜访销售流程与销售技巧。本书的独特之处是将陌生拜访分为九个步骤：整装待发；确定拜访；高效沟通；有效提问；适度赞美；切入主题；排除异议；达成意向；后期维系。

本书通俗易懂，每个销售人员都能将书中的法则灵活应用到自己的销售实践中。愿本书能帮助每一位销售人员解决在陌生拜访中遇到的各种困难，深刻领会到陌生拜访中的艺术，早日成为下一个业绩突出的好销售。

《保险销售：从陌生拜访到成交的艺术》 内容简介： 本书致力于为保险销售从业者提供一套系统、实用的销售工具与方法论，旨在帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。本书内容严谨，逻辑清晰，从理论到实践，层层递进，力求为读者带来深刻的启发和直接的行动指导。 第一部分：奠定销售基石——理解保险销售的本质与心态调整 在保险销售领域，成功的销售不仅仅是技巧的堆砌，更是对产品、对客户、对自身深刻理解的体现。本部分将引导您深入剖析保险销售的独特价值，理解客户购买保险的真实需求和心理动机，并帮助您建立积极、坚韧的销售心态。 理解保险的本质与价值： 我们不仅仅是在销售一份合同，更是在销售安心、保障与未来。深入探讨保险作为社会风险管理工具的核心作用，以及它如何为个人和家庭提供财务安全网。 如何将抽象的保险概念转化为客户易于理解的利益，比如“为家庭遮风挡雨的保护伞”，“为孩子未来教育储备的基石”，“为父母养老生活提供坚实后盾”。 分析不同险种（如健康险、人寿险、意外险、年金险等）的核心功能和应用场景，为客户提供个性化解决方案打下基础。 重塑销售心态，建立专业形象： 克服销售过程中的恐惧与焦虑，拥抱挑战，将每一次拒绝视为学习和成长的机会。 培养积极主动、自信专业的态度，让客户感受到您的真诚和专业能力。 认识到保险销售是一项助人助己的事业，将服务客户、解决客户后顾之忧视为核心使命，从“卖保险”转变为“为客户提供风险管理方案”。 强调诚信的重要性，理解长期客户关系建立的基石在于信任。 第二部分：陌生拜访的艺术——开辟客户资源的金钥匙 陌生拜访是保险销售的起点，也是最具挑战性的环节。本部分将为您提供一系列经过实践检验的陌生拜访策略和技巧，帮助您自信、有效地接触潜在客户，并建立初步的信任关系。 目标客户的精准定位与分析： 如何根据保险产品特点，识别出最有可能的潜在客户群体。 运用市场调研、大数据分析以及现有的客户画像，锁定目标客户的特征，提高拜访的有效性。 分析不同人群（如年轻白领、新晋父母、企业主、退休人群等）的保险需求和关注点。 高效的联系方式与首次接触： 电话拜访的技巧：如何撰写吸引人的开场白，有效传达价值，预约面谈时间。 社交媒体与线上渠道的运用：如何利用微信、朋友圈、LinkedIn等平台建立个人品牌，与潜在客户建立连接。 面对面陌生拜访的策略：选择合适的拜访时机和地点，如何初步建立互动，避免引起客户反感。 从“陌生人”到“潜在伙伴”的转变：如何在短时间内引起客户兴趣，让他们愿意倾听。 初步沟通的艺术与信息收集： 如何运用开放式问题，引导客户表达需求和顾虑。 积极倾听的技巧：理解客户的语言背后隐藏的真实意图。 观察与分析：从客户的言谈举止中捕捉有价值的信息。 初步提问的范例与引导方向：例如，询问客户对家庭责任的看法，对未来风险的担忧等。 第三部分：保险销售话术模板与应对技巧——精准沟通，化解疑虑 本部分将为您提供一系列针对不同场景、不同客户需求的话术模板，并教授您如何有效地应对客户的各种疑问和拒绝，将潜在客户转化为忠实客户。 开场白与需求分析话术： 精心设计的开场白，快速吸引客户注意力，建立信任。 引导客户表达需求的提问技巧，如“您认为，在当前的生活和工作状态下，您最担心哪些潜在的风险？”、“如果遇到突发状况，您会如何确保家庭的经济稳定？”。 针对不同年龄段、不同职业客户的话术设计。 产品介绍与价值传递话术： 将复杂的产品条款转化为客户易于理解的语言，强调保险的核心利益。 运用故事、案例，生动形象地展示保险的作用，如“想象一下，如果有一天……，这份保险能为您做什么？”。 如何根据客户需求，精准匹配最合适的产品，突出产品的独特性和优势。 解答关于保障范围、理赔流程等常见问题的话术。 异议处理与拒绝应对技巧： 系统梳理保险销售中最常见的客户异议，如“价格太贵”、“不需要”、“以后再说”、“已经有保险了”等。 提供针对性的应对策略和话术，如： 针对“价格太贵”： “我理解您对费用的考量。不过，我们更应该关注的是，用相对较低的投入，获得长期的风险保障。我们不妨算一笔账，如果一旦发生风险，可能带来的损失将远超这份保费。我们的目标是找到一个既能提供充分保障，又能让您轻松负担的方案。” 针对“不需要”： “我明白您可能觉得现在一切都很好。不过，风险往往是不可预测的，而且越早规避，成本越低。我们今天聊的，是为了给未来多一份安心。您愿意花几分钟时间，了解一下万一有那么一天，我们能为您提供哪些实际的帮助吗？” 针对“以后再说”： “我理解您可能需要时间考虑，这也是对自己的负责。不过，我们都知道，健康和意外风险不会等到我们准备好了才来。如果现在有一个方案，能在今天就为您和家人锁定一份保障，您觉得是否值得现在就了解一下呢？” 掌握FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）在应对异议中的应用。 学会积极倾听客户的顾虑，理解其背后真正的原因，并给予真诚的回应。 将拒绝视为进一步沟通的机会，通过巧妙的引导，重新建立信任。 成交促成与后续服务话术： 如何识别客户购买信号，适时进行成交促成。 常用的成交促成句式，如：“您看，这款产品非常符合您的需求，我们现在就帮您办理，以免错过最佳保障时机？”、“您觉得，我们今天探讨的这个方案，对您和您的家庭来说，是利大于弊的，对吗？” 成交后的感谢语和建立长期客户关系的后续跟进策略。 如何通过优质的售后服务，提升客户满意度，并带来转介绍。 本书亮点： 实操性强： 提供大量真实、可复制的话术模板和情景模拟，读者可以直接套用，快速提升沟通效率。 系统性高： 从心态建立、客户开发到沟通技巧、成交促成，形成完整的销售闭环。 贴合实际： 结合保险销售行业的特点，针对性解决从业者在实际工作中遇到的难题。 强调价值： 引导销售人员从“推销”转变为“顾问式销售”，真正为客户解决问题。 通过阅读本书，您将不仅掌握一套行之有效的保险销售方法，更能深刻理解保险销售的内在价值，提升个人职业素养，最终实现保险事业的腾飞。

评分☆☆☆☆☆

《陌生拜访的艺术》这本书，彻底改变了我对陌生人接触的恐惧感。我一直认为，陌生拜访是保险销售中最困难的部分，因为你不仅要建立信任，还要在极短的时间内让对方接受你的观点，这简直是“不可能完成的任务”。然而，这本书从最基础的“心态调整”开始，逐步引导我认识到陌生拜访并非是“打扰”，而是一种“提供价值”的过程。书中分享了大量的实操技巧，比如如何进行有效的“破冰”，如何快速捕捉对方的关注点，以及如何在不冒犯对方的前提下，将自己的专业信息传递出去。我尤其欣赏书中关于“非语言沟通”的章节，它让我意识到，一个眼神、一个手势、一个微笑，在建立初步好感方面起着至关重要的作用。此外，书中还提供了很多具体的“开场白”和“话题切入点”，让我不再为“第一句话说什么”而绞尽脑汁。每次阅读，我都能从中汲取新的能量，尝试不同的方法，并且发现，很多曾经让我觉得难以接近的客户，在运用了书中的技巧后，也变得更加 receptive（易于接受）。这本书让我看到了陌生拜访背后更深层的艺术，也让我更加自信地走出去，去连接更多可能。

评分☆☆☆☆☆

这两本书简直是我保险销售生涯的“及时雨”！之前接触保险销售，总感觉自己像个无头苍蝇，理论知识一大堆，但到了实战，面对客户的各种疑问和拒绝，总是手足无措。特别是《保险销售话术模板与应对技巧》这本书，我简直爱不释手。它不像很多泛泛而谈的理论书，而是非常接地气，直接给出了各种场景下的话术模板。从开场白、了解客户需求，到产品介绍、异议处理，再到促成签约，几乎涵盖了销售的每一个环节。最关键的是，它不仅仅是模板，还深入分析了每句话背后的逻辑，以及客户为什么会那样反应，我们又该如何巧妙地应对。读完这本书，我感觉自己不再是被动地推销，而是能够主动地引导话题，更有策略地与客户沟通。比如，书中关于“当客户说‘我没空’怎么办”的章节，给了我很多启发，我学会了如何通过提问来创造价值，而不是简单地祈求对方给我时间。还有应对“价格太贵”的说法，书中给出了从价值重塑到对比分析等多种方法，让我不再害怕价格的阻力。总而言之，这本书让我从“怎么说”到“为什么这么说”，再到“怎么说得更好”，都有了质的飞跃，非常有实践指导意义。

评分☆☆☆☆☆

这两本书的组合，简直是为我量身打造的“保险销售进阶宝典”。《保险销售话术模板与应对技巧》提供了扎实的“硬技能”，让我知道在各种场景下“该说什么”、“怎么说”才能更有效。它就像一个随身携带的“武器库”，能够应对各种销售挑战。而《陌生拜访的艺术》则侧重于“软实力”的培养，它教会我如何“心想”，如何“行动”，如何在陌生环境中建立联系，为我的销售打下坚实的基础。我发现，很多时候，销售的成功不仅仅在于产品有多好，话术有多巧，更在于你是否能走进客户的心里，是否能让他们感受到你的真诚和专业。这两本书恰好弥补了我在这些方面的不足。比如，我之前在陌生拜访时，常常因为紧张而显得非常生硬，也说不出什么吸引人的内容。但读了《陌生拜访的艺术》之后，我学会了如何观察和倾听，如何根据对方的反应来调整自己的沟通策略。而《保险销售话术模板与应对技巧》则让我明白了，即使是简单的问候，也需要有技巧，能够引导客户进入一个更容易接受的沟通氛围。它们让我明白，保险销售是一个既需要技巧，也需要艺术的行业。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，做保险销售，不仅仅是卖产品，更重要的是做“人”。这两本书，虽然名字里有“销售”二字，但它们传递的理念，远远超越了单纯的销售技巧。《保险销售话术模板与应对技巧》让我深刻理解了“以客户为中心”的真正含义，它不是一句口号，而是体现在每一次沟通、每一次话术设计中的细节里。书中对客户需求的挖掘、对异议的理解，都让我看到了一个销售人员的专业和良知。我不再是简单地推销我手里的产品，而是思考如何通过保险来帮助客户解决他们可能面临的风险，如何为他们的家庭提供保障。而《陌生拜访的艺术》则让我看到了“连接”的力量。它告诉我，每一次陌生拜访，都是一次建立连接的机会，即使当下没有成交，也可能为未来的合作埋下伏笔。书中关于建立信任、展现价值的篇章，让我明白，销售的本质是建立一种长期的、互信的关系。这两本书让我从一个“推销员”转变为一个“服务者”，一个“问题解决者”，这对我而言，是巨大的成长。

评分☆☆☆☆☆

阅读这两本书，我最大的感受是，保险销售不再是一件“难开场”的事情，也不再是“碰运气”的职业。在《保险销售话术模板与应对技巧》中，我找到了应对各种复杂情况的“标准答案”，并且能够根据实际情况灵活运用。这就像获得了一本“秘籍”，让我在面对客户时，心中有数，不慌不忙。而《陌生拜访的艺术》则为我打开了“新世界”的大门，让我不再畏惧与陌生人打交道。我学会了如何用真诚的态度去接近，用专业的知识去吸引，用解决问题的思路去沟通。之前，我对陌生拜访的恐惧，很大程度上源于不确定性，不知道该如何开始，不知道对方会有怎样的反应。但这本书，通过大量的案例和方法，将这种不确定性降到了最低。它让我看到了陌生拜访的“逻辑”和“规律”，也让我发现，原来每个人都渴望被理解，都被真诚地对待。这两本书的结合，让我的销售之路变得更加清晰、更加有方向，也更加充满信心。