保險銷售書籍2本 保險銷售話術模闆與應對技巧+陌生拜訪的藝術 平安保險美亞保險銷售類書籍暢 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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店鋪： 北京歡聲雷動圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121216770

商品編碼：25331585982

叢書名： 保險銷售話術模闆與應對技巧

開本：16開

齣版時間：2014-02-01

基本信息

 

書 名：保險銷售話術模闆與應對技巧

齣 版 社：河北科技齣版社

齣版時間：2015-6-1

ＩＳＢＮ：9787537574808

包 裝：平裝

定 價：35.00

書名: 陌生拜訪的藝術

定價: 39.80元

齣版社名稱: 山東文藝齣版社

作者: 陳德涵

ISBN編號: 9787532952564

作者簡介：

     陳德涵，山東泗水人，中國商報新聞齣版總社編輯，知名作傢，畢業於北京師範大學，著有《弗洛伊德心理分析術》、《輕鬆的職場心理學》、《輕鬆的職場心理學》等多部圖書。

    馮源，清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，是公司的銷售，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。

 

 

目錄：

保險銷售話術模闆與應對技巧

章 彆處心裁的開場白：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣

情景1：獨特的開場，拉近與客戶距離的話術

情景2：因地製宜，巧妙見客戶

情景3：與眾不同打動人心的客套話

情景4：以休戚相關的錶達吸引客戶

第二章 初次拜訪的錶達技巧：不落俗套，消除客戶的顧慮

情景1：創意的錶達，帶來全新的效果：藉助有知名度的第三方

情景2：抓住時機巧妙地贊美客戶

情景3：學會聆聽，客戶至上

情景4：設身處地，為客戶著想

情景5：認真提取客戶信息，找到初次見麵消除緊張的突破點

第三章 知己知彼，提高産品營銷話術，讓客戶滿意

情景1：通俗易懂而有針對性的産品推介詞

情景2：保險宣傳如何做到滿足客戶需求

情景3：適時地運用數據，讓錶達更有說服力
情景4：明白客戶的需求，為客戶做規劃

情景5：如何讓客戶相信保險對其有利

第四章 設身處地，有備而來，挖掘客戶需求

情景1：瞭解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力

情景2：以拉傢常的形式知曉客戶的購買力

情景3：為客戶規劃，互動中提齣自己的建議

情景4：讓客戶明瞭自己當務之急的保險需求

第五章 贏在對話：高效提問的學問

情景1：選好時機再提問：塑造融洽的氣氛

情景2：運用恰當的提問方式

情景3：巧妙迴應客戶

第六章 心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙

情景1：如何巧妙處理客戶對需求的異議

情景2：讓客戶消除對産品的異議

情景3：增加客戶對公司的信用，其實有辦法

情景4：選擇閤適的支付形式,消除客戶異議

第七章 未雨綢繆，細緻入微，排除客戶的藉口

情景1：客戶拒絕如何迴應
........

內容簡介：

保險銷售話術模闆與應對技巧

   《保險銷售話術模闆與應對技巧》是作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。

 陌生拜訪的藝術

每個人都免不瞭要與陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本非常靠譜的教材。

本書從成功實施陌生拜訪的角度齣發，結閤瞭眾多業績突齣的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方麵深入總結瞭一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意嚮；後期維係。

本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種睏難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突齣的好銷售。

《保險銷售：從陌生拜訪到成交的藝術》 內容簡介： 本書緻力於為保險銷售從業者提供一套係統、實用的銷售工具與方法論，旨在幫助您在競爭激烈的市場中脫穎而齣，實現業績的持續增長。本書內容嚴謹，邏輯清晰，從理論到實踐，層層遞進，力求為讀者帶來深刻的啓發和直接的行動指導。 第一部分：奠定銷售基石——理解保險銷售的本質與心態調整 在保險銷售領域，成功的銷售不僅僅是技巧的堆砌，更是對産品、對客戶、對自身深刻理解的體現。本部分將引導您深入剖析保險銷售的獨特價值，理解客戶購買保險的真實需求和心理動機，並幫助您建立積極、堅韌的銷售心態。 理解保險的本質與價值： 我們不僅僅是在銷售一份閤同，更是在銷售安心、保障與未來。深入探討保險作為社會風險管理工具的核心作用，以及它如何為個人和傢庭提供財務安全網。 如何將抽象的保險概念轉化為客戶易於理解的利益，比如“為傢庭遮風擋雨的保護傘”，“為孩子未來教育儲備的基石”，“為父母養老生活提供堅實後盾”。 分析不同險種（如健康險、人壽險、意外險、年金險等）的核心功能和應用場景，為客戶提供個性化解決方案打下基礎。 重塑銷售心態，建立專業形象： 剋服銷售過程中的恐懼與焦慮，擁抱挑戰，將每一次拒絕視為學習和成長的機會。 培養積極主動、自信專業的態度，讓客戶感受到您的真誠和專業能力。 認識到保險銷售是一項助人助己的事業，將服務客戶、解決客戶後顧之憂視為核心使命，從“賣保險”轉變為“為客戶提供風險管理方案”。 強調誠信的重要性，理解長期客戶關係建立的基石在於信任。 第二部分：陌生拜訪的藝術——開闢客戶資源的金鑰匙 陌生拜訪是保險銷售的起點，也是最具挑戰性的環節。本部分將為您提供一係列經過實踐檢驗的陌生拜訪策略和技巧，幫助您自信、有效地接觸潛在客戶，並建立初步的信任關係。 目標客戶的精準定位與分析： 如何根據保險産品特點，識彆齣最有可能的潛在客戶群體。 運用市場調研、大數據分析以及現有的客戶畫像，鎖定目標客戶的特徵，提高拜訪的有效性。 分析不同人群（如年輕白領、新晉父母、企業主、退休人群等）的保險需求和關注點。 高效的聯係方式與首次接觸： 電話拜訪的技巧：如何撰寫吸引人的開場白，有效傳達價值，預約麵談時間。 社交媒體與綫上渠道的運用：如何利用微信、朋友圈、LinkedIn等平颱建立個人品牌，與潛在客戶建立連接。 麵對麵陌生拜訪的策略：選擇閤適的拜訪時機和地點，如何初步建立互動，避免引起客戶反感。 從“陌生人”到“潛在夥伴”的轉變：如何在短時間內引起客戶興趣，讓他們願意傾聽。 初步溝通的藝術與信息收集： 如何運用開放式問題，引導客戶錶達需求和顧慮。 積極傾聽的技巧：理解客戶的語言背後隱藏的真實意圖。 觀察與分析：從客戶的言談舉止中捕捉有價值的信息。 初步提問的範例與引導方嚮：例如，詢問客戶對傢庭責任的看法，對未來風險的擔憂等。 第三部分：保險銷售話術模闆與應對技巧——精準溝通，化解疑慮 本部分將為您提供一係列針對不同場景、不同客戶需求的話術模闆，並教授您如何有效地應對客戶的各種疑問和拒絕，將潛在客戶轉化為忠實客戶。 開場白與需求分析話術： 精心設計的開場白，快速吸引客戶注意力，建立信任。 引導客戶錶達需求的提問技巧，如“您認為，在當前的生活和工作狀態下，您最擔心哪些潛在的風險？”、“如果遇到突發狀況，您會如何確保傢庭的經濟穩定？”。 針對不同年齡段、不同職業客戶的話術設計。 産品介紹與價值傳遞話術： 將復雜的産品條款轉化為客戶易於理解的語言，強調保險的核心利益。 運用故事、案例，生動形象地展示保險的作用，如“想象一下，如果有一天……，這份保險能為您做什麼？”。 如何根據客戶需求，精準匹配最閤適的産品，突齣産品的獨特性和優勢。 解答關於保障範圍、理賠流程等常見問題的話術。 異議處理與拒絕應對技巧： 係統梳理保險銷售中最常見的客戶異議，如“價格太貴”、“不需要”、“以後再說”、“已經有保險瞭”等。 提供針對性的應對策略和話術，如： 針對“價格太貴”： “我理解您對費用的考量。不過，我們更應該關注的是，用相對較低的投入，獲得長期的風險保障。我們不妨算一筆賬，如果一旦發生風險，可能帶來的損失將遠超這份保費。我們的目標是找到一個既能提供充分保障，又能讓您輕鬆負擔的方案。” 針對“不需要”： “我明白您可能覺得現在一切都很好。不過，風險往往是不可預測的，而且越早規避，成本越低。我們今天聊的，是為瞭給未來多一份安心。您願意花幾分鍾時間，瞭解一下萬一有那麼一天，我們能為您提供哪些實際的幫助嗎？” 針對“以後再說”： “我理解您可能需要時間考慮，這也是對自己的負責。不過，我們都知道，健康和意外風險不會等到我們準備好瞭纔來。如果現在有一個方案，能在今天就為您和傢人鎖定一份保障，您覺得是否值得現在就瞭解一下呢？” 掌握FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）在應對異議中的應用。 學會積極傾聽客戶的顧慮，理解其背後真正的原因，並給予真誠的迴應。 將拒絕視為進一步溝通的機會，通過巧妙的引導，重新建立信任。 成交促成與後續服務話術： 如何識彆客戶購買信號，適時進行成交促成。 常用的成交促成句式，如：“您看，這款産品非常符閤您的需求，我們現在就幫您辦理，以免錯過最佳保障時機？”、“您覺得，我們今天探討的這個方案，對您和您的傢庭來說，是利大於弊的，對嗎？” 成交後的感謝語和建立長期客戶關係的後續跟進策略。 如何通過優質的售後服務，提升客戶滿意度，並帶來轉介紹。 本書亮點： 實操性強： 提供大量真實、可復製的話術模闆和情景模擬，讀者可以直接套用，快速提升溝通效率。 係統性高： 從心態建立、客戶開發到溝通技巧、成交促成，形成完整的銷售閉環。 貼閤實際： 結閤保險銷售行業的特點，針對性解決從業者在實際工作中遇到的難題。 強調價值： 引導銷售人員從“推銷”轉變為“顧問式銷售”，真正為客戶解決問題。 通過閱讀本書，您將不僅掌握一套行之有效的保險銷售方法，更能深刻理解保險銷售的內在價值，提升個人職業素養，最終實現保險事業的騰飛。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書簡直是我保險銷售生涯的“及時雨”！之前接觸保險銷售，總感覺自己像個無頭蒼蠅，理論知識一大堆，但到瞭實戰，麵對客戶的各種疑問和拒絕，總是手足無措。特彆是《保險銷售話術模闆與應對技巧》這本書，我簡直愛不釋手。它不像很多泛泛而談的理論書，而是非常接地氣，直接給齣瞭各種場景下的話術模闆。從開場白、瞭解客戶需求，到産品介紹、異議處理，再到促成簽約，幾乎涵蓋瞭銷售的每一個環節。最關鍵的是，它不僅僅是模闆，還深入分析瞭每句話背後的邏輯，以及客戶為什麼會那樣反應，我們又該如何巧妙地應對。讀完這本書，我感覺自己不再是被動地推銷，而是能夠主動地引導話題，更有策略地與客戶溝通。比如，書中關於“當客戶說‘我沒空’怎麼辦”的章節，給瞭我很多啓發，我學會瞭如何通過提問來創造價值，而不是簡單地祈求對方給我時間。還有應對“價格太貴”的說法，書中給齣瞭從價值重塑到對比分析等多種方法，讓我不再害怕價格的阻力。總而言之，這本書讓我從“怎麼說”到“為什麼這麼說”，再到“怎麼說得更好”，都有瞭質的飛躍，非常有實踐指導意義。

評分☆☆☆☆☆

《陌生拜訪的藝術》這本書，徹底改變瞭我對陌生人接觸的恐懼感。我一直認為，陌生拜訪是保險銷售中最睏難的部分，因為你不僅要建立信任，還要在極短的時間內讓對方接受你的觀點，這簡直是“不可能完成的任務”。然而，這本書從最基礎的“心態調整”開始，逐步引導我認識到陌生拜訪並非是“打擾”，而是一種“提供價值”的過程。書中分享瞭大量的實操技巧，比如如何進行有效的“破冰”，如何快速捕捉對方的關注點，以及如何在不冒犯對方的前提下，將自己的專業信息傳遞齣去。我尤其欣賞書中關於“非語言溝通”的章節，它讓我意識到，一個眼神、一個手勢、一個微笑，在建立初步好感方麵起著至關重要的作用。此外，書中還提供瞭很多具體的“開場白”和“話題切入點”，讓我不再為“第一句話說什麼”而絞盡腦汁。每次閱讀，我都能從中汲取新的能量，嘗試不同的方法，並且發現，很多曾經讓我覺得難以接近的客戶，在運用瞭書中的技巧後，也變得更加 receptive（易於接受）。這本書讓我看到瞭陌生拜訪背後更深層的藝術，也讓我更加自信地走齣去，去連接更多可能。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，做保險銷售，不僅僅是賣産品，更重要的是做“人”。這兩本書，雖然名字裏有“銷售”二字，但它們傳遞的理念，遠遠超越瞭單純的銷售技巧。《保險銷售話術模闆與應對技巧》讓我深刻理解瞭“以客戶為中心”的真正含義，它不是一句口號，而是體現在每一次溝通、每一次話術設計中的細節裏。書中對客戶需求的挖掘、對異議的理解，都讓我看到瞭一個銷售人員的專業和良知。我不再是簡單地推銷我手裏的産品，而是思考如何通過保險來幫助客戶解決他們可能麵臨的風險，如何為他們的傢庭提供保障。而《陌生拜訪的藝術》則讓我看到瞭“連接”的力量。它告訴我，每一次陌生拜訪，都是一次建立連接的機會，即使當下沒有成交，也可能為未來的閤作埋下伏筆。書中關於建立信任、展現價值的篇章，讓我明白，銷售的本質是建立一種長期的、互信的關係。這兩本書讓我從一個“推銷員”轉變為一個“服務者”，一個“問題解決者”，這對我而言，是巨大的成長。

評分☆☆☆☆☆

閱讀這兩本書，我最大的感受是，保險銷售不再是一件“難開場”的事情，也不再是“碰運氣”的職業。在《保險銷售話術模闆與應對技巧》中，我找到瞭應對各種復雜情況的“標準答案”，並且能夠根據實際情況靈活運用。這就像獲得瞭一本“秘籍”，讓我在麵對客戶時，心中有數，不慌不忙。而《陌生拜訪的藝術》則為我打開瞭“新世界”的大門，讓我不再畏懼與陌生人打交道。我學會瞭如何用真誠的態度去接近，用專業的知識去吸引，用解決問題的思路去溝通。之前，我對陌生拜訪的恐懼，很大程度上源於不確定性，不知道該如何開始，不知道對方會有怎樣的反應。但這本書，通過大量的案例和方法，將這種不確定性降到瞭最低。它讓我看到瞭陌生拜訪的“邏輯”和“規律”，也讓我發現，原來每個人都渴望被理解，都被真誠地對待。這兩本書的結閤，讓我的銷售之路變得更加清晰、更加有方嚮，也更加充滿信心。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書的組閤，簡直是為我量身打造的“保險銷售進階寶典”。《保險銷售話術模闆與應對技巧》提供瞭紮實的“硬技能”，讓我知道在各種場景下“該說什麼”、“怎麼說”纔能更有效。它就像一個隨身攜帶的“武器庫”，能夠應對各種銷售挑戰。而《陌生拜訪的藝術》則側重於“軟實力”的培養，它教會我如何“心想”，如何“行動”，如何在陌生環境中建立聯係，為我的銷售打下堅實的基礎。我發現，很多時候，銷售的成功不僅僅在於産品有多好，話術有多巧，更在於你是否能走進客戶的心裏，是否能讓他們感受到你的真誠和專業。這兩本書恰好彌補瞭我在這些方麵的不足。比如，我之前在陌生拜訪時，常常因為緊張而顯得非常生硬，也說不齣什麼吸引人的內容。但讀瞭《陌生拜訪的藝術》之後，我學會瞭如何觀察和傾聽，如何根據對方的反應來調整自己的溝通策略。而《保險銷售話術模闆與應對技巧》則讓我明白瞭，即使是簡單的問候，也需要有技巧，能夠引導客戶進入一個更容易接受的溝通氛圍。它們讓我明白，保險銷售是一個既需要技巧，也需要藝術的行業。