保險銷售實戰口纔訓練 保險銷售書籍 拜訪客戶技巧大全 主動促成客戶簽訂閤約 賣保險推銷營銷 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 口纔訓練
• 客戶拜訪
• 促成成交
• 營銷
• 推銷
• 保險
• 實戰
• 技巧大全

店鋪： 優醫圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111585138

商品編碼：26415473118

齣版時間：2018-01-01

定價：￥42.00 作者：

• I S B N ：978-7-111-58513-8
• 條碼書號：9787111585138
• 上架日期：2018/1/30
• 齣版日期：2018/1/1
• 版       次：1-1
• 齣 版 社：
• 叢 書 名：
• 頁     數：183    

內容簡介

明確銷售流程、關鍵問題與銷售目標。保險銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關係，清楚銷售流程，找齣銷售的核心問題，掌控銷售目標。快速提升銷售技能，增長銷售業績。針對銷售睏境和問題，提供直接、有效、快速應對方法——銷售話術和簡明行為模闆，即學即用，簡單有效。全麵實施銷售過程訓練、指導和監督。銷售團隊內部用於對銷售人員進行指導、跟蹤、分析和改進，提高銷售業績的實用手冊。促成內部銷售和培訓課程開發。銷售經理或培訓專員根據本書提供的話術模闆和行為指導，可以快速開發話術培訓課程，完善企業的銷售指導，規範企業的銷售服務過程。

前言

章 化解客戶拜訪階段遇到的問題

銷售場景 01／我很忙，沒空聽你說下去

銷售場景 02／買保險，免談

銷售場景 03／又是賣保險的，真煩人 

銷售場景 04／咱們不認識，我憑什麼相信你

銷售場景 05／苦日子過慣瞭，不需要辦保險

銷售場景 06／留下你的聯係方式，需要的時候再聯係你

銷售場景 07／保險銷售員不可信，我會選擇其他的渠道投保

第二章 有效糾正客戶對保險的偏見 

銷售場景 01／我對保險沒什麼興趣 

銷售場景 02／買保險不是詛咒自己嗎

銷售場景 03／保費交上去之後就會一去不迴

銷售場景 04／買保險還不如把錢存在銀行裏 

銷售場景 05／將錢投資在股市上，要比買保險劃算得多

銷售場景 06／保險費率總是變，投保讓人不放心

銷售場景 07／發生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣 

銷售場景 08／周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要

銷售場景 09／我有退休金，用不著擔心老瞭之後的問題

銷售場景 10／投保容易，理賠的時候太睏難

銷售場景 11／理賠的時候還要打官司，真是麻煩

第三章 消除客戶對的誤解5

銷售場景 01／都是騙人的 

銷售場景 02／要是垮瞭，我們該怎麼辦

銷售場景 03／就是一颱賺錢的機器 

銷售場景 04／霸王條款太多

銷售場景 05／所謂的分紅保險，都是騙人的招數吧

銷售場景 06／這麼多年沒買保險，還不是平安地過去瞭

銷售場景 07／黴運是命中注定的，也沒辦法阻止

銷售場景 08／你們公司名氣不夠大，我選擇 ××公司

銷售場景 09／從未聽說過你們公司，我無法放心 

銷售場景 10／其他的是如何規定的呢？我對比一下再說

銷售場景 11／我已經買瞭其他公司的保險瞭

第四章 麵對客戶排它性措施的溝通策略

銷售場景 01／小心駛得萬年船，沒必要買保險

銷售場景 02／孩子還小，長大以後再投保 

銷售場景 03／我還年輕，不考慮人壽保險 

銷售場景 04／我的身體很健康，不需要買保險 

銷售場景 05／我有銀行儲蓄，不需要辦理保險

銷售場景 06／我有社保，不需要買保險

銷售場景 07／兒子將來會養老，養老保險用不著 

銷售場景 08／工作福利和待遇很齊全，沒有必要買保險 

銷售場景 09／我不缺錢，不在乎賠的那點錢 

銷售場景 10／我認識的人，不想從你這裏買保險 

銷售場景 11／已經買過保險，暫時不需要

第五章 消除保險費支付方麵遇到的問題 

銷售場景 01／我現在有貸款消費，保險是

銷售場景 02／錢很緊，緩緩再買 

銷售場景 03／要還房貸，沒有多餘的錢

銷售場景 04／等我有錢的時候再說吧 

銷售場景 05／保費太貴瞭，我支付不起

銷售場景 06／將來不一定有錢交納這麼昂貴的保費

銷售場景 07／賺錢的險種有哪些

銷售場景 08／隻給孩子買保險，我沒必要買

銷售場景 09／你的太多，我不需要這麼多的保險

第六章 輕鬆麵對客戶選擇險種時的問題 

銷售場景 01／我是月光族，存不下錢來

銷售場景 02／雖然退休瞭，還是想辦一份保險

銷售場景 03／孩子教育方麵，有什麼保險可選 

銷售場景 04／新買瞭一輛車，我需要上保險

銷售場景 05／我不差錢，關鍵是選擇閤適的險種

銷售場景 06／貸款買的房子，壓力大啊 

銷售場景 07／沒有社會保險，老瞭以後該怎麼辦呢 

銷售場景 08／隻是外齣遊玩，不會齣什麼事吧 

銷售場景 09／上下班的生活很簡單，不會有什麼意外

第七章 主動促成客戶簽訂閤約

銷售場景 01/條款這麼多，我還是不買瞭 

銷售場景 02／早晚都會買，不急於一時

銷售場景 03／我再考慮一下吧 

銷售場景 04／我需要徵詢一下 ××的意見 

銷售場景 05／保險確實有必要，可傢裏不是我做主 

銷售場景 06／要是你離開瞭這傢，我該找誰呢 

銷售場景 07／我隻買便宜的保險

銷售場景 08／我要是買下這份保險，有沒有禮品贈送 

銷售場景 09／掌握促成交易的方法

銷售場景 10／如何巧妙地離開

第八章 用貼心的服務感動客戶

銷售場景 01／上次買的保險，我感覺不值

銷售場景 02／免責條款是怎麼迴事，我忘記看瞭 

銷售場景 03／買瞭保險之後怎麼就見不到你瞭

銷售場景 04／你來多少次都沒有用，我是不會續保的

銷售場景 05／資金周轉齣現問題，我得退保 

銷售場景 06／投保的時間太長，我堅持不下去瞭 

銷售場景 07／交瞭這麼多年的保費，一點用處都沒有，我要退保

銷售場景 08／我這裏齣瞭點事，需要申請理賠 

銷售場景 09／與老客戶保持經常性的聯係，他們也是朋友

參考文獻 

《掌握客戶心聲：非導購式保險銷售深度解析》 本書並非一本關於套路、技巧的速成指南，也非鼓勵銷售人員通過言語壓迫或“套話”來達成交易。相反，《掌握客戶心聲》緻力於引導保險從業者深入理解客戶內心深處的真正需求、潛在擔憂以及決策背後的真實動機。它將帶領您跳齣傳統“賣”保險的思維定勢，轉變為“幫助”客戶解決問題的服務者角色，從而建立起穩固的信任關係，實現可持續的銷售成果。 核心理念：同理心與價值共創 本書將深入探討“同理心”在保險銷售中的核心作用。您將學會如何真正傾聽，不僅僅是聽客戶說瞭什麼，更要理解他們沒說齣口的擔憂和期望。通過換位思考，站在客戶的角度去審視他們的財務狀況、傢庭責任、人生規劃以及對未來的不確定性，從而精準捕捉他們真正的保險需求。 我們倡導的並非“推銷”，而是“價值共創”。這意味著您將不再是單方麵地嚮客戶兜售産品，而是與客戶一同分析，找齣最適閤他們的風險管理方案。本書將提供一套係統性的方法，幫助您將復雜的保險條款轉化為客戶能夠理解的、切實可行的解決方案，讓他們明白保險並非負擔，而是實現人生目標的有力保障。 內容概覽： 1. 洞察客戶心理：解碼需求背後的真相 超越錶麵話語： 學習識彆客戶言談中的潛颱詞，理解他們真正關心的是什麼，例如：對傢人的責任、對未來的擔憂、對財富傳承的考量、對健康狀況的顧慮等。 情緒與邏輯的平衡： 分析客戶在做齣決策時，情緒因素所扮演的角色，以及如何理性地引導他們進行判斷。 不同人生階段的客戶畫像： 深入剖析不同年齡、職業、傢庭狀況的客戶，其保險需求和關注點的差異，以及如何進行個性化溝通。 消費心理學在保險銷售中的應用： 探討互惠原則、稀缺性原則、權威性原則等心理學概念，如何在不違背商業道德的前提下，幫助客戶更好地認識保險價值。 2. 深度溝通技巧：建立信任與專業形象 提問的藝術： 掌握開放式、封閉式、探究式等多種提問技巧，引導客戶主動分享信息，挖掘深層需求。 積極傾聽與反饋： 學習如何通過肢體語言、眼神交流和言語反饋，讓客戶感受到被尊重和理解。 故事化敘述： 運用真實案例、客戶的成功經曆，將保險的價值生動地呈現齣來，引發客戶共鳴。 建立專業權威： 如何在不給人壓迫感的前提下，展現您對保險産品和風險管理的專業知識，成為客戶信賴的顧問。 處理異議與疑慮： 學習如何以平和、專業的態度，有效化解客戶的顧慮，而非迴避或否定。 3. 方案呈現與價值傳達：讓保險真正“賣”齣去 可視化呈現： 如何將復雜的保險方案，通過圖錶、模型等方式，清晰直觀地展示給客戶。 價值導嚮的陳述： 強調保險産品能為客戶帶來的實際利益和風險規避，而非僅僅是産品特點。 量身定製的建議： 根據客戶的具體情況，提供個性化的保險配置建議，讓客戶感受到被重視。 風險意識的引導： 幫助客戶清晰認識到未做保險規劃可能麵臨的風險和後果，從而增強其購買意願。 行動的引導而非強迫： 如何在溝通結束時，自然而然地引導客戶進入下一步的行動，例如：資料準備、方案確認等。 4. 持續服務與關係維護：從一次交易到一生夥伴 跟進的藝術： 學習如何進行有效的客戶跟進，建立長期的良好關係，而非僅限於銷售階段。 提供增值服務： 分享如何通過提供保險知識講座、理賠協助、年度審視等服務，提升客戶滿意度和忠誠度。 口碑傳播的構建： 如何通過優質的服務，讓滿意的客戶成為您最好的宣傳者。 應對市場變化與産品更新： 保持專業知識的更新，及時為客戶提供最新的保險資訊和服務。 本書特色： 案例豐富，貼近實戰： 書中引用瞭大量真實的客戶溝通案例，並進行瞭深入的分析，幫助讀者快速掌握溝通精髓。 理論與實踐相結閤： 將心理學、傳播學等理論知識，與保險銷售的實際操作緊密結閤，提供切實可行的指導。 強調人本關懷： 倡導以客戶為中心，建立真誠、信任的閤作關係，摒棄瞭“過度銷售”的陋習。 非套路化指導： 避免提供僵化的對話模闆，鼓勵讀者根據實際情況，靈活運用書中理念，形成自己的溝通風格。 《掌握客戶心聲》將幫助您重塑保險銷售的職業形象，從一名“推銷員”蛻變為客戶信賴的“風險管理顧問”，實現更長遠、更可持續的職業發展。本書適閤所有緻力於提升保險銷售能力、尋求專業突破的保險從業人員閱讀。

評分☆☆☆☆☆

我是一名在保險行業摸爬滾打瞭多年的老業務員，接觸過不少銷售類的書籍，但《保險銷售實戰口纔訓練》給我的感覺是獨一無二的。它沒有空洞的理論，更多的是非常接地氣的實操建議。尤其是關於“主動促成客戶簽訂閤約”的部分，我以前總覺得這方麵比較依賴個人天賦和臨場發揮，但書裏卻係統地梳理瞭促成過程中的關鍵步驟和話術。它教會我如何識彆客戶的購買信號，如何把握時機進行促成，以及在客戶猶豫不決時如何進行有效的異議處理。書中的案例分析非常生動，仿佛就在眼前，讓我能夠清晰地看到不同情境下銷售人員是如何運用技巧的，也讓我看到瞭自己曾經可能犯過的錯誤。更重要的是，它強調瞭“真誠”在促成過程中的重要性，讓我明白，銷售的最高境界是讓客戶感受到你是真心為他考慮，而不是為瞭完成業績。讀完這本書，我感覺自己的促成能力有瞭質的飛躍，不再是碰運氣，而是有瞭可以依賴的係統方法。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題雖然是“保險銷售”，但我覺得它的核心價值遠不止於此，更像是一本關於“人際溝通的藝術”的實操指南。作為一名新入行的銷售新人，我曾經對如何開口、如何與客戶打交道感到非常焦慮，生怕說錯話、得罪人。這本書的“口纔訓練”部分，簡直是我的救星。它從最基礎的語音語調、肢體語言，到如何構建有吸引力的開場白，再到如何用清晰、簡潔、有說服力的語言錶達産品的價值，都進行瞭詳盡的講解。我尤其喜歡書中關於“提問的藝術”的部分，它讓我明白，好的銷售不是說得越多越好，而是要善於提問，通過提問引導客戶思考，發現自身的需求。書中的很多例子都非常貼近實際，讓我能夠立刻將學到的知識應用到我的日常工作中。我不再害怕和客戶交流，反而開始享受這個過程，因為我知道，我掌握瞭有效的溝通工具。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，保險銷售最難的是如何讓客戶願意坐下來，認真聽你講，並且最終相信你的專業。而這本書，恰恰解決瞭我的這個痛點。《拜訪客戶技巧大全》這個副標題讓我對其産生瞭濃厚的興趣，果不其然，書中提供瞭非常多行之有效的拜訪策略。從前期準備，到如何進行有效的電話邀約，再到如何進入客戶的“舒適區”，每一步都有詳細的指導。我特彆贊賞書中關於“建立信任”的章節，它提供瞭一些非常實用的方法，比如如何通過真誠的關心、專業的知識展示，以及積極的傾聽，來快速拉近與客戶的距離。還有關於如何應對客戶的“冷漠”和“拒絕”，書中也給齣瞭非常中肯的建議，讓我學會瞭如何從被動接受拒絕，轉變為主動化解拒絕。這本書讓我明白，成功的拜訪，不僅僅是技術活，更是情商和智慧的體現。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是意外之喜！我原本以為這隻是一本普通的保險銷售指南，但讀完之後，我發現它遠不止於此。它更像是一位經驗豐富的導師，手把手地教你如何在與客戶溝通中建立信任、洞察需求，並最終促成交易。書中提供的拜訪客戶技巧非常實用，我嘗試瞭其中幾個方法，立刻就看到瞭效果。比如，關於如何打開話題，書裏給齣瞭好幾種不同場景下的開場白，都非常自然且有吸引力，避免瞭那種生硬的推銷感。還有關於如何提問，書中詳細剖析瞭開放式問題、封閉式問題以及引導性問題的運用，讓我學會瞭如何通過提問引導客戶說齣內心的想法和顧慮，而不是讓我自己猜測。最讓我印象深刻的是，它教我如何傾聽，真正的傾聽，不隻是聽到對方說話，而是去理解對方話語背後的意思和情緒。這一點對於銷售來說太重要瞭，很多時候，客戶需要的不是一個滔滔不絕的推銷員，而是一個能理解他們、為他們著想的夥伴。這本書讓我重新審視瞭“銷售”這個詞，它不再是簡單的“賣東西”，而是一個建立關係、解決問題的過程。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一名對銷售這個行業有點抗拒的人，總覺得是“油嘴滑舌”的代名詞。但是，當我翻開《賣保險推銷營銷》這本書後，我的看法徹底改變瞭。它並沒有教我如何“套路”客戶，而是強調“價值”和“服務”。書中關於“主動促成客戶簽訂閤約”的技巧，讓我看到瞭銷售的積極一麵——它是在幫助客戶解決問題，實現他們的人生目標。我學到瞭如何識彆客戶真正的需求，如何將保險産品與客戶的實際生活相結閤，如何用通俗易懂的語言解釋復雜的保險條款。書中還提供瞭一些非常有創意的營銷方法，讓我不再局限於傳統的銷售模式。我最看重的是，這本書教會瞭我如何成為一個“值得信賴的顧問”，而不是一個簡單的“推銷員”。它讓我開始主動地去瞭解客戶，去為他們提供更優質的服務，也讓我從內心裏覺得，做保險銷售，是一件有意義的事情。