保险销售实战口才训练 保险销售书籍 拜访客户技巧大全 主动促成客户签订合约 卖保险推销营销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 优医图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111585138

商品编码：26415473118

出版时间：2018-01-01

定价：￥42.00 作者：

• I S B N ：978-7-111-58513-8
• 条码书号：9787111585138
• 上架日期：2018/1/30
• 出版日期：2018/1/1
• 版       次：1-1
• 出 版 社：
• 丛 书 名：
• 页     数：183    

内容简介

明确销售流程、关键问题与销售目标。保险销售人员通过阅读本书，可以理清销售关系，清楚销售流程，找出销售的核心问题，掌控销售目标。快速提升销售技能，增长销售业绩。针对销售困境和问题，提供直接、有效、快速应对方法——销售话术和简明行为模板，即学即用，简单有效。全面实施销售过程训练、指导和监督。销售团队内部用于对销售人员进行指导、跟踪、分析和改进，提高销售业绩的实用手册。促成内部销售和培训课程开发。销售经理或培训专员根据本书提供的话术模板和行为指导，可以快速开发话术培训课程，完善企业的销售指导，规范企业的销售服务过程。

前言

章 化解客户拜访阶段遇到的问题

销售场景 01／我很忙，没空听你说下去

销售场景 02／买保险，免谈

销售场景 03／又是卖保险的，真烦人 

销售场景 04／咱们不认识，我凭什么相信你

销售场景 05／苦日子过惯了，不需要办保险

销售场景 06／留下你的联系方式，需要的时候再联系你

销售场景 07／保险销售员不可信，我会选择其他的渠道投保

第二章 有效纠正客户对保险的偏见 

销售场景 01／我对保险没什么兴趣 

销售场景 02／买保险不是诅咒自己吗

销售场景 03／保费交上去之后就会一去不回

销售场景 04／买保险还不如把钱存在银行里 

销售场景 05／将钱投资在股市上，要比买保险划算得多

销售场景 06／保险费率总是变，投保让人不放心

销售场景 07／发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖 

销售场景 08／周围的人都没有买，我也没有买的必要

销售场景 09／我有退休金，用不着担心老了之后的问题

销售场景 10／投保容易，理赔的时候太困难

销售场景 11／理赔的时候还要打官司，真是麻烦

第三章 消除客户对的误解5

销售场景 01／都是骗人的 

销售场景 02／要是垮了，我们该怎么办

销售场景 03／就是一台赚钱的机器 

销售场景 04／霸王条款太多

销售场景 05／所谓的分红保险，都是骗人的招数吧

销售场景 06／这么多年没买保险，还不是平安地过去了

销售场景 07／霉运是命中注定的，也没办法阻止

销售场景 08／你们公司名气不够大，我选择 ××公司

销售场景 09／从未听说过你们公司，我无法放心 

销售场景 10／其他的是如何规定的呢？我对比一下再说

销售场景 11／我已经买了其他公司的保险了

第四章 面对客户排它性措施的沟通策略

销售场景 01／小心驶得万年船，没必要买保险

销售场景 02／孩子还小，长大以后再投保 

销售场景 03／我还年轻，不考虑人寿保险 

销售场景 04／我的身体很健康，不需要买保险 

销售场景 05／我有银行储蓄，不需要办理保险

销售场景 06／我有社保，不需要买保险

销售场景 07／儿子将来会养老，养老保险用不着 

销售场景 08／工作福利和待遇很齐全，没有必要买保险 

销售场景 09／我不缺钱，不在乎赔的那点钱 

销售场景 10／我认识的人，不想从你这里买保险 

销售场景 11／已经买过保险，暂时不需要

第五章 消除保险费支付方面遇到的问题 

销售场景 01／我现在有贷款消费，保险是

销售场景 02／钱很紧，缓缓再买 

销售场景 03／要还房贷，没有多余的钱

销售场景 04／等我有钱的时候再说吧 

销售场景 05／保费太贵了，我支付不起

销售场景 06／将来不一定有钱交纳这么昂贵的保费

销售场景 07／赚钱的险种有哪些

销售场景 08／只给孩子买保险，我没必要买

销售场景 09／你的太多，我不需要这么多的保险

第六章 轻松面对客户选择险种时的问题 

销售场景 01／我是月光族，存不下钱来

销售场景 02／虽然退休了，还是想办一份保险

销售场景 03／孩子教育方面，有什么保险可选 

销售场景 04／新买了一辆车，我需要上保险

销售场景 05／我不差钱，关键是选择合适的险种

销售场景 06／贷款买的房子，压力大啊 

销售场景 07／没有社会保险，老了以后该怎么办呢 

销售场景 08／只是外出游玩，不会出什么事吧 

销售场景 09／上下班的生活很简单，不会有什么意外

第七章 主动促成客户签订合约

销售场景 01/条款这么多，我还是不买了 

销售场景 02／早晚都会买，不急于一时

销售场景 03／我再考虑一下吧 

销售场景 04／我需要征询一下 ××的意见 

销售场景 05／保险确实有必要，可家里不是我做主 

销售场景 06／要是你离开了这家，我该找谁呢 

销售场景 07／我只买便宜的保险

销售场景 08／我要是买下这份保险，有没有礼品赠送 

销售场景 09／掌握促成交易的方法

销售场景 10／如何巧妙地离开

第八章 用贴心的服务感动客户

销售场景 01／上次买的保险，我感觉不值

销售场景 02／免责条款是怎么回事，我忘记看了 

销售场景 03／买了保险之后怎么就见不到你了

销售场景 04／你来多少次都没有用，我是不会续保的

销售场景 05／资金周转出现问题，我得退保 

销售场景 06／投保的时间太长，我坚持不下去了 

销售场景 07／交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保

销售场景 08／我这里出了点事，需要申请理赔 

销售场景 09／与老客户保持经常性的联系，他们也是朋友

参考文献 

《掌握客户心声：非导购式保险销售深度解析》 本书并非一本关于套路、技巧的速成指南，也非鼓励销售人员通过言语压迫或“套话”来达成交易。相反，《掌握客户心声》致力于引导保险从业者深入理解客户内心深处的真正需求、潜在担忧以及决策背后的真实动机。它将带领您跳出传统“卖”保险的思维定势，转变为“帮助”客户解决问题的服务者角色，从而建立起稳固的信任关系，实现可持续的销售成果。 核心理念：同理心与价值共创 本书将深入探讨“同理心”在保险销售中的核心作用。您将学会如何真正倾听，不仅仅是听客户说了什么，更要理解他们没说出口的担忧和期望。通过换位思考，站在客户的角度去审视他们的财务状况、家庭责任、人生规划以及对未来的不确定性，从而精准捕捉他们真正的保险需求。 我们倡导的并非“推销”，而是“价值共创”。这意味着您将不再是单方面地向客户兜售产品，而是与客户一同分析，找出最适合他们的风险管理方案。本书将提供一套系统性的方法，帮助您将复杂的保险条款转化为客户能够理解的、切实可行的解决方案，让他们明白保险并非负担，而是实现人生目标的有力保障。 内容概览： 1. 洞察客户心理：解码需求背后的真相 超越表面话语： 学习识别客户言谈中的潜台词，理解他们真正关心的是什么，例如：对家人的责任、对未来的担忧、对财富传承的考量、对健康状况的顾虑等。 情绪与逻辑的平衡： 分析客户在做出决策时，情绪因素所扮演的角色，以及如何理性地引导他们进行判断。 不同人生阶段的客户画像： 深入剖析不同年龄、职业、家庭状况的客户，其保险需求和关注点的差异，以及如何进行个性化沟通。 消费心理学在保险销售中的应用： 探讨互惠原则、稀缺性原则、权威性原则等心理学概念，如何在不违背商业道德的前提下，帮助客户更好地认识保险价值。 2. 深度沟通技巧：建立信任与专业形象 提问的艺术： 掌握开放式、封闭式、探究式等多种提问技巧，引导客户主动分享信息，挖掘深层需求。 积极倾听与反馈： 学习如何通过肢体语言、眼神交流和言语反馈，让客户感受到被尊重和理解。 故事化叙述： 运用真实案例、客户的成功经历，将保险的价值生动地呈现出来，引发客户共鸣。 建立专业权威： 如何在不给人压迫感的前提下，展现您对保险产品和风险管理的专业知识，成为客户信赖的顾问。 处理异议与疑虑： 学习如何以平和、专业的态度，有效化解客户的顾虑，而非回避或否定。 3. 方案呈现与价值传达：让保险真正“卖”出去 可视化呈现： 如何将复杂的保险方案，通过图表、模型等方式，清晰直观地展示给客户。 价值导向的陈述： 强调保险产品能为客户带来的实际利益和风险规避，而非仅仅是产品特点。 量身定制的建议： 根据客户的具体情况，提供个性化的保险配置建议，让客户感受到被重视。 风险意识的引导： 帮助客户清晰认识到未做保险规划可能面临的风险和后果，从而增强其购买意愿。 行动的引导而非强迫： 如何在沟通结束时，自然而然地引导客户进入下一步的行动，例如：资料准备、方案确认等。 4. 持续服务与关系维护：从一次交易到一生伙伴 跟进的艺术： 学习如何进行有效的客户跟进，建立长期的良好关系，而非仅限于销售阶段。 提供增值服务： 分享如何通过提供保险知识讲座、理赔协助、年度审视等服务，提升客户满意度和忠诚度。 口碑传播的构建： 如何通过优质的服务，让满意的客户成为您最好的宣传者。 应对市场变化与产品更新： 保持专业知识的更新，及时为客户提供最新的保险资讯和服务。 本书特色： 案例丰富，贴近实战： 书中引用了大量真实的客户沟通案例，并进行了深入的分析，帮助读者快速掌握沟通精髓。 理论与实践相结合： 将心理学、传播学等理论知识，与保险销售的实际操作紧密结合，提供切实可行的指导。 强调人本关怀： 倡导以客户为中心，建立真诚、信任的合作关系，摒弃了“过度销售”的陋习。 非套路化指导： 避免提供僵化的对话模板，鼓励读者根据实际情况，灵活运用书中理念，形成自己的沟通风格。 《掌握客户心声》将帮助您重塑保险销售的职业形象，从一名“推销员”蜕变为客户信赖的“风险管理顾问”，实现更长远、更可持续的职业发展。本书适合所有致力于提升保险销售能力、寻求专业突破的保险从业人员阅读。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在保险行业摸爬滚打了多年的老业务员，接触过不少销售类的书籍，但《保险销售实战口才训练》给我的感觉是独一无二的。它没有空洞的理论，更多的是非常接地气的实操建议。尤其是关于“主动促成客户签订合约”的部分，我以前总觉得这方面比较依赖个人天赋和临场发挥，但书里却系统地梳理了促成过程中的关键步骤和话术。它教会我如何识别客户的购买信号，如何把握时机进行促成，以及在客户犹豫不决时如何进行有效的异议处理。书中的案例分析非常生动，仿佛就在眼前，让我能够清晰地看到不同情境下销售人员是如何运用技巧的，也让我看到了自己曾经可能犯过的错误。更重要的是，它强调了“真诚”在促成过程中的重要性，让我明白，销售的最高境界是让客户感受到你是真心为他考虑，而不是为了完成业绩。读完这本书，我感觉自己的促成能力有了质的飞跃，不再是碰运气，而是有了可以依赖的系统方法。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，保险销售最难的是如何让客户愿意坐下来，认真听你讲，并且最终相信你的专业。而这本书，恰恰解决了我的这个痛点。《拜访客户技巧大全》这个副标题让我对其产生了浓厚的兴趣，果不其然，书中提供了非常多行之有效的拜访策略。从前期准备，到如何进行有效的电话邀约，再到如何进入客户的“舒适区”，每一步都有详细的指导。我特别赞赏书中关于“建立信任”的章节，它提供了一些非常实用的方法，比如如何通过真诚的关心、专业的知识展示，以及积极的倾听，来快速拉近与客户的距离。还有关于如何应对客户的“冷漠”和“拒绝”，书中也给出了非常中肯的建议，让我学会了如何从被动接受拒绝，转变为主动化解拒绝。这本书让我明白，成功的拜访，不仅仅是技术活，更是情商和智慧的体现。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是意外之喜！我原本以为这只是一本普通的保险销售指南，但读完之后，我发现它远不止于此。它更像是一位经验丰富的导师，手把手地教你如何在与客户沟通中建立信任、洞察需求，并最终促成交易。书中提供的拜访客户技巧非常实用，我尝试了其中几个方法，立刻就看到了效果。比如，关于如何打开话题，书里给出了好几种不同场景下的开场白，都非常自然且有吸引力，避免了那种生硬的推销感。还有关于如何提问，书中详细剖析了开放式问题、封闭式问题以及引导性问题的运用，让我学会了如何通过提问引导客户说出内心的想法和顾虑，而不是让我自己猜测。最让我印象深刻的是，它教我如何倾听，真正的倾听，不只是听到对方说话，而是去理解对方话语背后的意思和情绪。这一点对于销售来说太重要了，很多时候，客户需要的不是一个滔滔不绝的推销员，而是一个能理解他们、为他们着想的伙伴。这本书让我重新审视了“销售”这个词，它不再是简单的“卖东西”，而是一个建立关系、解决问题的过程。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题虽然是“保险销售”，但我觉得它的核心价值远不止于此，更像是一本关于“人际沟通的艺术”的实操指南。作为一名新入行的销售新人，我曾经对如何开口、如何与客户打交道感到非常焦虑，生怕说错话、得罪人。这本书的“口才训练”部分，简直是我的救星。它从最基础的语音语调、肢体语言，到如何构建有吸引力的开场白，再到如何用清晰、简洁、有说服力的语言表达产品的价值，都进行了详尽的讲解。我尤其喜欢书中关于“提问的艺术”的部分，它让我明白，好的销售不是说得越多越好，而是要善于提问，通过提问引导客户思考，发现自身的需求。书中的很多例子都非常贴近实际，让我能够立刻将学到的知识应用到我的日常工作中。我不再害怕和客户交流，反而开始享受这个过程，因为我知道，我掌握了有效的沟通工具。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我是一名对销售这个行业有点抗拒的人，总觉得是“油嘴滑舌”的代名词。但是，当我翻开《卖保险推销营销》这本书后，我的看法彻底改变了。它并没有教我如何“套路”客户，而是强调“价值”和“服务”。书中关于“主动促成客户签订合约”的技巧，让我看到了销售的积极一面——它是在帮助客户解决问题，实现他们的人生目标。我学到了如何识别客户真正的需求，如何将保险产品与客户的实际生活相结合，如何用通俗易懂的语言解释复杂的保险条款。书中还提供了一些非常有创意的营销方法，让我不再局限于传统的销售模式。我最看重的是，这本书教会了我如何成为一个“值得信赖的顾问”，而不是一个简单的“推销员”。它让我开始主动地去了解客户，去为他们提供更优质的服务，也让我从内心里觉得，做保险销售，是一件有意义的事情。