具体描述
第1章 做好准备——销售的前景在于自信与激情
第2章 寻找客户——让寻找成为一种习惯
第3章 接近客户——探询客户的真实需求
第4章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝
第5章 心理纵——不动声色，巧设圈套
第6章 吊足胃口——捕捉兴趣，勾起欲望
第7章 语言魔法——少说多听，舌灿莲花
第8章 广结人脉——先交朋友，后做销售
第9章 竞合关系——越对手，成为精英
第10章 处理异议——低调接收，高调处理
摒弃枯燥晦涩的死板理论，淘汰惹人生厌的干巴说教；
用精练的销售箴言和精彩的销售故事，生动展现成交的秘密！
《销售金点子》是一本定位精准、通俗易懂、符合实际的战略兵法，也是一部措词生动、启迪思维、面面俱到的实战宝典，让你读完之后马上就能受益。本书没有艰难晦涩的干枯理论，没有桀骜难懂的古板面孔，重要的是，读完本书，拿下订单不再是困难，轻松运用技巧让客户心悦诚服也不再是梦想！
《销售金点子》从预约拜访、心理掌控、人脉建设、口才技巧等几个方面，用销售箴言点出从业之道；用精彩的营销故事生动再现了销售的各个环节；用精练的语言将网罗客户、维护客户等方法娓娓道来；用点石成金的销售点子成功点燃你的智慧火炬，帮你打开通往销售精英的大门。
前言
i第1章做好准备——销售的前景在于自信与激情
1．好形象能“捕捉”多客户
一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外貌，你就无法成功的推销自己了。
对于销售员来说，形象是生产力。当外貌气质俱佳的你神采奕奕地出现在客户面前时，客户也会为你禁不住喝彩。如果说有什么能引起轰动的话，先肯定是形象能量大爆发，引爆他人眼球，然后，你的魅力才会辐射开来，捕捉住每一位客户的心。这不仅是营销学上重要的一课，是实用心理学中的一项高招。要想成为销售行家，就要率先表示自己能为形象负责。
形象，并不是一个简单的穿衣、长相、发型、化妆的组合概念，而是一个素质的直观表现。形象展示着你的品位、修养、知识层次、社交层次……它们为客户提供了这样一个精准的判断工具，使你的社会位置、你的事业前途毫无保留地显现在人前。它甚至决定了客户是否愿意与你再次会面。
弗兰克是一个出色的推销员。在一次技术交流会上，一位经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣，两人约定了时间准备再仔细商谈一下。弗兰克按照约定的时间前往客户公司的那天，正好下起了大雨，弗兰克穿着防雨的旧西装和雨鞋出门。
弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种冷遇对弗兰克来说还是次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”自己所讲的内容应该是跟平常一样精彩，怎么完全没有吸引客户注意力呢？
他一边走一边苦苦思索。当经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净体面，神采奕奕，而穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，那位经理对自己不屑一顾是情理之中的，别说跟自己谈产品了。弗兰克非常懊悔，但也从中总结了经验教训，告诫自己在今后工作中，类似错误不可再犯了。
很多时候，销售员会碰到与弗兰克一样的问题：为什么自己就这样不明不白地被客户赶出来了？而弗兰克的故事清楚地告诉你，请时刻保持形象的！
很多人在谈完一笔没什么希望的买卖后除了独自哀怜，有时也会反省一下。为什么客户从眼神中就很明显地透露出不喜欢自己的神情。是说错话了，正巧碰到客户气头上？还是带去的资料不全，没说到客户心坎里去？实际上，当你推门进到客户办公室的秒起，客户就已经决定了是否要跟你试着谈合作。当然不是说要你追求一见钟情的几率，而是要让出色的形象为你打好头阵。
因此，为了获得客户的尊敬、信任，为了成功地推销自己，做成生意，获得大的成功，你一定要使自己成为大家想要的样子，尽善尽美。
金点子：
1．销售行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的销售员，往往占尽先机。
2．销售员在去见客户之前，一定要让服装服饰和身份、年龄、气质、场合相协调，给客户留下一个好的印象，令客户看起来感觉你干练又自信，觉得你是可以信任的。
3．深蓝色西服、白衬衣是走遍世界不出错的商业标准制服。
2．魅力是销售员好的名片
外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下眼坏印象时就失去了主动。
生活节奏紧张是每个人都深有体会的，几乎所有人都不愿意花多时间去原谅再深入了解那个给他留下不美好的印象的人，尤其是对这个“想从他口袋里掏钱”的销售员了。
在推销的过程中，销售员的表演随时都在给客户留下印象，而这个印象完全取决于你自己。当你离开后，是否在意客户是怎么描述你呢？是觉得你是一个值得信赖的，可靠的合作人员，还是华而不实的花架子？打动客户除了有良好的形象，带着优良的产品，的“演技”外，需要发挥出你的个人的魅力，这样才能地让客户瞬间“爱上”你。
美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的印象是非常重要的。如果你给人的印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的印象，很多情况下，事情的进展就会比预期的要难很多。对于寻求商机的人，一个糟糕的印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费多的时间才能够抹去糟糕的印象。”
8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的销售员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件看不出究竟是什么颜色的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”
爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。
当你出现在你的准客户面前时，你让他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中重要的一些储存进自己的意识中。
内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有，一个人来拜访我。他穿得就像一部的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非比寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位销售员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”
如果你想让客户从陌生状态完全对你的产品产生兴趣的话，先要学会管理自己，将好的一面呈现在客户面前。英国的形象公司CMB对世界的300家金融公司的决策人调查发现，在公司中位置越高的人越认为形象是成功的关键，他们也愿意雇用和提拔那些有出色外表和能向客户展示出良好形象的人；而加拿大某人事部门主管，谈到形象在初次面试中的重要性时，他说：“这是至关重要的。我们的职业代表着公司的形象，职员的形象反映着我们的产品质量。”
要知道，大部分客户都依赖于印象的信息，并且你初次提供给客户的印象就是经济效益，除此之外，别无机会。一名合格的销售员，必须从外表上征服客户，才能深入谈内涵！
金点子：
1．销售员必须有成功的外貌、成功的谈吐和成功的姿态——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。
2．销售员带给客户的印象是非常重要的，因为你不可能再有第二次机会了，而这的获得在很大程度上与你的穿着打扮、精神气质密切相关。
3．初次拜访就种下合作的契机
如果未能成交，销售代表要与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。
——雅诗·兰黛
一个的推销员，不但要是一名好的调查员，还必须是一个的新闻记者。他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时，能够流利地说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，句句逼真切，才能很快拉近彼此的距离。
——原一平
即使是把一张纸当做，亦可获得顾客的好感，如果连一张纸也没有，笑容就是好的。
——松下幸之助
附件：（一）版权页
（二）封面
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用户评价
作为一名在服装行业摸爬滚打多年的店长，我一直都在寻找能够提升团队整体销售能力的方法。市面上关于销售的书籍很多，但很多都偏向于理论，或者过于宽泛，不够接地气。而这本书，我必须说，它非常精准地击中了我的痛点。它不仅仅提供了销售技巧，更侧重于如何将这些技巧应用到服装零售的实际场景中。书中对于如何通过陈列、搭配引导客户，如何挖掘客户的潜在需求（比如“今天想穿出什么样的风格？”“有什么场合需要用到这件衣服？”），以及如何处理客户的异议和砍价，都有非常系统和实用的讲解。我特别欣赏书中关于“营造购物氛围”和“制造冲动消费”的策略，这些都是直接关系到店铺业绩的关键点。此外，它还提到了如何通过会员管理和复购率提升来巩固销售成果，这对于我们服装店的长期发展至关重要。我已经开始尝试将书中的一些方法引入到日常的团队培训中，效果初显，店员们更加主动地与顾客沟通，销售业绩也有了明显的提升。
评分我一直认为，“跑业务”是一门艺术，也是一门技术活，尤其是在从零开始学习的时候，更需要系统的指导。这本书恰好满足了我的需求。它没有空洞的口号，而是深入浅出地讲解了业务员在实际工作中会遇到的各种情况。从如何制定拜访计划、如何进行有效的电话沟通，到如何在陌生的客户面前快速建立专业形象，再到如何巧妙地介绍产品、处理客户的各种疑问和顾虑，书中都给出了详细的步骤和实操建议。我特别喜欢其中关于“挖掘客户的深层需求”的章节，它让我明白，很多时候客户自己都未必清楚自己真正需要什么，而优秀的业务员就是要能够通过引导，帮助客户发现这些潜在的需求，从而提供最合适的解决方案。书中的谈判技巧部分更是亮点，它教会我如何在双赢的基础上达成协议，而不是一味地强硬推销。读了这本书，我感觉自己在开拓新客户、维护老客户以及处理复杂业务场景时，都变得更加游刃有余了。
评分作为一名销售新人，我曾经对“谈判”这个词感到畏惧，总觉得它充满了对抗和不确定性。但这本书彻底改变了我的看法。它并没有将谈判描绘成一场你死我活的争斗，而是将其视为一种建立共识、达成合作的过程。书中从谈判前的准备工作，如信息收集、目标设定，到谈判中的沟通技巧，如积极倾听、有效提问、合理让步，再到谈判后的总结和跟进，都进行了详细的阐述。我尤其欣赏书中关于“情绪管理”和“非语言沟通”的讲解，这在谈判过程中往往被忽视，但却至关重要。它让我明白，保持冷静、控制情绪，以及观察对方的肢体语言，能够极大地影响谈判的走向。书中的案例分析也非常精彩，将抽象的谈判理论具体化，让我能够清晰地看到如何在实际销售场景中运用这些技巧。现在，我对与客户进行谈判充满了信心，不再感到焦虑，而是将其视为一个展示专业能力和建立良好关系的机会。
评分这本书绝对是市面上少有的能够真正帮助到我们这些基层销售人员的书籍。它没有那些高大上的理论，也没有虚无缥缈的成功学，而是实实在在的、能够立刻上手操作的金点子。我是一个在连锁销售环境中工作的人，每天需要面对形形色色的顾客，这本书就好像一个“万能工具箱”，里面装满了解决各种销售难题的“法宝”。比如，书中关于“如何快速吸引顾客注意力”的几种方法，我试过之后，效果立竿见影；还有关于“如何处理顾客的‘考虑一下’或者‘我再看看’”的技巧，太实用了！它教会我，这并不是拒绝，而是客户需要更多的信息或安全感，而我需要做的就是提供这些。书中还讲到了如何利用故事来传递产品价值，这比干巴巴地介绍产品特点要有趣得多，也更容易让顾客记住。总而言之，这本书就像一个贴心的伙伴，随时随地为我提供销售灵感和解决方案，让我感觉自己不再孤单，而是拥有了一个强大的后盾。
评分这本书简直是为我量身打造的！我是一名刚入行不久的销售新人，之前总觉得自己在和客户打交道时有些捉襟见肘，不知道如何开口，更别提如何深入了解客户需求并提供解决方案了。这本书就如同一个经验丰富的导师，从最基础的零基础入门开始，循序渐进地讲解了销售的各个环节。它并没有一味地灌输理论，而是通过大量贴近实际的案例，让我能够清晰地看到销售流程是如何运作的。书里对如何建立信任、如何倾听、如何提问以及如何识别客户真正痛点的技巧，讲解得非常细致，每一个步骤都配有具体的对话示例，让我能够 langsung 模仿和实践。更重要的是，它帮助我打破了“销售就是硬推销”的固有观念，让我认识到真正的销售是建立在理解和帮助客户的基础上。我尤其喜欢书中关于“同理心”的部分，它让我明白，站在客户的角度思考问题，才能真正打动人心。读完这本书，我感觉自己不再是那个手足无措的“小白”，而是有了一套清晰的行动指南，信心也大大增强。
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