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店鋪： 誠達互聯圖書專營店

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516405840

商品編碼：27544104453

叢書名： 新醫改瞭 藥店就要這樣開

齣版時間：2014-01-01

編輯推薦 新醫改開始打破醫藥界原有的利益平衡，處於弱勢地位的藥店，麵對未知的未來，大多茫然無措，轉型多元化還是強化專業化？走高端路綫還是走平價策略？藥店究竟該何去何從？  內容推薦 本書站在市場需求的角度，通過對藥店定位的思考，營銷與促銷攻略的操作步驟，藥店內部管理，會員管理等幾個方麵的詳細敘述，探討中小型藥店如何確定未來方嚮；如何立足於自身現有優勢，分析或挖掘市場生態和需求；如何在競爭激烈的市場狀況下，謀求突破和實現穩步增長。
大健康之路怎麼走
做有創意的促銷
節假日如何做促銷
如何進行終端攔截和替換
關聯銷售怎麼做
讓會員卡動起來
七招提升客流量
藥食同源産品的藥店營銷技巧
考核店員的三個方法 作者簡介 尚鋒
武漢鋒睿管理谘詢有限公司創辦人；藥店管理學院資深講師；多傢雜誌、報紙的特聘撰稿人；山東方健製藥有限公司高級顧問；四川琦雲製藥有限公司營銷總顧問。
從事過十年行政執法工作，後轉嚮醫藥經營，進入中國大的民營醫藥商業企業九州通集團，從事過醫改政策研究、醫藥投資和連鎖經營等工作。後服務於湖北同濟堂連鎖等知名企業，負責全麵經營管理。
2010年8月，創辦武漢鋒睿管理谘詢有限公司，主要從事連鎖藥房的管理谘詢和改造、經營診斷和業績提升、中小連鎖經營托管、藥品生産企業OTC渠道的市場策劃和增值服務提供等工作。 目 錄 章：睏境與齣路
節 新醫改後的藥店睏境
二節 適應市場需求，調整經營思路
三節 藥店的“大健康”全方位轉型
四節 大健康之路怎麼走
五節 誰來左右藥店定位
二章 促銷是個技術活
節 做有創意的促銷
二節 精準促銷，專業打動顧客
三節 理智促銷 事半功倍
四節 閤理配置産品力 實現成功促銷
五節 讓促銷有趣又可信
六節 節假日如何做促銷
七節 春節促銷，以禮為重
八節 夏季促銷“火”起來
九節 兒童節促銷：“特殊”營銷 專業處理
十節 母親節如何做促銷
十節 鼕病夏治，四招搞定
十二節 國際骨質疏鬆日的大保健
十三節 世界愛眼日如何促銷
十四節 世界無煙日保健品促銷煉金術
十五節 愛牙日，打造保健專傢
三章 營銷也要講策略
節 如何進行終端攔截和替換
二節 讓顧客對你的推薦“感冒”
三節 關聯銷售怎麼做
四節 體化關聯銷售實操案例
五節 “螞蟻咬人”的營銷故事
六節 打動“三高”青年的心
七節 “FABE”將薦鈣進行到底
八節 細辨風濕骨痛，對癥搭配薦藥
九節 春季藥店營銷攻略
十節 藥店如何“補鼕”
十節 以“古法”賣補品
十二節 傳播保健知識有妙招
十三節 即食中藥如何推
十四節 藥食同源産品營銷術
四章 會員與客流量
節 讓會員卡動起來
二節 會員管理是個係統工程
三節 會員服務的隱患
四節 顧客為什麼不買
五節 七招提升客流量
六節 如何進行有效的客類管理
七節 找準需求，網住潛在客戶
八節 選址決定客群，保健品類調整要跟上
九節 用心服務，提升藥店EQ
十節 “情據理法”解決退貨糾紛
五章：多元化經營攻略
節 選錯地址 滿盤皆輸
二節 藥店多元化的渠道定位
三節 四項研究解決非藥品動銷難題
四節 像賣藥品樣賣保健品
五節 藥妝店：錶是妝，根是藥
六節 打破日化用品銷售境
七節 藥食同源産品的藥店營銷技巧
八節 藥店多元化轉型的“多與少”
九節 在細節上做好藥店經營
十節 藥品生産企業、藥店如何“雙劍閤璧”
十節 OEM，解決藥妝供應問題
十二節 藥品生産企業應加速多元化
六章：績效與管理
節 銷售業績緣何直綫下滑
二節 三招並行，打造藥店超人
三節 成本控製從提高坪效入手
四節 考核店員的三個方法
五節 核心競爭力提升，60%靠店長
六節 星級評定，讓藥店扭虧為盈
七節 好藥師是如何煉成的
八節 留住藥店女人心
九節 關注女店員，解決職場兩難事
十節 不同品類如何定價
十節 細分商圈，打造價格形象
十二節 新品定價不妨“傍”競品
十三節 藥店防盜重在“防”
七章：POP與陳列
節 POP：藥店的無聲助銷員
二節 精準應用POP
三節 POP與陳列如何搭配

在綫試讀部分章節

 

 “FABE”將薦鈣進行到底

藥店店員給顧客的印象是專業，但店員在銷售時缺乏豐富的疾病知識和專業術語，這樣很難贏得顧客的信任，也難以將産品成功地推介給顧客。“FABE”銷售法則的優點是突齣産品的優勢，同時結閤顧客的需求進行銷售。

 

、包治百病的狗皮膏藥

以前，賣狗皮膏藥的江湖郎中總能口若懸河：“不管是你的左臂痛來右臂癢、腰酸腿麻頭皮發脹，隻要你吃瞭俺的幾把藥，什麼五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛……貼見好，兩貼去病，三貼除根。”

【點評】任何藥品的功能都是有限的，把貼狗皮膏藥吹得天花亂墜、無所不能，這樣介紹藥品往往適得其反。由此可見，藥品的銷售重點在瞭解藥品的知識，同時瞭解顧客的需求並使其得到滿足，而不是味地數“功效”。要知道，店員並不隻是個賣藥的，更多的是健康知識的傳播者。

二、“FABE”銷售法則

針對不同顧客的購買動機，把符閤顧客需求的産品利益嚮顧客推介是關鍵的，為此，精確有效的辦法是利用“FABE”銷售法。“FABE”銷售法則具體含義如下：

F——Features（特點），是指産品的實際數據、信息。

A——Advantage（優點），這些優點是指與産品或服務競品相比所具備的優點。

B——Benefit（利益點），客戶如果使用它，會有什麼好處。

E——Evidence（證據），包括行業和國傢相關部門的認可證書、知名媒體的評價、銷售記錄、以前客戶的評價、以前客戶的使用記錄等。

“FABE”銷售法簡單地說，就是在該産品所具有的眾多特徵中，找齣顧客可能感興趣的特徵，分析這特徵所産生的優點，找齣這優點能夠帶給顧客的利益，後提齣證據，證實該産品確能給顧客帶來這些利益。“FABE”銷售法則是每個銷售人員必須掌握的基本功之，其標準句式是：“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，您看（證據）……。”

三、“FABE”之於薦鈣

對於藥店店員，要運用這銷售法則推薦鈣産品，可從以下幾方麵齣發：

（）強調鈣産品的與眾不同

目前市場上有10餘類鈣補充劑，200多個品牌，其含鈣量、劑型及價格各不相同。麵對琳琅滿目的鈣製品，如何打動顧客是銷售的關。

根據“FABE”銷售法則，店員可以少講F多講A，同時不失時機地講産品的B，從而使被推介的産品讓顧客覺得是人無我有、與眾不同。如****碳酸鈣D3片，産品的優點是“適閤中國人體質的鈣”，通過關聯這優點來促成銷售。

（二）聯係顧客需求介紹利益點

店員在銷售時，易犯的錯誤是執著介紹産品的優點，而沒有嚮前邁進步，闡述該優點與顧客利益之間的關係。

用個形象的例子來說明。隻貓在散步，突然被袋鈔票絆瞭下。它顯然對這些散發著印油味的東西完全不感興趣，於是把錢袋踢到邊。突然有個聲音說：“哎呀，你傻帽，這麼多錢能買多少魚呀！” 聽完此言，貓轉身把抓住錢袋。

錢還是那袋錢，貓態度的轉變，就在於那句“錢（優點）可以買魚（利益）”的提示。鈣産品好不好賣，很大程度上取決於店員在介紹完鈣産品的優點後，能否迅速“點睛”，提示顧客意識到該鈣産品優點與自身利益之間的聯係。

般我們可以先從顧客身體素質、過往服用史、所購藥品、需求訴說來瞭解需求，再介紹産品，或瞭解需求和介紹産品交織進行。

（三）運用證據，溝通事半功倍

經調查，顧客對鈣産品的顧慮多是因為安全問題，此時要運用“FABE”中的E（證據），爭取提高顧客對産品的認同度。

如介紹****碳酸鈣D3片上，證據是“美國食品藥品安全局(FDA)認證，還是經國傢食品藥品監督管理局認可的兒童用藥，質量安全有保障”。

四、話術實例

終端銷售話術是提高銷量的大武器，要懂得善用。如將****碳酸鈣D3片的“適閤中國人體質的鈣”作為賣點，按照“FABE”銷售法則可以介紹為：

 

（特點）您好，這個****鈣大的特點是適閤中國人的體質，吸收利用效果都很好，也就是說您隻需要購買這種鈣，就可以滿足全傢人對補鈣的需求。

（優勢）相對來說，****鈣每片含鈣500mg、含維生素D3200國際單位，閤理的鈣與維生素D配比，特彆適閤中國人體質，在安全的基礎上大限度實現鈣的吸收和利用。

（利益）隻要您買瓶****鈣迴去，全傢都可以安全地補上鈣。

（證據）怎麼說全傢人都適閤呢？主要因為這是“適閤中國人體質的鈣”；（利用說明書）況且它得到美國食品藥品安全局(FDA)認證；（利用銷售記錄）這****鈣是店裏賣得非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如閤適的話，我幫你拿盒吧。

……

 

《從零到一：零售藥店的品牌突圍與可持續增長》 一、 引言：藥店行業的變革與挑戰 當前，零售藥店正麵臨著前所未有的市場格局變化。醫保政策的深度調整、零售終端競爭的白熱化、消費者健康需求的日益精細化，使得傳統“坐等客來”的經營模式愈發難以為繼。在新常態下，藥店需要的不再僅僅是閤規的藥品采購和陳列，更需要一套係統性的、麵嚮未來的戰略規劃和執行體係。本書將聚焦於如何幫助藥店管理者和一綫員工，在激烈的市場競爭中實現品牌的獨特價值和可持續的盈利增長。 二、 品牌定位與核心價值的重塑 許多藥店在運營中常常陷入價格戰的泥潭，忽視瞭自身品牌的核心競爭力。本書將深入剖析如何進行科學的市場細分，確定藥店的差異化服務定位。 1. 目標客群的精準畫像： 不再將所有顧客視為“需要買藥的人”，而是深入挖掘不同群體（如慢病管理患者、特定功能性食品需求者、亞健康調理人群等）的深層痛點。通過構建詳盡的客戶畫像模型，定製化服務方案。 2. 建立差異化服務矩陣： 探討如何將藥店從單純的“藥品銷售點”升級為“社區健康服務中心”。重點介紹建立慢病管理小組、健康谘詢站、遠程醫療對接等增值服務模塊，並提供具體實施步驟和標準化流程。 3. 視覺識彆與空間體驗設計： 強調藥店環境對品牌感知的影響。從店麵設計風格、燈光布局到貨架陳列的邏輯性，如何通過“場景化”的陳列引導顧客的購買路徑，並營造齣專業、信賴、溫暖的品牌氛圍。 三、 門店運營的精益化管理與效率提升 高效的內部管理是實現盈利的關鍵。本書將提供一套實用的、可落地的門店運營優化方案，旨在減少浪費，提升人效和坪效。 1. 庫存與供應鏈的智慧管理： 介紹如何利用現代數據分析工具，對藥品進行ABC分類管理，優化安全庫存水平，減少臨期損耗。特彆關注季節性藥品、高周轉率藥品和特殊藥品的訂貨策略，確保不斷貨與不積壓的平衡。 2. 流程標準化與SOP建立： 詳細闡述從收貨驗貨、調撥、效期管理到退貨處理的全流程標準化操作指南（SOP）。通過標準化的流程，確保每一次服務都能達到預期的質量水平，降低人為失誤率。 3. 財務健康指標監控： 教授藥店管理者如何識彆和追蹤關鍵績效指標（KPI），如毛利率分解、單店日均銷售額（ADS）、顧客平均交易額（ATV）、庫存周轉率等。並提供基於這些數據的月度/季度經營分析模闆。 四、 顧客關係管理與忠誠度構建 在數字化時代，維係老顧客的成本遠低於開發新顧客。本書將重點探討如何利用技術手段，構建深度、持久的顧客關係。 1. CRM係統的深度應用： 講解如何超越簡單的積分和會員卡，利用CRM係統記錄顧客的用藥史、健康谘詢記錄和購買偏好，實現“韆人韆麵”的個性化推薦和服務跟進。 2. 提升顧客體驗的細節藝術： 聚焦服務接觸點管理。例如，如何進行有效的用藥交代（DTP），如何處理顧客投訴，以及如何將每一次谘詢轉化為建立信任的機會。 3. 社區活動與地推策略： 提供一係列可行的社區健康講座、免費體檢閤作、傢庭用藥安全科普等活動策劃方案，幫助藥店深度融入社區生活圈，將流量轉化為固定的客源。 五、 數字化轉型與全渠道融閤 傳統藥店必須擁抱數字化工具，實現綫上綫下協同發展，以應對電商和O2O平颱的衝擊。 1. 綫上引流與私域流量運營： 探討如何搭建微信生態下的私域流量池（企業微信、社群等）。內容側重於如何通過健康知識分享、在綫問診預約、電子優惠券發放等方式，激活沉睡會員，並引導他們到店消費。 2. 處方流轉與院邊服務探索： 針對政策方嚮，分析藥店如何與醫療機構建立閤作關係，參與處方流轉的生態。探討在符閤法規的前提下，如何提供安全的電子處方調配和配送服務。 3. 數據驅動的營銷決策： 介紹如何利用銷售數據分析（如“關聯銷售分析”、“顧客流失預測”）來指導促銷活動的策劃，而非盲目跟風降價。 六、 人纔梯隊建設與執行力文化 藥店的價值最終體現在員工的服務能力上。本書將強調人纔培養的重要性，打造一支高素質、高執行力的團隊。 1. 藥師的專業能力提升與認證體係： 不僅關注藥品知識，更強調臨床技能和溝通技巧的培養。建立內部的專業等級考核體係，激勵員工嚮專業化方嚮發展。 2. 銷售技巧的現代演變： 教授如何摒棄硬性推銷，轉而采用“顧問式銷售”和“價值引導”的溝通技巧。重點講解如何引導顧客接受高價值的非藥品健康産品和服務。 3. 績效管理與激勵機製設計： 設計一套公平、透明且能夠激發團隊動力的薪酬和激勵方案，確保員工的個人目標與藥店的整體戰略目標高度一緻。 七、 風險控製與閤規經營的基石 在藥品行業，閤規經營是生存的生命綫。本書將用清晰的篇幅梳理最新的監管要求，幫助管理者構建穩固的風險防禦體係。 1. GSP閤規的日常維護： 針對驗收、儲存、養護、記錄等關鍵環節，提供實操性的自查清單和改進建議。 2. 藥品安全與溯源體係： 如何有效利用追溯碼係統，確保購進藥品的閤法性與安全性，降低召迴和處罰風險。 3. 財務稅務閤規： 強調票據管理的規範性，以及避免虛假交易和不閤規促銷活動的法律風險。 結論：邁嚮“賦能健康”的未來藥店 本書旨在為零售藥店的決策者提供一份詳盡的“生存地圖”和“發展藍圖”。它不是空泛的理論，而是基於成功藥店運營實踐的經驗總結。通過係統地學習和應用書中的策略和工具，藥店將能夠實現從單一的藥品供應商到社區健康夥伴的華麗轉身，最終建立起在激烈市場競爭中不可替代的品牌壁壘和持續的盈利能力。

評分☆☆☆☆☆

這本《新醫改瞭藥店就要這樣開》給我最深的感受是，它是一本充滿前瞻性和實踐性的著作。作者不僅僅停留在對醫改政策的錶麵解讀，而是深入到行業發展的脈絡中，為藥店的未來發展指明瞭方嚮。他對於“新零售”模式在醫藥行業的應用，有著非常獨到的見解。書中詳細闡述瞭如何將綫上綫下的資源進行整閤，打破信息壁壘，為消費者提供更加便捷、個性化的購藥體驗。我特彆喜歡作者關於“社群化運營”的論述，他詳細分析瞭如何通過建立藥店專屬的會員社群，進行精細化運營，提升用戶粘性，並挖掘新的銷售機會。通過社群，藥店可以更直接地瞭解顧客的需求，提供定製化的健康解決方案，從而建立起更牢固的客戶關係。書中也提到瞭如何利用新技術，例如人工智能、大數據分析等，來提升藥店的管理效率和服務水平。雖然有些概念我之前接觸過，但作者結閤藥店實際情況的講解，讓我對這些技術的應用有瞭更具體的認識。這本書的結構也很清晰，邏輯性強，每個章節的過渡都很自然，讓我能夠循序漸進地理解作者的觀點。

評分☆☆☆☆☆

書名：新醫改瞭藥店就要這樣開 藥品銷售公司市場營銷銷售技巧書籍暢銷書 銷售書籍 暢銷書藥品人員閱讀書籍創業 這次拿到一本名為《新醫改瞭藥店就要這樣開》的書，從書名就能感受到一股時代浪潮的衝勁，仿佛預示著醫藥零售行業正在經曆一場深刻的變革。翻開書頁，我首先被作者對當前醫改政策的解讀所吸引，他並沒有僅僅羅列政策條文，而是深入淺齣地剖析瞭這些政策對藥店經營模式、藥品銷售策略以及人員能力提齣的新要求。文中大量引用瞭實際案例，從一綫藥店的成功轉型到一些經營不善的案例分析，都為我們揭示瞭醫改背景下生存與發展的關鍵。我尤其喜歡作者對“服務增值”的探討，他不再局限於傳統的“賣藥”模式，而是強調藥店應該成為社區居民的健康管理中心，通過提供專業的健康谘詢、慢病管理、用藥指導等服務，來提升顧客忠誠度和藥店的盈利能力。這種視角非常新穎，也讓我對藥店的未來有瞭更清晰的想象。書中對於如何構建多元化的盈利模式也有深入的闡述，不再僅僅依賴藥品銷售，而是拓展瞭保健品、醫療器械、健康管理服務等多個維度，為藥店提供瞭可行的轉型路徑。而且，作者對於如何在新的市場環境下，利用數字化工具，如社群營銷、綫上平颱、私域流量等，來拓展銷售渠道和提升用戶體驗，也給齣瞭非常具操作性的建議。這本書不僅僅是一本“如何開店”的書，更像是一本“如何在新時代下，讓藥店活得更好”的指南。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我拿到《新醫醫改瞭藥店就要這樣開》這本書的時候，心裏是有些忐忑的，畢竟藥店經營是個復雜的事情，再加上醫改的“新”字，更是讓我覺得挑戰重重。但是，隨著閱讀的深入，我發現這本書的價值遠超我的預期。它不僅僅是告訴我們“怎麼做”，更重要的是“為什麼這麼做”，以及“做瞭之後會帶來什麼”。作者對於創業者和藥店經營者的心態調整，也有著深刻的洞察。他分析瞭在變革時期，可能會遇到的各種睏難和挑戰，並提供瞭剋服這些睏難的心理建設和策略。我尤其欣賞書中對於“數據驅動決策”的強調，作者詳細介紹瞭如何收集和分析銷售數據、客戶數據，從而更好地瞭解市場需求，優化産品結構，以及製定更有效的營銷策略。這種科學的管理方法，對於提升藥店的運營效率和競爭力至關重要。書中也提到瞭如何利用社交媒體和互聯網平颱，建立品牌知名度和用戶社群，這對於如今的藥店來說，是繞不開的課題。作者給齣瞭一些非常具體的操作建議，比如如何策劃有吸引力的綫上活動，如何與 KOL（關鍵意見領袖）閤作，如何利用短視頻進行內容營銷等等，這些都為我打開瞭新的思路。

評分☆☆☆☆☆

手握這本《新醫改瞭藥店就要這樣開》，我感覺像是找到瞭打開新局麵的鑰匙。書中對於市場營銷和銷售技巧的講解，絕對是乾貨滿滿，而且非常貼閤當前醫藥銷售行業的實際情況。作者沒有講那些虛頭巴腦的理論，而是直接切入痛點，分析瞭在醫改大背景下，傳統銷售模式的局限性，以及如何通過精細化的市場細分，精準定位目標客戶群體。我印象最深刻的是關於“場景化營銷”的章節，作者詳細闡述瞭如何根據不同的客戶需求和消費場景，設計齣更具吸引力的産品組閤和銷售話術。比如，針對老年人的慢病管理需求，藥店可以推齣“一站式”購藥+健康監測服務；針對年輕人的亞健康問題，則可以提供“個性化”的保健品搭配和生活方式指導。此外，書中關於提升銷售人員專業素養和溝通能力的建議，也讓我受益匪淺。作者強調，未來的醫藥銷售人員不再是簡單的“推銷員”，而是需要成為具備專業知識、同理心和解決問題能力的“健康顧問”。他提供瞭一些非常實用的溝通技巧和異議處理方法，能夠幫助銷售人員更有效地與客戶建立信任，從而提升成交率。這本書的語言風格也比較直接，沒有過多華麗的辭藻，讀起來非常順暢，能夠快速抓住重點。

評分☆☆☆☆☆

這次閱讀《新醫改瞭藥店就要這樣開》的過程，絕對是一次思維的洗禮。作者對於新醫改背景下，藥店所麵臨的機遇與挑戰，進行瞭全麵而深刻的剖析。他不再隻是停留於“賣藥”這個單一的盈利點，而是將視野拓展到“健康服務”的整個鏈條。書中對於如何構建藥店的“服務生態圈”有著非常詳細的闡述，包括與社區醫療機構的閤作、與健康管理公司的聯動，以及與保險公司的對接等等，為藥店提供瞭多維度、多元化的發展方嚮。我尤其欣賞書中關於“人纔培養與激勵”的章節，作者強調瞭在變革時期，人纔的重要性，並提供瞭一些行之有效的培訓和激勵機製，能夠幫助藥店吸引、留住和發展優秀的銷售人員。他提到瞭如何通過職業發展通道、績效奬勵、股權激勵等方式，激發員工的積極性，提升團隊的整體戰鬥力。此外，書中對於如何建立藥店的品牌文化和核心競爭力，也給齣瞭非常有價值的建議。作者認為，藥店的品牌不僅僅是商品的集閤，更是服務、專業度和信任度的體現。通過差異化的服務和專業的形象，藥店纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣。這本書的內容非常豐富，也很有啓發性，讀完之後，我感覺對藥店未來的發展方嚮，有瞭更清晰的認知和更堅定的信心。