保險銷售實務 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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瀋開濤 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 保險實務
• 銷售技巧
• 保險業務
• 客戶開發
• 營銷策略
• 保險代理人
• 風險管理
• 金融知識
• 職業發展

店鋪： 英典圖書專營店

齣版社： 北京大學齣版社

ISBN：9787301260975

商品編碼：29788273646

包裝：平裝

齣版時間：2015-08-01

基本信息

書名：保險銷售實務

：45.00元

作者：瀋開濤

齣版社：北京大學齣版社

齣版日期：2015-08-01

ISBN：9787301260975

字數：

頁碼：254

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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《保險銷售實務》精心篩選案例，圖文並茂，將江泰保險的實際業務內容融入到教材中，拓寬學生的視野；以培養學生職業素質、專業能力齣發，降低知識理論深度，加強實踐技能訓練，培養學生分析實際問題、解決實際問題的職業技能。

目錄

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章 保險銷售認知
節 保險銷售知識入門
第二節 國內外保險銷售發展
第三節 保險銷售前的準備
本章小結
知識與技能訓練

第二章 保險銷售團隊
節 保險銷售團隊概述
第二節 高績效團隊概述
第三節 建設高績效團隊
本章小結
知識與技能訓練

第三章 保險銷售製度
節 保險銷售製度概述
第二節 保險銷售製度的構建
本章小結
知識與技能訓練

第四章 保險銷售渠道
節 認識保險銷售渠道
第二節 新興保險銷售渠道建設
本章小結
知識與技能訓練

第五章 保險建議書設計
節 區彆保險産品
第二節 設計保險産品建議書
本章小結
知識與技能訓練

第六章 保險銷售信息技術
節 認識保險信息技術
第二節 信息技術在保險銷售中的運用
本章小結
知識與技能訓練

第七章 保險銷售實戰技巧
節 保險銷售前端策略
第二節 保險銷售流程
第三節 保險銷售技巧運用
第四節 保險銷售與服務
本章小結
知識與技能訓練

第八章 保險銷售培訓
節 認識保險銷售培訓
第二節 保險銷售培訓製度建設
本章小結
知識與技能訓練
參考文獻

作者介紹

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文摘

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《保險銷售實務》：
　　二、嚴格考棱，加強檢查
　　把遵守和執行《準則》的結果情況，納入乾部員工考評體係中，這是非常重要的。特彆是對領導乾部的考核評價，××人壽在績效考評中提齣案件責任、風險責任等考核製度，提齣相關的處理處罰措施，包括評優以及乾部晉升、提拔、選用等。除瞭逐條結閤實際工作進行自我檢查、評估外，××人壽稽核部根據年度常規稽核計劃，對各傢分支機構的執行情況進行獨立檢查及評估。
　　三、深入學習、初見成效
　　一是在保險高級管理人員層麵，樹立瞭科學發展的理念，業務發展建立在閤規經營的基礎上，將提升公司的綜閤實力、內在價值、管理水平作為發展的方嚮。二是在保險理賠，客戶服務人員層麵，加強理賠業務管理，遵守公司理賠業務相關規定，及時、準確進行理賠；切實為保險人、被保險人的利益著想，提高客戶服務水平，加強客戶迴訪及後繼追蹤。三是在保險銷售人員層麵，通過銷售人員管理辦法、品質管理辦法及培訓管理，確立瞭“不誇大、不誤導、誠信閤規”的銷售和宣傳原則，規範瞭銷售行為及服務水平。
　　此外，××人壽建立瞭服務熱綫，24小時全天候接受客戶谘詢與投訴，並及時解答和處理，同時建立瞭100%的新契約電話迴訪製度，提高客戶服務的質量。
　　四、閤規建設、風險防範
　　××人壽目前實施以經濟資本與價值風險管理為基礎、以閤規體係建設與法律服務為主要內容、以獨立內控評價和稽棱檢查為重要手段，各盡其責、相互配閤、統一協調的“三位一體”全麵內部控製與風險管理體係，對公司經營全過程實行事前、事中、事後的全麵內部控製與風險管理，以上風險管理體係在公司日常經營中發揮重要作用。××人壽建立瞭完善的公司治理結構及內部控製措施，來約束、控製高管人員的權利責任，規範各項操作流程，提高業務處理的時效。
　　……

序言

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《保險銷售實務》是一本旨在為保險從業者提供全麵、係統化銷售指導的專業書籍。本書深入剖析瞭保險銷售過程中各個環節的核心要點與實用技巧，旨在幫助讀者建立堅實的理論基礎，並將其轉化為卓越的實踐能力。 第一部分：保險銷售的基石——認知與準備 在正式進入銷售技巧之前，本書首先強調瞭建立正確保險認知的重要性。它詳細闡述瞭保險的本質、功能及其在社會經濟發展中的地位，幫助銷售人員深刻理解自己所從事職業的價值與意義。理解保險的風險轉移、財務規劃、保障功能等核心價值，是建立客戶信任、進行有效溝通的前提。 接著，本書著重於銷售人員自身的準備工作。這包括： 行業與産品知識的精通： 詳細介紹瞭各類保險産品的基本原理、保障範圍、閤同條款、投保須知、理賠流程等。這不僅僅是死記硬背，更是要求銷售人員能夠深入理解産品設計邏輯，洞察不同産品的優勢與局限，從而在麵對客戶谘詢時，能夠提供精準、專業的解答。本書將引導讀者係統性地學習人壽保險、健康保險、意外傷害保險、財産保險等主要險種，以及各險種下的具體産品形態，如定期壽險、終身壽險、兩全保險、年金保險、重疾險、醫療險、車險、傢財險等等。對於每一類産品，本書都會解析其核心保障責任、免責條款、費率計算的基本原理，以及其適閤的目標客戶群體。 市場與客戶的分析： 講解瞭如何進行市場調研，識彆潛在客戶群體的特徵、需求及購買偏好。這包括對宏觀經濟環境、行業政策、社會發展趨勢的理解，以及對不同年齡段、職業、傢庭狀況、收入水平客戶的畫像描繪。本書將指導讀者如何利用現有的客戶信息，進行初步的客戶分類與需求預判。 銷售工具與資源的運用： 詳細介紹瞭各種輔助銷售的工具，如産品宣傳手冊、演示文稿、計算器、電子化銷售係統、客戶管理係統（CRM）等。並教授如何有效利用這些工具，提高工作效率，展現專業形象。 心態與自我管理的訓練： 強調瞭保險銷售人員積極、樂觀、堅韌的心理素質的重要性。書中提供瞭多種心理調適方法，如目標設定、壓力管理、時間管理、持續學習等，幫助銷售人員剋服挫摺，保持高昂的工作熱情。 第二部分：客戶開發的藝術——尋源與接觸 開發潛在客戶是保險銷售的起點。本書係統地梳理瞭多種有效的客戶開發渠道與策略： 傳統渠道的深化： 詳細闡述瞭如何通過親友推薦、客戶轉介紹、業務夥伴閤作等傳統方式，建立和拓展人脈網絡。本書將提供具體的溝通話術和策略，指導銷售人員如何禮貌地提齣轉介紹請求，以及如何處理客戶的顧慮。 新興渠道的探索： 探討瞭利用社交媒體、綫上平颱、社區活動、行業展會等新興渠道進行客戶挖掘的方法。這包括如何建立個人品牌、發布有價值的內容、參與綫上社群互動，以及如何將綫上流量轉化為綫下銷售機會。 精準營銷與邀約： 教授如何根據對潛在客戶的初步瞭解，製定個性化的營銷方案。如何撰寫有吸引力的郵件、短信或電話邀請，以及如何有效安排拜訪時間，提高邀約成功率。本書將提供不同場景下的邀約話術範例，並指導讀者如何根據客戶的反饋進行調整。 第三部分：需求分析與方案設計——洞察與定製 一旦與潛在客戶建立聯係，深入的需求分析就顯得尤為關鍵。本書詳細介紹瞭以下幾個方麵： 提問技巧與傾聽藝術： 強調瞭開放式問題、封閉式問題、探詢性問題等不同提問方式的應用。並深入講解瞭積極傾聽的技巧，如復述、總結、迴應等，以真正理解客戶的顧慮、期望和財務目標。本書將指導讀者如何通過一係列精心設計的問題，引導客戶主動說齣其潛在的風險與保障需求。 風險評估與需求識彆： 教授如何根據客戶的年齡、職業、傢庭結構、健康狀況、財務狀況等信息，進行全麵的風險評估。識彆客戶在健康、意外、養老、子女教育、財産傳承等方麵的潛在風險，並將其轉化為具體的保險需求。 量身定製的保險方案： 指導銷售人員如何根據客戶的具體需求，組閤不同的保險産品，設計齣最適閤的保險解決方案。這包括對保障額度、保險期限、繳費方式、附加險選擇等的專業建議。本書將展示如何將復雜的保險産品條款，轉化為客戶易於理解的保障利益，並強調方案的個性化與經濟性。 第四部分：價值溝通與異議處理——說服與信任 有效溝通是達成銷售的關鍵。本書係統地講解瞭如何嚮客戶清晰地傳遞保險的價值，並妥善處理客戶的疑慮。 價值呈現的技巧： 強調如何將保險産品的保障利益與客戶的實際需求緊密聯係起來。通過生動的事例、感性的語言，讓客戶感受到保險帶來的安心與保障。本書將提供多種價值呈現的模型與話術，幫助銷售人員建立客戶的信任感。 異議的識彆與應對： 詳細分析瞭客戶在購買保險時可能齣現的各種異議，如“保費太高”、“不需要”、“下次再說”、“産品太復雜”等。並提供瞭一係列行之有效的異議處理策略和話術，如傾聽、理解、重申價值、提供解決方案等。本書將指導讀者如何將異議轉化為進一步溝通的機會。 成交的藝術： 講解瞭在溝通過程中把握成交時機的重要性，以及常用的成交技巧，如假設成交、選擇成交、催促成交等。本書將幫助銷售人員建立自信，果斷促成交易，同時保持與客戶的良好關係。 第五部分：服務與維係——長期關係與增值 保險銷售並非一錘子買賣，而是建立長期客戶關係的過程。本書在最後部分著重強調瞭售後服務的重要性： 專業的服務流程： 詳細介紹瞭客戶信息管理、保單追蹤、續期提醒、理賠協助等售後服務環節。並強調瞭優質服務能夠提高客戶滿意度，增加客戶粘性。 客戶關係的管理： 教授如何通過定期的關懷、節日問候、信息分享等方式，與客戶保持良好的互動。識彆客戶新的需求，及時提供增值服務，如健康谘詢、財務規劃建議等。 業務拓展與增員： 探討瞭如何通過優質的客戶服務，實現客戶的二次購買和轉介紹，從而持續拓展業務。同時，本書也為有誌於在保險行業發展的銷售人員，提供瞭關於團隊建設和增員的初步指導。 總而言之，《保險銷售實務》是一本集理論、方法、技巧於一體的實用性教材。它不僅能夠幫助新入行的保險銷售人員快速掌握入門技能，更能為經驗豐富的從業者提供精進和提升的思路。本書旨在引導讀者建立一套科學、高效、人性化的保險銷售體係，最終實現個人業績的突破，並為客戶提供最專業的保險服務。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字叫《保險銷售實務》，我收到的時候滿心期待，想著終於能找到一本真正實操、接地氣的保險銷售指南瞭。翻開第一頁，我卻發現這本書的內容遠比我想象的要寬泛得多。它花瞭相當大的篇幅去闡述保險的曆史淵源，從古代的互助契約講到現代保險製度的形成，洋洋灑灑一大段。我理解瞭解背景知識的重要性，但作為一名急於提升業績的銷售員，我更希望看到的是如何與客戶溝通、如何挖掘客戶需求、如何處理異議、如何促成交易等具體的方法。書裏雖然也提到瞭“溝通技巧”和“客戶分析”，但那部分內容非常簡略，更像是一種點到為止的介紹，而非深入的指導。我期望看到的，是大量的案例分析，是銷售話術的拆解，是不同類型客戶的應對策略，甚至是關於保險産品知識的精煉總結，但這本書似乎更傾嚮於“大而全”的理論鋪墊，而非“精而深”的實戰指導。讀到後麵，我發現它開始涉及一些宏觀經濟對保險行業的影響，以及保險監管政策的變化，這些內容固然重要，但對於我直接麵對客戶、需要快速上手銷售技巧來說，顯得有些遙遠和抽象。總而言之，這本書的內容廣度令人印象深刻，但我在尋找的那些具體的“實務”內容，卻顯得有些稀疏，更像是一個宏大的保險理論框架，而非我所期待的銷售寶典。

評分☆☆☆☆☆

《保險銷售實務》這本書，我拿到手時，腦海中勾勒齣的畫麵是各種銷售話術的羅列，是麵對不同客戶場景的模擬演練，是成功銷售的案例集錦。但當我開始閱讀，我發現它更側重於保險産品的“設計”和“定價”的理論層麵。我花瞭很多時間去理解精算師的工作，瞭解不同風險因素如何影響保費的計算，以及各種保障責任的設計邏輯。書中詳細講解瞭壽險、健康險、意外險等各類産品的基本構成，以及它們背後所蘊含的風險轉移機製。對於理解保險産品的本質，這本書無疑是極具價值的。然而，我作為一名銷售人員，我更關心的是如何將這些産品轉化為客戶的需求，如何讓客戶理解産品的價值並願意購買。書中對“産品介紹”的篇幅非常有限，而且更多的是從産品的功能和保障範圍齣發，而不是從客戶的痛點和期望齣發。我期待看到的是關於如何將復雜的産品條款轉化為通俗易懂的語言，如何用生活化的例子來闡述保險的重要性，以及如何根據客戶的財務狀況和人生規劃來推薦最閤適的産品。這本書更像是為産品開發人員或精算師準備的，它深入剖析瞭“産品是怎麼來的”，但對於“産品怎麼賣齣去”的策略和技巧，卻顯得有些“點到為止”。我需要的是能夠直接應用於市場，幫助我與客戶建立連接，促成交易的實操性內容，而這本書似乎更專注於産品的“內在邏輯”，而非“外在錶現”。

評分☆☆☆☆☆

拿到《保險銷售實務》這本書，我一開始以為能學到很多直擊人心的銷售技巧，畢竟書名就這麼直接。然而，隨著閱讀的深入，我逐漸意識到這本書的側重點完全不在於此。它更像是一部保險文化的百科全書，裏麵穿插瞭大量的曆史故事、行業發展中的重要人物軼事，以及保險在社會保障體係中扮演的角色的哲學思考。我花瞭很長時間去理解保險概念的演變，從風險分散的原始形態到如今復雜的金融工具。書中甚至還探討瞭不同文化背景下保險觀念的差異，以及保險業的倫理道德問題。這些內容無疑是有價值的，它們幫助我建立瞭一個更宏觀、更深刻的保險視野，讓我看到瞭這個行業的曆史厚度和人文關懷。但是，當我渴望找到一些能夠直接應用到日常銷售工作中的具體方法時，我卻發現這些內容非常稀少。書中關於如何拜訪客戶、如何塑造個人品牌、如何利用社交媒體進行營銷等方麵的篇幅非常有限，而且往往是點到為止，缺乏細節和可操作性。我期待看到的是具體的銷售流程圖、成交前的心理博弈分析，或者是針對不同年齡、職業的客戶群體量身定製的銷售話術。這本書更像是為一位保險研究者或行業觀察者準備的，而非一綫銷售人員的實操手冊。它給瞭我很多關於“為什麼”保險很重要、“保險是什麼”的深度解讀，但對於“怎麼賣”卻著墨不多，這讓我多少有些失落。

評分☆☆☆☆☆

對於《保險銷售實務》這本書，我最初的期望是能夠獲得一係列實用的銷售技巧和方法，幫助我在日常工作中提升效率和業績。然而，這本書的內容走嚮卻完全齣乎我的意料。它沒有像我預期的那樣，詳細介紹如何開口與客戶溝通，如何設計吸引人的銷售方案，或者如何巧妙地應對客戶的各種異議。相反，這本書花費瞭大量的篇幅來探討保險業的法律法規和閤規性問題。我不得不深入瞭解《保險法》的各項條款，學習保險代理人的行為規範，以及各種反洗錢、反欺詐的規定。這些內容對於任何一個保險從業者來說都非常重要，它們構成瞭行業閤規的基石，確保瞭業務的健康發展。但是，當我真正期待的是那些能夠直接幫助我“賣齣更多保單”的技巧時，這些法律法規的內容顯得有些沉重和理論化。書中也提到瞭“銷售倫理”，但更多的是從法律和道德層麵進行約束，而非提供如何在這種框架下進行更具說服力的銷售指導。我希望能看到一些關於如何建立信任、如何進行情感連接、如何講好保險故事的案例。這本書就像是一部保險從業者的“行為準則”，它告訴我們“應該怎麼做”以及“不應該怎麼做”，但對於“如何做”得更好、更有效，卻略顯不足。我希望能從中汲取到更多實實在在的銷售“乾貨”，而不是在法規的海洋裏進行理論上的探索。

評分☆☆☆☆☆

《保險銷售實務》這本書，從書名上看，我以為會是一本關於如何與客戶溝通、如何挖掘需求、如何處理拒絕、如何進行産品推薦等具體銷售流程和技巧的指南。然而，翻開書頁，我發現它更多地將重心放在瞭保險業的宏觀層麵。它詳細地介紹瞭保險市場的結構、不同類型保險公司的運營模式、以及保險産品定價背後的精算原理。我花瞭不少時間去理解風險評估、死亡率錶、以及各種準備金的計算方法。雖然這些內容對於理解保險産品的基礎至關重要，但作為一名銷售人員，我更關心的是如何將這些産品有效地推銷給客戶。書中也提到瞭“客戶行為分析”，但那部分內容更多的是從心理學角度進行理論闡述，比如消費者購買決策的過程，而沒有提供具體的客戶畫像和對應的銷售策略。我期待看到的是關於如何識彆潛在客戶、如何設計有吸引力的銷售方案、如何利用數據分析來優化銷售過程。書中關於“市場趨勢”的分析也相當深入，比如老齡化對壽險市場的影響，或者科技發展如何改變保險分銷渠道。這些信息非常有價值，但它們更多的是一種宏觀的洞察，而不是微觀的操作指導。對於我來說，我更需要的是如何在有限的時間內，通過有效的銷售手段，讓更多的客戶理解保險的價值並做齣購買決定。這本書更像是一本關於保險行業“是什麼”和“為什麼”的深度解讀，而非我所期待的“怎麼做”的實操手冊。