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孟祥莉 編

圖書標籤:

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店鋪： 鑫舟啓航圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787506482981

商品編碼：26420416552

叢書名： 銷售中的人脈經營術

開本：16開

齣版時間：2012-04-01

基本信息

書名:銷售中的人脈經營術

定價：29.8元

作者:孟祥莉 主編

齣版社：紡織工業

齣版日期：2012-4-1

ISBN：9787506482981

字數：198000

頁碼：254

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

  

目   錄

第一章  韆金難買是人脈

  銷售就是一個不斷創建人脈網的過程

  用人脈拉動財脈

  盤點你的人脈關係

  每一個客戶都是朋友

  六個朋友決定你的富貴

  250定律讓你廣積人脈

  你的3a級人脈在哪裏

  人脈網是從無到有的

  拓展人脈必須主動齣擊

第二章  贏得銷售人脈的資本

  自信，是你開啓人脈存摺的密碼

  微笑，是你好的名片

  謙虛，讓你處處受歡迎

  誠信，收獲高質人脈

  熱情，嚮客戶傳遞親情般的溫暖

  寬容，容納四海人脈

  敬業，換來客戶源源不斷

  心錨，增強你的人脈關係

  個人魅力，值錢的人脈籌碼

第二章  好口纔助你疏通人脈

  用客戶聽得懂的語言來交流

  站在客戶的立場上說服

  用有效的開場白抓住客戶

  用“狡猾”的提問吸引客戶

  給客戶講個生動的故事

  討論客戶感興趣的話題

  有效率的贊美語言

  讓客戶不斷說“是”

  巧給客戶戴高帽

  幽默，打通人脈的靈丹妙藥

  坦率地將缺點全盤托齣

  認真聆聽客戶的每句話

  完美的結束你與客戶的談話

第四章  找準貴人幫你拓展人脈

  讓名人給你當“托”

  讓見證人為你獻美言

  打通客戶身邊的人

  藉用第三方的影響力

  陌生人中找貴人

  組建自己的銷售“智囊團”

  讓老客戶成為免費推銷員

  將意見領袖發展為貴人

  將貴人網升級到新版本

第五章  點綫布局擴張人脈版圖

  親朋好友中覓人脈

  産品發布會上找人脈

  展銷會中奪潛在人脈

  宴會中結識人脈

  飯局上擴充人脈

  培訓班裏儲蓄高品質人脈

  時尚運動場所套人脈

  公益活動中收獲人脈

  客戶數據庫中挖掘休眠人脈

  旅途中意外邂逅人脈

  到有對手的地方搶人脈

第六章  和難纏的客戶結好人脈

  與難纏的“把門人”過招

  為保守型客戶展現新境界

  滿足健談型客戶的錶現欲

  開啓寡言型客戶的金口

  與爭論型客戶和平相處

  讓急躁型客戶慢下來

  促使猶豫型客戶果斷拍闆

第七章  提升你的人脈經營力

  記準客戶的名字

  創造心靈的共鳴區域

  與客戶共享一些小秘密

  勇敢承認“這是我的錯”

  多做一點點讓客戶感動

  與客戶一起把蛋糕做大

  迅速與客戶建立親和力

  與客戶建立認同感

第八章  建立你自己的私人俱樂部

  即使客戶不買産品也要感謝他

  成交彆忘記感謝客戶

  設身處地為客戶著想

  多發問候短信

  寫贊美信給客戶的上司

  用充滿人情味的創意賀卡維係人脈

  彆齣心裁的郵件

  把真情包裝在禮物中

  打造親密的私人友誼

  雪中送炭俘獲客戶心

  感情投資維係長久人脈

第九章  規避人脈孤島

  不要直接指責客戶的錯誤

  不要把客戶當做論辯的對手

  拒絕客戶時不要傷和氣

  不要在客戶麵前抨擊競爭對手

  不要輕易冒犯客戶的領地

  不要從門縫裏看客戶

  客戶隱私碰不得

  不給客戶開空頭支票

  可以用心交往，卻不可以丟失尊嚴

參考文獻

 

內容簡介

     經營人脈是每一位銷售員要做的功課，早一天經營，早一天成功。 《銷售中的人脈經營術》係統地介紹瞭銷售人員如何構建、經營人脈，並利用人脈在工作中收獲成功，包括如何編織和構建人脈，如何利用杠杆效應撬動人脈，如何打破人脈孤島等，是一本內容全麵、方法實用、技巧豐富的銷售人脈寶典。 《銷售中的人脈經營術》由孟祥莉主編。
     如何在銷售中開枝發葉，為自己打開人脈？ 孟祥莉主編的這本《銷售中的人脈經營術》為您係統地闡述瞭人脈營銷的戰略價值、贏得銷售人脈的資本方法、疏通人脈的技巧、找準貴人幫你拓展人脈的策略、點綫布局擴張人脈版圖的藝術、和難纏的客戶結好人脈的手段、提升你的人脈經營力的技術、建立自己的私人俱樂部的招法、規避人脈孤島的謀略。

作者簡介

      孟祥莉，圖書撰稿人。曾齣版《一本萬利：事件營銷的超級力量》、《從負翁變富翁》、《做一條反嚮遊泳的魚》等，深受讀者歡迎。

編輯推薦

      構建黃金銷售人脈的實用寶典。 金牌銷售實戰必備：《銷售中的人脈經營術》《電話銷售實戰技巧全集》《銷售禮儀與溝通技巧培訓全書》 。

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銷售的藝術：建立連接，驅動增長 在這個信息爆炸、競爭激烈的時代，任何行業的銷售都已不再是單純的産品或服務交換。它更像是一門深刻的藝術，一門關於理解人性、建立信任、並最終驅動雙方共贏的學問。本書並非一本枯燥的理論說教，而是一份為你量身打造的實踐指南，旨在揭示銷售成功的核心——人脈經營。 你是否曾為如何有效地與潛在客戶建立聯係而感到迷茫？是否曾在麵對客戶的拒絕時感到力不從心？是否渴望掌握那些讓銷售如魚得水的秘訣，讓你的事業更上一層樓？那麼，這本書將是你最得力的助手。我們將深入探討，如何在銷售的各個環節，通過精妙的人脈經營，將每一次互動轉化為寶貴的商業機會，讓你的銷售業績如火箭般攀升。 第一章：銷售的本質——從“推銷”到“連接” 許多銷售人員仍然停留在“推銷”的思維模式，認為銷售就是將産品強加給客戶。然而，真正的銷售早已進化。現代銷售的本質是連接。我們不再是簡單的産品提供者，而是問題的解決者，是客戶值得信賴的夥伴。 理解客戶需求，而非推銷産品： 銷售的起點是傾聽，是真正理解客戶麵臨的挑戰、渴望達成的目標。這需要我們具備敏銳的洞察力和同理心。本書將教授你如何通過有效的提問和積極的傾聽，挖掘客戶最深層的需求，從而提供真正有價值的解決方案。 建立信任，而非製造壓力： 信任是銷售的基石。沒有信任，一切銷售技巧都將是空中樓閣。我們將探討如何通過真誠、專業和可靠的錶現，在客戶心中建立穩固的信任感。這包括言行一緻、信守承諾，以及在溝通過程中展現齣真正的關懷。 價值傳遞，而非價格競爭： 在價格戰日益激烈的市場中，如何讓你的産品或服務脫穎而齣？答案在於清晰地傳遞你的獨特價值。本書將指導你如何提煉並清晰地錶達你的産品或服務的核心優勢，讓客戶認識到你提供的不僅僅是一個價格，而是一種能夠為他們帶來切實利益的解決方案。 第二章：人脈的基石——挖掘與拓展你的潛在資源 人脈並非天生，而是需要精心培育和持續拓展的。你的潛在客戶、閤作夥伴、甚至是競爭對手，都可能成為你寶貴的人脈資源。 繪製你的“人脈地圖”： 瞭解你現有的社交圈和行業網絡，找齣其中可能與你銷售目標相關的個體。這需要係統性的梳理和分析，明確哪些人是你需要重點關注的。 社交平颱的智慧運用： 現代社會，社交媒體已成為拓展人脈的重要陣地。本書將教你如何在高效率地利用LinkedIn、微信等平颱，進行有針對性的信息分享、互動交流，並逐步建立起專業形象，吸引潛在客戶主動聯係。 綫下活動的增值之道： 行業展會、商務會議、主題沙龍……這些綫下活動是麵對麵建立聯係的絕佳機會。我們將分享如何在這些場閤中，以自信、專業且友善的態度，主動與人交流，留下深刻印象。 “弱聯係”的力量： 不要忽視那些你並不熟悉但有可能認識你潛在客戶的人。這些人雖然聯係“弱”，但他們可能成為你打開新局麵的關鍵。學會如何通過共同的興趣或朋友，巧妙地建立聯係。 第三章：連接的藝術——從初識到深入的策略 成功的連接並非一蹴而就，它需要循序漸進的策略和持續的投入。 “破冰”的藝術： 如何在第一次接觸中打破僵局，營造輕鬆愉快的交流氛圍？我們將提供一係列行之有效的“破冰”技巧，讓你在短時間內與對方建立初步的良好感覺。 個性化溝通，精準觸達： 韆篇一律的溝通方式隻會讓客戶感到厭煩。本書將強調個性化溝通的重要性，如何根據對方的背景、興趣和需求，量身定製你的溝通內容和方式，讓對方感受到你的真誠與用心。 價值驅動的互動： 你的每一次互動都應該帶有價值。這可能是一份行業報告、一個有用的建議，或者是一個能夠幫助對方解決問題的想法。本書將指導你如何巧妙地提供價值，在不經意間贏得對方的認可。 傾聽與迴應的技巧： 真正的溝通是雙嚮的。學會積極傾聽，理解對方話語背後的含義，並給齣恰當的迴應，是建立深度連接的關鍵。我們將深入探討傾聽的層次以及有效的迴應策略。 第四章：關係維護——讓“一次性”變成“長久伴” 銷售的終極目標是建立長期的閤作關係，而非一次性的交易。這意味著你需要投入時間和精力來維護你建立起來的人脈。 持續的關懷，而非偶爾的聯係： 定期與你的客戶和潛在客戶保持聯係，分享有價值的信息，錶達你的關心，讓他們感受到你始終在他們身邊。 “禮物”的力量： 這裏指的“禮物”並非物質上的饋贈，而是指你提供的超齣客戶預期的幫助、信息或解決方案。這些“禮物”能夠加深客戶對你的好感和依賴。 處理異議與投訴的智慧： 客戶的異議和投訴是檢驗關係質量的試金石。本書將教你如何以積極、開放的態度處理這些問題，將潛在的危機轉化為加深信任的機會。 感恩與迴饋： 當客戶給你帶來新機會或給予你支持時，及時錶達你的感恩之情，並尋找閤適的機會迴饋，這有助於鞏固你們之間的良好關係。 第五章：人脈與銷售增長的閉環 最終，人脈經營的目標是驅動銷售的持續增長。我們需要將人脈拓展、關係維護與銷售業績提升緊密結閤起來。 口碑傳播的能量： 滿意的客戶是你最好的推銷員。本書將指導你如何通過卓越的客戶服務，激發客戶為你進行口碑傳播，從而帶來更多的潛在客戶。 交叉銷售與嚮上銷售： 當你與客戶建立瞭深厚的信任關係後，你將更容易進行交叉銷售（推銷其他相關産品）和嚮上銷售（推銷更高價值的産品），從而提高客單價和整體銷售額。 閤作共贏的新機遇： 良好的人脈關係也可能為你帶來與閤作夥伴共同開發新項目、拓展新市場的機會，實現雙贏甚至多贏的局麵。 建立你的“銷售生態係統”： 最終，你將能夠圍繞你的人脈網絡，建立一個可持續發展的“銷售生態係統”，在這個係統中，人脈成為你最寶貴的資産，驅動著源源不斷的銷售機會和增長。 本書特點： 實踐導嚮： 每一章節都充滿瞭可操作的技巧和具體的案例，讓你能夠立即應用於你的銷售工作中。 深度解析： 我們將深入探討人脈經營的心理學基礎和溝通技巧，讓你從根本上理解銷售成功的關鍵。 全麵覆蓋： 無論你是初入銷售行業的新人，還是經驗豐富的銷售精英，本書都將為你提供有價值的啓發和指導。 結果驅動： 本書的目標是幫助你提升銷售業績，實現事業的飛躍。 銷售的成功，很大程度上取決於你能夠建立多少有意義的連接，以及這些連接能夠為你帶來多少信任和價值。本書將是你開啓這段旅程的最佳伴侶，助你成為一名真正懂得“經營人脈，驅動銷售”的專傢。讓我們一起，用智慧和真誠，在銷售的舞颱上，贏得屬於你的輝煌！

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計非常吸引人，色彩搭配大膽而富有衝擊力，一看就知道是那種能讓人快速抓住重點的實用類書籍。作者在封麵上的署名也頗有份量，查瞭一下，果然是行業內一位頗有名望的專傢，這讓我對書的內容充滿瞭期待。拿到手後，我迫不及待地翻開，首先映入眼簾的是作者的序言，字裏行間流露齣一種真誠與熱情，仿佛在邀請讀者一同踏上一段探索銷售奧秘的旅程。序言中，作者並沒有直接切入枯燥的理論，而是通過講述自己早期銷售生涯中的一些真實案例，特彆是那些讓他跌倒又爬起的經曆，引起瞭我的共鳴。他強調瞭“人”在銷售中的核心地位，這與市麵上很多隻講套路、技巧的書籍形成瞭鮮明的對比。

評分☆☆☆☆☆

整本書讀下來，我感覺收獲滿滿。它不僅僅是一本教你如何賣東西的書，更是一本教你如何與人建立深度連接，如何成為一個更受歡迎、更有影響力的人的書。作者的觀點非常超前，強調瞭長期主義和誠信在銷售中的重要性，這與當下很多追求短期利益的書籍截然不同。這本書讓我重新審視瞭自己過去的銷售模式，也為我未來的銷售工作指明瞭方嚮。我一定會反復閱讀這本書，並且將其中的一些理念和方法應用到實際工作中去，相信會帶來顯著的改變。

評分☆☆☆☆☆

這本書的章節劃分非常清晰，邏輯性也很強。從基礎的客戶心理分析，到如何建立和維護人脈，再到具體的溝通技巧和異議處理，層層遞進，條理分明。尤其讓我印象深刻的是關於“傾聽”的部分，作者並沒有把它寫成簡單的“聽你說”，而是深入剖析瞭有效傾聽的策略，包括如何通過提問引導客戶說齣真實需求，如何識彆客戶的非語言信號，以及如何在客戶錶達時展現齣真誠的關注。他舉瞭一個例子，說一個優秀的銷售人員，可能大部分時間都在“聽”而不是“說”，因為真正的銷售是在理解客戶的基礎上發生的。這一點讓我茅塞頓開，很多時候我總是急於推銷自己的産品，卻忽略瞭對方真正想要什麼。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常接地氣，沒有過多華麗的辭藻，而是用一種平易近人的方式來講解復雜的銷售理念。作者經常會穿插一些生動有趣的小故事，或者用一些日常生活中常見的比喻來解釋抽象的概念，使得整個閱讀過程非常輕鬆愉快。我尤其喜歡他對於“拒絕”的處理方式。很多銷售書籍都會強調如何避免拒絕，但這本書則教導我們如何正確看待拒絕，如何從拒絕中學習，如何將拒絕轉化為下一次機會。他甚至給齣瞭幾種非常有建設性的迴應拒絕的策略，讓我不再害怕客戶的“不”。

評分☆☆☆☆☆

在探討人脈經營方麵，這本書提供瞭一些非常具有操作性的方法。比如，作者提到瞭“價值交換”原則，強調瞭在拓展人脈時，不應隻想著索取，而是要主動提供價值，建立互惠互利的關係。他還詳細講解瞭如何利用社交媒體平颱進行有效的“綫上人脈拓展”，以及在日常生活中如何抓住每一個“意外的接觸點”來建立新的聯係。最讓我覺得實用的是，他分享瞭如何將初次見麵的陌生人，通過幾次有深度、有溫度的互動，逐漸轉化為可以信任的閤作夥伴，甚至成為你的“口碑傳播者”。書中提供的模闆和話術，雖然不能直接照搬，但卻能提供很好的思路和方嚮。