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沈开涛 著

图书标签:

• 保险销售
• 保险实务
• 销售技巧
• 保险业务
• 客户开发
• 营销策略
• 保险代理人
• 风险管理
• 金融知识
• 职业发展

店铺： 英典图书专营店

出版社： 北京大学出版社

ISBN：9787301260975

商品编码：29788273646

包装：平装

出版时间：2015-08-01

基本信息

书名：保险销售实务

：45.00元

作者：沈开涛

出版社：北京大学出版社

出版日期：2015-08-01

ISBN：9787301260975

字数：

页码：254

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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《保险销售实务》精心筛选案例，图文并茂，将江泰保险的实际业务内容融入到教材中，拓宽学生的视野；以培养学生职业素质、专业能力出发，降低知识理论深度，加强实践技能训练，培养学生分析实际问题、解决实际问题的职业技能。

目录

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章 保险销售认知
节 保险销售知识入门
第二节 国内外保险销售发展
第三节 保险销售前的准备
本章小结
知识与技能训练

第二章 保险销售团队
节 保险销售团队概述
第二节 高绩效团队概述
第三节 建设高绩效团队
本章小结
知识与技能训练

第三章 保险销售制度
节 保险销售制度概述
第二节 保险销售制度的构建
本章小结
知识与技能训练

第四章 保险销售渠道
节 认识保险销售渠道
第二节 新兴保险销售渠道建设
本章小结
知识与技能训练

第五章 保险建议书设计
节 区别保险产品
第二节 设计保险产品建议书
本章小结
知识与技能训练

第六章 保险销售信息技术
节 认识保险信息技术
第二节 信息技术在保险销售中的运用
本章小结
知识与技能训练

第七章 保险销售实战技巧
节 保险销售前端策略
第二节 保险销售流程
第三节 保险销售技巧运用
第四节 保险销售与服务
本章小结
知识与技能训练

第八章 保险销售培训
节 认识保险销售培训
第二节 保险销售培训制度建设
本章小结
知识与技能训练
参考文献

作者介绍

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文摘

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《保险销售实务》：
　　二、严格考棱，加强检查
　　把遵守和执行《准则》的结果情况，纳入干部员工考评体系中，这是非常重要的。特别是对领导干部的考核评价，××人寿在绩效考评中提出案件责任、风险责任等考核制度，提出相关的处理处罚措施，包括评优以及干部晋升、提拔、选用等。除了逐条结合实际工作进行自我检查、评估外，××人寿稽核部根据年度常规稽核计划，对各家分支机构的执行情况进行独立检查及评估。
　　三、深入学习、初见成效
　　一是在保险高级管理人员层面，树立了科学发展的理念，业务发展建立在合规经营的基础上，将提升公司的综合实力、内在价值、管理水平作为发展的方向。二是在保险理赔，客户服务人员层面，加强理赔业务管理，遵守公司理赔业务相关规定，及时、准确进行理赔；切实为保险人、被保险人的利益着想，提高客户服务水平，加强客户回访及后继追踪。三是在保险销售人员层面，通过销售人员管理办法、品质管理办法及培训管理，确立了“不夸大、不误导、诚信合规”的销售和宣传原则，规范了销售行为及服务水平。
　　此外，××人寿建立了服务热线，24小时全天候接受客户咨询与投诉，并及时解答和处理，同时建立了100%的新契约电话回访制度，提高客户服务的质量。
　　四、合规建设、风险防范
　　××人寿目前实施以经济资本与价值风险管理为基础、以合规体系建设与法律服务为主要内容、以独立内控评价和稽棱检查为重要手段，各尽其责、相互配合、统一协调的“三位一体”全面内部控制与风险管理体系，对公司经营全过程实行事前、事中、事后的全面内部控制与风险管理，以上风险管理体系在公司日常经营中发挥重要作用。××人寿建立了完善的公司治理结构及内部控制措施，来约束、控制高管人员的权利责任，规范各项操作流程，提高业务处理的时效。
　　……

序言

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《保险销售实务》是一本旨在为保险从业者提供全面、系统化销售指导的专业书籍。本书深入剖析了保险销售过程中各个环节的核心要点与实用技巧，旨在帮助读者建立坚实的理论基础，并将其转化为卓越的实践能力。 第一部分：保险销售的基石——认知与准备 在正式进入销售技巧之前，本书首先强调了建立正确保险认知的重要性。它详细阐述了保险的本质、功能及其在社会经济发展中的地位，帮助销售人员深刻理解自己所从事职业的价值与意义。理解保险的风险转移、财务规划、保障功能等核心价值，是建立客户信任、进行有效沟通的前提。 接着，本书着重于销售人员自身的准备工作。这包括： 行业与产品知识的精通： 详细介绍了各类保险产品的基本原理、保障范围、合同条款、投保须知、理赔流程等。这不仅仅是死记硬背，更是要求销售人员能够深入理解产品设计逻辑，洞察不同产品的优势与局限，从而在面对客户咨询时，能够提供精准、专业的解答。本书将引导读者系统性地学习人寿保险、健康保险、意外伤害保险、财产保险等主要险种，以及各险种下的具体产品形态，如定期寿险、终身寿险、两全保险、年金保险、重疾险、医疗险、车险、家财险等等。对于每一类产品，本书都会解析其核心保障责任、免责条款、费率计算的基本原理，以及其适合的目标客户群体。 市场与客户的分析： 讲解了如何进行市场调研，识别潜在客户群体的特征、需求及购买偏好。这包括对宏观经济环境、行业政策、社会发展趋势的理解，以及对不同年龄段、职业、家庭状况、收入水平客户的画像描绘。本书将指导读者如何利用现有的客户信息，进行初步的客户分类与需求预判。 销售工具与资源的运用： 详细介绍了各种辅助销售的工具，如产品宣传手册、演示文稿、计算器、电子化销售系统、客户管理系统（CRM）等。并教授如何有效利用这些工具，提高工作效率，展现专业形象。 心态与自我管理的训练： 强调了保险销售人员积极、乐观、坚韧的心理素质的重要性。书中提供了多种心理调适方法，如目标设定、压力管理、时间管理、持续学习等，帮助销售人员克服挫折，保持高昂的工作热情。 第二部分：客户开发的艺术——寻源与接触 开发潜在客户是保险销售的起点。本书系统地梳理了多种有效的客户开发渠道与策略： 传统渠道的深化： 详细阐述了如何通过亲友推荐、客户转介绍、业务伙伴合作等传统方式，建立和拓展人脉网络。本书将提供具体的沟通话术和策略，指导销售人员如何礼貌地提出转介绍请求，以及如何处理客户的顾虑。 新兴渠道的探索： 探讨了利用社交媒体、线上平台、社区活动、行业展会等新兴渠道进行客户挖掘的方法。这包括如何建立个人品牌、发布有价值的内容、参与线上社群互动，以及如何将线上流量转化为线下销售机会。 精准营销与邀约： 教授如何根据对潜在客户的初步了解，制定个性化的营销方案。如何撰写有吸引力的邮件、短信或电话邀请，以及如何有效安排拜访时间，提高邀约成功率。本书将提供不同场景下的邀约话术范例，并指导读者如何根据客户的反馈进行调整。 第三部分：需求分析与方案设计——洞察与定制 一旦与潜在客户建立联系，深入的需求分析就显得尤为关键。本书详细介绍了以下几个方面： 提问技巧与倾听艺术： 强调了开放式问题、封闭式问题、探询性问题等不同提问方式的应用。并深入讲解了积极倾听的技巧，如复述、总结、回应等，以真正理解客户的顾虑、期望和财务目标。本书将指导读者如何通过一系列精心设计的问题，引导客户主动说出其潜在的风险与保障需求。 风险评估与需求识别： 教授如何根据客户的年龄、职业、家庭结构、健康状况、财务状况等信息，进行全面的风险评估。识别客户在健康、意外、养老、子女教育、财产传承等方面的潜在风险，并将其转化为具体的保险需求。 量身定制的保险方案： 指导销售人员如何根据客户的具体需求，组合不同的保险产品，设计出最适合的保险解决方案。这包括对保障额度、保险期限、缴费方式、附加险选择等的专业建议。本书将展示如何将复杂的保险产品条款，转化为客户易于理解的保障利益，并强调方案的个性化与经济性。 第四部分：价值沟通与异议处理——说服与信任 有效沟通是达成销售的关键。本书系统地讲解了如何向客户清晰地传递保险的价值，并妥善处理客户的疑虑。 价值呈现的技巧： 强调如何将保险产品的保障利益与客户的实际需求紧密联系起来。通过生动的事例、感性的语言，让客户感受到保险带来的安心与保障。本书将提供多种价值呈现的模型与话术，帮助销售人员建立客户的信任感。 异议的识别与应对： 详细分析了客户在购买保险时可能出现的各种异议，如“保费太高”、“不需要”、“下次再说”、“产品太复杂”等。并提供了一系列行之有效的异议处理策略和话术，如倾听、理解、重申价值、提供解决方案等。本书将指导读者如何将异议转化为进一步沟通的机会。 成交的艺术： 讲解了在沟通过程中把握成交时机的重要性，以及常用的成交技巧，如假设成交、选择成交、催促成交等。本书将帮助销售人员建立自信，果断促成交易，同时保持与客户的良好关系。 第五部分：服务与维系——长期关系与增值 保险销售并非一锤子买卖，而是建立长期客户关系的过程。本书在最后部分着重强调了售后服务的重要性： 专业的服务流程： 详细介绍了客户信息管理、保单追踪、续期提醒、理赔协助等售后服务环节。并强调了优质服务能够提高客户满意度，增加客户粘性。 客户关系的管理： 教授如何通过定期的关怀、节日问候、信息分享等方式，与客户保持良好的互动。识别客户新的需求，及时提供增值服务，如健康咨询、财务规划建议等。 业务拓展与增员： 探讨了如何通过优质的客户服务，实现客户的二次购买和转介绍，从而持续拓展业务。同时，本书也为有志于在保险行业发展的销售人员，提供了关于团队建设和增员的初步指导。 总而言之，《保险销售实务》是一本集理论、方法、技巧于一体的实用性教材。它不仅能够帮助新入行的保险销售人员快速掌握入门技能，更能为经验丰富的从业者提供精进和提升的思路。本书旨在引导读者建立一套科学、高效、人性化的保险销售体系，最终实现个人业绩的突破，并为客户提供最专业的保险服务。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字叫《保险销售实务》，我收到的时候满心期待，想着终于能找到一本真正实操、接地气的保险销售指南了。翻开第一页，我却发现这本书的内容远比我想象的要宽泛得多。它花了相当大的篇幅去阐述保险的历史渊源，从古代的互助契约讲到现代保险制度的形成，洋洋洒洒一大段。我理解了解背景知识的重要性，但作为一名急于提升业绩的销售员，我更希望看到的是如何与客户沟通、如何挖掘客户需求、如何处理异议、如何促成交易等具体的方法。书里虽然也提到了“沟通技巧”和“客户分析”，但那部分内容非常简略，更像是一种点到为止的介绍，而非深入的指导。我期望看到的，是大量的案例分析，是销售话术的拆解，是不同类型客户的应对策略，甚至是关于保险产品知识的精炼总结，但这本书似乎更倾向于“大而全”的理论铺垫，而非“精而深”的实战指导。读到后面，我发现它开始涉及一些宏观经济对保险行业的影响，以及保险监管政策的变化，这些内容固然重要，但对于我直接面对客户、需要快速上手销售技巧来说，显得有些遥远和抽象。总而言之，这本书的内容广度令人印象深刻，但我在寻找的那些具体的“实务”内容，却显得有些稀疏，更像是一个宏大的保险理论框架，而非我所期待的销售宝典。

评分☆☆☆☆☆

《保险销售实务》这本书，我拿到手时，脑海中勾勒出的画面是各种销售话术的罗列，是面对不同客户场景的模拟演练，是成功销售的案例集锦。但当我开始阅读，我发现它更侧重于保险产品的“设计”和“定价”的理论层面。我花了很多时间去理解精算师的工作，了解不同风险因素如何影响保费的计算，以及各种保障责任的设计逻辑。书中详细讲解了寿险、健康险、意外险等各类产品的基本构成，以及它们背后所蕴含的风险转移机制。对于理解保险产品的本质，这本书无疑是极具价值的。然而，我作为一名销售人员，我更关心的是如何将这些产品转化为客户的需求，如何让客户理解产品的价值并愿意购买。书中对“产品介绍”的篇幅非常有限，而且更多的是从产品的功能和保障范围出发，而不是从客户的痛点和期望出发。我期待看到的是关于如何将复杂的产品条款转化为通俗易懂的语言，如何用生活化的例子来阐述保险的重要性，以及如何根据客户的财务状况和人生规划来推荐最合适的产品。这本书更像是为产品开发人员或精算师准备的，它深入剖析了“产品是怎么来的”，但对于“产品怎么卖出去”的策略和技巧，却显得有些“点到为止”。我需要的是能够直接应用于市场，帮助我与客户建立连接，促成交易的实操性内容，而这本书似乎更专注于产品的“内在逻辑”，而非“外在表现”。

评分☆☆☆☆☆

对于《保险销售实务》这本书，我最初的期望是能够获得一系列实用的销售技巧和方法，帮助我在日常工作中提升效率和业绩。然而，这本书的内容走向却完全出乎我的意料。它没有像我预期的那样，详细介绍如何开口与客户沟通，如何设计吸引人的销售方案，或者如何巧妙地应对客户的各种异议。相反，这本书花费了大量的篇幅来探讨保险业的法律法规和合规性问题。我不得不深入了解《保险法》的各项条款，学习保险代理人的行为规范，以及各种反洗钱、反欺诈的规定。这些内容对于任何一个保险从业者来说都非常重要，它们构成了行业合规的基石，确保了业务的健康发展。但是，当我真正期待的是那些能够直接帮助我“卖出更多保单”的技巧时，这些法律法规的内容显得有些沉重和理论化。书中也提到了“销售伦理”，但更多的是从法律和道德层面进行约束，而非提供如何在这种框架下进行更具说服力的销售指导。我希望能看到一些关于如何建立信任、如何进行情感连接、如何讲好保险故事的案例。这本书就像是一部保险从业者的“行为准则”，它告诉我们“应该怎么做”以及“不应该怎么做”，但对于“如何做”得更好、更有效，却略显不足。我希望能从中汲取到更多实实在在的销售“干货”，而不是在法规的海洋里进行理论上的探索。

评分☆☆☆☆☆

《保险销售实务》这本书，从书名上看，我以为会是一本关于如何与客户沟通、如何挖掘需求、如何处理拒绝、如何进行产品推荐等具体销售流程和技巧的指南。然而，翻开书页，我发现它更多地将重心放在了保险业的宏观层面。它详细地介绍了保险市场的结构、不同类型保险公司的运营模式、以及保险产品定价背后的精算原理。我花了不少时间去理解风险评估、死亡率表、以及各种准备金的计算方法。虽然这些内容对于理解保险产品的基础至关重要，但作为一名销售人员，我更关心的是如何将这些产品有效地推销给客户。书中也提到了“客户行为分析”，但那部分内容更多的是从心理学角度进行理论阐述，比如消费者购买决策的过程，而没有提供具体的客户画像和对应的销售策略。我期待看到的是关于如何识别潜在客户、如何设计有吸引力的销售方案、如何利用数据分析来优化销售过程。书中关于“市场趋势”的分析也相当深入，比如老龄化对寿险市场的影响，或者科技发展如何改变保险分销渠道。这些信息非常有价值，但它们更多的是一种宏观的洞察，而不是微观的操作指导。对于我来说，我更需要的是如何在有限的时间内，通过有效的销售手段，让更多的客户理解保险的价值并做出购买决定。这本书更像是一本关于保险行业“是什么”和“为什么”的深度解读，而非我所期待的“怎么做”的实操手册。

评分☆☆☆☆☆

拿到《保险销售实务》这本书，我一开始以为能学到很多直击人心的销售技巧，毕竟书名就这么直接。然而，随着阅读的深入，我逐渐意识到这本书的侧重点完全不在于此。它更像是一部保险文化的百科全书，里面穿插了大量的历史故事、行业发展中的重要人物轶事，以及保险在社会保障体系中扮演的角色的哲学思考。我花了很长时间去理解保险概念的演变，从风险分散的原始形态到如今复杂的金融工具。书中甚至还探讨了不同文化背景下保险观念的差异，以及保险业的伦理道德问题。这些内容无疑是有价值的，它们帮助我建立了一个更宏观、更深刻的保险视野，让我看到了这个行业的历史厚度和人文关怀。但是，当我渴望找到一些能够直接应用到日常销售工作中的具体方法时，我却发现这些内容非常稀少。书中关于如何拜访客户、如何塑造个人品牌、如何利用社交媒体进行营销等方面的篇幅非常有限，而且往往是点到为止，缺乏细节和可操作性。我期待看到的是具体的销售流程图、成交前的心理博弈分析，或者是针对不同年龄、职业的客户群体量身定制的销售话术。这本书更像是为一位保险研究者或行业观察者准备的，而非一线销售人员的实操手册。它给了我很多关于“为什么”保险很重要、“保险是什么”的深度解读，但对于“怎么卖”却着墨不多，这让我多少有些失落。