第二章：当前销售方法论存在的问题//005
第一节：认识问题//005
第二节：方法论的问题//006
第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
第一节：价值型销售的定义//010
第二节：价值型销售（技能篇）流程//013
第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015
第一篇 匹配线索
第一章：本阶段工作任务//022
第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022
第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022
第三节：本阶段的工作任务//025
第二章：匹配线索//027
第一节：收集信息//027
第二节：确立路径//033
第三节：判断状态//042
第三章：线索阶段常犯错误分析//048
第四章：本篇总结//050
第二篇 转换商机
第一章：本阶段工作任务//052
第一节：大部分客户不急着买//052
第二节：本阶段工作任务//053
第二章：转化商机//054
第一节：约访客户//054
第二节：激发兴趣//067
第三节：建立信任//076
第三章：本篇总结//085
第三篇 引导期望
第一章：本阶段工作任务//088
第一节：引导期望的原则//088
第二节：本阶段工作任务//090
第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092
第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092
第二节：销售的三维空间//105
第三章：引导期望的技巧//114
第一节：销售需要了解的信息//114
第二节：提问与倾听的重要性//115
第三节：提问技巧//118
第四节：倾听技巧//139
第五节：客户为什么回答你 //145
第四章：引导期望的策略//148
第一节 捕捉要素//148
第二节 需求策略//160
第三节 动机策略//164
第四节 完善应用策略//166
第五章：满足期望的策略//173
第一节：场景的作用//174
第二节：用场景满足期望//176
第六章：本篇总结//181
第四篇 创造价值
第一章：本阶段工作任务//184
第一节：建立全新的销售模式//184
第二节：本阶段工作任务//186
第二章：销售者的窘境//187
第一节：低价竞争是销售的死穴//187
第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189
第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193
第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194
第三章：价值型销售立论基础//200
第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200
第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202
第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208
第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211
第四章：参照系基本框架介绍//213
第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213
第二节：参照系四要素//218
第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230
第五章：用价值创造器构建参照系//235
第一节：价值创造器概述//235
第二节：阶段一：确立//245
第三节：阶段二：定位//251
第四节：阶段三：改进//269
第五节：阶段四：表现//286
第六节：价值创造器总结//308
第六章：传递价值//310
第一节 准备提问内容//311
第二节 斩断原有链接//316
第三节 导入新的参照系//318
第四节 总结//321
第七章 销售大时代：销售未来发展趋势//322
第八章：本篇总结//324
第五篇 推进订单
第一章：本阶段工作任务//328
第二章：理解采购流程//330
第一节：理解流程与程序的区别//330
第二节：认识采购流程//331
第三章：协同流程//338
第一节：识别客户采购阶段//338
第二节：协同流程//339
第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346
第一节：理解行动承诺//346
第二节：获取承诺//353
第五章：处理顾虑//363
第一节：顾虑：订单前进的障碍//363
第二节：处理顾虑//368
第六章：本篇总结//376
后记//381
· · · · · · (收起)
具体描述
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。
价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。
用户评价
##高屋建瓴，但是略理论化。要自己融会贯通。价值创造。
评分##这本书能入门还是需要有一定基础的，尤其是第四篇。如果没有管理，流程，以及战略的基础很难入门！但如果有这个基础了，还会来做销售？所以本书实际上适合初创公司老板，尤其是B2B。当然也适合实权派的销售或者市场总监！如果不是实权派很难进行下去！至于单个的销售很难做到。我老婆就是越看越迷糊，以至于对这本书有了抵抗情绪！
评分##还未读完，实在是太拖沓了，第一部分如获至宝，第二部分也还行，第三章就开始绕了。目录只有四个部分，没有小章节，不利于读者掌握章节重点。内容上每个部分的小节又太细碎以至于看到后面就不知道前面说的是什么。总之 文字可以更凝练，章节结构可以更清晰。
评分##很好看，实用的一本书
评分##略啰嗦，有点拖沓，看后记说已经把百万字压缩到三十万字，更是觉得应该对核心思想要思维导图化。讲得很多事情都有道理，但举例都太过理想状态。学其思想，实践出真知
评分##就导论还有点东西
评分##懒婆娘的裹脚布。
评分##这是一本工具书要反复的看
评分##绝对不要被你的竞争对手看到的书。
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