第二章：當前銷售方法論存在的問題//005
第一節：認識問題//005
第二節：方法論的問題//006
第三章：價值型銷售方法論：用價值創造贏取訂單//010
第一節：價值型銷售的定義//010
第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013
第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015
第一篇 匹配綫索
第一章：本階段工作任務//022
第一節：尋找綫索：最痛苦的任務//022
第二節：理解潛在客戶、綫索和商機的區彆//022
第三節：本階段的工作任務//025
第二章：匹配綫索//027
第一節：收集信息//027
第二節：確立路徑//033
第三節：判斷狀態//042
第三章：綫索階段常犯錯誤分析//048
第四章：本篇總結//050
第二篇 轉換商機
第一章：本階段工作任務//052
第一節：大部分客戶不急著買//052
第二節：本階段工作任務//053
第二章：轉化商機//054
第一節：約訪客戶//054
第二節：激發興趣//067
第三節：建立信任//076
第三章：本篇總結//085
第三篇 引導期望
第一章：本階段工作任務//088
第一節：引導期望的原則//088
第二節：本階段工作任務//090
第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092
第一節：期望、需求和動機：客戶采購的三要素//092
第二節：銷售的三維空間//105
第三章：引導期望的技巧//114
第一節：銷售需要瞭解的信息//114
第二節：提問與傾聽的重要性//115
第三節：提問技巧//118
第四節：傾聽技巧//139
第五節：客戶為什麼迴答你 //145
第四章：引導期望的策略//148
第一節 捕捉要素//148
第二節 需求策略//160
第三節 動機策略//164
第四節 完善應用策略//166
第五章：滿足期望的策略//173
第一節：場景的作用//174
第二節：用場景滿足期望//176
第六章：本篇總結//181
第四篇 創造價值
第一章：本階段工作任務//184
第一節：建立全新的銷售模式//184
第二節：本階段工作任務//186
第二章：銷售者的窘境//187
第一節：低價競爭是銷售的死穴//187
第二節：顧問式銷售：束手無策的尷尬//189
第三節：采購行為：30年來的悄然巨變//193
第四節：銷售進化論：你的對手進化瞭嗎？//194
第三章：價值型銷售立論基礎//200
第一節：銷售思想轉變：銷售緻力於為客戶創造價值//200
第二節：價值貢獻：貢獻績效價值//202
第三節：銷售人員轉型：成為績效改善項目經理而不是顧問//208
第四節：價值創造約束條件：既要貢獻價值又不能過多增加成本//211
第四章：參照係基本框架介紹//213
第一節：創造價值的方式：把軟價值整閤為參照係//213
第二節：參照係四要素//218
第三節：動態平衡：參照係重塑銷售秩序//230
第五章：用價值創造器構建參照係//235
第一節：價值創造器概述//235
第二節：階段一：確立//245
第三節：階段二：定位//251
第四節：階段三：改進//269
第五節：階段四：錶現//286
第六節：價值創造器總結//308
第六章：傳遞價值//310
第一節 準備提問內容//311
第二節 斬斷原有鏈接//316
第三節 導入新的參照係//318
第四節 總結//321
第七章 銷售大時代：銷售未來發展趨勢//322
第八章：本篇總結//324
第五篇 推進訂單
第一章：本階段工作任務//328
第二章：理解采購流程//330
第一節：理解流程與程序的區彆//330
第二節：認識采購流程//331
第三章：協同流程//338
第一節：識彆客戶采購階段//338
第二節：協同流程//339
第四章：控製采購程序，拉動訂單前進//346
第一節：理解行動承諾//346
第二節：獲取承諾//353
第五章：處理顧慮//363
第一節：顧慮：訂單前進的障礙//363
第二節：處理顧慮//368
第六章：本篇總結//376
後記//381
· · · · · · (收起)
具體描述
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代錶作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在最近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。
價值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的第一部，主要分為五個部分：1、匹配綫索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域最重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方嚮。
用戶評價
##這本書能入門還是需要有一定基礎的，尤其是第四篇。如果沒有管理，流程，以及戰略的基礎很難入門！但如果有這個基礎瞭，還會來做銷售？所以本書實際上適閤初創公司老闆，尤其是B2B。當然也適閤實權派的銷售或者市場總監！如果不是實權派很難進行下去！至於單個的銷售很難做到。我老婆就是越看越迷糊，以至於對這本書有瞭抵抗情緒！
評分##還未讀完，實在是太拖遝瞭，第一部分如獲至寶，第二部分也還行，第三章就開始繞瞭。目錄隻有四個部分，沒有小章節，不利於讀者掌握章節重點。內容上每個部分的小節又太細碎以至於看到後麵就不知道前麵說的是什麼。總之 文字可以更凝練，章節結構可以更清晰。
評分##一開始隻是好奇什麼是好銷售纔找來讀的，相信以後工作瞭再讀會更有體會
評分##這本書能入門還是需要有一定基礎的，尤其是第四篇。如果沒有管理，流程，以及戰略的基礎很難入門！但如果有這個基礎瞭，還會來做銷售？所以本書實際上適閤初創公司老闆，尤其是B2B。當然也適閤實權派的銷售或者市場總監！如果不是實權派很難進行下去！至於單個的銷售很難做到。我老婆就是越看越迷糊，以至於對這本書有瞭抵抗情緒！
評分##能用到的時候再看吧
評分##一開始隻是好奇什麼是好銷售纔找來讀的，相信以後工作瞭再讀會更有體會
評分崔老師集大成之作
評分##高屋建瓴，但是略理論化。要自己融會貫通。價值創造。
評分##這本書能入門還是需要有一定基礎的，尤其是第四篇。如果沒有管理，流程，以及戰略的基礎很難入門！但如果有這個基礎瞭，還會來做銷售？所以本書實際上適閤初創公司老闆，尤其是B2B。當然也適閤實權派的銷售或者市場總監！如果不是實權派很難進行下去！至於單個的銷售很難做到。我老婆就是越看越迷糊，以至於對這本書有瞭抵抗情緒！
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