引 言 什么是优势谈判 /1
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 /9
1. 开出高于预期的条件 /9
2. 永远不要接受第一次报价 /19
3. 学会感到意外 /25
4. 避免对抗性谈判 /29
5. 不情愿的卖家和买家 /32
6. 钳子策略 /37
第2章 中场谈判技巧 /43
1. 应对没有决定权的对手 /43
2. 服务价值递减 /56
3. 绝对不要折中 /58
4. 应对僵局 /61
5. 应对困境 /64
6. 应对死胡同 /66
7. 一定要索取回报 /68
第3章 终局谈判策略 /72
1. 白脸— 黑脸策略 /72
2. 蚕食策略 /78
3. 如何减少让步的幅度 /85
4. 收回条件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略 /101
1. 诱 捕 /101
2. 红鲱鱼 /105
3. 摘樱桃 /107
4. 故意犯错 /110
5. 预 设 /111
6. 升 级 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 谈判原则 /117
1. 让对方首先表态 /117
2. 装傻为上策 /120
3. 千万不要让对方起草合同 /122
4. 每次都要审读协议 /125
5. 分解价格 /127
6. 书面文字更可信 /129
7. 集中于当前的问题 /130
8. 一定要祝贺对方 /132
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139
1. 调解的艺术 /139
2. 仲裁的艺术 /150
3. 解决冲突的艺术 /155
第7章 谈判压力点 /166
1. 时间压力 /166
2. 信息权力 /175
3. 随时准备离开 /189
4. 要么接受，要么放弃 /194
5. 先斩后奏 /197
6. 热土豆 /199
7. 最后通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧 /211
1. 美国人如何谈判 /211
2. 如何与美国人做生意 /217
3. 美国人的谈判特点 /226
4. 非美国人的谈判特点 /231
第9章 解密优势谈判高手 /245
1. 肢体语言：阅人之道 /245
2. 听话听音 /257
3. 优势谈判高手的个人特点 /265
4. 优势谈判高手的态度 /269
５. 优势谈判高手的信念 /273
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 奖赏力 /288
3. 强迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 号召力 /300
6. 专业力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 综合力 /310
10. 疯狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就优势谈判的驱动力 /317
1. 竞争驱动 /318
2. 解决驱动 /319
3. 个人驱动 /320
4. 组织驱动 /321
5. 态度驱动 /322
6. 双赢谈判 /323
后 记 /331
· · · · · · (收起)
具体描述
丰富而经典的谈判大师手记
真实而有影响力的案例剖析
◎ 地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。
◎ 唐纳德•特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，毅然离开谈判桌。
◎ 迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力有多大？
罗杰•道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？
◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。
用户评价
##将谈判过程分析的很透彻 夹杂实用技巧 翻译通俗易懂 挺好
评分##里面的观点很受用，作者难能可贵的做了矛与盾的解析，这是很多书不具备的。 后面本月也将写一个读书笔记
评分##速读： 谈判策略 核心：双赢 提案前：忘了自己 提案后：只记得自己 1.开场提高需求 2.蚕食策略-分步骤-在对方松懈后增加小要求 其中一些策略听起来让人反感，待细读后确定可行性
评分##可以说每一条都具有实操性，是我近期看过几本谈判书籍里最好看的一本，从中也找到了之前自己的很多谈判上出现的失误原因，并且每条作者都会现在不同角度解读技巧！值得反复研究和练习！
评分##速读： 谈判策略 核心：双赢 提案前：忘了自己 提案后：只记得自己 1.开场提高需求 2.蚕食策略-分步骤-在对方松懈后增加小要求 其中一些策略听起来让人反感，待细读后确定可行性
评分##语言文化博大精深
评分##整理书架时，基本会重温一下目录的工具书。2013年开始，工作中面临突如其来的各种谈判情境。为了提高效率，认真学习、理解和部分应用了一些书中方法，受益匪浅。 无论是面对高级别领导还是强背景的下属，无论是数个小目标额度的大项目谈判还是几十元的零部件采购，商业规则是通用的，谈判方法也是。 掌握了一些谈判方法，并不代表生活中咄咄逼人，而是可以更好的理解他人和维护自身基本权益。就像国之重器一样，有而不用与没有，那是两个性质。 总体，很推荐相关人士阅读。
评分##速读： 谈判策略 核心：双赢 提案前：忘了自己 提案后：只记得自己 1.开场提高需求 2.蚕食策略-分步骤-在对方松懈后增加小要求 其中一些策略听起来让人反感，待细读后确定可行性
评分##学习了，想实践
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