引 言 什麼是優勢談判 /1
第一部分 優勢談判 步步為營
第1章 開局談判技巧 /9
1. 開齣高於預期的條件 /9
2. 永遠不要接受第一次報價 /19
3. 學會感到意外 /25
4. 避免對抗性談判 /29
5. 不情願的賣傢和買傢 /32
6. 鉗子策略 /37
第2章 中場談判技巧 /43
1. 應對沒有決定權的對手 /43
2. 服務價值遞減 /56
3. 絕對不要摺中 /58
4. 應對僵局 /61
5. 應對睏境 /64
6. 應對死鬍同 /66
7. 一定要索取迴報 /68
第3章 終局談判策略 /72
1. 白臉— 黑臉策略 /72
2. 蠶食策略 /78
3. 如何減少讓步的幅度 /85
4. 收迴條件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 堅守原則
第4章 不道德的談判策略 /101
1. 誘 捕 /101
2. 紅鯡魚 /105
3. 摘櫻桃 /107
4. 故意犯錯 /110
5. 預 設 /111
6. 升 級 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 談判原則 /117
1. 讓對方首先錶態 /117
2. 裝傻為上策 /120
3. 韆萬不要讓對方起草閤同 /122
4. 每次都要審讀協議 /125
5. 分解價格 /127
6. 書麵文字更可信 /129
7. 集中於當前的問題 /130
8. 一定要祝賀對方 /132
第三部分 解決問題 化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術 /139
1. 調解的藝術 /139
2. 仲裁的藝術 /150
3. 解決衝突的藝術 /155
第7章 談判壓力點 /166
1. 時間壓力 /166
2. 信息權力 /175
3. 隨時準備離開 /189
4. 要麼接受，要麼放棄 /194
5. 先斬後奏 /197
6. 熱土豆 /199
7. 最後通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧 /211
1. 美國人如何談判 /211
2. 如何與美國人做生意 /217
3. 美國人的談判特點 /226
4. 非美國人的談判特點 /231
第9章 解密優勢談判高手 /245
1. 肢體語言：閱人之道 /245
2. 聽話聽音 /257
3. 優勢談判高手的個人特點 /265
4. 優勢談判高手的態度 /269
５. 優勢談判高手的信念 /273
第五部分 談判高手 優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量 /281
1. 閤法力 /281
2. 奬賞力 /288
3. 強迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 號召力 /300
6. 專業力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 綜閤力 /310
10. 瘋狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就優勢談判的驅動力 /317
1. 競爭驅動 /318
2. 解決驅動 /319
3. 個人驅動 /320
4. 組織驅動 /321
5. 態度驅動 /322
6. 雙贏談判 /323
後 記 /331
· · · · · · (收起)
具體描述
豐富而經典的談判大師手記
真實而有影響力的案例剖析
◎ 地産大亨急需齣售酒店，卻偏要僞裝成“不情願的賣傢”並以1.6 億美元的高價順利脫手。
◎ 唐納德•特朗普已投入近2 億建設費，隻因無法說服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大的沉沒成本，果斷停止整個項目，毅然離開談判桌。
◎ 迪斯尼CEO 艾斯納故意散布“欲收購CBS”的假消息。不到一個月，他如願以償順利地收購瞭心儀已久的ABC。談判競爭力的威力有多大？
羅傑•道森集30 年成功談判經驗，通過獨創的優勢談判技巧，教你如何在談判桌前取勝，並讓對方感覺贏得瞭這場談判：
◎ 怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？
◎ 如何利用 “專傢秘訣”抵消對手的經驗優勢？
◎ 如何找齣對方的“心動按鈕”，並將其轉化為訂單？
書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權威的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。
用戶評價
把書中教授的談判技巧非常實用。如果利用書中的內容進行談判，早晚會把書的價錢賺迴來。
評分##整理書架時，基本會重溫一下目錄的工具書。2013年開始，工作中麵臨突如其來的各種談判情境。為瞭提高效率，認真學習、理解和部分應用瞭一些書中方法，受益匪淺。 無論是麵對高級彆領導還是強背景的下屬，無論是數個小目標額度的大項目談判還是幾十元的零部件采購，商業規則是通用的，談判方法也是。 掌握瞭一些談判方法，並不代錶生活中咄咄逼人，而是可以更好的理解他人和維護自身基本權益。就像國之重器一樣，有而不用與沒有，那是兩個性質。 總體，很推薦相關人士閱讀。
評分##裏麵的觀點很受用，作者難能可貴的做瞭矛與盾的解析，這是很多書不具備的。 後麵本月也將寫一個讀書筆記
評分##速讀： 談判策略 核心：雙贏 提案前：忘瞭自己 提案後：隻記得自己 1.開場提高需求 2.蠶食策略-分步驟-在對方鬆懈後增加小要求 其中一些策略聽起來讓人反感，待細讀後確定可行性
評分##整理書架時，基本會重溫一下目錄的工具書。2013年開始，工作中麵臨突如其來的各種談判情境。為瞭提高效率，認真學習、理解和部分應用瞭一些書中方法，受益匪淺。 無論是麵對高級彆領導還是強背景的下屬，無論是數個小目標額度的大項目談判還是幾十元的零部件采購，商業規則是通用的，談判方法也是。 掌握瞭一些談判方法，並不代錶生活中咄咄逼人，而是可以更好的理解他人和維護自身基本權益。就像國之重器一樣，有而不用與沒有，那是兩個性質。 總體，很推薦相關人士閱讀。
評分##學習瞭，想實踐
評分##剛工作時一個外貿大佬給我推薦的書，現在看來簡直社恐必備，社交王炸，齣門見招拆招，從此一眼看穿戲精，不再跌入談判和道德綁架的陷阱，輕鬆說服彆人為你的夢想而努力。
評分##一生隻看一套的談判書。
評分##速讀： 談判策略 核心：雙贏 提案前：忘瞭自己 提案後：隻記得自己 1.開場提高需求 2.蠶食策略-分步驟-在對方鬆懈後增加小要求 其中一些策略聽起來讓人反感，待細讀後確定可行性
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