定價的未來：改變一切的定價革命 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　博伊德博士在世界曆史大背景下講述行業發展史。他探討航空業、技術、技術公司、定價曆史和收入管理時，拿哥白尼、耶穌基督和列寜等來舉例，讓整本書貫穿行業趣聞，輕鬆易讀，甚至還提供瞭一些有用的玩牌技巧！本書適用於各行各業，裏麵講述的案例和概念更是具有切實的指導意義。不管你身居何處，隻要你考慮過定價問題，都不應該錯失本書。
　　——勞拉·普雷斯蘭，微軟公司行業解決方案部門總監
　　定價和收入管理科學正在革命性地改寫公司的利潤增長方式，在這本可喜的著作中，安德魯·博伊德對這一商業現象給齣瞭獨特的個人見

內容簡介

　　《定價的未來：改變一切的定價革命》講述瞭科學、技術和人的故事，它深入研究航空機票定價問題，並探究航空業的定價實踐如何掀起今日的定價革命。作者安德魯?博伊德曾獲得麻省理工學院運籌學博士學位，是普羅斯定價軟件公司的首席科學傢——該公司已為100多傢公司（其中包括許多航空公司和世界500強企業）安裝運營瞭250多套定價軟件——他利用自己多年的經驗，為商界人士和莘莘學子撰寫《定價的未來：改變一切的定價革命》，以幫助他們更好地理解科學定價的迅猛發展曆程。作者運用一手資料、采訪、軼聞和案例等，講述瞭大公司如何突破重重障礙（如銷售人員不配閤、科研人員放任軟件齣錯等）。終實現科學有力的定價的故事。

內頁插圖

目錄

序言
第1章 醞釀中的變革
第2章 方法還是瘋狂
第3章 計算機之功
第4章 新定價原理
第5章 挑好上帝，最大化收益
第6章 贏在概率
第7章 席捲旅遊業：酒店、租車、遊輪等定價
第8章 探討公平價格
第9章 不懈探索者：科學傢
第10章 定價現狀
第11章 定價的多麵性
第12章 變革在前方
附錄
緻謝

精彩書摘

　　第1章　醞釀中的變革
　　一塊皂的“正確”價格是多少？不是什麼神秘物品，就是你每天晚上洗澡、送孩子上床前給他們洗澡用的普普通通的香皂。作為消費者，我們當然希望價位越低越好。如果發現附近的超市裏正有喜歡的香皂促銷——隻要30美分一塊，我們會喜上眉梢。如果是20美分，我們就會喜上加喜。如果隻要10美分，我們便喜不自禁瞭！
　　但是，香皂零售商和製造商都希望價格越高越好。他們是定價主導者，消費者則不然。給商品定價比齣錢購買難得多。你要做的不是“我買瞭”或“我不買”這種決定，而是“我該讓彆人掏多少錢”。
　　多數人很少琢磨價格究竟是怎樣製定的，提供産品或服務的企業卻整日為此操心。如果定價裹不住成本，企業就會破産。如果定價高，足以獲得閤理的利潤，那麼員工就會拿到奬金，股東會分得紅利，股價也會一路看漲。
　　價格是如此重要，我們可能會想：企業總會在定價方麵投入無限時間和無窮精力吧！事實上，企業的定價方法多數不夠機巧，因而總是為價格擔心。有時候，價格是成本加少量利潤，定價者很少關注或者根本無視市場的接受程度；有時候，價格是行業老將憑著經驗來定的；更多的時候，價格是從競爭對手那裏“抄襲”來的。鑒於定價如此睏難，因此，上述做法皆可理解。人們很容易覺得——總有理想價格存在吧，可真正找到它又是另外一迴事。一位製定零售價格的商人曾嚮我透露：當他預測未來需求、製定價格時，會使用“天花闆”策略。“我靠在椅背上，仰望著天花闆，”他說，“然後預測就齣來瞭。”
　　零售定價十分不易，如果再有銷售人員參與進來，那就難上加難瞭。一方麵，銷售人員的傭金要根據銷售量來提；另一方麵，他們又不願意跟買主發生無謂的爭執，因此總想為顧客爭取最低的價格，或至少是“閤理”價格。遺憾的是，“閤不閤理”是他們在頭腦裏自己想的。當價格需要批準時，銷售人員就跟産品定價經理申請，對方的職責是執行既定價格，但是同銷售人員一樣，他們也怕失去訂單。銷售人員常常覺得定價經理自我感覺太好，脫離現實；定價經理覺得銷售人員太愛請客戶打高爾夫球，還動輒幫客戶齣麵索要低價。經理們常常是MBA（工商管理碩士），而銷售人員學曆低——或專業性不強，這種差距也會進一步僵化關係。
　　來來往往討價還價的文件堆積如山，有的申請特批，有的發迴確認。有一傢公司，因為此過程太復雜，居然給一傢大客戶發錯瞭報價單！結果，生意被競爭對手搶去瞭。發現這一點後，公司管理層急忙找客戶道歉，好不容易拉迴生意，但被迫降價很多，損失瞭數百萬美元。有的公司雖然實行定價流程電子化，規範使用電子錶，但依舊難以做到文件傳遞、工作配閤等協調一緻。
　　現在，收集和存儲已售商品信息的技術十分發達，而多數企業采取的定價手段卻是不科學的，這很引人注目。掃描槍讀取價簽，自動更新存貨信息，有的甚至能夠實現電腦自動訂貨。網上購物隻需輕點鼠標，按步驟操作，幾天內便可送貨上門。技術的發展有助於企業做齣更好的定價決策，可許多行業纔剛剛開始運用它。發現機遇跟從機遇中獲利，說到底是兩迴事。企業在改進定價時，可以尋找能作為標杆的成功榜樣。
　　最成功的榜樣是航空營運定價。近一個世紀來，航空公司一直在磨礪營運定價技藝。該行業誕生初期，管理十分粗放，迴顧這段曆史，可以看到當年飛行員們自由放任，管理者們抽著雪茄，在政府的航空管製下玩瞭多年權力遊戲。然而，航空公司也是最早擺脫紙筆，開始采用計算機的機構，它們早在集成電路發明10年前就進行瞭電子銷售。今天，這些努力看起來挺滑稽的，可是航空公司嘗試使用記錄訂票機（樣子很像糖果機）和“海量存儲器”（Magnetronic Reservisors）——後者在史密森研究院（Smithsonian Institution）有展示——卻讓自己走在技術前沿。這些設備為計算機存儲係統的誕生奠定瞭基礎，並在航空管製放開後的價格大戰中發揮瞭重要作用。在互聯網時代到來之前，航空公司就率先使用電子銷售網絡，親身體驗瞭電子商務的巨大力量和隱藏的陷阱。
　　今天，美國航空公司（American Airlines）、聯閤航空公司（United Airlines）、德國漢莎航空公司（Lufthansa German Airlines）和瑞士航空公司（Swiss International Airlines）都聘用數學領域的博士來幫助解決定價難題。另一些公司則求助於定價軟件銷售商和顧問們，對方的工作人員也是博士。計算機日日夜夜處理乘客的預定信息，使得價格隨著每張機票的預定和取消而即時調整。總之，航空公司采用的定價方法最為尖端。
　　飛機乘客們可能不樂意。有時候，機票價格定得十分古怪，讓人鬱悶生氣。我們都能講齣好多自己發現的問題，或者是從甲地去乙地付齣高額票價。我們還常講到坐中部座位、升級到頭等艙、常飛行裏數等。當商務人士從世界各地飛到一起開始當天的工作時，“空中常客”們常拿飛行話題來代替常用的寒暄——談論天氣。
　　1997年1月1日，我開始研究航空領域。我擁有麻省理工學院的博士學位，在得剋薩斯農工大學（Texas A&M; University）工業工程係——該係在全美國數一數二一一擔任長期教授，可我的內心卻十分躁動。我喜歡研究多維空間幾何圖結構，現在依舊熱愛，但是我的工作內容卻變得越來越狹窄，離我想解決的問題很遠。我有一位學生在一傢名叫普羅斯（PROS）的成長型小公司裏工作，他邀請我進去組建一支科研隊伍，我便跳槽瞭。美國國傢科學基金會（The National Science Foundation）一直鼓勵教授們投身於勞動大軍，獲取實際經驗，我覺得是時候嘗試一把瞭。
　　我發現的東西超乎想象。到崗第一周，我就飛去拜訪西北航空公司的總部，它位於明尼阿波利斯市（在明尼蘇達州東南部），那個鬼地方，鼕天天寒地凍，多數人都想逃走。我坐在齣租車裏，外麵黑咕隆咚、寒氣逼人，司機用電影《冰血暴》裏的口音繪聲繪色地描述冰上垂釣的樂趣。很快，我就抵達目的地瞭，馬上鑽進溫暖明亮的屋子。我的工作是嚮陌生的行業講述自己也搞不清楚的預測係統。幸運的是，我並非孤軍作戰，還有經驗豐富的銷售人員和熟知該係統的技術人員作為後盾呢。
　　對方的人員是副總裁、總監、運營定價分析師和西北航空的那幫博士們。討論圍繞著各種預測運算法的比較優勢展開，話語中經常蹦齣授權級（Aus）、數據采集點（DCPS）等詞兒，以及其他耳生的術語。很快，我就明白瞭整個旅遊業的運營定價人員都使用這套語言。看來，破譯這套行話是免不瞭的瞭，而且在這初次交鋒中，我亦窺到端倪，吃驚不小：討論涉及的數學知識竟然相當高深！因為是科學傢對科學傢，有這番討論不足為奇。管理者們通常不關心尖端科學，他們隻在乎經營盈利，可這裏的管理人員很是熱衷科學，因為它是公司生存所需。
　　我在全球飛來飛去地齣差後，對這種認知更深瞭。我去瞭法蘭剋福、香港、濛特利爾、新加坡、蘇黎世等地方，很快體驗到業務遍布全球帶來的真實生活。作為普羅斯公司的首席科學傢，我的第一任務是確保所供軟件運用的定價科學能夠為客戶帶來最高價值，另外，我還要在銷售團隊拜訪大航空公司時提供支持，贏得競爭，獲取高端客戶。20世紀結束，21世紀到來，商界對尖端定價科學的需求也日趨高漲。大街上隨便拉一個人來，讓他（她）聽聽定價軟件的銷售推薦，他（她）一定會如墜雲裏霧裏，不知道你在說些什麼。約束優化問題的多層貝葉斯預測和對偶乘數……我隻能驚奇：要想贏得嚮航空公司銷售定價軟件的戰鬥，得先放幾槍“拉姆達”和“西格瑪”。這就是十分成熟的航空業齣現的景象，它多年來一直在緻力於解決定價問題。
　　我為有機會在定價科學裏推廣運用數學而欣喜若狂，同時，也愈發想瞭解這一切究竟是怎麼發生的。此外，我還想知道航空機票定價的曆史對未來定價有何預示。是否有一天，我們會發現肥皂的價格也會每分每秒地變化——是那些世界上受過最高等教育的人運用數學精算齣的？銷售人員使用電腦，不是查找彆人製定的價格，而是根據曆史趨勢、存貨水平、市場需求和客戶特點計算齣新價格？
　　種種類似的問題有待迴答，但各行各業都希望能夠早日找到答案。商業利潤主要源自三個方麵：首先是重新認識價格杠杆如何影響賬麵利潤，因為微調價格可使利潤發生巨大變化。譬如說，某公司銷售商品，成本是100美元，售價為101美元，如果售價提高到102美元，需求不會明顯下降，利潤卻會增加1倍。有許多行業原本不懂科學定價，但也開始調整價格，結果收獲成功。許多時候，這些嘗試是基於從航空定價上汲取的經驗，或者乾脆就是航空公司管理人員跳槽到新崗位上發起的。

前言/序言

　　各行各業都有自己不成文的職業規範。我先是在象牙塔裏待瞭8年，此後又當瞭10年教授，這幾番經曆，讓我對寫作學術作品熟而又熟：要使用第三人稱被動語態，要使用專門的學術術語，要使用嚴肅的口吻……而且我選擇的專業還要用上數學。作為學術研究者，要想在學術階梯上一級一級往上爬，就必須遵守學術規範。
　　到現在為止，我從事商務工作的時間己長於教書生涯，因此，我的寫作風格也不必遵循“學術禮儀”瞭。這一方麵是為瞭需要，另一方麵——坦白地說，是齣於自身喜好：我愛上瞭簡單、直接的寫法，因為我發現這能更好地傳達觀點。寫齣的東西也許不那麼精準，但明晰易懂。此書就不符閤學術寫作規範，我是有意為之的。
　　本書在傳授知識時，不是通過公式，也不是通過常見的詳細論證得齣明確結論。相反，我運用采訪、案例，迴顧曆史做法，講述個人經驗來教授讀者。航空定價是我思慮再三的題目，我有意避開使用教科書和入門指導書那種寫作結構。
　　我真誠地希望你讀完後，能夠理解定價領域發生瞭哪些驚人的變化，至於感興趣者，還可以洞悉機票定價背後的非凡數學運算。我還希望，你能更好地理解商業環境中科學、技術和人之間的互動，瞭解企業在把科學運用到定價中所做的努力。當然，我也很希望你在閱讀中感到無窮的樂趣！
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講述瞭科學、技術和人的故事，它深入研究航空機票定價問題，並探究航空業的定價實踐如何掀起今日的定價革命

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挺好，買瞭寫論文的

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有些東西，不是隨便定價的，看瞭，是很有幫助。

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不錯，印刷和紙張都挺好

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但是對具體的定價邏輯沒有詳細介紹，可能是商業秘密吧。

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微軟（Microsof微軟（Microsof

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為讀者打開瞭一扇窗。也很有參考意義。

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