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Robert B. Cialdini 著

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• 社会心理学
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• 说服
• 行为改变
• 心理学
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• 原版英文
• 罗伯特·西奥迪尼
• 经典
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出版社： Collins Business

ISBN：9780061241895

商品编码：10809303050

包装：平装

外文名称： Influence

开本：32

出版时间：2007-05-16

用纸：轻型纸

页数：320

正文语种：英文

基本信息
书名：Influence: The Psychology of Persuasion 影响力
作者：Robert B. Cialdini罗伯特·B·西奥迪尼
出版社名称：Collins Business
出版时间：2007
语种：英文
ISBN：9780061241895
商品尺寸：13.5 x 2.1 x 20.3 cm
包装：平装
页数：320

编辑推荐
Influence: The Psychology of Persuasion《影响力》是心理学家西奥迪尼经典著作，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则以及为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。本版本为经典版，适合有一定英文水平的普通读者阅读，尤其是从事营销、销售、新闻媒体等工作的企业员工。
推荐理由：
1.西奥迪尼社会心理学经典作品，风靡全球30载；
2.被引述率高居当今社会心理学之冠，《财富》杂志推荐75本商业必读书之一；
3.本书为经典版，行文结构适合大众阅读；
4.英文原版，原汁原味，阅读难度不大。
Review
“For markters, this book is among the most important books written in the last ten years.” —Journal of Mariketing Research
“Influence is a joy to read. Cialdini deserves a pat on the back for breaking the mold.” —Contemporary Psychology
“Influence should be required reading for all business majors.” — Journal of Retailing
“This book will strike chords deep in the hearts and psyches of all of us.” — Best Sellers Magazine
“The material in Cialdini’s Influence is a proverbial gold mine.” — Journal of Social and Clinical Psychology

内容简介
自出版以来，Influence: The Psychology of Persuasion《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say “yes”—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.
You’ll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

作者简介
罗伯特·B.西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授（Emeritus Professor Psychology）。他曾任美国人格与社会心理学协会（Society for Personality and Social Psychology）的主席，并获得消费心理协会（Society for Consumer Psychology）颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》（Handbook of Social Psychology）、《个性与社会心理学杂志》（Journal of Personality and Social Psychology）等。他的著作《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读睿智的图书之一。
Robert B. Cialdini, Ph.D. holds dual appointments at Arizona State University. He is a W. P. Carey Distinguished Professor of Marketing and Regents’ Professor of Psychology, and has been named Distinguished Graduate Research Professor. Dr. Cialdini is also president of Influence At Work, an international training and consulting company based on his groundbreaking body of research on the ethical business applications of the science of influence.

目录
  INTRODUCTION 导言
1  Weapons of Influence影响力的武器
2  Reciprocation: The Old Give and Take… and Take互惠
3  Commitment and Consistency: Hobgoblins of the Mind承诺和一致
4  Social Proof: Truths Are Us社会认同
5  Liking: The Friendly Thief喜好
6  Authority: Directed Deferencequanwei
7  Scarcity: The Rule of the Few稀缺
   EPILOGUE Instant Influence: Primitive Consent for an Automatic Age尾声 即时的影响力
   Notes 注释
   Bibliography 参考书目
   INDEX 索引

精彩书摘
Chapter 1  
WEAPONS OF INFLUENCE   
Everything should be made as simple as possible, but not simpler. —ALBERT EINSTEIN  
I GOT A PHONE CALL ONE DAY FROM A FRIEND WHO HAD RECENTLY opened an Indian jewelry storein Arizona. She was giddy with a curious piece of news. Something fascinating had justhappened, and she thought that, as a psychologist, I might be able to explain it to her.The story involved a certain allotment of turquoise jewelry she had been having troubleselling. It was the peak of the tourist season, the store was unusually full of customers, the turquoise pieces were of good quality for the prices she was asking; yetthey had not sold. My friend had attempted a couple of standard sales tricks to get themmoving. She tried calling attention to them by shifting their location to a more centraldisplay area; no luck. She even told her sales staff to “push” the items hard, againwithout success.
Finally, the night before leaving on an out-of-town buying trip, she scribbled anexasperated note to her head saleswoman, “Everything in this display case, price ×?,” hoping just to be rid of the offending pieces, even if at a loss. When she returneda few days later, she was not surprised to find that every article had been sold. Shewas shocked, though, to discover that, because the employee had read the “?” in her scrawled message as a “2,” the entire allotment had sold out at twice the originalprice!  

跨越文化的沟通桥梁：全球视野下的社会互动与影响力研究 本书并非关于特定教科书《Influence: The Psychology of Persuasion》的介绍，而是聚焦于更宏大、更具包容性的社会心理学领域，探讨人类社会互动、说服机制、群体行为以及跨文化影响力的复杂图景。 --- 第一部分：社会认知的基石——我们如何理解彼此的世界 人类的心智并非孤立的岛屿，而是深深植根于社会环境之中。本书首先深入探讨社会认知的基本构建模块，揭示个体如何筛选、解释和记忆关于他人的信息。 1. 归因的迷宫与偏差： 我们如何解释自己和他人行为的原因？我们将详细剖析基本归因错误（Fundamental Attribution Error）的普遍性及其在不同文化背景下的变异。探讨自我服务偏差（Self-Serving Bias）如何保护我们的自尊，以及观察者-行动者差异（Actor-Observer Difference）如何扭曲我们对情境与个性的判断。理解这些认知捷径，是理解社会影响力的第一步。 2. 印象的构建与维护： 印象形成是一个动态且持续的过程。本书将分析首因效应（Primacy Effect）和近因效应（Recency Effect）在快速判断中的作用。同时，深入研究刻板印象（Stereotypes）、偏见（Prejudice）和歧视（Discrimination）的形成机制——从社会分类理论到内群体/外群体动态（In-group/Out-group Dynamics）。我们将审视自动化（Automaticity）在印象形成中的核心地位，以及如何通过知晓性重构（Salience Reattribution）来挑战根深蒂固的认知框架。 3. 态度、信念与一致性压力： 态度是行为的潜在预测因子，但它们是如何形成的？本书详细阐述态度形成的三要素：情感（Affective）、认知（Cognitive）和行为（Behavioral）。核心章节将聚焦于认知失调理论（Cognitive Dissonance Theory）的现代扩展，探讨个体在面对信息冲突时，为了恢复心理平衡所采取的内在说服策略。我们不仅仅研究态度的改变，更研究态度改变的持久性与抗反驳性（Resistance to Counterpersuasion）。 --- 第二部分：说服的艺术与科学——影响力的多维分析 说服（Persuasion）是社会心理学的核心议题，它超越了简单的命令或威胁，涉及复杂的心理学过程。本书构建了一个多层次的说服模型，超越单一的说服路径。 1. 经典说服模型解析： 我们将细致审视精细加工可能性模型（Elaboration Likelihood Model, ELM）和系统/启发式模型（Heuristic-Systematic Model, HSM）的异同。重点分析当个体卷入度（Involvement）高或低时，是信息内容（中心路径）还是外在提示（边缘路径）主导了接受度。例如，在低卷入度下，信息的来源权威性或吸引力如何被作为快速的启发式判断。 2. 影响力的六大社会原则的扩展探究： 传统上，我们关注一系列关键的社会影响原则。本书将这些原则置于更广阔的社会情境中进行检验。 互惠性（Reciprocity）： 探讨“先予后取”在现代商业和政治交换中的微妙应用，以及拒绝-退让技术（Rejection-Then-Retreat/Door-in-the-Face）背后的心理机制。 承诺与一致性（Commitment and Consistency）： 分析登门槛技术（Foot-in-the-Door）的效果，以及“自我授权”在长期行为固化中的关键作用。 社会认同（Social Proof）： 考察在不确定情境下，我们如何依赖他人的行为做出判断，以及模仿性（Mimicry）在群体融合中的作用。 稀缺性（Scarcity）： 深入探讨“逆反心理”（Reactance）如何使我们对被限制获取的事物产生更强的欲望，并分析信息禁令对信息传播的影响。 权威性（Authority）： 探讨符号权威（如头衔、制服）和专业知识权威的有效性边界，以及如何识别和抵制盲目服从（Blind Obedience）。 喜好性（Liking）： 分析相似性、赞美以及合作如何建立积极的情感联结，从而提高被说服的可能性。 3. 说服的抵抗力与免疫： 有效的影响力研究不仅要理解如何说服，更要理解如何不被说服。本书专门章节讨论了心理免疫接种（Inoculation Theory），即通过预先暴露弱化的反驳信息，来增强个体对未来强力说服的防御能力。 --- 第三部分：群体动态与社会影响——个体在集体中的行为重塑 社会心理学无法脱离群体环境而存在。本部分聚焦于个体与群体之间的复杂互动，以及群体如何塑造、规范和甚至压制个体的意愿。 1. 从从众到服从：规范与信息的影响： 详细回顾经典的阿施从众实验（Asch Conformity Studies）和米尔格拉姆服从实验（Milgram Obedience Studies）的深刻教训。分析规范性影响（Normative Influence，为了被接纳）和信息性影响（Informational Influence，为了获取正确信息）在不同情境下的主导地位。探索去个体化（Deindividuation）在群体事件中如何降低个人责任感。 2. 群体极化与思维定势： 探讨群体讨论如何导致决策走向更极端——群体极化（Group Polarization）。分析群体思维（Groupthink）——一种在高度凝聚力群体中，对替代方案和异议的压制——如何导致灾难性的决策失误，并提出预防机制。 3. 领导力与影响力扩散： 考察有效领导力的核心特质与行为模式。分析魅力型领导（Charismatic Leadership）的说服力来源，以及变革型领导（Transformational Leadership）如何通过愿景和激励来影响追随者。探讨影响力如何通过社会网络进行扩散（Cascades）。 --- 第四部分：文化差异与全球背景下的影响力 在全球化的背景下，单一的西方模型难以解释所有现象。本书的独特之处在于系统性地引入跨文化社会心理学的视角。 1. 个人主义与集体主义的深层影响： 对比个人主义文化（如北美、西欧）和集体主义文化（如东亚、拉丁美洲）在归因偏好、说服目标和群体认同上的显著差异。例如，在集体主义文化中，群体和谐（Harmony）往往比个人成就更重要，这如何改变“互惠”和“承诺”的解读方式。 2. 跨文化沟通中的非语言线索： 分析高语境文化（High-Context Cultures）与低语境文化（Low-Context Cultures）在信息传递效率上的差异。探讨眼神接触、身体距离（Proxemics）和手势在不同文化中对“权威性”和“信任度”的影响力评估。 3. 全球化背景下的社会规范冲突： 研究当不同文化背景的个体相遇时，其内在的社会规范如何发生冲突，以及在这种冲突中，哪种社会影响机制会暂时占据上风。这对于理解跨国商业谈判、国际政治互动至关重要。 --- 结语：构建负责任的影响力实践 本书旨在提供一个全面、深入且具有批判性的社会心理学框架，帮助读者不仅理解影响力的运作原理，更能审慎地运用这些知识。我们强调，理解说服的机制，其最终目的在于促进更有效的沟通、更健康的社会互动，以及对社会力量的自觉与批判性评估。本书鼓励读者从被动的接受者，转变为积极的、有洞察力的社会参与者。

评分☆☆☆☆☆

这本书真正体现了“原版”的力量——那种未经转译和稀释的纯粹思维流。许多社会心理学的概念在被翻译成其他语言时，总会损失掉一些微妙的语境和原作者特有的词汇张力。然而，阅读英文原版，我能直接感受到作者选择每一个词汇时的精确考量。例如，某些表达“影响力”的方式在英语中具有非常细微的差别，原版能够清晰地勾勒出这些细微的语义边界，这对于理解其理论的精髓至关重要。对于那些希望在学术研究或专业领域深耕的人来说，绕过翻译层去接触一手资料是必经之路。这本书在这方面做得极其出色，它为我们提供了一个可以直接接入国际前沿学术讨论的跳板。我个人感觉，阅读原版不仅提升了我的专业理解力，同时也极大地锻炼了我的学术英语阅读能力，两者相得益彰，是一笔双重的投资。

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书的过程，与其说是在“读”，不如说是在进行一场深层次的自我对话和世界观的重塑。我特别欣赏作者在构建理论框架时所展现出的那种宏大叙事能力。他似乎拥有将那些抽象、晦涩的社会学概念，通过一系列精妙的逻辑推演，最终落地到我们日常生活中每一个细微行为的能力。我时常发现，那些过去我习以为常、不假思索接受的社会现象，在作者的笔下被层层剥开，露出了其背后冰冷而精确的运行机制。那种豁然开朗的感觉，非常令人着迷，仿佛一扇尘封已久的大门被猛地推开，冷冽的空气灌入心房。书中引用的案例跨度极大，从古代的部落冲突到现代的商业营销策略，无不展现出作者深厚的跨学科知识储备。每一次阅读，我都能捕捉到新的层次，这绝对不是那种“一读完就束之高阁”的速食读物，它更像是工具书和哲学思辨录的完美结合体，值得反复咀嚼。

评分☆☆☆☆☆

与其他市面上充斥的“成功学”或“心灵鸡汤”式的书籍截然不同，这本书给我最大的感受是其深刻的批判性视角。它不满足于简单地告诉你“如何变得更有影响力”，而是深入探讨了“影响力是如何运作的”、“它的伦理边界在哪里”，以及“权力结构是如何利用这些机制来维持自身”的。这种对权力运作机理的解剖，是极其清醒且必要的。它强迫读者跳出“受影响者”的舒适区，转而以一种冷静的“观察者”和“批判者”的身份去看待人际交往和社会互动。我常常在读完一个关于说服力的章节后，立刻就能在新闻报道或商业广告中识别出那些被精心设置的心理触发点，那种洞悉一切的清醒感，带来的是一种超越单纯知识获取的“赋权”。这本书的价值，不在于给你提供一套可以立即套用的技巧，而在于为你锻造一副能够看穿世界本质的透镜。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简直是视觉上的享受，那种厚重而又不失典雅的气质，光是放在书架上就让人心生敬畏。我记得我是在一个朋友的书房里第一次见到它的，当时就被那种低调奢华的质感吸引住了。翻开内页，纸张的触感非常细腻，墨水的印刷清晰锐利，即便是长时间阅读，眼睛也不会感到疲劳。这无疑是一本精心制作的书籍，看得出出版方在细节上投入了极大的心血，这对于一本需要反复研读的学术著作来说，是至关重要的。装帧的工艺达到了一个非常高的水准，书脊的缝合处处理得极其平整，即便是经常翻动，也不容易出现松散的情况。这种对实体书品质的坚持，在如今这个电子阅读盛行的时代，显得尤为珍贵。它不仅仅是一本知识的载体，更像是一件值得收藏的艺术品。拿到手里沉甸甸的感觉，带来一种庄重的仪式感，让人在打开它阅读之前，就自然而然地提高了专注度，仿佛在迎接一场严肃的学术对话。

评分☆☆☆☆☆

对于习惯了碎片化信息摄入的现代读者来说，这本书的叙事节奏可能需要一定的适应期。它并非那种用夸张的标题和快速剪辑般的段落来强行抓住你眼球的类型。恰恰相反，它的推进是极为审慎和有条不紊的，充满了德式逻辑的严谨性。初读时，可能会感到信息密度过高，需要时不时地停下来，合上书本，在脑海中构建那些错综复杂的模型。但这正是它的魅力所在——它要求读者付出相应的智力努力。我发现，当我沉下心来，放弃对“快感”的追求，转而投入到那种缓慢、坚实的智力跋涉中时，收获是极其丰厚的。那种感觉就像是攀登一座险峻的高峰，虽然每一步都充满挑战，但到达顶端时，俯瞰众生的视野是无与伦比的。作者的笔触冷静克制，极少使用煽情的语言，所有的力量都蕴含在论证的力度之中，这使得结论的可靠性大大增强。

评分☆☆☆☆☆

书的纸张质量非常非常差，盗版无疑，而且是很无脑的盗版！

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

很好

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