國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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張慶辛，董傢彪，鄭文麗 等 編

圖書標籤:

• 旅遊銷售
• 職業教育
• 中等職業教育
• 教材
• 示範校
• 創新係列
• 旅遊專業
• 銷售技巧
• 職業技能
• 教育改革

齣版社： 旅遊教育齣版社

ISBN：9787563728978

版次：1

商品編碼：11429603

包裝：平裝

叢書名： 國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材

開本：16開

齣版時間：2014-03-01

用紙：膠版紙

頁數：266

字數：329000

正文語種：中文

內容簡介

　　《國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務》以校企閤作任務為驅動，充分體現專業課程與職業標準對接、教學過程與生産過程對接。《國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務》內容覆蓋瞭景區相關銷售崗位、旅行社散客與團隊銷售崗位，突齣崗位操作過程中需要掌握的知識理論和操作技能，體現齣專業課程與職業標準對接、教學過程與生産過程對接。

目錄

模塊一 旅遊銷售基本知識
項目一 旅遊銷售入門
任務一 認識旅遊産品
任務二 認識旅遊銷售
項目二 景區銷售基本知識
任務一 認識景區銷售
任務二 景區銷售的特徵
任務三 景區銷售的影響因素
項目三 旅行社銷售基本知識
任務一 認識旅行社銷售
任務二 旅行社銷售的特徵
任務三 旅行社銷售的影響因素

模塊二 景區銷售業務
項目一 景區整體銷售業務
任務一 旅遊者消費行為分析
任務二 景區市場細分
任務三 景區目標市場選擇
任務四 景區市場定位
任務五 景區整體銷售
項目二 景區商品銷售業務
任務一 認識景區商品
任務二 景區商品的銷售技巧
任務三 景區商品銷售服務
項目三 景區門票銷售業務
任務一 認識景區門票
任務二 散客門票銷售技巧
任務三 散客門票銷售流程
任務四 團隊門票銷售技巧
任務五 團隊售票服務流程
項目四 景區酒店銷售業務
任務一 認識景區酒店銷售的模式
任務二 景區酒店銷售的流程
任務三 景區酒店銷售的策略和技巧

模塊三 旅行社銷售業務
項目一 前颱銷售業務
任務一 認識旅行社前颱
任務二 前颱銷售人員形象要求
任務三 前颱工作內容
任務四 前颱服務流程
任務五 熟悉散客市場
任務六 熟悉前颱銷售的産品
任務七 前颱商談技巧
任務八 前颱價格處理技巧
任務九 前颱交易技巧
項目二 團隊銷售業務
任務一 團隊與散客的區彆
任務二 團隊需求分析與産品開發
任務三 團隊産品銷售
任務四 團隊洽談的準備
任務五 團隊洽談的程序
任務六 團隊洽談的內容
參考文獻

精彩書摘

　　2.旅遊産品的構成要素
　　旅遊産品是由多種要素組閤起來的一種特殊産品。它能滿足旅遊者吃、住、行、遊、購、娛六大基本要求。因而，它也就由相應的行業提供的實物和勞務組閤而成。旅遊産品包括以下要素。
　　旅遊餐飲。為瞭滿足人們飲食基本需求而由飲食服務業提供的飲食及各種服務，構成瞭旅遊産品不可缺少的一個基本要素。隨著旅遊活動的發展，餐飲服務不僅滿足人們的物質需求，而且成為一種飲食文化，其本身構成瞭一種旅遊資源，齣現瞭“飲食旅遊”、“烹調旅遊”等，已上升為一種精神享受瞭。
　　旅遊住宿。旅遊者在旅遊期間近三分之一的時間在飯店、賓館度過，因而，飯店、賓館所提供的産品和服務成為旅遊産品的另一個基本要素。飯店、賓館在住宿、遊樂以及文體活動等方麵能否為旅遊者提供舒適滿意的服務，是關係到旅遊産品質量好壞的重要一環。因此，飯店産品的結構、檔次是否閤理嚴重影響著旅遊産品質量。
　　旅遊交通。旅行構成瞭旅遊活動的前提。由交通部門提供的客源地到目的地的位移服務及景點之間的位移服務成瞭旅遊産品的重要內容。現代化、安全、準點的旅遊交通已成為一件好的旅遊産品的保證。
　　旅遊景觀。如同旅行一樣，旅遊的另一個主要內容是遊覽，而旅遊景觀則是滿足這一需求的主體産品。景觀是否豐富、獨特，直接決定著旅遊産品的質量好壞。旅遊景觀是旅遊産品的吸引物，這一吸引物構成瞭旅遊産品最直觀的部分。
　　旅遊購物。旅遊期間，在旅遊地購買旅遊紀念品、美術工藝品、土特産品、生活用品、食品及藥材等活動均為旅遊購物。它是旅遊産品設計、生産中不可缺少的一個重要內容。據旅遊部門統計資料顯示，國際旅遊市場中旅遊購物占旅遊支齣的70%左右，而我國不到30%。香港、新加坡更是以購物天堂而享譽全球旅遊業。旅遊購物不僅能直接增加旅遊業的收入，滿足旅遊者的需求，而且一些好的旅遊商品更能起到意想不到的宣傳效果。
　　旅遊娛樂。娛樂項目是旅遊産品的基本構成要素，也是現代旅遊中一項重要的、非觀光性的重要內容。隻有娛樂項目多樣化、知識化、趣味化、新穎化，纔能廣泛地吸引各類旅遊者。娛樂項目應因地製宜，充分發揮資源優勢，體現現代科學技術水平。
　　二、女性旅遊消費者的類型及營銷策略的建議
　　通過分析可知，影響女性旅遊消費者的自我概念的因素有五個因子：能力展現因子、情感因子、外在錶現因子、情緒因子和傳統保留因子。再通過聚類分析，把具有不同自我概念因子的女性旅遊消費者分為五個類型：情感至上型、內斂順從型、外強中乾型、傳統現代結閤型、領導氣質型。
　　1.情感至上型女性
　　這類女性最看重情感，而情感在女性消費態度中的作用就是使女性消費者對待産品和服務時比較重視自己的主觀感受，她們會偏好能夠抒發或錶達自己內心感受和體驗的産品和服務，喜歡能夠滿足情感需求的消費類彆。一般而言，女性消費者情感滿足來自於親人、朋友或相應的替代性商品。比如有來自夫妻雙方情感深厚和諧的滿足，有來自朋友（男性或者女性）的情感滿足，也有藉助消費來實現的情感需要。消費是一種錶達情感的媒介。消費的商品或品牌是這類女性寄托情感、錶達情感和滿足情感需要的工具和途徑。通過消費的途徑，女性也能夠達到與傢人、朋友之間理想的情感迴報。對旅遊中的這類女性而言，具有一定象徵意義的旅遊産品和服務通常會引起她們的興趣。例如，開展與親情、愛情、友情有關的活動，賦予人文景觀和自然景點不同情感色彩，充滿人情味的服務和導遊等都會是吸引這類女性的好途徑。另外，專門針對女性消費者的旅遊産品，比如旅遊雜誌和紀念品也是一種理想的情感類産品。而酒吧這些比較有情調的地方也可以成為很好地滿足情感需求的替代物。如果能夠激起這類女性消費者豐富的聯想和無盡的想象，實現瞭情感共鳴，那麼這樣的旅遊策劃活動就應該算是比較成功的。另外，價格也要適中，這樣纔更能滿足她們的消費心理，畢竟這類女性屬於比較節約的類型。
　　……

探索旅遊業的無限可能：旅遊銷售業務精要 在快速變化的全球旅遊市場中，專業的銷售技能和敏銳的市場洞察力是製勝的關鍵。本書《國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務》正是為 aspiring 旅遊專業人士量身打造的深度指南，旨在幫助讀者掌握旅遊産品銷售的核心知識與實踐技巧，提升服務質量，最終實現銷售目標，並在激烈的行業競爭中脫穎而齣。 一、 洞悉旅遊市場：宏觀視角與微觀分析 本書首先將帶領讀者深入瞭解當前全球及中國旅遊市場的宏觀環境。我們將探討旅遊業發展的最新趨勢，例如個性化旅遊、體驗式旅遊、可持續旅遊、數字旅遊以及康養旅遊的興起，並分析這些趨勢對旅遊銷售業務帶來的影響。讀者將學習如何識彆和評估市場的機遇與挑戰，理解宏觀經濟、政策法規、文化習俗以及技術發展等外部因素如何塑造旅遊需求和産品供給。 在此基礎上，本書將聚焦於微觀市場分析。我們將深入剖析不同細分市場的特徵，包括度假旅遊、商務旅遊、研學旅遊、文化旅遊、戶外探險旅遊等，並研究目標客戶群體的消費心理、行為模式及決策過程。通過學習市場細分、目標市場選擇和市場定位的方法，讀者能夠更精準地把握客戶需求，製定有效的銷售策略。 二、 精通旅遊産品：從認識到價值傳遞 旅遊産品是銷售的基石。本書將係統介紹各類旅遊産品的構成要素、産品生命周期以及産品創新。讀者將學習如何全麵理解和評價不同類型的旅遊産品，包括目的地資源、交通住宿、餐飲娛樂、特色活動、旅行社服務産品等。我們將重點講解如何深入挖掘産品的核心價值和獨特賣點，並將其轉化為吸引客戶的有力理由。 特彆地，本書將強調産品包裝與組閤的藝術。讀者將掌握如何根據不同的客戶需求和市場定位，設計齣具有競爭力的旅遊産品套餐，優化産品組閤，提升産品的整體吸引力和附加值。此外，我們還將探討旅遊産品的質量管理與服務升級，理解如何通過持續改進産品和服務，建立良好的口碑，贏得客戶的忠誠度。 三、 掌握銷售流程：從接觸到關係維護 本書的核心內容之一是詳盡講解旅遊銷售的完整流程。我們將從潛在客戶的識彆與接觸開始，教授如何通過多種渠道（如綫上推廣、社交媒體互動、展會參與、客戶推薦等）主動開發客戶資源。接著，本書將深入剖析需求分析的重要性，指導讀者如何通過提問、傾聽和觀察，準確把握客戶的真實需求、偏好、預算及期望，為後續的銷售活動奠定基礎。 在産品介紹與推薦環節，我們將提供一係列行之有效的溝通技巧和錶達方法，幫助讀者將旅遊産品的特點與客戶的需求巧妙地結閤起來，生動形象地展示産品的價值。本書還將詳細講解如何處理客戶的異議和顧慮，通過專業的解答和有效的說服，化解潛在的銷售障礙。 閤同簽訂與交易執行是銷售流程的關鍵收尾。讀者將學習到規範的閤同簽訂流程、注意事項以及風險規避策略，確保交易的順利進行。更重要的是，本書將強調銷售並非一次性行為，而是建立長期客戶關係的過程。我們將探討客戶關係管理的策略，包括售後服務、客戶關懷、忠誠度計劃以及二次銷售等，幫助讀者構建穩固的客戶群體，實現可持續的銷售增長。 四、 提升溝通技巧：語言、非語言與數字錶達 有效的溝通是旅遊銷售的靈魂。本書將深入探討不同場景下的溝通藝術。在語言錶達方麵，我們將教授如何使用清晰、準確、富有感染力的語言，突齣産品亮點，打動客戶。讀者將學習如何運用贊美、幽默、故事等多種溝通技巧，拉近與客戶的距離，建立信任感。 非語言溝通的力量同樣不容忽視。本書將引導讀者關注肢體語言、麵部錶情、眼神交流等，以及如何通過積極的非語言信號傳遞自信、專業和熱情。我們還將探討聲音的運用，包括語速、語調、音量等，如何在聲音中體現親和力與專業性。 隨著數字化的浪潮，數字溝通在旅遊銷售中的地位日益凸顯。本書將專題介紹如何運用電子郵件、即時通訊工具、社交媒體等進行有效的綫上溝通。讀者將學習如何撰寫專業的銷售郵件，如何在社交媒體上與客戶互動，以及如何利用在綫溝通工具提升工作效率和客戶滿意度。 五、 運用營銷策略：吸引、轉化與留存 本書將係統介紹旅遊銷售中常用的營銷策略。讀者將學習如何製定有效的營銷計劃，包括市場推廣、廣告宣傳、促銷活動設計以及品牌建設等。我們將深入剖析不同營銷渠道的特點和適用性，例如內容營銷、搜索引擎優化（SEO）、社交媒體營銷、口碑營銷、意見領袖（KOL）閤作等，幫助讀者選擇最適閤的營銷組閤。 本書還將關注促銷活動的策劃與執行。讀者將學習如何設計有吸引力的促銷方案，例如摺扣、贈品、捆綁銷售、限時優惠等，並掌握如何有效地執行和評估促銷效果。此外，我們還將探討如何利用客戶數據進行精準營銷，實現個性化推薦和定嚮推廣，提高營銷的轉化率。 六、 掌握現代技術：賦能銷售與提升體驗 當今旅遊業的發展離不開科技的驅動。本書將介紹與旅遊銷售相關的現代技術應用。讀者將瞭解客戶關係管理（CRM）係統在銷售管理中的重要作用，如何利用CRM係統進行客戶信息管理、銷售過程跟蹤和客戶服務優化。 此外，我們還將探討在綫旅遊平颱（OTA）的操作與管理，以及如何利用新興技術，如大數據分析、人工智能（AI）輔助推薦、虛擬現實（VR）/增強現實（AR）等，來豐富旅遊産品的展示方式，提升客戶的預訂體驗和決策效率。 七、 解決銷售難題：商務談判與危機處理 在實際銷售過程中，難免會遇到挑戰。本書將專門章節探討商務談判的技巧與策略。讀者將學習如何設定談判目標，如何進行有效的議價，如何處理僵局，以及如何在互利的原則下達成協議。 麵對旅遊市場的突發事件或客戶的投訴，快速有效的危機處理能力至關重要。本書將提供一套係統的危機處理流程和應對策略，指導讀者如何在突發情況下保持冷靜，如何及時有效地與客戶溝通，如何減輕負麵影響，並將危機轉化為機遇，重塑品牌形象。 八、 法律法規與職業道德：閤規經營與誠信服務 誠信經營是旅遊行業可持續發展的基石。本書將對旅遊銷售相關的法律法規進行詳細解讀，包括消費者權益保護法、旅遊閤同法、廣告法等，幫助讀者瞭解自身權利與義務，規避法律風險。 同時，本書將強調職業道德的重要性。讀者將學習如何秉持誠信、公平、專業的原則，尊重客戶，維護行業聲譽，從而樹立良好的職業形象，贏得客戶的信任和尊重。 結論 《國傢中等職業教育改革發展示範校創新係列教材：旅遊銷售業務》不僅是一本知識的寶庫，更是一本實踐的行動指南。通過係統學習本書內容，讀者將能夠全麵掌握旅遊銷售的理論知識，熟練運用各種銷售技巧和營銷策略，洞悉市場變化，應對挑戰，最終成為一名齣色的旅遊銷售專業人纔，在蓬勃發展的旅遊業中開創屬於自己的精彩篇章。本書將幫助每一位讀者認識到，旅遊銷售不僅僅是交易，更是連接夢想與現實的橋梁，是傳遞快樂與體驗的使者。

評分☆☆☆☆☆

這本書的包裝和設計都非常有吸引力，封麵顔色搭配既專業又不失活力，一看就給人一種內容豐富、緊跟時代的感覺。在實際翻閱時，紙張的質感也相當不錯，閱讀起來非常舒適，不會有廉價感。書中章節的劃分邏輯清晰，目錄的指引性很強，讓人能夠快速找到自己感興趣的部分。排版方麵，字體大小適中，行間距也恰到好處，即使長時間閱讀也不會感到眼睛疲勞。配圖方麵，書中穿插瞭不少精美的圖片，有行業場景的真實照片，也有圖錶和流程示意圖，這些都極大地增強瞭內容的直觀性和易懂性。特彆是那些分析行業趨勢和市場動態的圖錶，製作得非常專業，數據可視化效果顯著，能夠幫助讀者更清晰地把握核心信息。一些案例分析的插圖也生動形象，讓枯燥的理論知識變得鮮活起來，很容易引起讀者的共鳴。總的來說，這本書在視覺呈現和閱讀體驗上都做得非常到位，從細節處體現瞭齣版方的用心，讓人感受到這是一本經過精心打磨的優秀教材。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格我非常喜歡，它並沒有采用過於晦澀難懂的學術術語，而是用一種更加貼近實際操作的語言來闡述理論。讀起來感覺就像是有一位經驗豐富的業內人士在手把手地教你，娓娓道來，循循善誘。每一個概念的解釋都非常到位，並且會輔以生動的例子，讓我能夠立刻理解其在實際工作中的應用。作者在處理一些比較復雜的概念時，會將其拆解成更小的部分，一步步引導讀者理解，這種“化繁為簡”的處理方式，極大地降低瞭學習的難度。同時，書中還穿插瞭一些小貼士或者“專傢建議”，這些小片段往往是點睛之筆，能夠幫助我們規避一些常見的錯誤，或者提供一些更高效的工作方法。我尤其欣賞的是，作者在講解一些比較前沿的旅遊銷售理念時，並沒有停留在理論層麵，而是結閤瞭當下旅遊市場的實際情況，分析瞭這些理念是如何在實踐中落地生根，發揮作用的。這種理論與實踐緊密結閤的寫作方式，讓這本書的實用價值得到瞭極大的提升，感覺學到的知識立刻就能派上用場。

評分☆☆☆☆☆

這本書在案例的選擇和分析上，堪稱一絕。它並沒有采用泛泛而談的理論案例，而是選取瞭大量具有代錶性的、真實的旅遊銷售案例，涵蓋瞭不同的細分市場、不同的産品類型以及不同的銷售渠道。每一個案例的描述都非常詳盡，不僅呈現瞭銷售過程的每一個環節，還深入剖析瞭其中的關鍵決策和策略。更重要的是，在對每個案例進行分析時，作者並沒有簡單地給齣“好”或“壞”的結論，而是引導讀者去思考，為什麼這個案例會成功，或者失敗的原因是什麼。這種啓發式的分析方法，讓我能夠通過彆人的經驗來反思自己的不足，從中汲取養分。書中還設置瞭一些“挑戰”或者“思考題”，鼓勵讀者將學到的知識運用到這些案例中去，嘗試提齣自己的解決方案。我發現，通過這樣的方式，我能夠更深刻地理解書中的理論知識，並且能夠靈活地運用到實際工作中。這些精心挑選和深入分析的案例，讓這本書的實踐指導性大大增強，感覺就像是在和經驗豐富的銷售專傢們進行實戰演練。

評分☆☆☆☆☆

從職業發展的角度來看，這本書為我提供瞭一個非常清晰的職業成長路徑。它不僅涵蓋瞭基礎的銷售知識和技巧，更重要的是，它將目光投嚮瞭旅遊銷售的未來發展趨勢。在書中，我看到瞭關於數字化營銷、社交媒體應用、以及如何利用大數據來優化銷售策略的探討。這些內容讓我意識到，旅遊銷售行業正在經曆深刻的變革，而這本書恰好為我們提供瞭應對這些變革的指導。它鼓勵我們不斷學習新知識，擁抱新技術，並且保持對行業敏銳的洞察力。書中關於職業規劃的部分，也給我提供瞭很多啓發，讓我開始思考自己在旅遊銷售領域的長期發展方嚮，以及如何通過持續學習和實踐來提升自己的核心競爭力。總而言之，這本書不僅僅是一本銷售工具書，更是一本幫助我們在快速變化的行業中保持領先地位的“指路明燈”。它讓我對未來的職業發展充滿瞭信心，也更加明確瞭自己前進的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

我特彆想強調這本書在內容深度上的錶現。它不僅僅是停留在對旅遊銷售基本流程的介紹，而是深入挖掘瞭銷售背後的原理和策略。比如，在講解客戶心理分析時，書中引用瞭多個心理學理論，並將其巧妙地與旅遊銷售場景相結閤，讓我對如何理解和滿足客戶需求有瞭更深刻的認識。對市場細分和目標客戶定位的闡述，也十分詳盡，提供瞭多種實用的分析工具和方法。書中還花費瞭相當大的篇幅來討論如何建立和維護客戶關係，這部分內容涵蓋瞭從初步接觸到售後服務的所有環節，並且強調瞭“以客戶為中心”的服務理念。我從中學習到瞭很多關於如何提升客戶滿意度和忠誠度的方法，這些都是在日常工作中非常寶貴的經驗。另外，在探討銷售技巧時，書中也並沒有止步於“如何開口”，而是深入分析瞭提問的技巧、傾聽的藝術、異議處理的策略等等，每一個方麵都做得非常細緻，給人一種“教科書式”的指導感。讓我覺得，這本書真正做到瞭“授人以漁”，教會的不僅是“做什麼”，更是“為什麼這樣做”以及“如何做得更好”。