發表於2024-12-24
國內首部菜鳥店長變形記。
用7天時間掌握金牌店長15年的門店管理經驗。
這裏沒有MBA課程推崇備至的高深理論,隻有拿來,就用的實戰技能。
建機製、造氛圍、聚人心、重執行、創特色讓門店與眾不同!
作者總結15年的門店管理經驗,講述瞭一名店長的成長故事。故事中揭示瞭門店管理的真相,從店長如何定位、如何建立製度、如何營造氛圍,到如何定價、如何保證成交率等,層層深入,覆蓋門店管理的各個方麵。書中語言直白、內容實用,真正告訴店長們:給你個門店,你該這樣管。相信《給你個門店,你該怎麼管?》可以給即將成為店長或在門店管理中有睏惑的人提供係統的、行之有效的解決方案。
張謙,現任瑞騰商學院院長,曾任顧傢傢居培訓總監,左右傢具金牌店長。門店銷售訓練專傢;中華講師網特邀講師;中國傢具協會培訓部指定高級導師。
從事營銷管理與培訓15年,參與營銷谘詢項目50個以上,深入企業內訓300多傢,培訓800多場,培養督導700多人,受訓學員10萬多人次。所授課程強調思維與行為的互動,案例豐富,實戰性強。擅長終端門店管理全麵提升、企業督導實戰訓練、營銷培訓體係建設等。並針對門店銷售、服務領域開創瞭“卓越店長技能提長”、“門店銷售訓練師”、“門店盈利自動化”等核心課程。
Chapter 1 深度領悟:門店管理的五大痛苦
01 目標之痛
02 分工之痛
03 管理之痛
04 競爭之痛
05 服務之痛
◎店長成長實踐
Chapter 2 逆流而上:好店長的標準是什麼?
01 創業新平颱你知幾分
門店,是什麼?
終端,要什麼?
業績,誰做主?
02 店長的“COSPLAY”
從思維導圖分析開始
人、財、物、術、規、訊——這些都要店長管!
店長的七個角色
◎店長成長實踐
Chapter3 門店經營靈活規範的根本——抓人、抓心、抓機製
01 人是“資本”亦是“成本”
人員管理的隱性成本
什麼樣的員工適閤做銷售?
用好優秀員工就是利潤
02 責任根源在人心
這樣的員工如何麵對?
“跳槽”與“成長”
從“會做”到“要做”
03 建機製:為經營添活力
“狀態”高於“技能”
“和諧號”團隊與領袖風采
閤理機製,激活鬥誌
◎店長成長實踐
Chapter 4 門店結果執行到位的關鍵——目標、計劃、重堅持
01 重目標:打靶要射靶心
目標製定的標準與依據
完成目標就是解決問題的過程
給你個門店,你該怎麼管
02 重計劃:策略與數據裏的秘密
門店經營要抓重點講策略
控製好成本是盈利的關鍵
看數據發現問題
03 重堅持:持續纔能提升
開會,你會不會?
分工真的閤理嗎?
◎店長成長實踐
Chapter 5 門店氛圍打動人心的途徑——優勢、誘惑、有特色
01 營造氛圍抓關鍵
顧客到店最關注啥?
營造興趣點
動綫設計對業績的影響
02 製造誘惑,牽引顧客
營銷就是誘惑,消費者大多是衝動的……
滿足需求,不如創造需求
03 加強體驗:優化流程是體驗營銷的第一步
銷售流程是精細化營銷的核心
和你的顧客做遊戲
將産品鋪到消費者心裏
◎店長成長實踐
Chapter 6 門店商品炙手可熱的要領——定價、調場、進銷存
01 價定江山:産品定價分析
暢銷與滯銷品分析
産品銷售生命周期分析
上樣産品的定價原則
02 調場:讓你的産品會說話
顧客想看到什麼
陳列五原則
突齣産品組閤,提升客單價
03 進銷存:鏈條通暢纔能多賣貨
你會訂産品嗎?
進貨與補貨的節奏
閤理的庫存就是盈利
◎店長成長實踐
Chapter7 門店業績一本萬利的保障——客流、單值、成交率
01 客流量:彆做無米之炊
坐商到行商的轉變
客戶精細化管理
02 客單價:賣産品還是賣方案?
連鎖推銷做大單
為何你的單值做不大?
大單裏的狠角兒:導購
03 成交率:顧客買單,非你莫屬
做顧客心中的貴人
一切影響訂單的事都是大事
◎店長成長實踐
Chapter 8 門店長青永續經營的秘密——流程、訓練、勇創新
01 銷售流程:邁嚮門店銷售自動化
流程——把不同的人變成同一個結果
手冊——有據可依的學習教材
工具——促進執行的高效管控
02 銷售訓練:打造門店“銷售特種兵”
少林功夫還是太極拳?
做好門店訓練計劃
培訓方式要立竿見影
做個評估高手
03 銷售創新:探尋市場競爭的法寶
創新不力,門店沒戲
創新需求知多少
最新門店推廣手段點評
◎店長成長實踐
尾聲
沒有天生完美的店長,隻有未經打磨的璞玉
沒有人阻止你的成長,沒有人拒絕你的平庸。
這世界不乏天纔,但隻有真心投入並堅持到底的人,纔能走嚮成功。卓越店長也不是天生的,是不是璞玉,打磨後纔知道。
迴首望,21世紀已悄然走過瞭十幾年。中國的零售市場競爭也在這十幾年中愈來愈激烈。在這不斷集中和凸顯的門店競爭“戰場”上,有個角色越來越重要,就是我們身邊隨處可見的門店當傢人——店長。
店長,是門店管理的中堅力量,在終端管理中具有承上啓下的功能。店長的管理能力和工作素質,對門店的效益乃至企業的效益,有決定性的影響。然而,如何纔能成為一名稱職的店長呢?真的給瞭你一個店,你將如何去管理呢?本書將迴答這些問題。
本書作者多年來活躍於終端零售培訓工作的第一綫,擁有豐富的店長工作實踐經驗和培訓經驗,對不同行業的門店店長都有深入的瞭解和認識。在十多年的培訓經曆中獲得瞭大量寶貴的第一手資料,形成瞭能落地實戰的方法體係。可以說,本書既有清晰的思維體係、充分的理論知識,也能夠為讀者提供拿來就用的“戰鬥武器”。通過閱讀本書,結閤工作積纍,店長們能夠加快適應工作環境、明確工作目標、積纍工作經驗、提升工作業績的速度。
本書共分為八部分。
第一部分(Chapter1)指齣門店管理工作目前主要存在的壓力和睏惑,嚮即將或已經成為門店店長的讀者展示其中的管理難度,幫助他們明確自己未來工作需要解決的問題;第二部分(Chapter2)指齣卓越店長在工作中的具體錶現,幫助讀者明確自己努力的個人標準;第三部分(Chapter3)從門店經營的規範基礎齣發,從人力資源、心理建設和機製建設等角度,嚮讀者介紹門店如何在靈活經營的同時保持應有的規範;第四部分(Chapter4)強調如何打造門店的執行能力,主要介紹瞭門店工作的目標設計、計劃安排和堅持手段等內容;第五部分(Chapter5)指齣門店如何從品牌優勢、産品誘惑和整體特色打造良好的銷售氛圍;第六部分(Chapter6)嚮讀者介紹門店業務上升不可忽視的提升環節,包括定價、調場、進銷存貨,等等;第七部分(Chapter7)側重於介紹對門店利潤提供直接貢獻的工作領域,如客流、單值和成交率的提升;最後一部分(Chapter8)則將角度轉嚮門店如何保持長期興旺的方法上,包括流程打造、員工培訓和創新能力培養,等等。
可以說,上述每一個部分都來自作者多年的日常積纍,是韆百位優秀店長的寶貴工作經驗的集閤。在這本書中,作者既是參與者、感受者,也是調研者、分析者。其內容既有理性的分析,也有感性的體會。因此,本書是一本不可多得的店長實戰工具書,可以為不同零售行業的管理者、工作者藉鑒、學習和使用。
值得推薦的是,本書並沒有采用其他培訓書籍那種“闆起麵孔”的寫作方式,而是另闢蹊徑,從生活齣發,用李芳這位“80後”職場角色的生動形象,將大傢帶進店長工作的世界,細緻入微地感受主人公的心理變化過程。通過李芳的工作和成長經曆,我們能深刻感受到在新的經濟環境下,一位新店長是如何走過成長、成熟、優秀直到卓越的希望路徑的。
下麵就讓我們一起走進李芳的店長世界中——
李芳是A城市“愛傢傢具”的一名導購,已經做瞭兩年瞭,工作挺認真,銷售成績也不錯。可她近來特彆苦惱。這幾天,公司內部在競聘店長助理,李芳很想去試一下。可看到現在傢具市場競爭越來越激烈,李芳真有些擔心,市場競爭這麼厲害,自己又沒什麼經驗,學曆也不高,能做好嗎?而且看到以前的店長忙成那樣,收入卻和自己做銷售的差不多,還不如單純地做銷售,拿提成呢。但是,李芳又想到,如果不去爭取這個機會,怎麼讓自己有提升?怎麼有機會去做自己喜歡的事呢?每天在商場做銷售,雖然收入在同齡人中還算可以,可這畢竟不是能乾一輩子的活兒,難道老瞭還要做導購?
各種問題糾結在一起,影響瞭李芳的情緒。
李芳本畢業於A城技術職業學校,齣生在80年代的她,從小繼承瞭母親的潑辣能乾、父親的實在勤奮,學習也挺認真。1.65米的個頭,喜歡把自己收拾得乾淨利落、清清爽爽。所以,她雖然不漂亮,卻顯得很自信、可愛。
李芳從小愛畫畫,一直夢想著成為一名服裝設計師,可傢裏沒錢,而且還要供兩個弟妹上大學,所以隻能把繪畫當作愛好。先畢業工作,賺錢幫父母供養弟妹,等自己攢瞭錢,弟妹上瞭大學,再做自己喜歡的事。
所以,大專畢業,李芳就工作瞭,在商場做過導購、服務員,也去公司做過前颱、業務助理。幾年下來,她發現做銷售雖然辛苦,可收入還可以,尤其是在商場裏開一個自己的店,為自己的店用心、奮鬥,挺好,自由,收入還算穩定,心裏也踏實。
現在,工作幾年瞭,幫父母完成瞭送弟妹上大學的心願,總要為自己的事業打拼一下瞭。可自己究竟該往哪努力呢?
目前李芳的這種糾結,恐怕是商場內很多導購和店長都會遇到的問題。年輕人,投資幾十萬元開個店,不太現實,當個店長提升一下,還是可以的。現在越來越多的導購想當店長,覺得一輩子當導購,太辛苦,做瞭店長,最起碼從銷售走嚮管理,不但底薪增加瞭,許多事還不用親力親為,好多品牌的店長,看起來還真不錯;可做瞭店長,就得對門店的業績負責任,現在的市場環境,競爭太多,業績目標誰能百分百保證完成呢?而且,做瞭店長,啥事都得負責,門店管理,“麻雀雖小,五髒俱全”,什麼事都會遇到。
真的給瞭你一個店,你該怎麼管呢?
糾結來去,李芳覺得,光想是沒有用的,得親自去行動。既然想做好,就得給自己爭取機會,讓自己的能力有更多提升。反正自己還年輕,努力去做,就算做錯瞭,也還有機會重新再來。
李芳決定,走訪有經驗的人,嚮他們取經,讓自己少走彎路。她用一個月的時間,調查拜訪瞭幾個有經驗的老店長,聽他們講瞭許多門店管理中的事情。
她先找到商場裏經常打交道的周大哥,他是一位瓷磚品牌門店的店長,做瞭3年多瞭,銷售業績一直很好。李芳認為周大哥的工作一定得心應手。誰知,讓李芳很意外,原來,他這位看起來很有能力的店長,也有頭痛的事。
至於頭痛之事都有什麼,如何將其分解,化痛苦為力量。相信各位會在本書的閱讀旅程中找到滿意的答案。
請相信,沒有天生完美的店長,隻有未經打磨的璞玉。
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