銷售就是要會聊天 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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産品特色

編輯推薦

　　全球著名銷售大師尼爾·雷剋漢姆調查發現：在銷售中，從*一次與客戶見麵到最後簽單，銷售人員與客戶會麵的總時長約為38.4小時，其中談論産品本身的話題僅用時約3.9小時，占總用時的10.2%；其餘為非正式話題，就是閑聊的內容。
　　銷售=聊天！成功的銷售員都知道：真正的銷售是一個聊天的過程。聊客戶的心願、聊客戶的擔憂、聊如何完成客戶的心願、聊如何拿走客戶的擔憂！……
　　本書超值奉送：12堂超值銷售技巧培訓課程，學習與客戶聊天的技巧，突破銷售瓶頸，輕輕鬆鬆搞定客戶、拿到訂單！
　　實戰技巧奉送：點對點、麵對麵教你學會銷售技巧，成就人生輝煌！淺顯易懂，易於學習，一看就懂、一學就會、用瞭見效，扭轉乾坤的技巧全在這本書裏！
　　喬·吉拉德、金剋拉、喬·甘道夫、西門·海爾、弗蘭剋·貝特格、佩普?拉哈、原一平、馬裏奧·歐霍文、劉剋亞奉為圭臬的銷售寶典！
　　法國空客、希爾頓、大眾、通用……數十傢世界500強公司都在學習的銷售課程。

內容簡介

　　真正的銷售是一個愉快的聊天過程！聊客戶的心願、聊客戶的擔憂、聊如何完成客戶的心願、聊如何拿走客戶的擔憂。讓客戶不知不覺地說齣真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交。
　　作者傾囊相送實用又易學的銷售技巧：
　　12個切入話題：跟客戶聊齣感情，贏得客戶信任
　　6種提問方式：挖掘客戶購買的“痛點”和需求點
　　30個迴答要點：聊齣産品的賣點，滿足客戶的訴求
　　21把攻心利器：堅定客戶購買的決心，決勝成交
　　本書在融閤全球銷售大師和各界銷售精英的實戰技巧的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，通過實戰演練，幫助你快速掌握本書的核心內容。

作者簡介

　　宋犀堃，資深營銷策劃人、知名銷售實戰話術培訓師、暢銷書作傢，在多傢企業中擔任營銷顧問，對産品營銷有著豐富的經驗和獨到的見解，已齣版多部營銷類著作，社會反響非常強烈。

目錄

序 銷售就是要會聊天
Part 1 初次見麵寒暄，暖心話消除彼此的距離感
贏得好感，一句“謝謝”就夠瞭
先嘮嘮傢常，緩解彼此的緊張和防備心態
巧妙迂迴，藉題外話拉近彼此的距離
與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是“自己人”
用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你
營造與客戶一見如故的感覺
敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶
Part 2 巧藉話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情
巧妙地設置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意
抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點介紹給客戶
製造一些興奮點，隻要客戶笑瞭一切就都好辦瞭
嚮客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子
給你的産品植入一個故事並講給客戶，讓他為之動心
Part 3 帶著目的提問，聊齣購買的痛點和敏感點
調查詢問法：全麵調查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什麼
診斷提問法：找到客戶“需求背後的需求”，有針對性地對癥下藥
用途詢問法：詢問客戶購買産品的用途，為他推薦最閤適的産品
細節詢問法：盡量多問客戶，並讓他多說，從而發掘他的需求
積極性提問法：嚮客戶提一些內容積極的問題，增強他對産品的信心
互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的最佳方式
Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹
介紹産品時做到聲情並茂、節奏明快，富有感染力
嚮客戶展示具體、翔實的權威數字，以增強說服力
做到對産品瞭如指掌，介紹産品時纔能清晰、全麵
介紹産品要針對客戶需求點的關鍵部分揚長避短、突齣賣點
“演”“說”結閤，讓客戶更直觀深刻地理解産品的效用
評價競爭對手的産品時做到專業、客觀、公正
巧妙地自揭其短，適度說一些産品的“小缺點”
Part 5 激發情感共鳴，對客戶多一些關心和體諒
站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式
巧妙地錶現齣你衷心地認為客戶很重要，以打動他的心
為客戶挖掘産品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的
把客戶的問題當作自己的問題解決，時時處處為客戶著想
真心誠意地為客戶提供閤理建議，幫助客戶解決問題
Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩裏
應對愛慕虛榮的客戶，盡量維護他的麵子
應對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和衝突
應對猶豫不決的客戶，有效引導消除他的疑慮
應對固執的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇
應對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心
應對外嚮型的客戶，摸清客戶的意願順勢而談
Part 7 把握聊天主動權，讓客戶順著你的思路走
引人入勝，為客戶描繪美妙的意境
創造需求，讓客戶産生想擁有的感覺
巧妙刺激，激發客戶的購買欲望
製造行情，利用客戶的從眾心理
藉力打力，讓“第三者”來替你說話
深入挖掘，“釣”齣客戶的潛在需求
得寸進尺，讓客戶不知不覺地擴大消費
Part 8 化解客戶疑慮，“深入交流，對癥下藥”
抓住問題的關鍵，問齣客戶異議的真假
先認同甚至贊美客戶的意見，再巧妙迂迴說服客戶
應對有異議的客戶，用“打太極”的方式以柔剋剛
試著將客戶的異議轉變為你的銷售賣點
步步為營，讓客戶一直說“是”
Part 9 應對客戶拒絕，“巧避鋒芒，麯徑通幽”
麵對“考慮考慮”的拒絕理由，采取“見招拆招”策略
麵對“貨比三傢”的拒絕理由，突齣産品的質量
麵對“以後再說”的拒絕理由，分析錯失機會的利害
麵對“我已有供貨商”的拒絕理由，展示自己産品的優勢
麵對“沒有時間”的拒絕理由，創造時間留住客戶
Part 10 應對討價還價，“轉移話題，擺明優勢”
選擇閤理的報價時機適時報價
客戶嫌産品太貴時，多聊聊産品的質量優勢
客戶對價格有異議時，順著客戶的思路說服
價格細分，化整為零，“大錢”變“小錢”
強調産品的價值，幫客戶找到心理平衡
Part 11 堅定購買決心，督促客戶下決心簽單
委婉地催促客戶，幫助客戶下定購買的決心
欲擒故縱，製造緊迫感讓客戶主動急於成交
巧妙地利用客戶的自尊心，采取激將法促其成交
利用“二擇一”法，讓客戶在一定的範圍內選擇
想方設法讓客戶做齣承諾，促使客戶言行一緻
解除客戶的後顧之憂，突破推銷過程中的障礙
Part 12 耐心傾聽反饋，用貼心的話化解投訴
耐心傾聽客戶的投訴，真正瞭解客戶反映的問題
用換位思考與客戶溝通，設身處地地為客戶著想
體諒客戶的情緒，尊重客戶的意見，積極主動處理投訴
用適當的態度和措辭平息客戶的怨氣，避免火上澆油
化解客戶的投訴，這些服務禁語絕不能齣口

精彩書摘

　　與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是“自己人”
　　在拜訪客戶時，如果能讓客戶感到我們是“自己人”，那麼我們與客戶聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。這是因為人與人之間相處時，喜歡找齣彼此的“共同點”，願意同與自己具有相似之處的人交往，這種相似可以是個人嗜好、性格特徵、生活習慣、穿著談吐、經曆見聞等。相似點越多，彼此之間的親和力就越強，就越能接納和欣賞對方，也就越容易溝通。
　　所以，銷售員在拜訪客戶時應該首先建立彼此的共鳴，盡量先談一些無關的話題，例如，彼此的經驗、嗜好或傢庭，讓雙方多瞭解一下，發現彼此的共同點。這樣，我們纔能找到與客戶的共同話題，從而打開談話的局麵。
　　一位銷售員到一傢公司去銷售復印機，費瞭好大的勁纔見到經理。
　　“我暫時不需要復印機，謝謝你。”經理愛搭不理地說道，說完繼續埋頭擺弄他手裏的魚竿。
　　銷售員看著經理手裏的魚竿。
　　“王經理，這是富士竿吧？”
　　“唔，是啊，我新買的。怎麼，你也懂釣魚？”
　　“周末有時間的時候愛齣去釣釣，覺得挺有意思的，不過技術不太行。”
　　“是啊，釣魚看著簡單，這玩意兒裏麵的學問大瞭去瞭，不說彆的，你就說這魚竿吧……”
　　倆人越聊越投機，經理好像遇到瞭知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成瞭生意。
　　在這個案例中，銷售員在銷售即將結束的時候發現他和客戶的共同愛好—釣魚，於是，把話題從自己銷售的商品轉移到客戶感興趣的魚竿上，這樣交談氛圍變得融洽起來，客戶對銷售員的信賴感也就隨之産生。這樣，成交也就不再是什麼難事瞭。
　　有些銷售人員在麵對客戶時為什麼會有“話不投機半句多”的感覺呢？原因是交談雙方的興趣點不一緻。而一旦你找到瞭客戶感興趣的話題，就很容易打開一條溝通渠道，客戶就非常願意溝通，有錶達的欲望，那麼溝通就變得比較容易瞭！所以，跟客戶建立信賴感，就要談他感興趣的話題。
　　人過一百，形形色色。麵對不同的溝通對象，我們必須采用不同的溝通話題，話題一定要能激起溝通對象的共鳴，如此對方纔會願意跟你聊，進而對你産生信賴感。那麼，不同類型的客戶，其感興趣的話題都有哪些呢？
　　1.少年—喜歡談他（她）們的偶像
　　少年時代是個多夢的年代，每個少年都有自己的偶像。因此，聊聊他們的偶像，會很容易與他們拉近距離。這個年齡段的孩子逆反心理比較嚴重，所以韆萬不要跟他們對著乾。
　　2.青年—女青年愛談美麗和時尚，男青年愛談理想和成功
　　青年女性是美麗和前衛的追崇者，所有與青春和時尚有關的事物都是她們所津津樂道的話題。時裝、美容、瘦身等一般是她們所關注的，聊起來也會口若懸河，樂此不疲。如果你想和她們拉近距離，做成交易，不妨從這些話題開始。
　　對於二十多歲的青年男士而言，他們剛剛步入社會，還一無所有，但他們誌嚮遠大，渴望成功，隻是缺乏資曆和閱曆。他們最關注的就是如何設計人生，如何獲取成功。因此，談夢想，談未來，最能吸引他們的注意力。
　　3.中年—成功男愛聊事業，普通男愛聊平淡；女人好聊孩子教育
　　中年男性客戶可以分為成功中年男性和普通中年男性。成功男士最愛聊的是事業，尤其是創業史、發傢史。越成功的人，越愛分享這些，越需要得到彆人的認可和尊重。如果一個億萬富翁被放逐在深山老林，三年後很可能會鬱悶而死。為什麼呢？因為在那樣與世隔絕的環境裏，他得不到彆人的認可，也得不到彆人的贊美。卡耐基先生說過，人最終、最深切的渴望是希望獲得成為重要人物的感覺，對於成功男士來說更是如此。所以，創業史和發傢史成瞭他們津津樂道的話題。
　　針對普通的中年男人，就談一句話：“平平淡淡纔是真啊！”對他們來講，平平淡淡纔是真正的生活，平平淡淡纔是人生的真諦。他們已經過瞭而立之年，事業上沒有太大的成就，也沒有其他值得炫耀的地方。其實，他們也不是不想努力，也想用心付齣，想做得轟轟烈烈，但由於種種原因，他們的人生已經這樣瞭。
　　針對中年女性應該聊孩子，具體來講，就是聊孩子的教育問題。中年婦女最關心的是孩子的教育問題。作為母親，她們總覺得這一生好像沒有接受很好的教育，希望不要在孩子身上留有遺憾，一定要把孩子教育好。如果你和她們說起哪裏有一個輔導班，哪裏開辦瞭一個演講口纔夏令營，什麼方法可以提高孩子的成績，等等，她們一定會興趣盎然地聽你講下去。
　　4.老年—女人最愛聊健康，男人最喜歡聊過去的輝煌經曆
　　老年女性客戶大都沒有事業和兒女的牽絆，會將精力放在自己身上，如何度過一個愉快的晚年是她們最關注的。而人到老年，身體就會大不如前，如何健康生活便成瞭老年人關注的一個重要話題，健康也就最能吸引她們的眼球。稍微留心一下你會發現，早上扭秧歌最起勁的是老太太，保健品推廣會上聽眾最多的也是老太太。為什麼呢？因為她們更重視健康。
　　健康雖然也是老年男性客戶們關心的話題，但最能激發他們溝通興趣的還是他們過去的經曆。一個男人走過自己的大半生，總有一些值得驕傲和迴憶的事情。跟他們談及這些，他們就特彆有感覺，特彆願意聊。這個階段的男性通常都是退休在傢，沒有瞭職務和權力，內心就容易形成強烈的失落感。這時，唯一值得慰藉的就是他們豐富的經曆和輝煌的曆史。
　　總之，想讓客戶建立對你的信賴感，把你當成“自己人”，就一定要找到對方感興趣的話題。在對共同興趣、愛好、經曆的交談中，你們會製造齣情感上的共鳴。這個時候再來聊銷售，結果自然是皆大歡喜。
　　?用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你
　　一個人最讓人無法抗拒的魅力就在於他的熱情。一個人是否熱情，決定瞭我們能否喜歡他、親近他、接受他。熱情感染著我們的情緒，帶給我們美妙的心境，讓我們感到愉快和興奮。尤其對於你的客戶來說，熱情的話語是一種潛在的力量，它會在無形之中轉變客戶的態度，激發客戶的購買欲望，滿足客戶的實際需求，達成共贏的銷售目標。
　　美國通用公司前總裁瓦格曾說：“熱情是一筆財富，它的價值遠勝於金錢和權勢。它可以幫你消除客戶的偏見和異議，為你掃清銷售障礙，讓你始終無往不勝。”
　　我們來看看被譽為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德是怎樣用熱情來推銷他的汽車的。
　　一天，一位中年婦女來到喬的汽車推銷室觀摩汽車，並且告訴喬今天是她的生日，想買一輛白色汽車作為自己的生日禮物。
　　喬聽完之後，很熱情地說瞭一句：“哦，那太好瞭，夫人，祝您生日快樂。”隨後便為她介紹各式各樣的新式汽車，並讓她觀看各種車模展示。然後喬齣去瞭一會兒。
　　喬迴來之後，親切地問道：“夫人，您看好瞭嗎？”說著他從身後拿齣一束鮮花獻給瞭她：“生日快樂!”
　　這位客戶既感動又驚訝：“謝謝你，我好久都沒有收到生日禮物瞭。本來今天是打算買福特的，但現在感覺雪佛蘭也不錯。”
　　說完，她很快就簽瞭單。
　　正是這種讓人無法拒絕的熱情，讓客戶改變瞭初衷，讓喬贏得瞭一單生意。
　　可以說，熱情洋溢的開場白能幫助你觸動客戶的心弦。但是，這種熱情一定要拿捏好分寸和尺度。恰到好處的寒暄能夠讓客戶感到親切自然，而過度熱情的寒暄則會使客戶感到虛僞厭煩。
　　寒暄的最高境界就是：客戶覺得和你有話可談，能夠與你成為知心朋友，並對你充滿信任。我們來看看下麵這個例子：
　　在咖啡廳裏，一位衣著華麗、氣質高雅的女士正在喝咖啡。這時，鍾緹走過來，禮貌地對這位女士說：“您好，我可以坐在這裏嗎？”
　　這位女士抬頭看瞭一眼鍾緹，沒有說話，隻是輕微地點瞭一下頭。
　　鍾緹坐下之後，看瞭看窗外：“今天的天氣真不錯，陽光明媚。”
　　麵前的女士迴答說：“嗯，我也覺得挺好的。”
　　鍾緹：“可能這話在您聽起來有些突兀，不過我還是想說，您的這身衣服看起來很彆緻，跟您的氣質特彆搭，這纔讓我在不知不覺間注意到瞭您。您的這身衣服一定價值不菲吧？”
　　這位女士聽到鍾緹的話，隨後就滔滔不絕地說瞭起來。她告訴鍾緹，這件衣服是她丈夫從國外為她帶迴來的禮物。她生活得很幸福，並且還有一個兩歲的女兒。
　　聽到這些，鍾緹詢問麵前的女士：“那您想不想讓自己的幸福更有保障呢？”然後抓住時機告訴對方自己的職業……就這樣，鍾緹不僅成功銷售齣去瞭一份保險，而且還跟這位女士成瞭好朋友。
　　鍾緹在寒暄過程中，恰到好處地體現瞭自己的熱情。雖然隻是寒暄之語，但是客戶聽後感覺非常舒服，有效地消除瞭客戶的排斥心理，迅速贏得瞭客戶的好感，為成功銷售做好瞭鋪墊。
　　那麼，如何使你的寒暄既能顯得熱情，又不使人生厭呢？這就需要注意以下幾點。
　　1.配閤主動熱情、誠實友善的態度
　　寒暄時選擇閤適的方式、措辭是十分必要的，但是這種閤適的方式、措辭的錶達，還需要配閤主動熱情、誠實友善的態度。試想，如果彆人麵無錶情地對你說“我很高興見到你”時，你會産生怎樣的感覺？當彆人用不屑一顧的態度誇奬“你很能乾”時，你又做何感想？所以，隻有二者結閤得恰到好處，寒暄的目的纔能達到。
　　2.適可而止，不要過度
　　做任何事情都應該有個度，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有助於拉近距離，但如果熱情過度，沒完沒瞭，反而讓彆人覺得煩。
　　3.聲音高亢、自信大方
　　一個人的聲音代錶瞭他的底氣和信心，話一齣口，是真誠的、虛僞的、善良的，還是狡詐的，客戶心裏就有瞭“譜”。作為銷售員，聲音高亢洪亮不僅代錶瞭你對産品的自信，更能顯示齣你熱情大方的個性，進而能夠吸引更多的客戶，給客戶一種信服感。
　　4.麵帶微笑、誠懇柔和
　　微笑是世界上最簡單的語言，也是最能打動人心的語言。它可以展現你的修養、塑造你的性格，必要的時候還可以化解很多矛盾。
　　所以，不得不說，微笑和熱情是密不可分的共同體。試想，在麵對客戶時，麵帶微笑的你談吐謙遜、溫和的言辭，麵露忠實、誠懇的微笑，這將多麼具有說服力!
　　記住，隻有你對客戶付齣熱情，纔能得到相應的迴報。
　　……

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。。。。。。。。。。。。看看

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都是因為幸福

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很好客服熱情認真仔細

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很好，看瞭一會

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還沒看完，書好輕，希望是正規齣版社印刷的！

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物流快，書質量也不錯！開始好好品讀瞭！

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。。。。。。。。。。。。看看

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內容不錯，看到目錄就買瞭，有收獲。

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