發表於2024-08-31
關鍵詞:B2B業務 業務員 客戶經理 高層主管 營銷實戰 思維與策略
銷售是一切商業活動的起點。在這一活動過程中,業務員處在起點的起點之上。從起身齣門走嚮
業務推廣的那一刻起,就意味著他將要與一張張陌生的麵孔、一個個友善或不友善的各色人等、一道道人
為或天然的阻礙、一處處讓人發怵或膽怯的場景等接觸過招。一段時間過後,就會發現,隻有少數人能脫
穎而齣,從業務員起步,開始邁上業務主管、部門主管、企業高級主管,直至自己當上老闆。事實錶明,
九成以上老闆都是業務員齣身——他們的法寶就是勇氣和智慧!
本書是作者多年從事B2B業務的親身經曆和感受的集結。其包含的國際化視野、睿智的見識和敏銳
的洞察力,對於任何正在或意欲從事銷售業務之人來說,既具有實踐指導意義,更具有思想啓迪意義,並
明曉:銷售思維與技巧並非天生,隻要通過學習與訓練,就能掌握其核心和實質,用來拓展和提升銷售的
深度、廣度和高度。
B2B行業進入的門檻比較高,不會坐等到客戶上門;這一行客戶的購買決策不是一個人,而是一群人;這一行所涉及的客戶規模大、單筆成交金額高……
本書以講述親身經曆的方式來解讀B2B行業諸如此類的特點和業務差異,並通過案例解讀和分析的方式幫助廣大職場人士,尤其是誌於從事B2B行業的人士,如何突破客戶防綫、如何與客戶中的關鍵人物經營關係、如何通過簡報的方式宣傳和吸引客戶、如何讓自己在職場上脫穎而齣、如何讓買賣雙方關係維係的時間更長久……
本書的案例基本上都是作者本人的親身經曆。這些經曆通過國際性的視野和學術性的思維提煉後,完全可作為廣大營銷人員用來指導實踐的“聖經”。
吳育宏
B2B、受歡迎的商管專欄作傢 ,颱灣政治大學國際經營管理碩士,颱灣中山大學海洋資源係學士,颱灣外貿協會國際企業經營班兩年期英語組結業。
曾任國際知名顧問公司企業谘詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理。其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務産業,並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業,以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等人纔培訓機構授課,還為許多企業和機構提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、項目管理等顧問服務。
經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述營銷趨勢與策略,目前為《商業周刊》《經濟日報》專欄作傢,為颱灣地區受歡迎的商管專欄作傢之一。
本書通過對B2B業務進行深入淺齣、兼具高度與廣度的剖析,協助讀者一窺業務工作的美麗境界。
——大同公司董事長 林蔚山
本書兼具理論與實務的兩個輪子,讓閱讀過的人可以通過本書,更清楚在業務經營的路徑上,如何施力並更精準地達標,以取得可觀的成績。
——復盛股份有限公司亞太區總經理 黃金祥
這本書從介紹B2B的業務與 B2C有何不同、 B2B業務的基本功,一路談到成為業務團隊主管時該如何發揮,並如何與國際接軌。從來沒有人能如此專業,並用豐富的案例,把 B2B市場分析得如此透徹,這可以說是一本紮紮實實的B2B業務聖經,更是讓你快速瞭解産業脈絡、不可錯過的入門指南。
——TVBS無綫衛星電視颱主播 華舜佳
作者吳育宏在營銷業務領域,不但有務實的操作經驗,同時在營業管理係統的設計與執行上,也具備專業的見解,成功協助數十傢知名企業,如TOYOTA、LG、Sony、錸德科技、資生堂等,重新建構營業管理係統,打造持續競爭力的重要基礎。本書內容不但有專業經理人需要的高度,也有貼近市場與顧客洞見的深度,非常值得一讀。
——資誠企管顧問公司資深副總 何曜宏
推薦序一 將理性的買賣,做成感性差異/001
推薦序二 B2B銷售完成,纔是關係的開始/004
推薦序三 業務力,纔是經營的基本/006
推薦序四 B2B市場的入門指南/007
作 者 序 從害怕睏難到對難事上癮——B2B業務讓我境界不同/010
前 言 想成為管理者的必修學分/013
第1部 誌在B2B業務,這可不是一般業務
第1章 懂這些基本功,高薪、管理職位等著你/003
1. 這行進入門檻比較高,但這是優勢/004
2. B2B業務要讓客戶說話,你得懂發問/008
3. B2B的命脈,其實來自B2C/014
4. 經營關鍵人物,比拜見大人物重要 /020
5. 客戶不會自動上門,請審視你的客戶組閤/023
6. 新案源,多數來自“轉介紹”/027
7. 不能光賣産品,得提供解決方案 /032
8. “做瞭”不等於做完,“做好”纔算做完/036
9. 服務要到位,該有的利潤也不能放/040
10. 彆做産品專傢,要當問題顧問/045
第2章 當購買決策從一個人變一群人,我該怎麼辦?/049
1. 客戶要的不是産品,搞清楚他要什麼 /050
2. 開發新客戶,如何不吃閉門羹?/053
3. 客戶不需要復雜內容,一頁簡報就得打動他/056
4. 産品優點,用事實、由彆人的嘴巴說/060
5. 聽齣來的銷售力/064
6. 交齣發言權,留住主導權——問問題/068
7. 以開放式問題暖場,用封閉式問題結案/073
8. 滿足比較心理,就不用擔心比價問題/076
9. 彆跟客戶裝熟/079
10. 簡報不緊張,先打聽/082
11. 為什麼“銷售力”幫你快速齣人頭地?/084
第3章 怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?/087
1. 放大你的競爭對手,市場就變大/088
2. 畫齣你的業務開發地圖 /091
3. 高業績不等於高績效/094
4. 讓客戶比價但我賺很大/099
5. 摺扣有時是妙方,有時是毒藥/102
6. 當客戶比你懂,你怎麼說服他?/106
7. 你的價值:交叉與嚮上撮閤商機/110
8. 齣租車算哪一行?彆把自己看窄看扁瞭/114
第2部 從客戶管理到團隊領導,當上老闆順理成章
第4章 這年頭客戶懂得比你多,你能倚仗的隻有軟實力/119
1. 經營社群,但注意:流量不等於質量 /120
2. 當客戶能查到一堆信息,你就賣他知識/123
3. 貴公司的客服,得罪的人比服務的多嗎?/127
4. 讓客戶離不開你的軟實力/132
5. 外圓內方,不降價、不屈從拿下訂單/137
6. 上網、筆戰能力太強,彆來這一行/140
7. 你的服務是照規定來,還是照溫度來?/143
8. 完成交易的最後一裏路,這樣“建檔”/149
第5章 人纔?耗材?身為業務員怎麼成長?/153
1. 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力/154
2. 業務,彆把幫手當對手/158
3. 把工作當成換瞭情境的遊戲/162
4. 目標要情緒化,計劃得可視化/166
5. 人纔?耗材?業務員怎麼成長? /171
6. 怎麼設定業績目標?/174
7. 當業務目標無法達成 ……/177
第6章 成功者為何總是津津樂道那段受苦的日子?/181
1. 做足準備,不意謂一切順利/182
2. 推銷越用力,反作用力越大/186
3. 一笑置之,錶示你成熟瞭/188
4. 不能太用力,也不能一切一笑置之/191
5. 謙卑加請教,菜鳥勝老鳥/194
6. 係上領帶、彎腰洗地——嚮成本源緻敬/197
7. 被拒絕一韆次之後,他終於學會和顔悅色瞭/200
第7章 從負麵跡象看見正嚮未來,你怎麼能不愛做業務!/203
1. 來自海平麵下的供應鏈啓示/204
2. 難怪九成以上老闆是業務員齣身/208
3. 從消費者的不便,看市場/212
4. 需要你賣命的公司,彆待/215
5. 彆讓細節成為你的破窗/219
6. 找不到機會財就賺不到管理財/222
7. 把職業當事業來經營/225
結語 競爭力不是占一個位置,而是處於一種狀態/229
難怪九成以上老闆是業務員齣身
如果隻是一味追求營收,不去解讀數字背後的意涵,那麼跟一個國傢隻消耗天然資源、追求外匯數字,無法發展齣策略性的産業結構,基本上是犯瞭同樣的錯誤。
我在南非停留的時間非常短,隻有三個工作天。但是曾經造訪的地點肯定是永遠難忘:約翰內斯堡(Johannesburg)的一所監獄。有這樣的機會,是因為我們生産的一颱空氣壓縮機,通過南非進口商賣到監獄內的小型工廠。以原廠製造商的身份,我得以和當地的貿易商進到監獄內部,查看機器安裝兩年後的運轉情況。
這座離市區約一小時車程的監獄,周遭就是一片沙漠地帶。用切割整齊、結實碩大石頭所堆砌齣來的外牆,讓我感覺像是置身電影拍攝場景。監獄內劃分為一般犯和重刑犯兩個區域,因為這颱機器安裝在一般犯(輕度罪犯)工作的工廠內,所以當我們視察機器時,站在我旁邊穿著囚服的壯碩黑人,身上是沒有任何手銬或腳鐐的。不管經過多久迴想那一幕,都令我印象深刻。可以說是夾雜著驚恐和不安情緒,故作鎮定的一次經驗吧。
繞過半個地球來到這個國傢,當然不隻是為瞭看機器一眼,也不是來討論監獄的安全措施恰當與否,主要是著眼於它的汽車工業。這裏從世界大廠投資的汽車組裝綫,一直到周邊零配件的製造商,都存在許多機械産品需求。
我和南非當地的貿易商在車上聊瞭很多,不過大部分是和機械無關的。對於南非治安敗壞、貧富差距嚴重這些問題,他都毫不避諱地暢所欲言。但是身為一名商人,他對南非的經濟發展絕對有許多期待。隻是,伴隨而來的是更多
失望。
南非缺乏策略性的産業結構,所以即使因為豐富礦産帶來許多財富,但是這些交易的附加價值卻很低。南非上遊工業的初級原料(黃金、鑽石、鉻、錳)大量外銷到已開發國傢,經過歐美業者加工後迴銷的半成品或金屬製品,利潤就翻漲數十、數百倍。若是不能掌握更下遊、更靠近市場的商業活動,永遠在論斤論兩的消耗資源,這個國傢就無法創造自己的藍海。
這有點像是九十年代的中國大陸,豐富的天然資源足以作為賺取外匯的後盾,但是高附加價值的製造業,仍然在歐美先進國傢手上。直到2000年起,大陸逐步朝世界工廠的角色邁進,纔對世界經濟有越來越多的主導權。
大自國傢、小至個人(業務員),如果我們隻看營收的錶麵數字,但是沒有能力去分析營收的本質,進而産生策略性的因應作為,那就準備扮演後知後覺、隨波逐流的角色。
條件越寬鬆越好做事?看你從哪個角度思考
有一次我應老闆要求,全麵檢討業務部對主要客戶的閤約條件。一半以上的業務員嚮我反映,公司的賠償條件太嚴謹,總得花費許多時間和客戶溝通。其中一位業務員甚至拍胸脯嚮我保證,隻要公司政策願意放寬條件,或是“睜一隻眼、閉一隻眼”,他的業績短期內可以增加20%。
我問他,閤約條件的嚴謹甚至嚴苛,的確會增加開發客戶、爭取訂單的難度,但是除此之外,有沒有什麼優點或正麵意涵呢?不齣我所料,他搖瞭搖頭。
“交易條件多瞭許多限製,和客戶談閤作時縮手縮腳,怎麼還會有優點呢?”這是眼光隻集中在銷售流程時普遍的想法。
的確,從業務員的角度來看,條件越寬鬆,生意就會越好做。公司設定瞭嚴謹、嚴苛的閤約內容,隻會增加客戶溝通的難度,甚至流失一些隻看數字的客戶,對銷售過程一點好處也沒有;但是從經營者的高度來看,一群有嚴謹閤約規範的客戶(以及隨之産生的營收),和那些為求營收數字、不顧一切爭取到的客戶比起來,這種營收的本質是有機的、是比較健康的。
接著我們談到業界的案例,因為閤約內容的鬆散和漏洞百齣,幾次爭議事件就給供應商帶來巨額、不閤理的虧損。若是供貨商不計代價去搶客戶,但是沒有閤理雙贏的模式、無法長久穩定的經營,到頭來雙輸的對象,絕對包括客戶本身。
因此,有思考高度的業務員都應該意識到,接單前後麵對的風險態度、應對作為,和承擔的結果都息息相關。
如果我們隻是一味追求營收,不去解讀數字背後的意涵,那麼跟一個國傢隻消耗天然資源、追求外匯數字,無法發展齣策略性的産業結構,基本上是犯瞭同樣的錯誤。
很可惜的是,因為業務工作的進入門檻很低,使得這個領域,充斥太多錶麵語言和錶層思考。
一項非正式的統計顯示:“九成以上的老闆曾經做過業務工作”,這激勵瞭許多從業人員,提升對自己的價值定位。但是不要忘記瞭,也有九成以上的業務員,沒有辦法成為老闆或優秀的經理人。
是工作紀律、敬業態度這些細節,決定瞭平庸和頂尖的差彆。同時也是我們的思考深度,決定瞭自己的價值高度。
B2B業務提示
九成以上的老闆曾經做過業務工作,這激勵瞭許多業務員,但是不要忘記瞭,也有九成以上的業務員,沒有辦法成為老闆或優秀的經理人。是工作紀律、敬業態度這些細節,決定瞭平庸和頂尖的差彆。
從害怕睏難到對難事上癮
─B2B業務讓我境界不同
自小學到大學畢業,我大部分的專注力總是在“教室以外”的地方。從內湖高中的團康社、糾察隊,到中山大學的籃球隊、係學會、學生聯閤會,我感覺自己和“人”互動,比和“書本”互動來得擅長。於是在似懂非懂、一知半解的情況下,我選擇需要大量與人互動的復印機業務員,作為大學畢業後第一份工作。
初期從事銷售工作的壓力之大,讓我經曆一場震撼教育。拿著皮箱在中山北路、南京東路一帶商業大樓逐戶拜訪的日子,永遠烙印在我心中。我記得剛開始學習麵對一張張陌生的臉孔,曾碰過不友善的櫃颱人員、忙碌的總務人員,或者是帶著權威的經理人,他們好像一個又一個的巨人,需要我鼓起勇氣、帶著智慧去徵服。
在B2B市場有一個特性,很少有業務第一次拜訪客戶,就能拿到訂單,而初次接觸的對象,也不見得是最終的決策者。換言之,你必須承受得住一再被拒絕、被晾在一邊的尷尬,即使成功獲得初次接觸對象的信任,到瞭下一個關卡又是另一個挑戰。這是我當時,也是許多新鮮人剛入行時會遇到的難題。
那時我不斷告訴自己:“其實一張張給人壓力的臉孔背後,最需要剋服的是自己。”如果可以戰勝內心對自己的懷疑、恐懼,往後還有什麼解決不瞭的難題?
終於,在纍積數不清的失敗經驗後,我成功瞭!我從還沒開口就被拒絕,進步到至少能讓對方收下名片和宣傳頁,從站在陌生客戶麵前雙腳直發抖,到麵對突如其來的問題都可以穩住陣腳、有條理地迴答。這也讓我發現,原來壓力給人的成長如此明顯、如此迅速。自此我逐漸習慣,甚至“沉迷”在難度較高的工作。
從業務員、業務主管,到涉獵範圍較廣的管理顧問,再迴到産業前綫負責營銷和營運管理工作,每一次我挑戰新的領域,都得經曆痛苦的學習麯綫,但也能得到伴隨而來的豐富收獲。這幾年我最深刻的體會就是:“越往睏難的地方走,一個人的道路就會越寬廣。”
B2B業務工作帶我走過的道路包括:客戶會議室、研發實驗室、工廠生産綫、品管檢驗室。為瞭確實解決客戶問題,我必須深入這些實務現場,掌握每一個細節,甚至得挽起袖子來實際操作。例如,我曾經為瞭一傢澳洲的經銷商客戶,協助他們排除機器故障的問題,從業務部辦公室直奔建築物另一端的齣貨碼頭,讓本來需要幾天時間纔能解決的問題,順利在一個小時內搞定;也曾因為生産綫延遲,未能趕齣産品交給客戶,而一大早衝去客戶麵前,當麵嚮對方道歉並討論解決辦法,結果成功預防問題惡化,客戶也沒有嚮我們索賠。這
些危機,事後想起來還是會冒齣一身冷汗,但也讓我練齣強大的抗壓性與危機處理能力。
另外,因為經營國際市場的緣故,這條道路也曾經延伸到美洲、歐洲、非洲和亞太地區,讓我增長瞭許多見識,特彆是不同文化背後,呈現的處事方法與商業智慧。例如:荷蘭商人對建立長久閤作關係比價格更有興趣,但想與印度人做生意,即使提齣再精良的計劃,若缺乏令對方滿意的價格也不可能成功。當我置身國際舞颱,纔發現不同文化背景下,還有無數的商業模式值得學習或引以為鑒,這讓我的視角更寬闊瞭。
如今很高興能將我所經曆過的風景,化為文字與讀者分享。希望它有助於讀者走齣屬於自己的路,並且徵服每個人心中的巨人。
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B2B聖經 : 客戶經理營銷實戰思維與策略 下載 mobi epub pdf 電子書書是好書,是這個領域為數不多的一流的專業書。
評分一次性買瞭多本書,用來公司同事之間的交流學習。所以選書的上麵,質量應該不錯。還沒有看,一樣收獲多多吧。
評分一次性買瞭多本書,用來公司同事之間的交流學習。所以選書的上麵,質量應該不錯。還沒有看,一樣收獲多多吧。
評分脈絡清晰,邏輯清楚,值得學習
評分理論與實踐結閤的典範
評分好書,值得推薦
評分物流很快~內容也很豐富~對於剛進入銷售行業的人來說很有用
評分不錯。。。。。。。
評分不錯挺好的
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